Técnicas de negociación en compras y adquisiciones

Dentro de los escenarios comerciales es importante considerar las técnicas de negociación como un elemento clave para acercar posiciones y llegar a acuerdos beneficiosos entre las empresas y sus proveedores.

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Descripción

Este curso surge ante la necesidad de los trabajadores por incorporar técnicas que permitan potenciar su gestión de negociación en el ámbito de las compras y adquisiciones. La satisfacción final de los clientes, el manejo de controles e inspecciones, la conducción de reclamos, las devoluciones y las liquidaciones de pagos; éstos son solo algunos de los ítems en los que la relación entre empresa y proveedor debe cohesionarse en torno al concepto de negociación.  

El personal que se desempeña en este tipo de área influye de manera importante en los aspectos estratégicos y operativos del negocio. Es por ello que el poder negociador y la interacción de cada participante son primordial para poder conseguir con éxito los objetivos propuestos por la organización.

Con este curso, los colaboradores podrán aplicar las técnicas de negociación como un elemento clave para acercar posiciones y llegar a los acuerdos beneficiosos entre empresa y proveedor.

Dirigido a

-Encargados de abastecimientos, del área de compras, de adquisiciones y de unidades de aprovisionamiento y de logística.
-Personal que dentro de su labor desarrolle actividades de negociación con proveedores.

Prerrequisitos

Se sugiere que los alumnos tengan habilidades básicas en compras y adquisiciones o en área afín. 

Objetivo de aprendizaje

Aplicar técnicas de negociación en la gestión de compras y adquisiciones para alcanzar de manera óptima los objetivos de la empresa.  

Desglose de cursos

1. Definir la importancia de la negociación, sus características y los factores a considerar.
1.1. Las negociaciones.
1.1.1. Concepto de negociación.
1.1.2. Estudio del producto pedido.
1.1.3. Factores de negociación.
1.1.4. El precio.
1.1.5. La entrega.
1.1.6. La calidad.

2. Identificar los diferentes métodos que son utilizados en el desarrollo de una negociación.
2.1. Métodos de negociación.
2.1.1. Enfoque de regateo.
2.1.2. Enfoque de solución conjunta.
2.1.3. Enfoque de posiciones. 
2.1.4. Enfoque de principios.

3. Delimitar la preparación de una negociación, especificando los asuntos a tratar y cómo estos se deben agrupar para planificar una estrategia. 
3.1. Preparación de una negociación.
3.1.1. Definición de los asuntos a tratar.
3.1.2. Cómo listar todos los asuntos.
3.1.3. Cómo agrupar los asuntos.
3.1.4. Cómo relacionar con las relaciones generales.

4. Clasificar los objetivos a conseguir en una negociación según el marco normativo de Produce Marketing Association (P.M.A.)
4.1. Fijación de objetivos.
4.1.1. Punto mínimo / máximo  de  acuerdo  P.M.A. (Produce Marketing Association). 

5. Analizar la situación en la que se desarrollará la negociación de compra y sus objetivos, prioridades, políticas, estrategias, entre otros.
5.1. Análisis de la situación de compra.
5.1.1. Objetivos de la compra y la negociación.
5.1.2. Las prioridades. 
5.1.3. Las alternativas.
5.1.4. Las urgencias. 
5.1.5. La situación política.
5.1.6. La probable estrategia. 
5.1.7. El equilibrio de poder.

6. Manejar los diferentes elementos que deben ser considerados como herramientas para construir la estrategia de una negociación.
6.1. Planificación de la estrategia.
6.1.1. El enfoque general. 
6.1.2. Los enfoques alternos.
6.1.3. Las preguntas. 
6.1.4. El escenario.
6.1.5. La posición inicial. 
6.1.6. Las concesiones.

7. Emplear la información obtenida durante la negociación para acentuar o bien redefinir la estrategia.
7.1. Ciclo de retroalimentación. Importancia crítica en el proceso.
7.1.1. Adquirir información. 
7.1.2. Interpretar la información. 
7.1.3. Revisar su estrategia. 
7.1.4. Poner en práctica la estrategia. 

8. Usar los indicadores y las señales que dan por finalizado el proceso de negociación.
8.1. Técnica de cierre o remate de la negociación.
8.1.1. Los límites. 
8.1.2. La presión de la fecha límite. 
8.1.3. Comunicando finalización.
8.1.4. Protección de la imagen de los proveedores.

Equipo Docente

JEFE DE PROGRAMA
- Jorge Herrera Méndez. 
Ingeniero Comercial, Licenciado en Ciencias de la Administración, Universidad de Santiago de Chile. Director-Gerente del Programa de Capacitación en Computación y del Programa de Capacitación y Desarrollo Integral PROCADE, Dirección General de Educación Continua, Pontificia Universidad Católica de Chile.

EQUIPO DOCENTE (*)
- Iván Alemán Valdebenito. Especialista en el área logística, operaciones y producción posee una vasta experiencia laboral y docente ha ocupado cargos de jefaturas en áreas de distribución y logística, administración de abastecimiento y de planificación de la producción en importantes empresas nacionales e internacionales. Profesor programa Procade, Capacitación y Desarrollo UC.

(*) Este curso solo cuenta con un único relator por lo que podría ser suspendido por no contar con un reemplazo.

Metodología

Cada sesión se realizará de manera presencial permitiendo interactuar entre teoría y práctica. La capacitación emplea ejercicios estructurados para propiciar la participación de los alumnos y su internalización de contenidos y competencias. Las clases serán apoyadas con medios audiovisuales como PowerPoint. 

Durante las clases prácticas se realizarán:
-Se realizará retroalimentación constante mediante espacios de tiempo donde se puedan realizar preguntas que faciliten la interacción entre el expositor y los participantes.
-Análisis, discusión y críticas de casos planteados.  
-Talleres de casos grupales.-Debates dirigidos. 

El enfoque de los contenidos se enmarca dentro de una formación de adultos basadas en la experiencia laboral, amplia y coherente, donde cada participante toma la responsabilidad de integrar y aplicar lo aprendido en su realidad laboral.

Evaluación

Los participantes aprobarán el curso con nota mínima 4,0 en escala de 1,0 a 7,0. 

Tendrán las siguientes evaluaciones y ponderaciones: 
-1 prueba teórica que abarca toda la materia tratada en clases y que será valorada con una pauta de evaluación. Su ponderación corresponde al 50% de la nota final del curso. 
-2 ejercicios prácticos con aplicación de la materia: “preparación de una negociación” y “fijación de objetivos”. Estas actividades serán valoradas con una pauta de evaluación y su ponderación corresponde al 50% de la nota final del curso.  

Requisitos de aprobación

El alumno aprobará al obtener como promedio de nota igual o superior a 4.0 y asistencia mínima de 75%.

Bibliografía

-Alan N. Schoonmaker. Negocie y gane.
-Berlew, David E. y Alex B. More. 1987. El proceso de negociación.
-Capote, Alberto y María E. Duarte 1996. Técnicas en negociaciones.
-Carvajal, Acelia y Aida M. González. Las negociaciones.
-Codina, Alexis. Curso de habilidades y técnicas de negociación.
-Correa, Juan C y María C. Navarrete 1997. Técnicas y métodos de negociación.
-David M. Martin. Negociaciones difíciles.  
-Jane Hodgson. Negociar con éxito.
-Jandt, Edmundo 1991. Ganar-ganar negociando.
-Monsalve, Tulio 1988.  Estrategias y técnicas de negociación. 
-Peter Economy. Mc graw hill. 1994. El arte de la negociación.  
-Roger Fisher y William Ury. Logrando el sí. Del proyecto de negociación de Harvard  
-Sheila Cane. Técnicas de negociación.

Proceso de Admisión
Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción ubicada al lado derecho de esta página web.

- Las inscripciones son  hasta completar las vacantes.
- Si el pago lo efectúa su empresa, el encargado de capacitación de su empresa debe ingresar el requerimiento en “Inscripción Empresa”, subiendo ficha de inscripción con firma y timbre  además de ODC, OTIC, OC CM.
- El inscribirse no asegura el cupo, una vez inscrito en el programa, se debe cancelar el valor para estar matriculado.

* El Programa se reserva el derecho de suspender la realización del curso si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero en un plazo aproximado de 15 días hábiles. A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del total del arancel.
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