Nuevo - Herramientas de neurociencia aplicadas a la gestión de ventas y negociación - Online - clases en vivo*

Los trabajadores involucrados en el área de ventas deben contar con la preparación y las herramientas adecuadas, para lograr con éxito la gestión comercial.


Descripción

Como consecuencia de los actuales cambios de comportamiento en la economía, se ha visto aumentada la demanda de empresas por programas formativos que, permitan reforzar las competencias de los profesionales implicados en las acciones de ventas.

Dentro de un negocio, para asegurar resultados más eficientes, se requiere fortalecer el área que conforma la venta. Para ello, es fundamental que los colaboradores a cargo de estás funciones, cuenten con conocimientos respectivos en ventas, negociación, fidelización de clientes y manejo de relaciones interpersonales. Todos estos conceptos se pueden reforzar mediante el manejo eficiente de la neurociencia y la programación neurolingüística. Las cuales ayudaran a la consolidación de las transacciones comerciales, aumentando la asertividad al negociar y las competencias de comunicación empática al interactuar con los clientes.

Al finalizar el curso, los participantes podrán hacer uso de la neurociencia y la programación neurolingüística, para generar nuevas oportunidades de negocio, lograr las metas que la organización establece y mantener en el tiempo conductas profesionales específicas orientadas al éxito de la gestión comercial.

(*) El cierre de matrículas será 48 horas hábiles antes del inicio de la actividad.
(**) Las clases Zoom NO serán grabadas por lo que el alumno deberá asistir para no quedar ausente.

Dirigido a

-Encargados de equipos de ventas.
-Vendedores.

Prerrequisitos

Se sugiere contar con conocimientos en ventas. Además, el alumno tendrá que contar con un equipo con conexión a Internet, parlantes y micrófono incorporados.

Objetivo de aprendizaje

Aplicar herramientas de neurociencia que optimicen los procesos de venta y negociación en la gestión comercial.

Desglose de cursos

1.      Analizar el alcance de la neurociencia y la programación neurolingüística (PNL) en el proceso de ventas.
1.1.   Neurociencia y programación neurolingüística en el proceso de ventas.
1.1.1.     La neurociencia y sus alcances en las ventas – Introducción a la programación neurolingüística.
1.1.2.     Genoma humano y su impacto en la personalidad y desenvolvimiento del vendedor.
1.1.3.     Neuronas espejo. Huir o atacar; una reacción natural frente a estímulos amenazantes.
1.1.4.     Resistencia natural de los vendedores a cambiar los paradigmas de ventas.
1.1.5.     Formación de equipos de trabajo.
1.1.6.     Escenario actual y su influencia en la evolución del proceso de ventas.
1.1.7.     ¿Cómo se vende actualmente? Importancia de incorporar neurociencia en el proceso de ventas.
1.1.8.     ¿Por qué un cliente tendría que comprar?
1.1.9.     Perfil de un neuro-vendedor profesional.
1.1.10. Quiebre del paradigma en el contexto comercial: “querer es poder”.
1.1.11. Situaciones que disgustan a los compradores.

2.      Usar la programación neurolingüística en la transformación de un proceso común de ventas a un proceso de neuro-ventas.
2.1.   El proceso de ventas versus el de neuro-ventas.
2.1.1.     Conocimiento de los productos y servicios, los ¿qué? ¿cuándo? y ¿para qué? de la neuro-venta.
2.1.2.     Prospección del mercado, los ¿a quién? y ¿en dónde? de la neuro-ventas.
2.1.3.     Contacto con los clientes, los ¿de qué manera? de los clientes.
2.1.4.     Establecimiento de las necesidades, los ¿por qué? y ¿para qué? de la neuro-venta.
2.1.5.     Presentación de los productos y servicios, los ¿cómo? de la neuro-venta.
2.1.6.     El cierre de la venta, los ¿cómo? ¿cuándo? y ¿dónde? de la neuro-venta.
2.1.7.     El seguimiento y posventa, las alianzas y afiliaciones de la neuro-venta.
2.1.8.     Las oportunidades y las posibilidades.

3.      Manejar las herramientas de neurociencia y programación neurolingüística en la conducción eficiente de objeciones que se puedan presentar en el proceso de venta.
3.1.   Conducción eficiente de objeciones.
3.1.1.     ¿Qué son las objeciones en las relaciones comerciales?
3.1.2.     Diferenciar entre objeciones, excusas o meras preguntas.
3.1.3.     ¿En qué momento aparecen las objeciones?
3.1.4.     ¿Por qué hay objeciones? Tipos de objeciones: específicas y universales.
3.1.5.     ¿Cómo reducir y filtrar una objeción?
3.1.6.     ¿Cómo tratar y responder una objeción?
3.1.7.     Las objeciones no se discuten.
3.1.8.     Aprovechar la objeción para hacer negocios y cerrar ventas.

4.      Emplear las reglas y procedimientos de la neurociencia en el cierre de ventas y negociación.
4.1.   Estrategias para el cierre de ventas y negociación.
4.1.1.     ¿Cómo llegar a acuerdos con el cliente?
4.1.2.     Reglas básicas para cerrar una venta con neurociencia.
4.1.3.     Consideraciones para cerrar una venta con aplicación de neurociencia.
4.1.4.     10 técnicas profesionales de cómo cerrar una venta con neurociencia.
4.1.5.     Aplicación de las estrategias oculares para estimular el cierre de ventas.
4.1.6.     Establecer condiciones para llegar a un acuerdo en la negociación.
4.1.7.     Diferencias entre transar y negociar.
4.1.8.     Negociar aplicando neurociencia a partir de elementos comunes entre los interlocutores.

5.      Aplicar las herramientas de programación neurolingüística y neurociencia en la comunicación con los clientes.
5.1.   Comunicación congruente con programación neurolingüística.
5.1.1.     Congruencia en la comunicación; palabras, gestos y tonos.
5.1.2.     Herramientas de neurociencia para identificar niveles de comunicación: referencial, profunda y superficial.
5.1.3.     Estructura del lenguaje y su impacto neuro-perceptual al persuadir; creencias, convicciones y opiniones.
5.1.4.     Manejo asertivo de afirmaciones y juicios al momento de persuadir.
5.1.5.     Estructura de comunicación según género del interlocutor.
5.1.6.     Retención máxima y mínima de conceptos conscientes al momento de exponer ideas al interlocutor.
5.1.7.     Canales perceptuales de los clientes y vendedores.
5.1.8.     Estrategias oculares para identificar los canales perceptuales neurológicos.
5.1.9.     Estructura de pensamiento y comportamiento según forma de percibir del cliente: visual, auditivo, kinestésico. 
5.1.10. Pistas de acceso conductual según canal director neurológico.
5.1.11. Expresiones con base sensorial según canal director neurológico.

Equipo Docente

JEFE DE PROGRAMA
- Jorge Herrera Méndez. 
Ingeniero Comercial, Licenciado en Ciencias de la Administración, Universidad de Santiago de Chile. Director-Gerente del Programa de Capacitación en Computación y del Programa de Capacitación y Desarrollo Integral PROCADE, Dirección General de Educación Continua, Pontificia Universidad Católica de Chile.

EQUIPO DOCENTE (*)

- Enrique Célery Sanz. Practitioner, master, trainer y therapist en programación neurolingüística, Instituto Internacional Asociado de Programación Neurolingüística – PNL (IIAPNL). Técnicas de Comunicación Oral y Escrita, Universidad de Chile. Técnicas de Aprendizaje y Aábitos de Estudios, Universidad de Chile. Profesor del programa Procade, Unidad de Capacitación y Desarrollo UC.

- Michelle Célery Prieto. Psicóloga, Universidad Central. Diplomado en Programación Neurolingüística, CELADE S.A. Diplomado Coaching Integrativo para el Logro Eficiente de Objetivos, CELADE S.A. Profesora del programa Procade, Unidad de Capacitación y Desarrollo UC.

- Elin Hassi Andrade. Ingeniera comercial mención economía, Universidad Gabriela Mistral. Magíster en Finanzas de la Universidad Adolfo Ibáñez. Certificada como coach ontológico, The Newfield Network S.A. Diplomado Grado Practitioner en Programación Neurolingüística (PNL), Centro Lationamericano de Desarrollo Empresarial Celade S.A.  Profesora del programa Procade, Unidad de Capacitación y Desarrollo UC.

- Paulina Riquelme Villacura. Licenciada en Periodismo, Universitat Autónoma de Barcelona. Posgrado Comunicación empresarial, Universitat Pompeu Fabra. Diplomado Coaching Integrativo, Celade S.A. Diplomado Practitioner en PNL, Celade S.A. Coaching ejecutivo, Lider-Haz-GO International Coach Federation: ICF. Profesora del programa Procade, Unidad de Capacitación y Desarrollo UC.

(*) El curso será dictado por uno de los profesores descritos en “equipo docente” que será asignado por la unidad. 

Metodología

El curso se desarrollará mediante unidades temáticas que comprenden sesiones teórico-prácticas. La metodología emplea ejercicios diseñados para facilitar la participación de los alumnos, internalizando los contenidos, aplicando herramientas y ejercitando competencias a través del uso de 2 plataformas digitales: Moodle y Zoom.

En el caso de la plataforma Moodle, esta será utilizada por cada participante para tener acceso al escritorio del alumno. En este espacio digital podrán encontrar la documentación del programa, apuntes de estudio, manual del usuario, chat de comunicación con el relator y links de ingreso a las sesiones por Zoom.

Para las clases que se realizan por Zoom, la primera parte será destinada a la presentación conceptual y análisis teórico de los conceptos. En estas sesiones los relatores desarrollarán los contenidos con medios audiovisuales (presentaciones en PowerPoint), basándose en una metodología participativa entre profesor y estudiantes. Respecto a la segunda parte de las sesiones, estás serán de tipo práctico. En donde los participantes podrán llevar a la práctica la materia y los conceptos vistos en la clase.

En las horas prácticas se realizarán las siguientes actividades en clases:
-Ejercicios de simulaciones basados en la materia de neurociencia y programación neurolingüística. En estas actividades se contempla: identificación de procesos e interacción, métodos de ventas y comunicación con los clientes.

 
-Dinámicas de manejo de objeciones con aplicación de herramientas de neurociencia y programación neurolingüística.

Las actividades prácticas serán realizadas en forma rotatoria dentro del grupo, con el fin de que los alumnos apliquen cada técnica aprendida. Mientras un grupo expone su dinámica, el resto del curso toma nota para posteriores debates, sugerencias, mejoras e intercambios de experiencias. El relator supervisará que las actividades se realicen en forma adecuada., según las instrucciones entregadas. Además, propondrá mejoras y aclarará dudas en todo.

Evaluación

Los participantes aprobarán el curso con nota mínima 4,0 en escala de 1,0 a 7,0.

-2 pruebas teóricas en donde el alumno deberá determinar herramientas de neurociencia y programación neurolingüística para aplicarlas al ámbito de ventas y negociación. Ambas evaluaciones serán valoradas con pauta de cotejo y la suma de las ponderaciones corresponde al 50% de la nota final.
*Criterios a evaluar en esta actividad: aplicación de definiciones, características, principios y conceptos sobre la materia de neurociencia y programación neurolingüística al ámbito de la venta y negociación.

-2 ejercicios prácticos basados en juego de roles y ejemplificaciones que, además, contarán con presentación oral. Estas actividades permitirán medir la evolución del aprendizaje del alumno respecto a la materia de neurociencia y programación neurolingüística aplicada a las ventas y negociación. Estos ejercicios serán valorados con una rúbrica y la suma de las ponderaciones corresponde al 50% de la nota final.
*Criterios a evaluar en estas actividades:
-El nivel de análisis y reflexión expuesto en las respuestas, según la resolución de la materia tratada en la dinámica grupal y/o resolución de casos, con aplicabilidad en la gestión de ventas y negociación.
-La utilización de manera demostrativa de las herramientas de neurociencia y PNL aplicadas a la gestión comercial. Como, por ejemplo: manejo de objeciones específicas y universales, aplicación de técnicas de cierre de ventas, utilización de estrategias oculares para detección de canales perceptuales, manejo de predicados según cala neurológico del cliente, etc.
-La claridad expositiva en el uso del lenguaje verbal y no-verbal al presentar, tanto en su argumentación, congruencia, asertividad y atingencia de la respuesta brindada.

Requisitos de aprobación

El alumno recibirá un certificado digital de aprobación al alcanzar un promedio de nota igual o superior a 4,0 y asistencia de conexión sincrónica mínima del 75%.

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción ubicada al lado derecho de esta página web.

- Las inscripciones son hasta completar las vacantes.
- Si el pago lo efectúa su empresa, el encargado de capacitación de su empresa debe ingresar el requerimiento en “Inscripción Empresa”, subiendo ficha de inscripción con firma y timbre además de ODC, OTIC, OC CM.
- El inscribirse no asegura el cupo, una vez inscrito en el programa, se debe cancelar el valor para estar matriculado.

* El Programa se reserva el derecho de suspender la realización del curso si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero en un plazo aproximado de 15 días hábiles. A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del total del arancel.

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