Este programa busca que los participantes adquieran herramientas para gestionar y liderar áreas comerciales de organizaciones, de distintos rubros y tamaños, de manera exitosa.
El objetivo de este diplomado es entregar herramientas para que los participantes comprendan los conceptos fundamentales y adquieran las técnicas básicas en la dirección comercial. El Diplomado pretende que sus estudiantes puedan analizar de manera práctica información proveniente de la gestión de ventas para la toma de decisiones del área comercial estratégica. Se busca desarrollar las habilidades para realizar pronósticos de demanda en diferentes contextos, optimizar precios en escenarios de oferta limitada y gestionar los equipos de venta de manera exitosa. De esta forma, se espera que, al finalizar el programa, los participantes puedan aplicar estos conocimientos en su ámbito profesional.
Los cuatro cursos son en formato e-learning el cual permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entrega flexibilidad en los horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados a las temáticas tratadas, incorporando sus distintas visiones y diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas.
El curso está dirigido a personas que trabajen en el área comercial, ventas y/o de planificación estratégica; también, a microempresarios y emprendedores que requieran aprender cómo tomar decisiones comerciales para mejorar la gestión de sus organizaciones; además, de todas las personas interesadas en estudiar esta área.
Profesionales de distintas áreas del conocimiento como: psicólogos, sociólogos, ingenieros comerciales, ingenieros civiles, estadísticos, etc. que trabajan en el área de marketing y/o comercial o profesionales que buscan profundizar en los conceptos y herramientas de marketing con el objetivo de fortalecer su rol en empresas propias o como ejecutivos ya sea en organismos públicos o privados, con o sin fines de lucro.
Se sugiere contar con:
Nombre del curso: Dirección de ventas
Nombre en inglés: Sales Direction
Horas cronológicas: 75 horas cronológicas.
Créditos: 5.*Curso aprobado (este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva)
Descripción del curso
Este curso resuelve la brecha de conocimiento específico y necesario liderazgo para la gestión de los equipos de venta que son vitales en el logro de los objetivos económicos de las empresas. Busca dar respuesta a la demanda de organizaciones y personas por cursos de capacitación enfocados al desarrollo de la capacidad específica analítica y gestión administrativa de los equipos de venta. Las habilidades estratégicas, analíticas en gestión de ventas son cada vez más relevantes en la sustentabilidad de una organización.
En el mercado actual debemos adquirir las competencias estratégicas y directivas necesarias para poder liderar el equipo de ventas dentro de la organización. El director debe transmitir confianza, aprender a determinar los aspectos principales y así seleccionar su equipo comercial para ayudar a desarrollar sus habilidades basado en su estrategia.
El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.
Resultados del Aprendizaje
Contenidos
Estrategia de venta
Selección del equipo de ventas
Desarrollo del equipo de ventas
Control de gestión de ventas
Dirección táctica del equipo
Buscando resultados superiores
Nombre del curso: Modelos de pricing y revenue management
Nombre en inglés: Pricing y revenue management models
Horas cronológicas: 75 horas cronológicas.
Créditos: 5.
* este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva.
Descripción del curso
La correcta fijación de precios en contextos de una oferta limitada ha tomado gran protagonismo en muchas industrias tales como aerolíneas, transporte marítimo, hoteles, retail, televisión, etc., producto de la gran competencia que existe en ellas. El propósito de este curso es dar a conocer conceptos de optimización de precios cuando hay restricciones de oferta, es decir, cuando la capacidad es fija y no puede ser modificada en el corto plazo.
Este curso cubre los problemas de fijación de precios cuando hay restricción de oferta, la asignación (reserva) de capacidad para diferentes clases tarifarias, la sobreventa de capacidad, y la gestión de descuentos durante la temporada. Este conjunto de problemas que aplican a múltiples industrias permiten adquirir una comprensión del impacto que Pricing & Revenue Management puede tener en la rentabilidad de muchas organizaciones.
El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.
Resultados del Aprendizaje
Analizar los aspectos estratégicos, operacionales, y psicológicos del pricing.
Aplicar el concepto de elasticidad al precio y otras variables
Reflexionar sobre la importancia de la función de respuesta al precio
Distinguir las industrias aptas para aplicar técnicas de Revenue Management
Examinar problemas de asignación de capacidad, sobreventa, y gestión de descuentos
Contenidos
Aspectos de pricing
Pricing
Optimización de precios
Revenue Management – Asignación de capacidad
Revenue Management – Reservas y descuentos
Nombre del curso: Estrategias para la estimación de demanda
Nombre en inglés: Strategies for estimating demand
Horas cronológicas: 75 horas cronológicas.
Créditos: 5.
*Este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva.
Descripción del curso
El propósito de este curso es presentar diversas herramientas para poder hacer pronósticos de demanda en diferentes contextos. A través de este curso, se adquieren conocimientos y habilidades que permiten modelar fenómenos de demanda y así luego poder utilizar dichos modelos para realizar pronósticos de cómo se comportará dicho fenómeno en el futuro.
Este curso entrega una visión pragmática del proceso para llevar a cabo un pronóstico de demanda, entregando herramientas tanto cualitativas como cuantitativas. Además, se utilizan planillas de cálculo para mostrar cómo se implementan algunos de los modelos enseñados en el curso.
El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.
Resultados del Aprendizaje
Determinar el proceso de realización de un pronóstico de demanda.
Criticar los diferentes enfoques para realizar pronósticos de demanda
Identificar cuando un pronóstico de demanda tiene sesgos
Examinar la precisión de los modelos de pronósticos de demanda.
Usar variables categóricas en los modelos de pronósticos de demanda.
Reflexionar acerca del gran potencial de un buen modelo de pronósticos de demanda.
Contenidos
Pronósticos
Tipos de métodos de pronósticos
-Investigación de Mercado
-Opinión de ejecutivos (focus groups)
-Método Delphi
Métodos cuantitativos – Series de tiempo
Métodos cuantitativos – Modelos causales
Pronosticando con Excel
Otras técnicas de pronósticos
Nombre del curso: Big Data para la gestión comercial
Nombre en inglés: Commercial Big Data Tools
Horas cronológicas: 75 horas cronológicas.
Créditos: 5.
*Curso aprobado (este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva)
Descripción del curso
Las decisiones que toman los ejecutivos en la gestión de distintos tipos de instituciones y negocios se basan en el análisis de información proveniente de clientes, consumidores o personas que interactúan con la organización. Cada día, a través de las nuevas tecnologías, se cuenta con una mayor cantidad de datos, los que deben ser interpretados y analizados con el fin de poder tomar buenas decisiones.
La investigación de mercado provee de información en distintas áreas tradicionales de una empresa como operaciones, marketing, finanzas, recursos humanos y estrategia.
En este contexto, las empresas que proveen estudios de mercado y análisis de información se ven enfrentadas a nuevos desafíos y requieren de profesionales capacitados para desarrollar estudios. Por otro lado, las organizaciones que demandan estudios también requieren capacitar a su personal en el diseño de la investigación y en el análisis e interpretación de los resultados.
El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.
Resultados del Aprendizaje
Contenidos:
JEFE DE PROGRAMA
Juan Carlos Ferrer
Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology (M.I.T.) e Ingeniero Civil Industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Desde 1995 se ha desempeñado como profesor titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Fue Vicedecano de la Escuela de Ingeniería UC, y actualmente es Director de Ingeniería Industrial UC. Cofundador de Shift SpA, Pricing SpA, y Routing SpA, empresas dedicadas a mejorar ciertos procesos específicos dentro de las organizaciones usando avanzadas herramientas matemáticas.
EQUIPO DOCENTE
Damián Campos
MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría, desarrollo de planes de negocio, capacitación y entrenamiento de fuerzas de venta para distintas industrias.
Juan Carlos Ferrer
Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology (M.I.T.) e Ingeniero Civil Industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Desde 1995 se ha desempeñado como profesor titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Fue Vicedecano de la Escuela de Ingeniería UC, y actualmente es Director de Ingeniería Industrial UC. Cofundador de Shift SpA, Pricing SpA, y Routing SpA, empresas dedicadas a mejorar ciertos procesos específicos dentro de las organizaciones usando avanzadas herramientas matemáticas.
Ricardo Giesen
Ph.D. en Sistemas de Transporte en la Universidad de Maryland en College Park, y es ingeniero civil industrial y M.Sc. en ingeniería de transporte de la PUC. Se ha especializado en operación de sistemas de transporte y logística, optimización y diseño de sistemas de distribución, con énfasis en ruteo de vehículos, control de inventarios, y aplicaciones de sistemas inteligentes de transporte en la operación de flotas. El profesor Giesen dicta regularmente los cursos de Gestión de la Cadena de Abastecimiento, Métodos Avanzados para Sistemas de Transporte y Logística, e Ingeniería de Sistemas de Transporte.
Pablo Marshall
Ph.D y M. Sc. en Estadística, London School of Economics, University of London (Reino Unido). Es estadístico de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Profesor titular de la Escuela de Administración de la UC. Asimismo, se desempeña como consultor de empresas en las áreas de predicción de demanda, modelos en marketing, marketing, gestión del valor del cliente y data mining.
Cada uno de los 4 cursos está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.
En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.
El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales),esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.
El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.
Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.
Cada uno de los cursos cuenta con las siguientes actividades de evaluación:
En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto a la opción correcta.
Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.
El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.
Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo.
Cálculo de la nota final del diplomado. Ponderación de cada curso:
Los alumnos deberán ser aprobados de acuerdo los criterios que establezca la unidad académica:
1. Realizar todas las evaluaciones académicas y obtener una nota final igual o superior a 4.0.
Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman.
Los/las estudiantes que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.
El estudiante que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.
Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra en https://www.claseejecutiva.uc.cl/ Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año.
No se tramitarán postulaciones incompletas.
VACANTES: No existen vacantes máximas.
No se reservan cupos, el pago completo del valor del programa es requisito para gestionar la matrícula.
Importante- Sobre retiros y cancelaciones
Los programas deben cumplir con todos los requisitos indicados en este descriptor para ser aprobados.