Nuevo - Diplomado en Herramientas Avanzadas en Administración de Negocios - Online*

El diploma busca entregar herramientas profesionales y habilidades para gestionar eficientemente equipos de ventas.


Descripción

Se entregarán herramientas para la administración de negocios a través de metodologías específicas de gestión de ventas, marketing, comunicaciones, riesgo reputacional y manejo de Big Data, aprendiendo diversos modelos para lograrlo.
Este programa forma parte de la Clase Ejecutiva y está compuesto por una parrilla de cursos que abarcan distintas áreas de la gestión: economía, finanzas, estrategia, operaciones, innovación, marketing, comunicaciones, personas, etc. A partir de combinaciones de estos cursos se forman distintos diplomados.
Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado, lo que permite no obligar a los alumnos a iniciar su diplomado en marzo o abril donde la carga laboral y económica podría ser mayor.

Dirigido a

El Diplomado está dirigido a todas las personas que deben administrar un negocio, sea o no propio. Asimismo, todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean obtener mejores resultados en su gestión de ventas, operaciones marketing digital y manejo de base de datos.

Prerrequisitos

▪    Conocimientos básicos de gestión.
▪    Realizar evaluación diagnóstica e inducción tecnológica a la plataforma
▪    Manejo básico de office e internet.
▪    PC con 2GB RAM
▪    Acrobat Reader y Flash Player
▪    Internet con 5Mbps o más
▪    Grado Académico o Título Profesional Universitario o al menos dos años de experiencia profesional en un área afín.

Objetivo de aprendizaje

●    Aplicar herramientas para la gestión de ventas con el fin de hacer un eficiente uso de las oportunidades en cada etapa del proceso.
●    Analizar los fundamentos de la inteligencia competitiva para enfrentar los principales riesgos reputacionales y competitivos que provienen del entorno de negocios y del entorno social de stakeholders

Desglose de cursos

Nombre del curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Ventas
Nombre en inglés: Application of Tools for Sales Team Management
Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Analizar el desarrollo de clientes a través de un modelo secuencial.
2.    Evaluar las distintas etapas de la gestión de ventas y sus estrategias asociadas.
3.    Generar estrategias para gestionar distintos tipos de clientes en función de distintos criterios y para el manejo de objeciones, negociación cierre de negocios.
4.    Diseñar estrategias para la presentación del producto o servicio en función de los beneficios del cliente.
5.    Aplicar una estrategia de venta utilizando indicadores de gestión.

Contenidos:
●    Fundamentos de la Venta
o    Los inicios de la necesidad de venta
o    Mitos y paradigmas
o    Las habilidades del vendedor
o    Etapas de desarrollo del vendedor
●    Las distintas etapas de la venta
o    Etapas del proceso de venta
o    El concepto de necesidad
o    Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
●    Acciones de Venta, el modelo de 7 Etapas
o    Rol del vendedor
o    El Modelo de las siete etapas
o    Los 7 pasos de compra y habilidades/requeridas del vendedor
o    Gestión de la venta compleja
●    El vendedor, sus características y fortalezas
o    Características de los vendedores
o    Estudios sobre los vendedores
o    Competencias comerciales del vendedor
o    Síntesis sobre los buenos vendedores
●    El cliente y sus características
o    Clasificación por tipo de inteligencia predominante
o    Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
o    Clasificación por sistema de representación dominante PNL
●    La presentación del producto
o    Estrategia de foco en la venta
o    La descripción del producto
o    Adaptación del proceso a cada cliente.
●    Manejo de Objeciones, Negociación y Cierre
o    Manejo de Objeciones
o    Señales de Cierre
o    Técnicas de Cierre
●    Manejo de cartera y control de gestión
o    El embudo de la venta
o    Maximización de la venta
o    Indicadores de gestión de ventas para la toma de decisiones
o    Diseño de estrategias

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.
Evaluación de los Aprendizajes:
-    Foro de Discusión 20%
-    Control Semanal 30%
-    Proyecto de Aplicación 30%
-    Actividades de Aplicación 20%

