Educación Continua

-Encargados de abastecimientos, del área de compras, de adquisiciones y de unidades de aprovisionamiento y de logística.
-Personal que dentro de su labor desarrolle actividades de negociación con proveedores.

Se sugiere que los alumnos tengan habilidades básicas en compras y adquisiciones o en área afín. Además, el alumno tendrá que contar con un equipo con conexión a Internet, parlantes y micrófono incorporados.

Aplicar técnicas de negociación en la gestión de compras y adquisiciones para alcanzar de manera óptima los objetivos de la empresa.  

1. Definir la importancia de la negociación, sus características y los factores a considerar.
1.1. Las negociaciones.
1.1.1. Concepto de negociación.
1.1.2. Estudio del producto pedido.
1.1.3. Factores de negociación.
1.1.4. El precio.
1.1.5. La entrega.
1.1.6. La calidad.

2. Identificar los diferentes métodos que son utilizados en el desarrollo de una negociación.
2.1. Métodos de negociación.
2.1.1. Enfoque de regateo.
2.1.2. Enfoque de solución conjunta.
2.1.3. Enfoque de posiciones. 
2.1.4. Enfoque de principios.

3. Delimitar la preparación de una negociación, especificando los asuntos a tratar y cómo estos se deben agrupar para planificar una estrategia. 
3.1. Preparación de una negociación.
3.1.1. Definición de los asuntos a tratar.
3.1.2. Cómo listar todos los asuntos.
3.1.3. Cómo agrupar los asuntos.
3.1.4. Cómo relacionar con las relaciones generales.

4. Clasificar los objetivos a conseguir en una negociación según el marco normativo de Produce Marketing Association (P.M.A.)
4.1. Fijación de objetivos.
4.1.1. Punto mínimo / máximo  de  acuerdo  P.M.A. (Produce Marketing Association). 

5. Analizar la situación en la que se desarrollará la negociación de compra y sus objetivos, prioridades, políticas, estrategias, entre otros.
5.1. Análisis de la situación de compra.
5.1.1. Objetivos de la compra y la negociación.
5.1.2. Las prioridades. 
5.1.3. Las alternativas.
5.1.4. Las urgencias. 
5.1.5. La situación política.
5.1.6. La probable estrategia. 
5.1.7. El equilibrio de poder.

6. Manejar los diferentes elementos que deben ser considerados como herramientas para construir la estrategia de una negociación.
6.1. Planificación de la estrategia.
6.1.1. El enfoque general. 
6.1.2. Los enfoques alternos.
6.1.3. Las preguntas. 
6.1.4. El escenario.
6.1.5. La posición inicial. 
6.1.6. Las concesiones.

7. Emplear la información obtenida durante la negociación para acentuar o bien redefinir la estrategia.
7.1. Ciclo de retroalimentación. Importancia crítica en el proceso.
7.1.1. Adquirir información. 
7.1.2. Interpretar la información. 
7.1.3. Revisar su estrategia. 
7.1.4. Poner en práctica la estrategia. 

8. Usar los indicadores y las señales que dan por finalizado el proceso de negociación.
8.1. Técnica de cierre o remate de la negociación.
8.1.1. Los límites. 
8.1.2. La presión de la fecha límite. 
8.1.3. Comunicando finalización.
8.1.4. Protección de la imagen de los proveedores.

JEFE DE PROGRAMA
- Jorge Herrera Méndez. Ingeniero Comercial, Licenciado en Ciencias de la Administración, Universidad de Santiago de Chile. Director-Gerente del Programa de Capacitación en Computación y del Programa de Capacitación y Desarrollo Integral PROCADE, Dirección General de Educación Continua, Pontificia Universidad Católica de Chile.

EQUIPO DOCENTE (*)
- Iván Alemán Valdebenito. Especialista en el área logística, operaciones y producción posee una vasta experiencia laboral y docente ha ocupado cargos de jefaturas en áreas de distribución y logística, administración de abastecimiento y de planificación de la producción en importantes empresas nacionales e internacionales. Profesor programa Procade, Capacitación y Desarrollo UC.

(*) Este curso solo cuenta con un único relator por lo que podría ser suspendido por no contar con un reemplazo.

El curso se realizará mediante el desarrollo de unidades temáticas que comprenden secciones teóricas y prácticas.

Durante las horas teóricas el relator entregará los contenidos a través de 2 plataformas, Moodle y Zoom, para todos los estudiantes. A través de las mismas, expondrá las definiciones y conceptos que permitirán la apropiación de contenidos, basándose en un programa gradual que se intensificará de acuerdo al grado de aprendizaje de los temas por parte del alumno.

Durante las horas prácticas los alumnos practicarán con ejercicios lo aprendido.

Los participantes aprobarán el curso con nota mínima 4,0 en escala de 1,0 a 7,0. 

Tendrán las siguientes evaluaciones y ponderaciones: 
-1 prueba teórica que abarca toda la materia tratada en clases y que será valorada con una pauta de evaluación. Su ponderación corresponde al 50% de la nota final del curso. 
-2 ejercicios prácticos con aplicación de la materia: “preparación de una negociación” y “fijación de objetivos”. Estas actividades serán valoradas con una pauta de evaluación y su ponderación corresponde al 50% de la nota final del curso.  

El alumno aprobará al obtener como promedio de nota igual o superior a 4.0 y asistencia mínima de 75%.