Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta

Damián Campos

Ingeniero Civil Industrial y MBA. Con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Ha sido Gerente General de Fundación Chilectra, Gerente Comercial de MECVA, Gerente de Consultoría de Vincular, Subgerente de Negocios de CID Consultoría, Ingeniero de Estudios de Chilquinta y Coordinador de Responsabilidad Social de SOFOFA. Amplia experiencia en consultoría de negocios y ventas, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá). Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores.

La venta es una actividad de vital importancia para el logro de objetivos comerciales de una empresa. Por ende, necesitan gestionar de manera efectiva sus equipos de venta, de manera que los vendedores conozcan técnicas y mejoren prácticas para mejorar su desempeño. 

Al finalizar el curso el participante podrá aplicar exitosamente técnicas formales de análisis para la gestión de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrente la organización. 

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves. 

Se sugiere tener: 

• Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico.
• Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso.
• Manejo básico de office e internet.
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.

Aplicar herramientas de gestión de equipos de venta para el logro de los objetivos comerciales de las organizaciones

Horas cronológicas: 75 horas cronológicas (35 horas directas) 

Créditos: 5 créditos. 

Resultados del Aprendizaje 

1. Identificar los distintos perfiles de vendedor y sus características principales. 
2. Distinguir tipos de clientes en base a características pertinentes a los procesos de venta 
3. Analizar las distintas etapas de la gestión de equipos de ventas y sus estrategias asociadas.  
4. Diseñar lineamientos para una estrategia de equipos de venta contextualizada a una organización utilizando indicadores de gestión. 

 Contenidos:  

• La venta, el vendedor y el proceso 
  • La fórmula de las ventas 
  • ¿Por qué compramos? 
  • Vender es ayudar 
  • El vendedor: actitud, mitos y estudios 
  • El proceso de venta 
    • Etapas de la venta 
    • El proceso desde el punto de vista del cliente 
    • El vendedor y el cliente 
• El producto, el servicio y calificación del cliente 
  • ¿Cuándo compramos? 
  • Productos y servicios: características, ventajas y beneficios 
  • El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes 
• Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios 
  • Desarrollo de habilidades 
  • Primer contacto 
  • Primera reunión 
  • Presentación 
  • Encuentro informal 
• Venta consultiva y transaccional, B2C y B2C 
  • Implicación 
  • Venta transaccional o consultiva 
  • Personas o empresas 
  • Tangibles e intangibles 
  • Licitaciones 
• Manejo de objeciones y cierre 
  • Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo 
  • Objeciones frecuentes 
  • Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre 
  • Señales de cierre, protocolo y técnicas 
• Buscando resultados superiores 
  • Habilidades personales 
  • Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y post venta 
  • Situaciones especiales 

Metodología de enseñanza y aprendizaje:  

El curso está constituido de seis clases online que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.  

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.  

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.  

El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.  

Los estudiantes tendrán la opción de asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. 

Evaluación de los aprendizajes 

• 6 controles individuales que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (20%) 
• 3 foros de participación individual que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de cada alumno en torno a problemáticas aplicadas (25%) 
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%) 
• 1 examen final individual que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (25%) 

Las características de las instancias de evaluación son:

• Controles: cuestionarios con preguntas de alternativas que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto de la opción correcta.
• Foros: instancias de discusión que permiten la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.
• Trabajo grupal: desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.
• Examen: al final del curso, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de alternativas y de desarrollo.

• 6 controles individuales que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• 3 foros de participación individual que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de cada alumno en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• 1 examen final individual que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto de la opción correcta.

Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo.

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Realizar todas las actividades del curso
• Obtener una nota final igual o superior a 4.0

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Fotocopia Carnet de Identidad.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Romina Muñoz al correo rmunos@uc.cl

VACANTES: Sin límite

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula