Nuevo - Diplomado en Habilidades para la Venta - Online

El diploma busca entregar herramientas profesionales y habilidades para gestionar eficientemente equipos de ventas.


Descripción

Existen habilidades que permiten a los vendedores mejorar su rendimiento, llegar de manera más efectiva a sus clientes, y, por lo tanto, mejorar sus ventas. Este programa le entregará a quienes manejan equipos de venta todas las herramientas y los conocimientos necesarios para desarrollar dichas habilidades. Se busca desarrollar capacidades para aumentar las ventas al ofrecer un modelo y un conjunto de buenas prácticas de probada eficacia en el entrenamiento de vendedores de bienes y servicios.
Con este Diplomado se aprenderá sobre gestión de venta, comportamiento y experiencia del cliente, negociación y habilidades orales de comunicación.
Este programa forma parte de la Clase Ejecutiva y está compuesto por una parrilla de cursos que abarcan distintas áreas de la gestión: economía, finanzas, estrategia, operaciones, innovación, marketing, comunicaciones, personas, etc. A partir de combinaciones de estos cursos se forman distintos diplomados.
Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado, lo que permite no obligar a los alumnos a iniciar su diplomado en marzo o abril donde la carga laboral y económica podría ser mayor.

Dirigido a

El Diplomado está dirigido a personas que se desarrollan profesionalmente en las áreas de marketing; en organizaciones públicas o privadas. Asimismo, todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean adquirir nuevos conocimientos y conocer los conceptos del ámbito del marketing.

Prerrequisitos

▪    Conocimientos básicos de gestión.
▪    Realizar evaluación diagnóstica e inducción tecnológica a la plataforma
▪    Manejo básico de office e internet.
▪    PC con 2GB RAM
▪    Acrobat Reader y Flash Player
▪    Internet con 5Mbps o más
▪    Grado Académico o Título Profesional Universitario o al menos dos años de experiencia profesional en un área afín.

Objetivo de aprendizaje

●    Analizar las habilidades necesarias para gestionar equipos de venta y conseguir aumentar los ingresos de las organizaciones.
●    Aplicar distintas habilidades relacionadas con los procesos de venta como el conocimiento del cliente y las técnicas de negociación.

Desglose de cursos

Nombre del curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Ventas
Nombre en inglés: Application of Tools for Sales Team Management
Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Analizar el desarrollo de clientes a través de un modelo secuencial.
2.    Evaluar las distintas etapas de la gestión de ventas y sus estrategias asociadas.
3.    Generar estrategias para gestionar distintos tipos de clientes en función de distintos criterios y para el manejo de objeciones, negociación cierre de negocios.
4.    Diseñar estrategias para la presentación del producto o servicio en función de los beneficios del cliente.
5.    Aplicar una estrategia de venta utilizando indicadores de gestión.

Contenidos:
●    Fundamentos de la Venta
o    Los inicios de la necesidad de venta
o    Mitos y paradigmas
o    Las habilidades del vendedor
o    Etapas de desarrollo del vendedor
●    Las distintas etapas de la venta
o    Etapas del proceso de venta
o    El concepto de necesidad
o    Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
●    Acciones de Venta, el modelo de 7 Etapas
o    Rol del vendedor
o    El Modelo de las siete etapas
o    Los 7 pasos de compra y habilidades/requeridas del vendedor
o    Gestión de la venta compleja
●    El vendedor, sus características y fortalezas
o    Características de los vendedores
o    Estudios sobre los vendedores
o    Competencias comerciales del vendedor
o    Síntesis sobre los buenos vendedores
●    El cliente y sus características
o    Clasificación por tipo de inteligencia predominante
o    Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
o    Clasificación por sistema de representación dominante PNL
●    La presentación del producto
o    Estrategia de foco en la venta
o    La descripción del producto
o    Adaptación del proceso a cada cliente.
●    Manejo de Objeciones, Negociación y Cierre
o    Manejo de Objeciones
o    Señales de Cierre
o    Técnicas de Cierre
●    Manejo de cartera y control de gestión
o    El embudo de la venta
o    Maximización de la venta
o    Indicadores de gestión de ventas para la toma de decisiones
o    Diseño de estrategias

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.
Evaluación de los Aprendizajes:
-    Foro de Discusión 20%
-    Control Semanal 30%
-    Proyecto de Aplicación 30%
-    Actividades de Aplicación 20%

Nombre del curso: Técnicas de Comunicación Efectiva en el Ámbito Laboral.
Nombre en inglés: Effective Comunication Techniques in the Labor Field.
Horas cronológicas:75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Analizar herramientas que permitan la exposición oral.
2.    Elaborar una estrategia de comunicación no verbal
3.    Generar discursos a partir de recursos retóricos

Contenidos:
●    Articulación
o    La importancia de la articulación
o    Ortología
o    Grupos Fónicos
●    El orden de un discurso comienza con una opinión clara
o    Claridad y entusiasmo
o    El orden del discurso
o    Etapas de la retórica
o    Antes de la presentación
●    Énfasis y poesía: el complemento para persuadir
o    Cambios en el uso del acento
o    Donde enfatizar
o    La poesía como herramienta oratoria
o    El ritmo
●    Storytelling: una forma de argumentar
o    Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
o    Contando historias: estructura dramática para argumentar
●    Peroración: un llamado a la acción
o    Peroración
o    Trabajando la conclusión
●    El poder del lenguaje no verbal
o    Claves de la presentación personal
o    Luchando contra la tensión
●    Recursos retóricos
o    Epístrofe, epifora o conversación
o    Epínome
o    Sinonimia
o    Ánfora
●    Argumentos para rebatir: la refutación
o    La refutación
o    Orden del discurso al usar refutación
o    Ejemplo de refutación

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes:
-    Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma         30%
-    Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas         40%
-    Trabajo final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales         30%

Nombre del curso: Técnicas para la Administración de Canales de Venta
Nombre en inglés: Sales Channel Management Techniques
Horas cronológicas: 75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Generar oportunidades para mejorar la experiencia del cliente, a partir del conocimiento de los hábitos, conductas y necesidades.
2.    Evaluar la implementación de estrategias de experiencia del cliente a través de la medición de su impacto.
3.    Analizar el fenómeno de los paradigmas y su impacto en el comportamiento de los clientes.
4.    Implementar un sistema de entrega de servicios y experiencias de manera integrada.

Contenidos:
●    La experiencia del consumidor
o    Introducción a la experiencia del consumidor
o    El comportamiento del consumidor
●    El mundo interior del consumidor
o    El mundo interior de consumidor
o    El sustrato de las preferencias personales: personalidad y apreciación de sí mismo 

o    Predisposición de compra de un producto o servicio: formación de actitudes y cambio por aprendizaje
o    La decisión de compra: motivación y factores circunstanciales que afectan la percepción de un producto o servicio
●    El impacto de las influencias sociales sobre la conducta del consumidor
o    Influencia de los grupos de referencia
o    La familia como grupo de referencia
o    El estrato socioeconómico como grupo de referencia
o    La subcultura de la que forma parte una persona como grupo de referencia
o    Influencia de la cultura
●    Las influencias de la empresa, antes, durante y después de la compra
o    Acciones de la empresa antes de la compra
o    La experiencia de compra: acciones de las empresas durante el proceso de adquisición
o    La experiencia de consumo: acciones de las empresas después de la compra
●    La experiencia de compra
o    Las componentes de una decisión basada en la razón
o    Impacto de los factores situacionales en la compra
●    La experiencia del consumo: Casos de empresas exitosas
o    El primer momento de la verdad
o    La experiencia: el segundo momento de la verdad
●    Medición de la experiencia del consumidor
o    Indicadores de experiencia
o    Complementando la medición de experiencia del cliente
o    Creando una cultura centrada en la experiencia del consumidor: el caso de Starbucks
●    Marketing, ética y responsabilidad social del consumidor actual
o    Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo actual
o    Algunos ejemplos de temas éticos en el ámbito del marketing
o    Algunos ejemplos de temas éticos en el ámbito de los productos
o    La demanda de un comportamiento ético no se restringe a la empresa: también se extiende a los consumidores

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.
Evaluación de los aprendizajes:
-    Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma         30%
-    Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas         20%
-    Proyecto final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales         30%
-    Actividades de Aplicación que permiten evaluar la adquisición de los contenidos del curso        20%

Nombre del curso: Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión.
Nombre en inglés: Design for Negociation strategies for Management.
Horas cronológicas: 75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Distinguir los aspectos cruciales en la preparación de la negociación, tanto en el diseño y selección de estrategias, en la generación de alternativas de valor y en el cierre de acuerdos, desde el modelo de colaboración.
2.    Analizar el proceso de mediación y  sus técnicas.
3.    Planificar, diseñar y actuar en negociaciones en distintos ámbitos, especialmente dentro de la organización.

Contenidos:
●    La vida en sociedad es negociación
o    Comunicación y conflicto
o    Entendiendo la negociación
o    La relevancia de la confianza
o    Modelo competitivo y Modelo cooperativo
o    Habilidades de un negociador experto
●    Anatomía de la negociación.
o    Posiciones
o    Intereses
o    Plan B
o    Opciones
o    Legitimidad
o    Comunicación
o    Acuerdos
●    Estrategias y Estilos negociadores
o    Factores que determinan la selección de una estrategia negociadora.
o    Competencia, Cooperación, Compromiso, Acomodo y Evasión.
o    Estilos negociadores: fortalezas y debilidades.
●    Opciones y Legitimidad.
o    Las claves para la generación de opciones creativas.
o    Imprimiendo legitimidad a la negociación
o    Criterios legítimos
o    Procedimientos legítimos
●    Preparación estratégica.
o    Pensamiento estratégico
o    Pasos para planificar una negociación exitosa
o    Rango de negociación
o    Evaluación de la negociación
●    Comunicación y poder
o    Comunicación efectiva
o    Fuentes de poder
o    Manejo del poder
o    Generación de poder
o    Importancia de la preparación
●    El cierre de la negociación.
o    Concesiones
o    El proceso de cierre
o    Formalización del acuerdo
o    Ejecución y relaciones de cooperación.
●    Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado.
o    De competidor a cooperador; conversaciones difíciles
o    Negociaciones interculturales: principales rasgos de algunas culturas.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes:
-    Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma         30%
-    Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas         20%
-    Proyecto final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales         30%
-    Actividades de aplicación permiten evaluar la adquisición de los contenidos del curso        20%

Equipo Docente

JEFE DE PROGRAMA
Sergio Maturana
Es Ph.D. y M.Sc. en Management de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA), EEUU e Ingeniero Civil de Industrias con mención en Mecánica de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor Titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, realiza consultoría, ha escrito numerosos artículos, tanto en revistas nacionales como internacionales.

EQUIPO DOCENTE
Damián Campos
MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Damián Campos posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

Soledad Puente
Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra, Pamplona, España y Periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, es Locutor profesional de la Escuela de Locutores de Chile. En el presente es Profesor-investigador de la Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile y desde 2007 tiene la categoría de profesor Titular. Junto con su labor docente en el campo de la oralidad, Soledad Puente se dedica al periodismo televisivo donde ha realizado destacados aportes.

Denisse Faúndez
MBA y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2013). Ingeniero Civil de Industrias de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2004). Tiene una carrera desarrollada en el mundo del retail, ejerciendo cargos comerciales y de trademarketing en la multinacional Procter & Gamble y la regional CMPC, en áreas de consumo masivo y productos de belleza.

Darío Rodriguez
Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor del Departamento de Industrias e Ingeniería de Sistemas y de la Pontificia Escuela de Periodismo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Autor de varios libros sobre organizaciones y Consultor de empresas. Becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del Profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.

Cristián Saieh
Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE, España. Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del Estudio Jurídico “Puga Ortiz Abogados” donde su práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa.

Metodología

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año académico se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre.

Dado que los cursos no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al diplomado en cualquier bimestre y los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.

Descripción cursos 5 créditos:
En cada curso se desplegarán semanalmente las clases, contenidos, actividades y evaluaciones. Las clases se estructuran bajo una lógica de diseño instruccional centrada en el estudiante, que contribuye a la motivación y facilita su aprendizaje. Se busca que estén siempre presente tres elementos: contenido, evaluación y reflexión. El componente de reflexión es clave para generar comunidades de aprendizaje activas que permitan compartir experiencias.

En el caso del contenido, este se organiza a través de recursos interactivos que integran videos, esquemas, artículos, lecturas complementarias y preguntas formativas, todos dispuestos para facilitar el aprendizaje de los estudiantes.

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, cuyo propósito es medir el nivel de aprendizaje logrado en cada una de las clases. Complementariamente, se dispone de foros en donde se evaluará tanto la participación como la calidad de dicha participación, brindando de esta forma al estudiante la oportunidad de intercambiar y fundamentar sus opiniones respecto a temas de actualidad asociados al contenido. Finalmente, el curso contempla la entrega de un trabajo, el que debe ser desarrollado a lo largo del curso, en donde se espera que el estudiante tenga la oportunidad de aplicar los conocimientos adquiridos y un examen final.

Cada curso cuenta con tutores de contenidos cuya función es dar respuesta a todas las preguntas sobre la materia tratada, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el profesor responsable del curso.

Cada curso además cuenta con una clase en vivo donde los alumnos podrán reforzar y resolver dudas. La asistencia a dicha clase es obligatoria y los alumnos podrán participar mediante streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que defina la Clase Ejecutiva.

Para consultas técnicas (soporte técnico) o administrativas (coordinación asuntos estudiantiles) los alumnos pueden contactarse con la clase ejecutiva escribiendo mediante el formulario de “contacto Coordinación” dispuesto en el curso, el email alumnosuc@claseejecutiva.cl o llamando al número (+562) 2354 5040 en horario hábil (lunes a viernes de 9:00 a 18:00).

Requisitos de aprobación

El diplomado será evaluado con una sola nota de escala de 1,0 (uno coma cero) a 7,0 (siete coma cero). La aprobación será con nota 4,0 (cuatro comas cero) de acuerdo a las siguientes ponderaciones de los cursos del diplomado:

Curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Venta     25%
Curso: Técnicas de Comunicación Efectiva en el Ámbito Laboral         25%
Curso: Técnicas para la Administración de Canales de Venta             25%
Curso: Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión             25%

Los alumnos deberán cumplir con una calificación mínima de 4,0 en cada curso para aprobar.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Bibliografía

●    Hopkins T., “Vender en Tiempos Difíciles”, Empresa Activa.
●    Goleman D., “Inteligencia Social, la nueva ciencia de las relaciones humanas”, Kairós.
●    Ryals L. & Davies L., “8 Perfiles de Vendedores”, Harvard Business Review, diciembre 2010, HBR.
●    Dixon M. & Adamson B., “The CHALENGER SALE”, Penguin Group.
●    Godoy S. & Opazo E. (2015). La empresa es el mensaje: Estrategia y comunicación. Ediciones El Mercurio.
●    Moulian V. (2010). Habilidades no tradicionales para un liderazgo. Universidad del Desarrollo.
●    Goldratt E.M. and Cox J., The Goal: A Process of Ongoing Improvement.
●    Wallace J. Hopp, Mark L. Spearman, Factory Physics.
●    Rother M., TOYOTA KATA: El método que ayudó a miles de empresas a optimizar la gestión de sus negocios.
●    Retail Management. Claves de la estrategia y la gestión minorista (Spanish Edition)
●    Saieh C. & Rodriguez D., (2006), Negociar: ¿cooperar o competir?  Editorial Mercurio/Aguilar.
●    Fisher R. & Ury W.,. (1985), Sí, de acuerdo. Como negociar sin ceder. Editorial Norma.
●    Ury W., (1993), Supere El No. Como Negociar Con Personas Obstinadas. Editorial Norma.
●    Raiffa H., (2002), The Art and Science of Negotiation. Cambridge, Massachusetts: Harvard University Press.

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación ubicada al lado derecho de esta página web. Un correo de confirmación solicitará enviar los siguientes documentos

• Fotocopia Carnet de Identidad.
• Fotocopia simple del Certificado de Título o del Título.

Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año, dado que los cursos no son prerrequisitos entre sí.

*El programa se inicia con un quórum mínimo de participantes y se reserva el derecho de modificar las fechas por razones de fuerza mayor.

- El postulante será contactado para asistir a una entrevista personal, si corresponde, con el Jefe de Programa del Diplomado o su Coordinadora Académica.
- En caso que el postulante presente alguna discapacidad de origen: visual, auditiva, movilidad reducida, u otra, deberá informar previamente a la coordinación del programa mediante un email, con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria al inicio de clases y entregar una asistencia adecuada
- Las postulaciones son hasta una semana antes del inicio del Diplomado/Curso o hasta completar las vacantes; no se aceptarán postulaciones incompletas.
- El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe cancelar el valor para estar matriculado.

Importante- Sobre retiros y suspensiones-
• La coordinación del programa se reserva el derecho de suspender o reprogramar la realización de la actividad si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos o por motivos de fuerza mayor. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero a la brevedad posible con un máximo de 10 días hábiles. La devolución se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander.
• A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del valor del programa.* A las personas que se retiren una vez iniciada la actividad, se les cobrará las horas o clases cursadas o asistidas y materiales entregados a la fecha de la entrega de solicitud formal de retiro más el 10% del valor del programa*
La solicitud de retiro debe realizarse a la coordinación a cargo y hasta antes de que el 50% de la actividad se haya desarrollado (Reglamento de alumno de Educación Continua).  
En ambos casos la devolución, demorará cómo máximo 15 días hábiles y se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander. *El 10% corresponde al uso de vacante y se calcula en base al precio publicado, no el valor final pagado.

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