Educación Continua

Gerentes, subgerentes y jefes de área o profesionales que se desempeñan en cargos comerciales o de apoyo a áreas comerciales.

Podrán postular al diplomado los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional o técnico en las áreas de las ciencias sociales, recursos humanos, comunicaciones, comerciales, de marketing, u otra y que acredite experiencia laboral de al menos 2 años en la empresa u organizaciones.

• Deben disponer de acceso a internet con 5Mbps o mas
• PC con 1GB RAM
• Acrobat Reader y Flash Player
• Navegador web vigente 
• Realizar evaluación diagnóstica e inducción tecnológica a la plataforma
• Manejo básico de office e internet.

• Establecer los fundamentos claves para desarrollar un eCommerce de excelencia y de alto impacto considerando todas las aristas relevantes para el negocio
• Identificar los elementos claves para elaborar una Estrategia Comercial omnicanal centrada en entender la nueva Ruta de Compra del Consumidor y el Shopper
• Conocer los principios y mejores prácticas del marketing digital y cómo aplicarlos al mundo real a través de singulares estrategias digitales. Por ejemplo: automatización, inbound marketing y growth hacking
• Comprender el ciclo de la relación cliente-empresa y el impacto del uso de herramientas de CRM o Customer Relationship Management (Gestión de la Relación con el cliente) en la relación de largo plazo.

CURSO 1

Nombre del curso: E-Business: la Transformación Digital Comercial
Nombre en inglés: E-Business: The Commercial Digital Transformation
Horas cronológicas:   75 hrs.
Créditos:  5

Descripción del curso:
El curso entregará conocimientos y herramientas prácticas para orientar la Transformación Digital focalizándonos específicamente en las áreas Comerciales y el rol fundamental que deben cumplir para que los esfuerzos transformacionales de las compañías sean exitosos. 

Resultados de Aprendizaje:

1. Analizar el impacto del uso de herramientas tecnológicas que permiten hacer más eficientes y eficaces los esfuerzos Comerciales.
2. Establecer claramente el Rol de las Áreas Comerciales 2.0 que son las que deben ser protagonistas en la Transformación Digital de las compañías.
3. Construir una estrategia comercial que permita intervenir la ruta de compra de los consumidores y shoppers.

Contenidos:

• Los “Nuevos Shoppers y Consumidores”
• Omnicanalidad vs Multicanalidad
• eBusiness como nuevo modelo de Negocios
• Omnicanalidad y el nuevo trato entre los Proveedores y los Canales
• Tipos de eCommerce y la relevancia logística
• Irrupción Digital en los Modelos de Negocio

Evaluación de los aprendizajes:

• Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• Foros de participación, que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso (30%)

Nombre del curso: E-Commerce
Nombre en inglés: E-Commerce
Horas cronológicas: 75 hrs.
Créditos:  5

Descripción del curso:
El curso busca que el alumno comprenda la relevancia del e-commerce como estrategia de negocios, reconociendo que hoy las personas y los compradores buscan información y compran, además de tener todos sus contactos con la empresa casi 100% de manera digital. 

Resultados de Aprendizaje:

1. Examinar los distintos modelos de negocios que existen en e-commerce
2. Identificar el proceso de funcionamiento de los marketplaces
3. Distinguir las características de una estrategia omnicanal para aplicarla a modelos reales
4. Describir los pilares de una estrategia omnicanal para aplicarlos en la realidad de la empresa

Contenidos:

• Tendencias en e-commerce
• Construyendo un modelo de negocio en e-commerce
• Modelos de negocio en e-commerce (B2C, B2B, D2C, click y retira/ online 100%, etc.)
• Marketplace
• Omnicanalidad
• Los desafíos del e-commerce

Evaluación de los aprendizajes:

• Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• Foros de participación, que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso (30%)

CURSO 3
Nombre del curso: Gestión de Cartera de Clientes
Nombre en inglés: Client Portfolio Management
Horas cronológicas: 75 hrs.
Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje:

1. Identificar etapas del ciclo de la relación cliente-empresa, desde la captación hasta la recuperación de clientes usando información cuantitativa en bases de datos
2. Analizar el impacto del uso de herramientas de CRM y de automatización de funciones de fuerza de ventas
3. Estimar el valor económico de un cliente y de una cartera de clientes para aplicar las estrategias correspondientes
4. Aplicar técnicas de segmentación de clientes y de modelación predictiva para estimar conducta probable de los clientes y predecir respuestas a campañas.

Contenidos:

• Centralidad en el Cliente
• Segmentación del cliente y mapa de posicionamiento
• Métricas y Gestión de Cartera de Clientes: RFM
• Gestión del Cliente: el Valor económico (LTV) y otras métricas
• Gestión de la Cartera de Clientes: Modelos Analíticos para el esfuerzo de venta
• Retención, Fidelización y Recuperación de Clientes

Evaluación de los aprendizajes:

• Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso (30%)

CURSO 4
Nombre del curso: Herramientas de Marketing Digital
Nombre en inglés: Digital Marketing Tools
Horas cronológicas: 75 hrs.
Créditos: 5

Descripción del curso:
El curso ayuda a entender y abordar al nuevo consumidor digital, mirando el marketing y la comunicación desde un amplio punto de vista de negocios. Se repasarán los principios y mejores prácticas del marketing digital y cómo aplicarlos al mundo real a través de singulares estrategias digitales.

Resultados de Aprendizaje:

1. Distinguir los elementos de un plan de marketing digital.
2. Revisar los diferentes aspectos del contenido para web, desde sus tipos, los soportes, su elección, como también la estructuración de un blog.
3. Analizar los tipos de medios digitales para llegar a las audiencias objetivo. Relacionando los diferentes medios con las etapas en que se pueden encontrar los potenciales clientes dentro del customer journey.
4. Diseñar campañas digitales basadas en las necesidades de los consumidores y el mix de medios digitales
5. Formular estrategias de marketing de contenidos basadas en casos exitosos.
6. Aplicar la analítica web para optimizar el desempeño del plan de marketing digital y sus campañas asociadas.

Contenidos:

• Elementos de un plan de Marketing Digital
• Contenidos para la web
• El mix de Marketing Digital
• Las campañas digitales en acción
• Formular estrategias de marketing de contenidos basados en casos de éxito
• Etapa de control: analítica web y cómo optimizar la performance de las campañas digitales

Evaluación de los aprendizajes:

• Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso (30%)

JEFE DE PROGRAMA

Claudio Guzmán Cava
Ingeniero Comercial, UC; Coach Ontológico UC. Amplia experiencia en empresas de Retail como 3M y Nestlé ocupando cargos Gerenciales Comercial y de eBusiness locales y globales. Especialización y Diplomados en Transformación Digital U. Columbia, Innovación UAI; Negociación Avanzada, Harvard University, EE.UU. Actualmente Profesor Asistente de la Escuela de Administración UC, Asesor y Director Ejecutivo de Empresas. Ha desarrollado diversos programas de educación ejecutiva para empresas con foco en Retail, eCommerce y Omnicanalidad.

EQUIPO DOCENTE

Claudio Guzmán Cava
Ingeniero Comercial, UC; Coach Ontológico UC. Amplia experiencia en empresas de Retail como 3M y Nestlé ocupando cargos Gerenciales Comercial y de eBusiness locales y globales. Especialización y Diplomados en Transformación Digital U. Columbia, Innovación UAI; Negociación Avanzada, Harvard University, EE.UU. Actualmente Profesor Asistente de la Escuela de Administración UC, Asesor y Director Ejecutivo de Empresas. Ha desarrollado diversos programas de educación ejecutiva para empresas con foco en Retail, eCommerce y Omnicanalidad.

Hernán Palacios
Ingeniero Comercial mención Economía, U. de Chile; M.Sc. in Economics, Duke University, EE.UU. Imparte curso de Marketing Internacional en el MBA-UC, Diplomado en Marketing, Diplomado en Gestión de Empresas y Diplomado en Ventas Estratégicas.

Andrés Ibañez Tardel
Ingeniero Comercial, UC; MBA, Kellogg School of Business, Northwestern University, EE.UU.; Graduado del Programa Liderazgo Integral de University of Notre Dame, EE.UU. Desarrolla cursos a nivel de pregrado, postgrado y extensión en las áreas de Liderazgo, Estrategias de precios, CRM y Gestión del Valor del Cliente, Branding y Marketing en general. Ha desarrollado diversos programas de educación ejecutiva para empresas nacionales y extranjeras. Es director académico del Diplomado en Venta Estratégica y del Diplomado en Estrategia Comercial.

Martin Meister
M.Sc. in Marketing Management de Boston University (EE.UU.) y es ingeniero civil industrial de la Universidad de Chile. Se desempeña como profesor de pre y postgrado en maketing comunicacional y redes sociales, marketing digital, marketing estratégico e innovación en productos y servicios. Martin Meister es director ejecutivo de Clase Ejecutiva de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Anteriormente se desempeñó como director de Postgrados y Postítulos de la Escuela de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile y en diversos puestos ejecutivos en empresas como Telefónica Chile, Banco de Chile, Leasing Andino y El Mercurio.

El curso está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje. En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido. El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto a la opción correcta. Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo. El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

El promedio final del diplomado será el resultado del promedio lineal de las notas finales de cada curso.

Para aprobar cada curso, el alumno debe cumplir con: 

• Realizar todas las actividades e-learning, examen y obtener una nota final igual o superior a 4.0.

Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman y en el caso que corresponda, de la evaluación final integrativa.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

• Mittal, V, Sarkees, M. y Murshed, F., (2008), “La forma correcta de gestionar clientes no rentables”, HBR.
• Davenport, T., (2008), “Competir mediante el Análisis”, HBR On Point.
• Reichheld, F. (2003), “El único número que necesita mejorar",  HBR, F. Reischheldeischheldles del os clientes y 90%, Obtiene el 50% del bono Clase Ejecutiva, Cursos Kotler.
• Reichheld, F., (2000), “El Valor de la Lealtad”, Trendmanagement.
• Marshall, P., (2016) “Predicción de Ventas”, Notas académicas.
• The Digital Transformation Playbook. David Rogers
• The Shopping Revolution. How successful Retailers win Customers in an Era of endless disruption. Barbara E. Kahn

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra en https://escueladeadministracion.uc.cl/educacion-ejecutiva/programas-online/

Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año.
No se tramitarán postulaciones incompletas.

VACANTES: No existen vacantes máximas.   

No se reservan cupos, el pago completo del valor del programa es requisito para gestionar la matrícula.

Importante- Sobre retiros y cancelaciones

• La coordinación del programa se reserva el derecho a suspender o reprogramar la realización de la actividad si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos para dictarse o por motivos de fuerza mayor. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero a la brevedad posible con un máximo de 15 días hábiles. La devolución se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander.
• A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del valor del programa.* A las personas que se retiren una vez iniciada la actividad, se les cobrará las horas o clases cursadas o asistidas y materiales entregados a la fecha de la entrega de solicitud formal de retiro más el 10% del valor del programa* La solicitud de retiro debe realizarse a la coordinación a cargo y hasta antes de que el 50% de la actividad se haya desarrollado (Reglamento de alumno de Educación Continua). En ambos casos la devolución, demorará cómo máximo 15 días hábiles y se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander. *El 10% corresponde al uso de vacante y se calcula en base al precio publicado, no el valor final pagado.