Nombre del curso: Herramientas de Marketing Digital
Nombre en inglés: Tools for Digital Marketing
Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Estructurar el plan de Marketing Digital y elaborar indicadores cuantitativos para su gestión eficiente.
2.    Organizar las principales componentes de un blog empresarial para lograr la estrategia comunicacional
3.    Formular estrategias de Marketing de contenidos basadas en casos exitosos
4.    Revisar la importancia de las Redes Sociales en el Marketing digital y diseñar campañas digitales basadas en las necesidades de los consumidores y el mix de medios digitales.
5.    Evaluar la inversión en canales digitales para cumplir el plan de marketing

Contenidos:
●    Entendiendo internet y el nuevo marketing digital
o    Offline versus Online Marketing
o    Internet como medio publicitario
o    El nuevo consumidor ¿Es realmente “nuevo”?
o    El consumidor digital y la estrategia de marketing
●    Elementos de una estrategia de marketing digital
o    Tipos de presencia o modelo de negocios online
o    Tipos de medios digitales
o    El nuevo remix digital o 7Ps digitales
o    El plan de marketing digital en acción
●    Fundamentos para la creación de un blog
o    Estrategia de contenidos irresistibles
o    Estructura de los posteos exitosos
o    Lo imprescindible que debe tener un blog
o    Cómo promocionar un blog y hacerse conocido
●    Estrategia de marketing de contenidos
o    Los pilares estratégicos para generar contenidos
o    Casos de estudio exitosos
o    Generación de contenido para la web
o    Los diferentes soportes para el contenido
●    Importancia de las RRSS en la estrategia de marketing digital
o    Los influenciadores y la viralización
o    Eligiendo las plataformas más relevantes
o    Uso comercial de las diferentes plataformas
o    Cómo y qué medir en las RRSS
●    Los medios digitales propios, ganados y pagados
o    La importancia del mix de medios digitales
o    ¿Es tu web un centro de actividad de marketing?
o    SEM, SEO, PPC, email marketing, banners interactivos, social media marketing, online partnership
o    Ventajas y desventajas de cada medio digital
●    Las etapas de las campañas digitales
o    Entendiendo el Customer Journey
o    Creación de campañas automatizadas
o    El inbound marketing en acción
o    Cómo crecer aceleradamente con Growth Hacking
●    Las métricas que importan
o    Atributos de las grandes métricas
o    Key Performance Indicators (KPIs)
o    Estrategias de marketing online y analítica web
o    Google Analytics

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.
Evaluación de los Aprendizajes:
-    Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma         30%
-    Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas         20%
-    Proyecto final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales         30%
-    Actividades de Aplicación que permiten evaluar la adquisición de los contenidos del curso        20%

Nombre del curso: Riesgo Competitivo y Reputacional.
Nombre en inglés: Competitive and Reputational Risk.
Horas cronológicas:75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Aplicar los conceptos de la importancia estratégica de la reputación corporativa y las técnicas y supuestos para gestionarlo en las organizaciones.
2.    Elaborar planes preventivos para anticiparse a disrupciones del entorno social (issues) que podrían convertirse en una crisis reputacional.
Contenidos:
●    Fundamentos
o    Riesgos competitivos y reputacionales.
o    Riesgo “objetivo” y subjetivo
o    Fundamentos de inteligencia competitiva.
o    Métodos y fuentes
o    El ciclo de la inteligencia competitiva y sus entregables
●    Puntos ciegos y riesgo competitivo
o    Puntos ciegos propios y ajenos
o    Sesgos en la toma de decisiones y errores decisionales
o    Análisis PESTLE, Cinco Fuerzas y Cuatro Esquinas
o    Mapas estratégicos y clusters
o    Mapas de stakeholders
●    Issues para la prevención de crisis
o    Qué son los issues y cómo detectarlos
o    Fases de los issues
o    Impacto y probabilidad de ocurrencia
o    Matrices de riesgos
o    Estrategias de respuesta
●    Riesgo reputacional
o    Reputación corporativa y su relevancia
o    Fuentes de la reputación y dilema realidad/percepciones
o    Reputación online
o    Métodos de evaluación e indicadores
o    Pros y contras de la técnica
●    Crisis reputacionales
o    Qué es una crisis reputacional
o    Crisis y sus fases
o    Preparación según fase de la crisis
o    Crisis online y ciberataques
o    Protocolos e indicadores
●    Anticipación de conflictos con stakeholders
o    Simbiosis y entorno
o    Limitaciones de la reputación, RSE y Licencia Social Para Operar
o    Anticipación: los factores de outrage
o    Análisis LPO /VSN por industria
o    Implicancias estratégicas del entorno de stakeholders
●    Juegos de guerra corporativos
o    Supuestos, pros y contras.
o    Análisis 5F y 4C aplicados.
o    Caracterización de rivales y sustitutos.
o    Diseño del ejercicio: participantes y roles
o    Análisis de implicancias estratégicas.
●    Análisis de escenarios
o    Supuestos, pros y contras.
o    Análisis del modelo de negocio y del entorno relevante
o    Definición de la pregunta-guía y drivers
o    Selección de los escenarios.
o    Análisis de implicancias estratégica

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes:
●    Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma         15%
●    Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas         20%
●    Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales         25%
●    Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso        40%

Nombre del curso: Big Data en Empresas y Organizaciones
Nombre en inglés: Big Data in companies and organizations
Horas cronológicas: 75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje
1.    Analizar de manera general qué es Big Data y cuáles son sus herramientas.
2.    Elaborar estrategias para capturar y crear valor desde el Big Data.
3.    Estructurar los principales elementos en la realización de proyectos de Big Data.
4.    Aplicar las herramientas utilizadas y las diferentes alternativas de arquitectura y software.
5.    Analizar los perfiles profesionales necesario, sus habilidades y formas de administrar proyectos digitales.

Contenidos:
●    Introducción general al Big Data en una compañía u organización.
o    ¿Qué es?
o    ¿Que no es?
o    ¿Quién está a cargo?
o    ¿Qué debería hacer como Chief Data & Analytics Officer en mis primeros 90 días?
●    Cómo evaluar la aplicabilidad en la empresa, tipos de problemas de negocios, datos disponibles, ejemplos de caso de uso, armado de un caso de negocio.
o    ¿Qué proyectos son de interés?
o    ¿Cuáles son los posibles?
o    ¿Cómo se financian estos proyectos?
●    Data Science usando Big Data como deporte de equipo. Roles y funciones.
o    ¿Cómo se arma un equipo de Data Science?
o    Roles y responsabilidades.
o    Habilidades necesarias.
o    Estrategia de Crecimiento.
o    Administración de Proyectos Digitales.
o    Agile
 
●    Herramientas de Big Data – Arquitectura.
o    ¿Con qué herramientas se cuenta?
o    Diferentes arquitecturas de Big Data: On premise, Cloud, Híbridos.
o    ¿Cómo se gobiernan los datos?
o    ¿Cómo se protege la privacidad del Dato y la Seguridad?
o    ¿Son los datos suficientes y representativos?
●    Modelos Analíticos y herramientas.
o    ¿Cuáles son los diferentes tipos de modelos de machine learning?
o    Herramientas: extracción de datos, entrenamiento de modelos, visualización.
o    ¿Cómo es el paso a Producción?
●    Ejemplos de Casos de Uso, nuevas tendencias.
●    Armado de una evaluación económica de un caso de uso.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los Aprendizajes:
●    Controles     (15%).
●    Foros de discusión     (20%).
●    Trabajo grupal     (25%).
●    Test on-line o presencial     (40%).

Equipo Docente

JEFE DE PROGRAMA
Sergio Maturana
Es Ph.D. y M.Sc. en Management de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA), EEUU e Ingeniero Civil de Industrias con mención en Mecánica de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor Titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, realiza consultoría, ha escrito numerosos artículos, tanto en revistas nacionales como internacionales.

