Nuevo - Diplomado en Negociación en las Organizaciones - Online*

El diplomado entrega herramientas profesionales para desarrollar negociaciones efectivas desde un punto de vista estratégico.


Descripción

Negociar eficientemente no es sinónimo de improvisación, sino que es el resultado de contar con herramientas específicas de planificación estratégica y técnicas certeras de persuasión. En este Diplomado se trabajan las habilidades ejecutivas de negociación, usando estrategias tanto competitivas como cooperativas. El alumno desarrollará técnicas de persuasión que conducen al cierre de negocios sensatos y eficaces. El Diplomado también incluye materias como la comunicación y la inteligencia emocional para el desarrollo de habilidades sociales relevantes para el éxito de una negociación.
Este programa forma parte de la Clase Ejecutiva y está compuesto por una parrilla de cursos que abarcan distintas áreas de la gestión: economía, finanzas, estrategia, operaciones, innovación, marketing, comunicaciones, personas, etc. A partir de combinaciones de estos cursos se forman distintos diplomados.
Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado, lo que permite no obligar a los alumnos a iniciar su diplomado en marzo o abril donde la carga laboral y económica podría ser mayor.

Dirigido a

El Diplomado está dirigido a todas las personas que deben negociar; en organizaciones públicas o privadas, en grandes contratos como en pequeños acuerdos. Asimismo, todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean obtener mejores resultados en sus acuerdos y negociaciones, con nuevos conocimientos y conceptos del ámbito de la negociación.

Prerrequisitos

▪    Conocimientos básicos de gestión.
▪    Realizar evaluación diagnóstica e inducción tecnológica a la plataforma
▪    Manejo básico de office e internet.
▪    PC con 2GB RAM
▪    Acrobat Reader y Flash Player
▪    Internet con 5Mbps o más
▪    Grado Académico o Título Profesional Universitario o al menos dos años de experiencia profesional en un área afín.

Objetivo de aprendizaje

●    Aplicar técnicas de planificación y persuasión en el proceso de negociación para lograr mejores resultados.
●    Integrar al proceso de negociación herramientas de liderazgo y comunicación.

Desglose de cursos

Nombre del curso: Herramientas de Derecho para la Gestión de la Empresa
Nombre en inglés: Law Tools for Business Management.
Horas cronológicas: 71 hrs.; Créditos: 5 créditos

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Distinguir los principales conceptos y elementos del derecho comercial y laboral.
2.    Diferenciar los aspectos tributarios, laborales, societarios y contractuales que se deben considerar para el correcto desarrollo de la empresa u organización.
3.    Aplicar herramientas de análisis en la gestión tributaria de la organización con foco en la generación de   valor compartido.
4.    Generar planes concretos de mejora que permitan realizar un mejor uso de los recursos y contratos    relacionados.

Contenidos:
●    El Riesgo de olvidar la ley y la Protección constitucional de su negocio.
o    Ventaja competitiva.
o    Herramientas legales para una buena gestión.
o    El ejecutivo, las contingencias legales y la asesoría jurídica.
o    La constitución, la norma suprema.
o    Algunos principios económicos. La libertad para emprender, igualdad ante los tributos.
o    Otras garantías constitucionales referentes a la empresa.
o    Recursos constitucionales que resguardan la actividad de la empresa: el recurso de protección, el recurso de amparo económico.
●    La organización jurídica de un negocio: Sociedades
o    Tema sensible
o    Las sociedades: El impacto de decidir el tipo de sociedad para su negocio; la personalidad jurídica; la separación entre la sociedad y sus miembros.
o    Administración y representación.
o    Sociedad de responsabilidad limitada.
o    Sociedad por acciones.
o    Empresa individual de responsabilidad limitada.
●    La Sociedad Anónima
o    ¿Por qué una sociedad anónima?
o    Abiertas o cerradas.
o    El directorio y la junta.
o    Constitución y funcionamiento.
o    Estatutos.
o    Fiscalización de una S.A.
o    El interés social en las S.A.
●    Los impuestos y la empresa
o    El porqué de los impuestos
o    Renta, IVA y otros.
o    Constitucionalidad de los tributos.
o    Algunas clasificaciones de los impuestos.
o    Deberes y controversias con el fisco.
●    Los impuestos a la renta y otros impuestos relevantes
o    Ley de renta.
o    Ingresos no renta.
o    Costos y gastos.
o    Otros impuestos relevantes en los negocios: Impuesto al Valor Agregado (IVA),
o    Autorización municipal para funcionar – patente municipal
●    El contrato: Pan de cada día y ley para las partes.
o    Contratos solemnes, consensuales o reales; principales y accesorios.
o    Elementos de los contratos y vicios del consentimiento.
o    Efectos de los contratos.
o    Algunos contratos modernos: Factoring y leasing.
o    Contratos más relevantes en los negocios: compraventa, mandato y representación, mutuo o préstamo de consumo, contratos de garantía.
●    Relación laboral: un vínculo jurídico.
o    Subordinación y dependencia.
o    El contrato de trabajo.
o    Jornada de trabajo y remuneraciones.
o    Término de la relación laboral.
o    Los sindicatos
o    Negociación colectiva y huelga
●    Protección legal al consumidor
o    Qué dice la ley
o    Deberes de la empresa
o    Derechos de los consumidores.
o    Las demandas colectivas o class actions.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.
Evaluación de los Aprendizajes:
-    Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma         10%
-    Casos prácticos que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas         15%
-    Actividades de aplicación que permiten evaluar la comprensión de los contenidos        10%
-    Proyecto práctico final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales         25%
-    Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso        40%

Nombre del curso: Técnicas de Comunicación Efectiva en el Ámbito Laboral.
Nombre en inglés: Effective Comunication Techniques in the Labor Field.
Horas cronológicas:75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Analizar herramientas que permitan la exposición oral.
2.    Elaborar una estrategia de comunicación no verbal
3.    Generar discursos a partir de recursos retóricos

Contenidos:
●    Articulación
o    La importancia de la articulación
o    Ortología
o    Grupos Fónicos
●    El orden de un discurso comienza con una opinión clara
o    Claridad y entusiasmo
o    El orden del discurso
o    Etapas de la retórica
o    Antes de la presentación
●    Énfasis y poesía: el complemento para persuadir
o    Cambios en el uso del acento
o    Donde enfatizar
o    La poesía como herramienta oratoria
o    El ritmo
●    Storytelling: una forma de argumentar
o    Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
o    Contando historias: estructura dramática para argumentar
●    Peroración: un llamado a la acción
o    Peroración
o    Trabajando la conclusión
●    El poder del lenguaje no verbal
o    Claves de la presentación personal
o    Luchando contra la tensión
●    Recursos retóricos
o    Epístrofe, epifora o conversación
o    Epínome
o    Sinonimia
o    Ánfora
●    Argumentos para rebatir: la refutación
o    La refutación
o    Orden del discurso al usar refutación
o    Ejemplo de refutación

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes:
-    Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma         30%
-    Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas         40%
-    Trabajo final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales         30%

Nombre del curso: Gestión de la Inteligencia Emocional para el Liderazgo de equipos.
Nombre en inglés: Emotional Intelligence Management for Team Leadership.
Horas cronológicas: 75; Créditos: 5
Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Distinguir los principales componentes y dimensiones de la inteligencia emocional, tales como la inteligencia interpersonal, intrapersonal, el autoconocimiento y autocontrol, la asertividad y autoconfianza.
2.    Identificar la influencia de la inteligencia emocional en el liderazgo efectivo, así como las conductas que debe desarrollar el líder en este ámbito, incluyendo la consideración de temas como el estrés, calidad de vida y conflicto en las organizaciones.

Contenidos:
●    Emociones y Liderazgo
o    Influencia de emociones en el liderazgo
o    Vínculo emocional y liderazgo
o    Impacto de la inteligencia emocional
o    Entrenamiento de inteligencia emocional
●    Los dominios de la inteligencia
o    Dominios de inteligencia humana
o    Inteligencia social y práctica
o    Concepto de asertividad
o    Inteligencia emocional
●    Desarrollo de competencias emocionales
o    Entrenamiento de competencias emocionales
o    Jefe versus líder
o    Convertirse en líder
●    Autoconocimiento
o    Tomar conciencia personal
o    La importancia del autoconocimiento
o    Poner atención a las emociones
o    Poder de intuiciones
●    Autogestión
o    Manejo adecuado de emociones
o    Definición de emociones
o    Autogestión en el liderazgo
o    Ventajas de autodominio
●    Competencias sociales del líder
o    Las relaciones sociales: un capital personal
o    Desarrollo de la asertividad
o    Manejo de relaciones interpersonales
o    Contrato de personas con Inteligencia Emocional
●    El líder frente a la adversidad: Resiliencia y Autoeficacia
o    Alcances de la autoeficiencia
o    Fuentes de la autoeficacia
o    Importancia de la resiliencia
o    Autoeficacia del líder
●    El lado emocional del liderazgo
o    Las emociones y la toma de decisiones
o    Las emociones en la negociación
o    Importancia de las pasiones

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes:
-    Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma         30%
-    Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas         20%
-    Proyecto final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales         30%
-    Actividades de Aplicación que permite evaluar la adquisición de los contenidos del curso        20%

Nombre del curso: Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión.
Nombre en inglés: Design for Negociation strategies for Management.
Horas cronológicas: 75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Distinguir los aspectos cruciales en la preparación de la negociación, tanto en el diseño y selección de estrategias, en la generación de alternativas de valor y en el cierre de acuerdos, desde el modelo de colaboración.
2.    Analizar ell proceso de mediación y de sus técnicas.
3.    Planificar, diseñar y actuar en negociaciones en distintos ámbitos, especialmente dentro de la organización.

Contenidos:
●    La vida en sociedad es negociación
o    Comunicación y conflicto
o    Entendiendo la negociación
o    La relevancia de la confianza
o    Modelo competitivo y Modelo cooperativo
o    Habilidades de un negociador experto
●    Anatomía de la negociación.
o    Posiciones
o    Intereses
o    Plan B
o    Opciones
o    Legitimidad
o    Comunicación
o    Acuerdos
●    Estrategias y Estilos negociadores
o    Factores que determinan la selección de una estrategia negociadora.
o    Competencia, Cooperación, Compromiso, Acomodo y Evasión.
o    Estilos negociadores: fortalezas y debilidades.
●    Opciones y Legitimidad.
o    Las claves para la generación de opciones creativas.
o    Imprimiendo legitimidad a la negociación
o    Criterios legítimos
o    Procedimientos legítimos
●    Preparación estratégica.
o    Pensamiento estratégico
o    Pasos para planificar una negociación exitosa
o    Rango de negociación
o    Evaluación de la negociación
●    Comunicación y poder
o    Comunicación efectiva
o    Fuentes de poder
o    Manejo del poder
o    Generación de poder
o    Importancia de la preparación
●    El cierre de la negociación.
o    Concesiones
o    El proceso de cierre
o    Formalización del acuerdo
o    Ejecución y relaciones de cooperación.
●    Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado.
o    De competidor a cooperador; conversaciones difíciles
o    Negociaciones interculturales: principales rasgos de algunas culturas.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes:
-    Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma         30%
-    Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas         20%
-    Proyecto final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales         30%
-    Actividades de aplicación permiten evaluar la adquisición de los contenidos del curso        20%

Equipo Docente

JEFE DE PROGRAMA
Sergio Maturana
Es Ph.D. y M.Sc. en Management de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA), EEUU e Ingeniero Civil de Industrias con mención en Mecánica de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor Titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, realiza consultoría, ha escrito numerosos artículos, tanto en revistas nacionales como internacionales.

EQUIPO DOCENTE
Cristián Saieh
Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE, España. Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del Estudio Jurídico “Puga Ortiz Abogados” donde su práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.

Arturo Yrarrázaval
Ph.D. en Derecho, con especialidad en Derecho Económico, de la Universidad de Yale y M.Sc. en Derecho de la Universidad de Nueva York. Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Decano hasta el año 2010 de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Socio Fundador Estudio Yrarrázaval, Ruiz-Tagle, Goldenberg, Lagos & Silva.

Soledad Puente
Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra, Pamplona, España y Periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, es Locutor profesional de la Escuela de Locutores de Chile. En el presente es Profesor-investigador de la Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile y desde 2007 tiene la categoría de profesor Titular. Junto con su labor docente en el campo de la oralidad, Soledad Puente se dedica al periodismo televisivo donde ha realizado destacados aportes.

Nureya Abarca
Psicóloga de la Universidad de Chile con un Ph.D en Psicología de la Universidad de California, San Diego, Estados Unidos. Profesora titular de la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile, institución donde ha ejercido como Directora de Postgrado y Directora de la Escuela de Psicología. Becada por la Comisión Fullbright, realizó estudios de posdoctorado en la Universidad de California, sobre evaluación de habilidades sociales, donde asistió a los cursos de Liderazgo y Trabajo en Equipo (Center for Creative Leadership, en San Diego, California).

Darío Rodriguez
Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor del Departamento de Industrias e Ingeniería de Sistemas y de la Pontificia Escuela de Periodismo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Autor de varios libros sobre organizaciones y Consultor de empresas. Becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del Profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa.

Metodología

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año académico se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre.

Dado que los cursos no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al diplomado en cualquier bimestre y los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.

Descripción cursos 5 créditos:
En cada curso se desplegarán semanalmente las clases, contenidos, actividades y evaluaciones. Las clases se estructuran bajo una lógica de diseño instruccional centrada en el estudiante, que contribuye a la motivación y facilita su aprendizaje. Se busca que estén siempre presente tres elementos: contenido, evaluación y reflexión. El componente de reflexión es clave para generar comunidades de aprendizaje activas que permitan compartir experiencias.

En el caso del contenido, este se organiza a través de recursos interactivos que integran videos, esquemas, artículos, lecturas complementarias y preguntas formativas, todos dispuestos para facilitar el aprendizaje de los estudiantes.

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, cuyo propósito es medir el nivel de aprendizaje logrado en cada una de las clases. Complementariamente, se dispone de foros en donde se evaluará tanto la participación como la calidad de dicha participación, brindando de esta forma al estudiante la oportunidad de intercambiar y fundamentar sus opiniones respecto a temas de actualidad asociados al contenido. Finalmente, el curso contempla la entrega de un trabajo, el que debe ser desarrollado a lo largo del curso, en donde se espera que el estudiante tenga la oportunidad de aplicar los conocimientos adquiridos y un examen final.

Cada curso cuenta con tutores de contenidos cuya función es dar respuesta a todas las preguntas sobre la materia tratada, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el profesor responsable del curso.

Cada curso además cuenta con una clase en vivo donde los alumnos podrán reforzar y resolver dudas. La asistencia a dicha clase es obligatoria y los alumnos podrán participar mediante streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que defina la Clase Ejecutiva.

Para consultas técnicas (soporte técnico) o administrativas (coordinación asuntos estudiantiles) los alumnos pueden contactarse con la clase ejecutiva escribiendo mediante el formulario de “contacto Coordinación” dispuesto en el curso, el email alumnosuc@claseejecutiva.cl o llamando al número (+562) 2354 5040 en horario hábil (lunes a viernes de 9:00 a 18:00).

