Este programa busca entregar herramientas para dirigir una fuerza de ventas, considerando el diseño de estrategias comerciales y aspectos tácticos del manejo de cuentas y el control de gestión de las campañas de marketing
El área comercial de una organización es clave para los objetivos del negocio. Sin embargo, muchas veces quienes pasan a liderar estas áreas no tienen una preparación específica para los desafíos a los que se ven enfrentados.
El diplomado en Dirección de Ventas tiene como propósito entregar herramientas a los participantes para dirigir un equipo de ventas, desde su selección hasta su desarrollo; diseñar estrategias comerciales específicas con foco en las necesidades de los clientes, aplicar tácticas de manejo de cuentas claves y/o estratégicas y elaborar indicadores que permitan medir el impacto real de las campañas de marketing que se implementan.
La pertinencia de este diploma principalmente está basada en la constatación de que quienes dirigen equipos de venta generalmente no pasan por procesos formativos que desarrollen competencias específicas para ese rol. La mirada de un buen ejecutivo de ventas no es suficiente para dirigir un equipo de trabajo colaborativo y que alcance las metas definidas por la organización.
Este programa forma parte de la Clase Ejecutiva y está compuesto por una parrilla de cursos que abarcan distintas áreas de la gestión: economía, finanzas, estrategia, operaciones, innovación, marketing, comunicaciones, personas, etc. A partir de combinaciones de estos cursos se forman distintos diplomados.
Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado, lo que permite no obligar a los alumnos a iniciar su diplomado en marzo o abril donde la carga laboral y económica podría ser mayor.
El programa está dirigido a ejecutivos, profesionales o emprendedores que lideren equipos de ventas B2B y B2C, y equipos comerciales.
Aplicar herramientas para una eficiente gestión de equipos de venta que permitan alcanzar los objetivos comerciales de una organización.
DESGLOSE DE CURSOS
Nombre del curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Ventas
Nombre en inglés: Application of Tools for Sales Team Management
Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos
Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
Contenidos:
Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.
Evaluación de los Aprendizajes:
- Foro de Discusión 20%
- Control Semanal 30%
- Proyecto de Aplicación 30%
- Actividades de Aplicación 20%
Nombre del curso: Venta Estratégica y Manejo de Cuentas Claves
Nombre en inglés: Strategic Sales and Key Account Management
Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos
Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
Contenidos:
Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.
Evaluación de los Aprendizajes:
- Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma 15%
- Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas 20%
- Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales 25%
- Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso 40%
Nombre del curso: Marketing Operacional
Nombre en inglés: Operational Marketing
Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos
Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
Contenidos:
Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.
Evaluación de los Aprendizajes:
- Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma 15%
- Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas 20%
- Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales 25%
- Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso 40%
Nombre del curso: Dirección de Ventas
Nombre en inglés: Sales Management
Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos
Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
Contenidos:
Metodología de enseñanza y aprendizaje:
La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.
Evaluación de los Aprendizajes:
- Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma 15%
- Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas 20%
- Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales 25%
- Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso 40%
Metodología de enseñanza y aprendizaje:
Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año académico se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre.
Dado que los cursos no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al diplomado en cualquier bimestre y los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.
Descripción cursos 5 créditos:
Cada curso consta de ocho semanas e-learning donde se desplegarán semanalmente las clases, contenidos, actividades y evaluaciones. Las clases se estructuran bajo una lógica de diseño instruccional centrada en el estudiante, que contribuye a la motivación y facilita su aprendizaje. Se busca que estén siempre presente tres elementos: contenido, evaluación y reflexión. El componente de reflexión es clave para generar comunidades de aprendizaje activas que permitan compartir experiencias.
En el caso del contenido, este se organiza a través de recursos interactivos que integran videos, esquemas, artículos, lecturas complementarias y preguntas formativas, todos dispuestos para facilitar el aprendizaje de los estudiantes.
En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, cuyo propósito es medir el nivel de aprendizaje logrado en cada una de las clases. Complementariamente, se dispone de foros en donde se evaluará tanto la participación como la calidad de dicha participación, brindando de esta forma al estudiante la oportunidad de intercambiar y fundamentar sus opiniones respecto a temas de actualidad asociados al contenido. Finalmente, el curso contempla la entrega de un trabajo, el que debe ser desarrollado a lo largo del curso, en donde se espera que el estudiante tenga la oportunidad de aplicar los conocimientos adquiridos y un examen final.
El curso cuenta con tutores de contenidos cuya función es dar respuesta a todas las preguntas sobre la materia tratada, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el profesor responsable del curso.
El curso además cuenta con una clase en vivo donde los alumnos podrán reforzar y resolver dudas. La asistencia a dicha clase es obligatoria y los alumnos podrán participar mediante streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que defina la Clase Ejecutiva.
Para consultas técnicas (soporte técnico) o administrativas (coordinación asuntos estudiantiles) los alumnos pueden contactarse con la clase ejecutiva escribiendo mediante el formulario de “contacto Coordinación” dispuesto en el curso, el email alumnosuc@claseejecutiva.cl o llamando al número (+562) 2354 5040 en horario hábil (lunes a viernes de 9:00 a 18:00).
JEFE DE PROGRAMA
Sergio Maturana
Es Ph.D. y M.Sc. en Management de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA), EEUU e Ingeniero Civil de Industrias con mención en Mecánica de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor Titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, realiza consultoría, ha escrito numerosos artículos, tanto en revistas nacionales como internacionales.
EQUIPO DOCENTE
Damián Campos Gutiérrez
MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).
Rodrigo Guesalaga
Ingeniero Comercial y MBA UC; PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University (Estados Unidos). Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Profesor Asociado y Director del Diplomado en Venta Estratégica UC. Consultor de empresas.
Juan Carlos Ferrer
Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology (M.I.T.) e Ingeniero Civil Industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Desde 1995 se ha desempeñado como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Desde el 2010 es Director de Desarrollo y Financiamiento de la Escuela de Ingeniería, y desde 2013 también ha sido el Vicedecano de la Escuela de Ingeniería UC.
Iván Guitart
Ph.D. en Marketing del IESE Business School, España e Ingeniero de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor asociado del departamento de Marketing en EM-Lyon Business School, Francia. Su investigación está enfocada en la solución de problemas de Marketing, utilizando métodos cuantitativos, especialmente con el fin de medir la efectividad de las acciones de marketing. Algunos de los temas abordados en su investigación están relacionados con la efectividad de los contenidos de la publicidad en televisión, medios digitales, campañas de email y líderes de opinión digital.
Paulo Rocha e Oliveira
Ph.D. en Management del MIT y Bachelor en Matemáticas de Princeton University. Actualmente es profesor asistente del departamento de Marketing de IESE Business School en Barcelona. La principal área de expertise de Paulo Rocha es Marketing y gestión de servicios, en particular temas de la interfaz entre marketing y operaciones tales como gestión de tiempos de espera, calidad de servicio, y políticas dinámicas de precio.
* La Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa.
El diplomado será evaluado con una sola nota de escala de 1,0 (uno coma cero) a 7,0 (siete coma cero). La aprobación será con nota 4,0 (cuatro comas cero) de acuerdo a las siguientes ponderaciones de los cursos del diplomado:
Curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Ventas 25%
Curso: Venta Estratégica y Manejo de Cuentas Claves 25%
Curso: Marketing Operacional 25%
Curso: Dirección de Ventas 25%
Para la aprobación el diplomado, el alumno debe cumplir con dos requisitos:
a) Calificación mínima de todos los cursos 4.0 en su promedio ponderado y
b) 75% de asistencia o cifra superior a las sesiones presenciales.
En el caso de los programas en modalidad en línea, los estudiantes tendrán que cumplir con la calificación mínima de 4.0 y con los requisitos establecidos para cada programa.
Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman y en el caso que corresponda, de la evaluación final integrativa.
Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.
El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.
Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra en http://diplomadosuc.claseejecutiva.cl/aviso/fichaInscripcion.pdf. Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año, dado que los cursos no son prerrequisitos entre sí.
VACANTES: No existen vacantes máximas.
“No se tramitarán postulaciones incompletas”.
El Programa se reserva el derecho de suspender la realización del diplomado/curso si no cuenta con un mínimo de 20 alumnos matriculados. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero en un plazo aproximado de 10 días hábiles.
No se reservan cupos, el pago completo del valor del programa es requisito para gestionar la matrícula.
Importante- Sobre retiros y suspensiones.
Para cursos (con inscripción):
Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción ubicada al lado derecho de esta página web. - Las inscripciones son hasta completar las vacantes. - Si el pago lo efectúa su empresa, el encargado de capacitación de su empresa debe ingresar el requerimiento en “Inscripción Empresa”, subiendo ficha de inscripción con firma y timbre además de ODC, OTIC, OC CM. - El inscribirse no asegura el cupo, una vez inscrito en el programa, se debe cancelar el valor para estar matriculado.