EQUIPO DOCENTE
Damián Campos
MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Damián Campos posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

Martin Meister
Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Chile y M.Sc. in Marketing Management de la Boston University.  Profesor de pre y postgrado en Marketing Comunicacional, Redes Sociales, Marketing Digital, Marketing Estratégico e Innovación en Productos y Servicios. Actualmente es Director Ejecutivo de La Clase Ejecutiva de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Anteriormente se desempeñó como Director de Postgrados y Postítulos de la Escuela de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile y en diversos puestos ejecutivos en empresas como Telefónica Chile, Banco de Chile, Leasing Andino y El Mercurio.

Sergio Godoy
Ph.D. en Comunicaciones de la Universidad de Westminster de Londres y MBA de la Universidad de Exeter, Inglaterra. Periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile y director del Doctorado en Comunicaciones de la UC. Dirige en Chile los estudios World Internet Project (WIP) y Business and Information Technology (BIT) en convenio con el Center for the Digital Future de la Universidad de Southern California (USC) y el Anderson School of Business de la UCLA. Previamente a su carrera académica Sergio Godoy fue consultor de Naciones Unidas y editor para la Presidencia de la República.

Claudio Morchón
Master en Ingeniería Matemática, especialidad en Ciencias y Técnicas Estadísticas e Investigación Operativa, Universidad Carlos III de Madrid. Contador Público y Master en Finanzas, Universidad de San Andrés.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa.

Metodología

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año académico se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre.

Dado que los cursos no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al diplomado en cualquier bimestre y los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.

Descripción cursos 5 créditos:
En cada curso se desplegarán semanalmente las clases, contenidos, actividades y evaluaciones. Las clases se estructuran bajo una lógica de diseño instruccional centrada en el estudiante, que contribuye a la motivación y facilita su aprendizaje. Se busca que estén siempre presente tres elementos: contenido, evaluación y reflexión. El componente de reflexión es clave para generar comunidades de aprendizaje activas que permitan compartir experiencias.

En el caso del contenido, este se organiza a través de recursos interactivos que integran videos, esquemas, artículos, lecturas complementarias y preguntas formativas, todos dispuestos para facilitar el aprendizaje de los estudiantes.

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, cuyo propósito es medir el nivel de aprendizaje logrado en cada una de las clases. Complementariamente, se dispone de foros en donde se evaluará tanto la participación como la calidad de dicha participación, brindando de esta forma al estudiante la oportunidad de intercambiar y fundamentar sus opiniones respecto a temas de actualidad asociados al contenido. Finalmente, el curso contempla la entrega de un trabajo, el que debe ser desarrollado a lo largo del curso, en donde se espera que el estudiante tenga la oportunidad de aplicar los conocimientos adquiridos y un examen final.

Cada curso cuenta con tutores de contenidos cuya función es dar respuesta a todas las preguntas sobre la materia tratada, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el profesor responsable del curso.

Cada curso además cuenta con una clase en vivo donde los alumnos podrán reforzar y resolver dudas. La asistencia a dicha clase es obligatoria y los alumnos podrán participar mediante streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que defina la Clase Ejecutiva.

Para consultas técnicas (soporte técnico) o administrativas (coordinación asuntos estudiantiles) los alumnos pueden contactarse con la clase ejecutiva escribiendo mediante el formulario de “contacto Coordinación” dispuesto en el curso, el email alumnosuc@claseejecutiva.cl o llamando al número (+562) 2354 5040 en horario hábil (lunes a viernes de 9:00 a 18:00).

Requisitos de aprobación

El diplomado será evaluado con una sola nota de escala de 1,0 (uno coma cero) a 7,0 (siete coma cero). La aprobación será con nota 4,0 (cuatro comas cero) de acuerdo a las siguientes ponderaciones de los cursos del diplomado:

Curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Venta     25%
Curso: Herramientas de Marketing Digital                    25%
Curso: Riesgo Competitivo y Reputacional                     25%
Curso: Big Data en Empresas y Organizaciones                25%

Los alumnos deberán cumplir con una calificación mínima de 4,0 en cada curso para aprobar.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Bibliografía

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●    Goleman D., “Inteligencia Social, la nueva ciencia de las relaciones humanas”, Kairós.
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●    Thompson G., (2017), The MBA Entrepreneur: From school to startup: how to find your path and build your brilliant business idea.
●    Person R., (2013), Quinn R., (2012), Diagnosing and Changing Organizational Culture: Based on the Competing Values Framework.
●    Buke W., (2017), Organization Change.
●    Quinn R., (2012), Diagnosing and Changing Organizational Culture: Based on the Competing Values Framework.
●    Furr N., (2011), Nail It then Scale It: The Entrepreneur"s Guide to Creating and Managing Breakthrough Innovation.
●    Voss C., (2016), Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It.
●    Bradshaw, S., Chodorow, K., MogoDB: The Definitive Guide, 3rd edition, O’Reilly Media, 2019.
●    Dean, J., Ghemawat, S., MapReduce: Simplified Data Processing on Large Clusters. Operating Systems Design and Implementation (OSDI) 2004: 137-150, 2004
●    Fan, J., Han, F., Liu, H. (2014) Challenges of Big Data analysis. Natl. Sci. Rev. 1: 293–314.
●    Ghemawat, S., Gobioff, H., Leung, S., The Google file system. Symposium on Operating Systems Principles (SOSP) 2003: 29-43, 2003.
●    Han, J., Kamber, M., Pei, J. (2011). Data Mining: Concepts and Technique, Third Edition. The Morgan Kaufmann Series.
●    Hogan, A., Procesamiento masivo de datos, http://aidanhogan.com/teaching/cc5212-1-2019/, 2019.
●    Perer, A, Wang, F., Hu, J. (2015) Mining and exploring care pathways from electronic medical records with visual analytics. Journal of Biomedical Informatics, Volume 56, issue C, pages 369-378.
●    Ramakrishnan, R., Gehrke, J., Database Management Systems, 3rd edition, McGraw-Hill, 2002.
●    The Apache Foundation, Apache Hadoop, http://hadoop.apache.org/, 2019.

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación ubicada al lado derecho de esta página web. Un correo de confirmación solicitará enviar los siguientes documentos

• Fotocopia Carnet de Identidad.
• Fotocopia simple del Certificado de Título o del Título.

Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año, dado que los cursos no son prerrequisitos entre sí.

*El programa se inicia con un quórum mínimo de participantes y se reserva el derecho de modificar las fechas por razones de fuerza mayor.

- El postulante será contactado para asistir a una entrevista personal, si corresponde, con el Jefe de Programa del Diplomado o su Coordinadora Académica.
- En caso que el postulante presente alguna discapacidad de origen: visual, auditiva, movilidad reducida, u otra, deberá informar previamente a la coordinación del programa mediante un email, con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria al inicio de clases y entregar una asistencia adecuada
- Las postulaciones son hasta una semana antes del inicio del Diplomado/Curso o hasta completar las vacantes; no se aceptarán postulaciones incompletas.
- El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe cancelar el valor para estar matriculado.

Importante- Sobre retiros y suspensiones-
• La coordinación del programa se reserva el derecho de suspender o reprogramar la realización de la actividad si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos o por motivos de fuerza mayor. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero a la brevedad posible con un máximo de 10 días hábiles. La devolución se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander.
• A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del valor del programa.* A las personas que se retiren una vez iniciada la actividad, se les cobrará las horas o clases cursadas o asistidas y materiales entregados a la fecha de la entrega de solicitud formal de retiro más el 10% del valor del programa*
La solicitud de retiro debe realizarse a la coordinación a cargo y hasta antes de que el 50% de la actividad se haya desarrollado (Reglamento de alumno de Educación Continua).  
En ambos casos la devolución, demorará cómo máximo 15 días hábiles y se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander. *El 10% corresponde al uso de vacante y se calcula en base al precio publicado, no el valor final pagado.

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