Diplomado en Dirección comercial

Damián Campos

MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría, desarrollo de planes de negocio, capacitación y entrenamiento de fuerzas de venta para distintas industrias.

Juan Carlos Ferrer

Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology (M.I.T.) e Ingeniero Civil Industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Desde 1995 se ha desempeñado como profesor titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Fue Vicedecano de la Escuela de Ingeniería UC, y actualmente es Director de Ingeniería Industrial UC. Cofundador de Shift SpA, Pricing SpA, y Routing SpA, empresas dedicadas a mejorar ciertos procesos específicos dentro de las organizaciones usando avanzadas herramientas matemáticas.

Ricardo Giesen

Ph.D. en Sistemas de Transporte en la Universidad de Maryland en College Park, y es ingeniero civil industrial y M.Sc. en ingeniería de transporte de la PUC. Se ha especializado en operación de sistemas de transporte y logística, optimización y diseño de sistemas de distribución, con énfasis en ruteo de vehículos, control de inventarios, y aplicaciones de sistemas inteligentes de transporte en la operación de flotas. El profesor Giesen dicta regularmente los cursos de Gestión de la Cadena de Abastecimiento, Métodos Avanzados para Sistemas de Transporte y Logística, e Ingeniería de Sistemas de Transporte.

Pablo Marshall

Ph.D y M. Sc. en Estadística, London School of Economics, University of London (Reino Unido). Es estadístico de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Profesor titular de la Escuela de Administración de la UC. Asimismo, se desempeña como consultor de empresas en las áreas de predicción de demanda, modelos en marketing, marketing, gestión del valor del cliente y data mining.

El objetivo de este diplomado es entregar herramientas para que los participantes comprendan los conceptos fundamentales y adquieran las técnicas básicas en la dirección comercial. El Diplomado pretende que sus estudiantes puedan analizar de manera práctica información proveniente de la gestión de ventas para la toma de decisiones del área comercial estratégica. Se busca desarrollar las habilidades para realizar pronósticos de demanda en diferentes contextos, optimizar precios en escenarios de oferta limitada y gestionar los equipos de venta de manera exitosa. De esta forma, se espera que, al finalizar el programa, los participantes puedan aplicar estos conocimientos en su ámbito profesional.

Los cuatro cursos son en formato e-learning el cual permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entrega flexibilidad en los horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados a las temáticas tratadas, incorporando sus distintas visiones y diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas.

• Grado académico de licenciatura, titulo profesional o técnico
• Al menos 2 años de experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del diplomado.
• Manejo básico de office e internet.
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.

1. Diseñar planes de gestión comercial, que consideren la estimación de demanda de la compañía, la definición de precios que optimicen la gestión y estrategias de gestión para liderar los equipos de venta que aumenten la eficacia comercial.
2. Aplicar exitosamente técnicas formales de análisis, para la gestión de equipos de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrenta la organización.
3. Identificar las oportunidades de negocio en cada etapa del proceso de ventas.
4. Realizar análisis de sistemas de información y bases de datos a través de distintos modelos analíticos y técnicas de Big Data con el fin de realizar una buena gestión de los datos y de clientes.

Cada uno de los 4 cursos está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, in

Nombre del curso: Dirección de ventas
Nombre en inglés: Sales Direction
Horas cronológicas: 75 horas cronológicas.
Créditos: 5.*Curso aprobado (este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva)

Descripción del curso
Este curso resuelve la brecha de conocimiento específico y necesario liderazgo para la gestión de los equipos de venta que son vitales en el logro de los objetivos económicos de las empresas. Busca dar respuesta a la demanda de organizaciones y personas por cursos de capacitación enfocados al desarrollo de la capacidad específica analítica y gestión administrativa de los equipos de venta. Las habilidades estratégicas, analíticas en gestión de ventas son cada vez más relevantes en la sustentabilidad de una organización.
En el mercado actual debemos adquirir las competencias estratégicas y directivas necesarias para poder liderar el equipo de ventas dentro de la organización. El director debe transmitir confianza, aprender a determinar los aspectos principales y así seleccionar su equipo comercial para ayudar a desarrollar sus habilidades basado en su estrategia.
El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Resultados del Aprendizaje

1. Analizar los elementos básicos de la estrategia de ventas y su transferencia al equipo comercial.
2. Identificar el perfil de vendedores más apropiado a cada negocio y promover el mejor desempeño y logro del equipo comercial.
3. Desarrollar los indicadores de control apropiados a cada tipo de negocio y entregar herramientas para la conducción del equipo de ventas.

Contenidos

Estrategia de venta

• Perfil del líder de ventas
• Rol del líder de ventas
• Estrategias genéricas de venta
• Negocios de venta transaccional
• Negocios de venta consultiva
• Negocios de venta B2C
• Negocios de venta B2B
• Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
• Presupuesto de ventas

Selección del equipo de ventas

• Distintos tipos de vendedores
• Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
• Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
• Mejores vendedores para venta consultiva
• Mejores vendedores para venta transaccional

Desarrollo del equipo de ventas

• Detección de brechas de desempeño
• Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
• Motivación del equipo comercial, económica y no económica
• Evaluación de desempeño

Control de gestión de ventas

• Desarrollo de procedimientos comerciales
• Indicadores para cada etapa del proceso comercial
• Indicadores genéricos de venta
• Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
• Indicadores predictivos de venta

Dirección táctica del equipo

• Asignación de metas de ventas globales e individuales
• Seguimiento de resultados
• Desarrollo de las reuniones grupales de avance
• Desarrollo de reuniones individuales de avance
• Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
• Comunicación permanente con el equipo de ventas

Buscando resultados superiores

• Gestión del talento de la fuerza de ventas
• Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
• Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
• Importancia del líder para el logro de resultados superiores
• Herramientas de liderazgo y motivación

Nombre del curso: Modelos de pricing y revenue management
Nombre en inglés: Pricing y revenue management models
Horas cronológicas: 75 horas cronológicas.
Créditos: 5.
* este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva.

Descripción del curso
La correcta fijación de precios en contextos de una oferta limitada ha tomado gran protagonismo en muchas industrias tales como aerolíneas, transporte marítimo, hoteles, retail, televisión, etc., producto de la gran competencia que existe en ellas. El propósito de este curso es dar a conocer conceptos de optimización de precios cuando hay restricciones de oferta, es decir, cuando la capacidad es fija y no puede ser modificada en el corto plazo.
Este curso cubre los problemas de fijación de precios cuando hay restricción de oferta, la asignación (reserva) de capacidad para diferentes clases tarifarias, la sobreventa de capacidad, y la gestión de descuentos durante la temporada. Este conjunto de problemas que aplican a múltiples industrias permiten adquirir una comprensión del impacto que Pricing & Revenue Management puede tener en la rentabilidad de muchas organizaciones.
El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Resultados del Aprendizaje
Analizar los aspectos estratégicos, operacionales, y psicológicos del pricing.
Aplicar el concepto de elasticidad al precio y otras variables
Reflexionar sobre la importancia de la función de respuesta al precio
Distinguir las industrias aptas para aplicar técnicas de Revenue Management
Examinar problemas de asignación de capacidad, sobreventa, y gestión de descuentos

Contenidos
Aspectos de pricing

• Pricing estratégico versus operacional
• Esquemas tradicionales de pricing
• Aspectos psicológicos en pricing
  

Pricing

• Costos y breakeven
• Clientes y competencia
• Bundling y segmentación

Optimización de precios

• Sensibilidad al precio
• Concepto de elasticidad
• Función de respuesta al precio
• Problema de precios óptimos
• Precios óptimos con restricción de oferta
• Revenue Management
• Historia y fundamentos
• Industrias aptas para RM
• Características de RM
• Ejemplos exitosos

Revenue Management – Asignación de capacidad

• Problema de dos clases tarifarias
• Problema de múltiples clases tarifarias

Revenue Management – Reservas y descuentos

• Problema de overbooking
• Gestión de descuentos

Nombre del curso: Estrategias para la estimación de demanda
Nombre en inglés: Strategies for estimating demand
Horas cronológicas: 75 horas cronológicas.
Créditos: 5.
*Este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva.

Descripción del curso
El propósito de este curso es presentar diversas herramientas para poder hacer pronósticos de demanda en diferentes contextos. A través de este curso, se adquieren conocimientos y habilidades que permiten modelar fenómenos de demanda y así luego poder utilizar dichos modelos para realizar pronósticos de cómo se comportará dicho fenómeno en el futuro.
Este curso entrega una visión pragmática del proceso para llevar a cabo un pronóstico de demanda, entregando herramientas tanto cualitativas como cuantitativas. Además, se utilizan planillas de cálculo para mostrar cómo se implementan algunos de los modelos enseñados en el curso.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Resultados del Aprendizaje
Determinar el proceso de realización de un pronóstico de demanda.
Criticar los diferentes enfoques para realizar pronósticos de demanda
Identificar cuando un pronóstico de demanda tiene sesgos
Examinar la precisión de los modelos de pronósticos de demanda.
Usar variables categóricas en los modelos de pronósticos de demanda.
Reflexionar acerca del gran potencial de un buen modelo de pronósticos de demanda.

Contenidos
Pronósticos

• Motivación
• Características
• Elementos de un buen pronóstico
• Proceso de pronóstico

Tipos de métodos de pronósticos

• Métodos cualitativos - ventajas y desventajas

-Investigación de Mercado
-Opinión de ejecutivos (focus groups)
-Método Delphi

• Métodos cuantitativos - ventajas y desventajas
• Precisión de los pronósticos
• Identificación de sesgos

Métodos cuantitativos – Series de tiempo

• Patrones históricos
• Métodos de medias móviles
• Métodos de atenuación exponencial
• Modelos con tendencia y estacionalidad

Métodos cuantitativos – Modelos causales

• Regresión lineal simple
• Regresión lineal múltiple
• Análisis del resultado de una regresión

Pronosticando con Excel

• Pre-proceso y visualización de datos
• Uso de variables categóricas
• Creación y testeo del pronóstico

Otras técnicas de pronósticos

• Modelos autorregresivos integrados de media móvil (ARIMA)
• Modelo de difusión de Bass
• Redes neuronales

 
Nombre del curso: Big Data para la gestión comercial
Nombre en inglés: Commercial Big Data Tools
Horas cronológicas: 75 horas cronológicas.
Créditos: 5.
*Curso aprobado (este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva)

Descripción del curso
Las decisiones que toman los ejecutivos en la gestión de distintos tipos de instituciones y negocios se basan en el análisis de información proveniente de clientes, consumidores o personas que interactúan con la organización. Cada día, a través de las nuevas tecnologías, se cuenta con una mayor cantidad de datos, los que deben ser interpretados y analizados con el fin de poder tomar buenas decisiones.
La investigación de mercado provee de información en distintas áreas tradicionales de una empresa como operaciones, marketing, finanzas, recursos humanos y estrategia.
En este contexto, las empresas que proveen estudios de mercado y análisis de información se ven enfrentadas a nuevos desafíos y requieren de profesionales capacitados para desarrollar estudios. Por otro lado, las organizaciones que demandan estudios también requieren capacitar a su personal en el diseño de la investigación y en el análisis e interpretación de los resultados.
El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Resultados del Aprendizaje

1. Diseñar sistemas de medición de Big Data (grandes bases de datos) para hacer mejoras en procesos actuales de la organización o para iniciar un nuevo negocio.
2. Determinar ventajas y desventajas entre sistemas de información basados en Big Data y sistemas basados en Small Data.
3. Utilizar los modelos y metodologías estadísticas para orientar decisiones estratégicas y tácticas respecto de la captación, crecimiento y retención de clientes.
4. Aplicar distintos modelos para el cálculo del valor presente de los clientes en distintos escenarios y diseñar y medir el impacto de acciones orientadas a hacer crecer el valor de los clientes.
5. Desarrollar modelos para gestionar la relación con los clientes en todo su ciclo de vida.

Contenidos:

• Características de un sistema de Big Data 
• Ventajas y desventajas de Big Data y Small Data.
• Modelos Analíticos para Conocer a los Clientes
• Modelos estadísticos para el crecimiento de los clientes a través de actividades de up-selling (ventas mejoradas) y cross-selling (venta cruzada entre sus clientes).
• Análisis del Valor Presente de los Clientes
• Aplicando el uso de Big Data y Modelos Analíticos

Cada uno de los cursos cuenta con las siguientes actividades de evaluación:

• 6 controles que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• 3 foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• 1 examen final que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto a la opción correcta.

Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo.

Cálculo de la nota final del diplomado. Ponderación de cada curso:

• Curso: Dirección de ventas: 25%
• Curso: Modelos de pricing y revenue management: 25%
• Curso: Estrategias para la estimación de demanda: 25%
• Curso: Big Data para la gestión comercial: 25%

Los alumnos deberán ser aprobados de acuerdo los criterios que establezca la unidad académica:

1. Realizar todas las evaluaciones académicas y obtener una nota final igual o superior a 4.0.

Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman.

Los/las estudiantes que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.
El estudiante que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra en https://www.claseejecutiva.uc.cl/ Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

VACANTES: No existen vacantes máximas.
No se reservan cupos, el pago completo del valor del programa es requisito para gestionar la matrícula.

Importante- Sobre retiros y cancelaciones

• La coordinación del programa se reserva el derecho a suspender o reprogramar la realización de la actividad si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos para dictarse o por motivos de fuerza mayor. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero a la brevedad posible con un máximo de 15 días hábiles. La devolución se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander.
• A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del valor del programa.* A las personas que se retiren una vez iniciada la actividad, se les cobrará las horas o clases cursadas o asistidas y materiales entregados a la fecha de la entrega de solicitud formal de retiro más el 10% del valor del programa* La solicitud de retiro debe realizarse a la coordinación a cargo y hasta antes de que el 50% de la actividad se haya desarrollado (Reglamento de alumno de Educación Continua). En ambos casos la devolución, demora cómo máximo 15 días hábiles y se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander. *El 10% corresponde al uso de vacante y se calcula en base al precio publicado, no el valor final pagado.

Los programas deben cumplir con todos los requisitos indicados en este descriptor para ser aprobados.