Requisitos de aprobación

El diplomado será evaluado con una sola nota de escala de 1,0 (uno coma cero) a 7,0 (siete coma cero). La aprobación será con nota 4,0 (cuatro comas cero) de acuerdo a las siguientes ponderaciones de los cursos del diplomado:

Curso: Herramientas de Derecho para la Gestión de la Empresa         25%
Curso: Técnicas de Comunicación Efectiva en el Ámbito Laboral         25%
Curso: Gestión de la Inteligencia Emocional para el Liderazgo de Equipos    25%
Curso: Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión             25%

Los alumnos deberán cumplir con una calificación mínima de 4,0 en cada curso para aprobar.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Bibliografía

●    Saieh C. & Rodríguez D., (2016), Negociación, Cooperar o Competir.
●    Rodríguez C., (2019), Empresas y derechos humanos en el siglo XXI: La actividad corporativa bajo la lupa, entre las regulaciones internacionales y la acción de la sociedad civil.
●    Silva J.M., (2016), Fundamentos de derecho Penal en la Empresa.
●    Botero S., (2017), Empresa, sociedad y derecho: Teoría general sobre la función social de la empresa (Spanish Edition).
●    Sanromán R., (2015), Derecho Corporativo y la Empresa.
●    Godoy S. & Opazo E. (2015). La empresa es el mensaje: Estrategia y comunicación. Ediciones El Mercurio.
●    Moulian V. (2010). Habilidades no tradicionales para un liderazgo. Universidad del Desarrollo.
●    Abarca N., (2013), Inteligencia Emocional.
●    Saieh C. & Rodríguez D., (2006), Negociar: ¿cooperar o competir?  Editorial Mercurio/Aguilar.
●    Fisher R. & Ury W.,. (1985), Sí, de acuerdo. Como negociar sin ceder. Editorial Norma.
●    Ury W., (1993), Supere El No. Como Negociar Con Personas Obstinadas. Editorial Norma.
●    Raiffa H., (2002), The Art and Science of Negotiation. Cambridge, Massachusetts: Harvard University Press.

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación ubicada al lado derecho de esta página web. Un correo de confirmación solicitará enviar los siguientes documentos

• Fotocopia Carnet de Identidad.
• Fotocopia simple del Certificado de Título o del Título.

Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año, dado que los cursos no son prerrequisitos entre sí.

*El programa se inicia con un quórum mínimo de participantes y se reserva el derecho de modificar las fechas por razones de fuerza mayor.

- El postulante será contactado para asistir a una entrevista personal, si corresponde, con el Jefe de Programa del Diplomado o su Coordinadora Académica.
- En caso que el postulante presente alguna discapacidad de origen: visual, auditiva, movilidad reducida, u otra, deberá informar previamente a la coordinación del programa mediante un email, con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria al inicio de clases y entregar una asistencia adecuada
- Las postulaciones son hasta una semana antes del inicio del Diplomado/Curso o hasta completar las vacantes; no se aceptarán postulaciones incompletas.
- El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe cancelar el valor para estar matriculado.

Importante- Sobre retiros y suspensiones-
• La coordinación del programa se reserva el derecho de suspender o reprogramar la realización de la actividad si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos o por motivos de fuerza mayor. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero a la brevedad posible con un máximo de 10 días hábiles. La devolución se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander.
• A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del valor del programa.* A las personas que se retiren una vez iniciada la actividad, se les cobrará las horas o clases cursadas o asistidas y materiales entregados a la fecha de la entrega de solicitud formal de retiro más el 10% del valor del programa*
La solicitud de retiro debe realizarse a la coordinación a cargo y hasta antes de que el 50% de la actividad se haya desarrollado (Reglamento de alumno de Educación Continua).  
En ambos casos la devolución, demorará cómo máximo 15 días hábiles y se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander. *El 10% corresponde al uso de vacante y se calcula en base al precio publicado, no el valor final pagado.

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