Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta

Damián Campos

Ingeniero Civil Industrial y MBA. Con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Ha sido Gerente General de Fundación Chilectra, Gerente Comercial de MECVA, Gerente de Consultoría de Vincular, Subgerente de Negocios de CID Consultoría, Ingeniero de Estudios de Chilquinta y Coordinador de Responsabilidad Social de SOFOFA. Amplia experiencia en consultoría de negocios y ventas, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá). Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores.

Al finalizar el curso el participante podrá aplicar técnicas formales de análisis para la gestión de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrente la organización. La venta es vital para lograr objetivos comerciales de una empresa. Por ende, los estudiantes analizarán las distintas etapas de gestión de equipos de venta, de manera que los vendedores conozcan técnicas y mejoren prácticas para mejorar su desempeño. El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio.

Se sugiere tener: 

• Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico.
• Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso.
• Manejo básico de office e internet.
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.

Resultados del Aprendizaje general

• Aplicar herramientas de gestión de equipos de venta para el logro de los objetivos comerciales de las organizaciones

Resultados del Aprendizaje Específicos

• Identificar los distintos perfiles de vendedor y sus características principales. 
• Distinguir tipos de clientes en base a características pertinentes a los procesos de venta 
• Analizar las distintas etapas de la gestión de equipos de ventas y sus estrategias asociadas.  
• Diseñar lineamientos para una estrategia de equipos de venta contextualizada a una organización utilizando indicadores de gestión. 

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• aprendizaje autónomo asincrónico
• clase expositiva
• foro
• estudio de caso

 Contenidos:  

• La venta, el vendedor y el proceso 
  • La fórmula de las ventas 
  • ¿Por qué compramos? 
  • Vender es ayudar 
  • El vendedor: actitud, mitos y estudios 
  • El proceso de venta 
    • Etapas de la venta 
    • El proceso desde el punto de vista del cliente 
    • El vendedor y el cliente 
• El producto, el servicio y calificación del cliente 
  • ¿Cuándo compramos? 
  • Productos y servicios: características, ventajas y beneficios 
  • El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes 
• Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios 
  • Desarrollo de habilidades 
  • Primer contacto 
  • Primera reunión 
  • Presentación 
  • Encuentro informal 
• Venta consultiva y transaccional, B2C y B2C 
  • Implicación 
  • Venta transaccional o consultiva 
  • Personas o empresas 
  • Tangibles e intangibles 
  • Licitaciones 
• Manejo de objeciones y cierre 
  • Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo 
  • Objeciones frecuentes 
  • Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre 
  • Señales de cierre, protocolo y técnicas 
• Buscando resultados superiores 
  • Habilidades personales 
  • Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y post venta 
  • Situaciones especiales 

• 6 controles individuales: (20%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (25%)

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Realizar todas las actividades del curso
• Obtener una nota final igual o superior a 4.0

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Fotocopia Carnet de Identidad.

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula