Diplomado en Dirección de ventas

Damián Campos Gutiérrez

MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá). 

Juan Carlos Ferrer

Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology (M.I.T.) e Ingeniero Civil Industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Desde 1995 se ha desempeñado como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Desde el 2010 es Director de Desarrollo y Financiamiento de la Escuela de Ingeniería, y desde 2013 también ha sido el Vicedecano de la Escuela de Ingeniería UC.  

Paulo Rocha e Oliveira

Ph.D. en Management del MIT y Bachelor en Matemáticas de Princeton University. Actualmente es profesor asistente del departamento de Marketing de IESE Business School en Barcelona. La principal área de expertise de Paulo Rocha es Marketing y gestión de servicios, en particular temas de la interfaz entre marketing y operaciones tales como gestión de tiempos de espera, calidad de servicio, y políticas dinámicas de precio. 

Rodrigo Guesalaga

Ingeniero Comercial y MBA UC; PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University (Estados Unidos). Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido).

* La Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa.

El área comercial de una organización es clave para los objetivos del negocio. Sin embargo, muchas veces quienes pasan a liderar estas áreas no tienen una preparación específica para los desafíos a los que se ven enfrentados.

El Diplomado en dirección de ventas tiene como propósito entregar herramientas a los participantes para dirigir un equipo de ventas, desde su selección hasta su desarrollo; diseñar estrategias comerciales específicas con foco en las necesidades de los clientes, aplicar tácticas de manejo de cuentas claves y/o estratégicas y elaborar indicadores que permitan medir el impacto real de las campañas de marketing que se implementan.

La pertinencia de este diploma en ventas online principalmente está basada en la constatación de que quienes dirigen equipos de venta generalmente no pasan por procesos formativos que desarrollen competencias específicas para ese rol. La mirada de un buen ejecutivo de ventas no es suficiente para dirigir un equipo de trabajo colaborativo y que alcance las metas definidas por la organización.

Los cuatro cursos que forman el diplomado, son en formato e-learning, el cual permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entrega flexibilidad en los horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados a las temáticas tratadas, incorporando sus distintas visiones y diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas.

Se sugiere contar con:

• Grado académico de licenciatura, título profesional o técnico
• Al menos 2 años de experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del diplomado.
• Manejo básico de office e internet.
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.

1. Aplicar herramientas para una eficiente gestión de equipos de venta que permitan alcanzar los objetivos comerciales de una organización.

Duración: 300 horas cronológicas, correspondientes a 140 horas directas (8 meses).

Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado.

Curso 1: Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de ventas

Nombre en inglés: Application of tools for sales team management

Horas Totales: 75 hrs

Descripción del curso

La venta es una actividad de vital importancia para el logro de objetivos comerciales de una empresa. Por ende, necesitan gestionar de manera efectiva sus equipos de venta, de manera que los vendedores conozcan técnicas y mejoren prácticas para mejorar su desempeño.

Al finalizar el curso el participante podrá aplicar exitosamente técnicas formales de análisis para la gestión de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrente la organización.

Resultados del Aprendizaje

1. Identificar los distintos perfiles de vendedor y sus características principales.
2. Distinguir tipos de clientes en base a características pertinentes a los procesos de venta
3. Analizar las distintas etapas de la gestión de equipos de ventas y sus estrategias asociadas.
4. Diseñar lineamientos para una estrategia de equipos de venta contextualizada a una organización utilizando indicadores de gestión.

Contenidos:

• La venta, el vendedor y el proceso
  • La fórmula de las ventas
  • ¿Por qué compramos?
  • Vender es ayudar
  • El vendedor: actitud, mitos y estudios
  • El proceso de venta
    • Etapas de la venta
    • El proceso desde el punto de vista del cliente
    • El vendedor y el cliente
• El producto, el servicio y calificación del cliente
  • ¿Cuándo compramos?
  • Productos y servicios: características, ventajas y beneficios
  • El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes
• Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios
  • Desarrollo de habilidades
  • Primer contacto
  • Primera reunión
  • Presentación
  • Encuentro informal
• Venta consultiva y transaccional, B2C y B2C
  • Implicación
  • Venta transaccional o consultiva
  • Personas o empresas
  • Tangibles e intangibles
  • Licitaciones
• Manejo de objeciones y cierre
  • Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo
  • Objeciones frecuentes
  • Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre
  • Señales de cierre, protocolo y técnicas
• Buscando resultados superiores
  • Habilidades personales
  • Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y post venta
  • Situaciones especiales

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso está constituido de seis clases online que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

En cada clase están siempre presente los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

El curso cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente, si esto es posible, en los lugares y horarios de realización que se definan.

Evaluación de los aprendizajes

• 6 controles individuales que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• 3 foros de participación individual que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de cada alumno en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• 1 examen final individual que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

Curso 2: Venta estratégica y manejo de cuentas claves

Nombre en inglés: Strategic Sales and Key Account Management

Horas Totales: 75 horas. : 5

Descripción del curso

Las áreas de ventas juegan un rol decisivo en las empresas, y por lo tanto requieren conocimientos actualizados para analizar, gestionar y evaluar las actividades comerciales que permitan lograr el éxito comercial en el largo plazo. Este curso entrega conceptos y herramientas prácticas que ayuden a los alumnos a potenciar el impacto estratégico del área de ventas de sus empresas.

Se discutirá de qué forma las empresas pueden alinear ventas con la estrategia corporativa, y cómo gestionar los clientes, los procesos de venta y el capital humano para potenciar una venta rentable en el largo plazo. En particular, se analizará en detalle cómo manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas en el contexto business-to-business (B2B), típicamente conocido como key account management (KAM).

Resultados del Aprendizaje:

1. Analizar el rol estratégico de ventas para las empresas.
2. Proponer actividades de venta que tengan un impacto positivo en el desempeño de largo plazo.
3. Distinguir cuentas claves en base a su atractivo y la posición competitiva de la empresa.
4. Implementar KAM de manera que apoye el desarrollo de ventajas competitivas.

Contenidos:

• Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
  • Los clientes y el proceso de compra: El cliente B2B está cambiando en su proceso de compra
  • El uso de tecnología en ventas: Apoya los procesos de venta y crece la importancia del "social selling"
  • La nueva fuerza de ventas: Los millennials y los equipos virtuales
• La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
  • Alinear ventas y estrategia
  • Gestionar clientes, proceso de venta, y capital humano
  • Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas
• Midiendo y afectando el desempeño en ventas
  • ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
  • ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
  • Evaluación de oportunidades de venta
• Centralidad en el Cliente y Key Account Management
  • Centralidad del cliente: la mentalidad outside-in y desde product-centric a customer-centric
  • Adopción de Key Account Management
  • Selección de cuentas claves
• Análisis de Clientes y Propuestas de Valor Efectivas
  • Métodos para obtener la voz del cliente
  • Experiencia y recorrido del cliente, y la unidad de toma de decisiones
  • Valor para el cliente, venta de soluciones, y co-creación de valor
• Construyendo Relaciones de Largo Plazo con Cuentas Claves
  • Desarrollando relaciones con key accounts
  • Roles y desafíos del key account manager
  • Midiendo el desempeño en KAM

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

En cada clase están siempre presente los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

El curso cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente, si esto es posible, en los lugares y horarios de realización que se definan.

Evaluación de los aprendizajes

• 6 controles individuales que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• 3 foros de participación individual que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de cada alumno en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• 1 examen final individual que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

Curso 3: Herramientas para la medición de campañas de marketing

Nombre en inglés: Tools for measuring marketing compaigns.

Horas Totales: 75 hrs

Descripción del curso

La gestión de empresas se ha visto expuesta, en los últimos años, a una gran cantidad de cambios. El Marketing, como una de las áreas fundamentales de la estructura organizacional, es probablemente una de las que se ha visto más afectadas y que requieren de profesionales que atiendan la necesidad de crear y evaluar por medio de herramientas técnicas, la rentabilidad de diversas estrategias comerciales.

Se espera que, al finalizar el curso, los estudiantes puedan definir, ejecutar y evaluar campañas de marketing, a través del uso de herramientas técnicas de marketing operacional, que permiten traducir conceptos de marketing en decisiones operacionales específicas.

Resultados del Aprendizaje

1. Identificar diferentes estrategias de marketing posibles para las empresas
2. Aplicar técnicas de marketing operacional para medir el impacto en la rentabilidad de diferentes estrategias de marketing disponibles para la empresa
3. Diseñar una estrategia de marketing operacional de manera pertinente al logro de los objetivos de la empresa.

Contenidos:

• El Marketing Estratégico y el Marketing Operacional
  • Introducción al Marketing Operacional
  • Componentes de valor
• Fijación de precios
  • Valor objetivo de una política de fijación de precios
  • Valor subjetivo de una política de fijación de precios
  • Indicadores en Retail
  • Guerra de Precios
  • Usando Revenue Management para fijar el precio
  • ¿Cuándo usar Revenue Management?
  • El Modelo de Belobaba
  • Industrias especialmente apropiadas para el Revenue Management
  • Revenue Management en el Retail
• Promociones
  • Tipos de promociones
  • Efectos positivos de las promociones
  • Efectos negativos de las promociones
  • Balanceando costos y beneficios
• Gestionando la calidad desde el punto de vista del cliente
  • Midiendo la calidad
  • Los servicios
  • ¿Qué hacer con el tiempo de espera
  • Cuándo el tema es calidad, ¡todo es servicio!
• El valor subjetivo y las marcas
  • Valor subjetivo: conocimiento, posicionamiento, y valores de marca
  • Extensiones de marca: ventajas y desventajas.
• El valor subjetivo de las ganancias y pérdidas
  • Prospect Theory
  • Prospect Theory versus la teoría económica tradicional
• Valor relacional y los programas de lealtad
  • Diseñando un buen programa de lealtad
  • Entendiendo el comportamiento de los clientes
  • El objetivo del programa de lealtad
  • Programas de lealtad en las distribuciones de combustible
• Conectando las acciones de marketing con la rentabilidad de la empresa
  • El valor de los clientes
  • El patrimonio debido a los clientes
  • El CLV, el PDC, y la toma de decisiones
  • Los componentes de valor, el PDC, y los modelos de respuesta de mercado
  • La investigación de mercado

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso está constituido de ocho clases online que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

En cada clase están siempre presente los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

El curso cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente, si esto es posible, en los lugares y horarios de realización que se definan.

Evaluación de los aprendizajes

• 8 controles individuales que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• 4 foros de participación individual que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de cada alumno en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• 1 examen final individual que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

Curso 4: Dirección de ventas

Nombre en inglés: Sales Management

Horas Totales: 75 hrs.

Descripción del curso

Este curso resuelve la brecha de conocimiento específico y necesario liderazgo para la gestión de los equipos de venta que son vitales en el logro de los objetivos económicos de las empresas. Busca dar respuesta a la demanda de organizaciones y personas por cursos de capacitación enfocados al desarrollo de la capacidad específica analítica y gestión administrativa de los equipos de venta. Las habilidades estratégicas, analíticas en gestión de ventas son cada vez más relevantes en la sustentabilidad de una organización.

En el mercado actual debemos adquirir las competencias estratégicas y directivas necesarias para poder liderar el equipo de ventas dentro de la organización. El director debe transmitir confianza, aprender a determinar los aspectos principales y así seleccionar su equipo comercial para ayudar a desarrollar sus habilidades basado en su estrategia.

Resultados del Aprendizaje

1. Analizar los elementos básicos de la estrategia de ventas y su transferencia al equipo comercial
2. Identificar el perfil de vendedores más apropiado a cada negocio y promover el mejor desempeño y logro del equipo comercial
3. Desarrollar los indicadores de control apropiados a cada tipo de negocio y entregar herramientas para la conducción del equipo de ventas.

Contenidos:

• Estrategia de Venta
  • Perfil del líder de ventas
  • Rol del líder de ventas
  • Estrategias genéricas de venta
  • Negocios de venta transaccional
  • Negocios de venta consultiva
  • Negocios de venta B2C
  • Negocios de venta B2B
  • Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
  • Presupuesto de ventas
• Selección del Equipo de Ventas
  • Distintos tipos de vendedores
  • Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
  • Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
  • Mejores vendedores para venta consultiva
  • Mejores vendedores para venta transaccional
• Desarrollo del Equipo de Ventas
  • Detección de brechas de desempeño
  • Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
  • Motivación del equipo comercial, económica y no económica
  • Evaluación de desempeño
• Control de Gestión de Ventas
  • Desarrollo de procedimientos comerciales
  • Indicadores para cada etapa del proceso comercial
  • Indicadores genéricos de venta
  • Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
  • Indicadores predictivos de venta
• Dirección Táctica del Equipo
  • Asignación de metas de ventas globales e individuales
  • Seguimiento de resultados
  • Desarrollo de las reuniones grupales de avance
  • Desarrollo de reuniones individuales de avance
  • Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
  • Comunicación permanente con el equipo de ventas
• Buscando resultados superiores
  • Gestión del talento de la fuerza de ventas
  • Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
  • Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
  • Importancia del líder para el logro de resultados superiores
  • Herramientas de liderazgo y motivación

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso está constituido de seis clases online que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

Evaluación de los aprendizajes

• 6 controles que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• 3 foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• 1 examen final que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

Los cursos que conforman el diplomado tienen la siguiente ponderación: 

• Curso: Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de ventas: 25%
• Curso: Venta estratégica y manejo de cuentas claves: 25%
• Curso: Herramientas para la medición de campañas de marketing: 25%
• Curso: Dirección de ventas : 25%

Los alumnos deberán ser aprobados de acuerdo los criterios que establezca la unidad académica:

• Calificación mínima de todos los cursos 4.0 en su promedio ponderado.

Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman.

Los/las estudiantes que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El estudiante que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:  

• Copia simple de Cédula de Identidad o pasaporte
• Currículum vitae actualizado
• Copia simple de título profesional y licenciatura.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Romina Muñoz al correo rmunos@uc.cl

VACANTES: Sin límite

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula