Diplomado en Dirección de ventas

Damián Campos Gutiérrez

MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

Rodrigo Guesalaga

Ingeniero Comercial y MBA UC; PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University (Estados Unidos). Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Profesor Asociado y Director del Diplomado en Venta Estratégica UC. Consultor de empresas.

Juan Carlos Ferrer

Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology (M.I.T.) e Ingeniero Civil Industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Desde 1995 se ha desempeñado como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Desde el 2010 es Director de Desarrollo y Financiamiento de la Escuela de Ingeniería, y desde 2013 también ha sido el Vicedecano de la Escuela de Ingeniería UC.

Iván Guitart

Ph.D. en Marketing del IESE Business School, España e Ingeniero de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor asociado del departamento de Marketing en EM-Lyon Business School, Francia. Su investigación está enfocada en la solución de problemas de Marketing, utilizando métodos cuantitativos, especialmente con el fin de medir la efectividad de las acciones de marketing. Algunos de los temas abordados en su investigación están relacionados con la efectividad de los contenidos de la publicidad en televisión, medios digitales, campañas de email y líderes de opinión digital. 

Paulo Rocha e Oliveira

Ph.D. en Management del MIT y Bachelor en Matemáticas de Princeton University. Actualmente es profesor asistente del departamento de Marketing de IESE Business School en Barcelona. La principal área de expertise de Paulo Rocha es Marketing y gestión de servicios, en particular temas de la interfaz entre marketing y operaciones tales como gestión de tiempos de espera, calidad de servicio, y políticas dinámicas de precio. 

* La Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa.

El área comercial de una organización es clave para los objetivos del negocio. Sin embargo, muchas veces quienes pasan a liderar estas áreas no tienen una preparación específica para los desafíos a los que se ven enfrentados.

El diplomado en Dirección de Ventas tiene como propósito entregar herramientas a los participantes para dirigir un equipo de ventas, desde su selección hasta su desarrollo; diseñar estrategias comerciales específicas con foco en las necesidades de los clientes, aplicar tácticas de manejo de cuentas claves y/o estratégicas y elaborar indicadores que permitan medir el impacto real de las campañas de marketing que se implementan.

La pertinencia de este diploma principalmente está basada en la constatación de que quienes dirigen equipos de venta generalmente no pasan por procesos formativos que desarrollen competencias específicas para ese rol. La mirada de un buen ejecutivo de ventas no es suficiente para dirigir un equipo de trabajo colaborativo y que alcance las metas definidas por la organización.

Este programa forma parte de la Clase Ejecutiva y está compuesto por una parrilla de cursos que abarcan distintas áreas de la gestión: economía, finanzas, estrategia, operaciones, innovación, marketing, comunicaciones, personas, etc. A partir de combinaciones de estos cursos se forman distintos diplomados.

Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado, lo que permite no obligar a los alumnos a iniciar su diplomado en marzo o abril donde la carga laboral y económica podría ser mayor.

• Conocimientos básicos de gestión.
• Realizar evaluación diagnóstica e inducción tecnológica a la plataforma
• Manejo básico de office e internet.
• PC con 2GB RAM
• Acrobat Reader y Flash Player
• Internet con 5Mbps o más
• Grado Académico o Título Profesional Universitario o al menos dos años de experiencia profesional en un área afín.

Aplicar herramientas para una eficiente gestión de equipos de venta que permitan alcanzar los objetivos comerciales de una organización.

DESGLOSE DE CURSOS

Nombre del curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Ventas 

Nombre en inglés: Application of Tools for Sales Team Management

Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

1. Analizar el desarrollo de clientes a través de un modelo secuencial.
2. Evaluar las distintas etapas de la gestión de ventas y sus estrategias asociadas.
3. Generar estrategias para gestionar distintos tipos de clientes en función de distintos criterios y para el manejo de objeciones, negociación cierre de negocios.
4. Diseñar estrategias para la presentación del producto o servicio en función de los beneficios del cliente.
5. Aplicar una estrategia de venta utilizando indicadores de gestión.

Contenidos:

• Fundamentos de la Venta
  • Los inicios de la necesidad de venta
  • Mitos y paradigmas
  • Las habilidades del vendedor
  • Etapas de desarrollo del vendedor
• Las distintas etapas de la venta
  • Etapas del proceso de venta
  • El concepto de necesidad
  • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
• Acciones de Venta, el modelo de 7 Etapas
  • Rol del vendedor
  • El Modelo de las siete etapas
  • Los 7 pasos de compra y habilidades/requeridas del vendedor
  • Gestión de la venta compleja

• El vendedor, sus características y fortalezas
  • Características de los vendedores
  • Estudios sobre los vendedores
  • Competencias comerciales del vendedor
  • Síntesis sobre los buenos vendedores
• El cliente y sus características
  • Clasificación por tipo de inteligencia predominante
  • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
  • Clasificación por sistema de representación dominante PNL
• La presentación del producto
  • Estrategia de foco en la venta
  • La descripción del producto
  • Adaptación del proceso a cada cliente.
• Manejo de Objeciones, Negociación y Cierre
  • Manejo de Objeciones
  • Señales de Cierre
  • Técnicas de Cierre
• Manejo de cartera y control de gestión
  • El embudo de la venta
  • Maximización de la venta
  • Indicadores de gestión de ventas para la toma de decisiones
  • Diseño de estrategias

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los Aprendizajes:

-                 Foro de Discusión                                                        20%

-                 Control Semanal                                                          30%

-                 Proyecto de Aplicación                                               30%

-                 Actividades de Aplicación                                          20%

Nombre del curso: Venta Estratégica y Manejo de Cuentas Claves

Nombre en inglés: Strategic Sales and Key Account Management

Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

1. Analizar el rol estratégico de ventas para las empresas.
2. Proponer actividades de venta que tengan un impacto positivo en el desempeño de largo plazo.
3. Distinguir cuentas claves en base a su atractivo y la posición competitiva de la empresa.
4. Implementar KAM de manera que apoye el desarrollo de ventajas competitivas.

Contenidos:

• Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
• La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
• Los dilemas estratégicos de los líderes de venta: La inteligencia competitiva y las ventas
• Organización de ventas y la experiencia del cliente
• Selección de cuentas claves y medición de desempeño en KAM
• Desarrollo de propuestas de valor efectivas: Construyendo relaciones comerciales de lago plazo con cuentas claves

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los Aprendizajes:

-                 Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma             15%

-                 Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas                                                                                                                                                                            20%

-                 Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales                              25%

-                 Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso                    40%

Nombre del curso: Marketing Operacional

Nombre en inglés: Operational Marketing

Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

1. Reconocer el valor de los clientes y el valor de marca.
2. Interpretar investigaciones de mercado
3. Aplicar acciones de marketing que aumenten la rentabilidad de las organizaciones.

Contenidos:

• El Marketing Estratégico y el Marketing Operacional
  • Introducción al Marketing Operacional
  • Componentes de valor
• Fijación de precios
  • Valor objetivo de una política de fijación de precios
  • Valor subjetivo de una política de fijación de precios
  • Indicadores en Retail
  • Guerra de Precios
  • Usando Revenue Management para fijar el precio
  • ¿Cuándo usar Revenue Management?
  • El Modelo de Belobaba
  • Industrias especialmente apropiadas para el Revenue Management
  • Revenue Management en el Retail
• Promociones
  • Tipos de promociones
  • Efectos positivos de las promociones
  • Efectos negativos de las promociones
  • Balanceando costos y beneficios
• Gestionando la calidad desde el punto de vista del cliente
  • Midiendo la calidad
  • Los servicios
  • ¿Qué hacer con el tiempo de espera
  • Cuándo el tema es calidad, ¡todo es servicio!
• El valor subjetivo y las marcas
  • Valor subjetivo: conocimiento, posicionamiento, y valores de marca
  • Extensiones de marca: ventajas y desventajas.
• El valor subjetivo de las ganancias y pérdidas
  • Prospect Theory
  • Prospect Theory versus la teoría económica tradicional
• Valor relacional y los programas de lealtad
  • Diseñando un buen programa de lealtad
  • Entendiendo el comportamiento de los clientes
  • El objetivo del programa de lealtad
  • Programas de lealtad en las distribuciones de combustible
• Conectando las acciones de marketing con la rentabilidad de la empresa
  • El valor de los clientes
  • El patrimonio debido a los clientes
  • El CLV, el PDC, y la toma de decisiones
  • Los componentes de valor, el PDC, y los modelos de respuesta de mercado
  • La investigación de mercado

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los Aprendizajes:

-                 Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma             15%

-                 Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas                                                                                                                                                                            20%

-                 Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales                              25%

-                 Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso                    40%

Nombre del curso: Dirección de Ventas

Nombre en inglés: Sales Management

Horas cronológicas: 75 hrs.; Créditos: 5 créditos

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

1. Analizar los elementos básicos de la estrategia de ventas y su transferencia al equipo comercial 
2. Identificar el perfil de vendedores más apropiado a cada negocio y promover el mejor desempeño y logro del equipo comercial 
3. Desarrollar los indicadores de control apropiados a cada tipo de negocio y entregar herramientas para la conducción del equipo de ventas. 

Contenidos:

• Estrategia de Venta
  • Perfil del líder de ventas
  • Rol del líder de ventas
  • Estrategias genéricas de venta
  • Negocios de venta transaccional
  • Negocios de venta consultiva
  • Negocios de venta B2C
  • Negocios de venta B2B
  • Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
  • Presupuesto de ventas
• Selección del Equipo de Ventas
  • Distintos tipos de vendedores
  • Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
  • Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
  • Mejores vendedores para venta consultiva
  • Mejores vendedores para venta transaccional
• Desarrollo del Equipo de Ventas
  • Detección de brechas de desempeño
  • Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
  • Motivación del equipo comercial, económica y no económica
  • Evaluación de desempeño
• Control de Gestión de Ventas
  • Desarrollo de procedimientos comerciales
  • Indicadores para cada etapa del proceso comercial
  • Indicadores genéricos de venta
  • Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
  • Indicadores predictivos de venta
• Dirección Táctica del Equipo
  • Asignación de metas de ventas globales e individuales
  • Seguimiento de resultados
  • Desarrollo de las reuniones grupales de avance
  • Desarrollo de reuniones individuales de avance
  • Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
  • Comunicación permanente con el equipo de ventas
• Buscando resultados superiores
  • Gestión del talento de la fuerza de ventas
  • Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
  • Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
  • Importancia del líder para el logro de resultados superiores
  • Herramientas de liderazgo y motivación

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los Aprendizajes:

-                 Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma             15%

-     Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas                                                                                                                                                                            20%

-                 Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales                              25%

-                 Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso                    40%

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año académico se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre.

Dado que los cursos no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al diplomado en cualquier bimestre y los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.

 Descripción cursos 5 créditos:

Cada curso consta de ocho semanas e-learning donde se desplegarán semanalmente las clases, contenidos, actividades y evaluaciones. Las clases se estructuran bajo una lógica de diseño instruccional centrada en el estudiante, que contribuye a la motivación y facilita su aprendizaje. Se busca que estén siempre presente tres elementos: contenido, evaluación y reflexión. El componente de reflexión es clave para generar comunidades de aprendizaje activas que permitan compartir experiencias.

En el caso del contenido, este se organiza a través de recursos interactivos que integran videos, esquemas, artículos, lecturas complementarias y preguntas formativas, todos dispuestos para facilitar el aprendizaje de los estudiantes.

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, cuyo propósito es medir el nivel de aprendizaje logrado en cada una de las clases. Complementariamente, se dispone de foros en donde se evaluará tanto la participación como la calidad de dicha participación, brindando de esta forma al estudiante la oportunidad de intercambiar y fundamentar sus opiniones respecto a temas de actualidad asociados al contenido. Finalmente, el curso contempla la entrega de un trabajo, el que debe ser desarrollado a lo largo del curso, en donde se espera que el estudiante tenga la oportunidad de aplicar los conocimientos adquiridos y un examen final.

El curso cuenta con tutores de contenidos cuya función es dar respuesta a todas las preguntas sobre la materia tratada, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el profesor responsable del curso.

El curso además cuenta con una clase en vivo donde los alumnos podrán reforzar y resolver dudas. La asistencia a dicha clase es obligatoria y los alumnos podrán participar mediante streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que defina la Clase Ejecutiva.

Para consultas técnicas (soporte técnico) o administrativas (coordinación asuntos estudiantiles) los alumnos pueden contactarse con la clase ejecutiva escribiendo mediante el formulario de “contacto Coordinación” dispuesto en el curso, el email alumnosuc@claseejecutiva.cl o llamando al número (+562) 2354 5040 en horario hábil (lunes a viernes de 9:00 a 18:00).

El diplomado será evaluado con una sola nota de escala de 1,0 (uno coma cero) a 7,0 (siete coma cero). La aprobación será con nota 4,0 (cuatro comas cero) de acuerdo a las siguientes ponderaciones de los cursos del diplomado:

Curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Ventas                     25%
Curso: Venta Estratégica y Manejo de Cuentas Claves                                                        25%
Curso: Marketing Operacional                                                                                                 25%
Curso: Dirección de Ventas                                                                                                       25%

Para la aprobación el diplomado, el alumno debe cumplir con dos requisitos:
a)              Calificación mínima de todos los cursos 4.0 en su promedio ponderado y
b)             75% de asistencia o cifra superior a las sesiones presenciales.

En el caso de los programas en modalidad en línea, los estudiantes tendrán que cumplir con la calificación mínima de 4.0 y con los requisitos establecidos para cada programa.

Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman y en el caso que corresponda, de la evaluación final integrativa.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra en http://diplomadosuc.claseejecutiva.cl/aviso/fichaInscripcion.pdf.  Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año, dado que los cursos no son prerrequisitos entre sí.

VACANTES:  No existen vacantes máximas.

“No se tramitarán postulaciones incompletas”.

El Programa se reserva el derecho de suspender la realización del diplomado/curso si no cuenta con un mínimo de 20 alumnos matriculados. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero en un plazo aproximado de 10 días hábiles.

No se reservan cupos, el pago completo del valor del programa es requisito para gestionar la matrícula.

Importante- Sobre retiros y suspensiones.

• La coordinación del programa se reserva el derecho de suspender o reprogramar la realización de la actividad si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos o por motivos de fuerza mayor. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero a la brevedad posible con un máximo de 15 días hábiles. La devolución se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander.
• A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del valor del programa.* A las personas que se retiren una vez iniciada la actividad, se les cobrará las horas o clases cursadas o asistidas y materiales entregados a la fecha de la entrega de solicitud formal de retiro más el 10% del valor del programa*La solicitud de retiro debe realizarse a la coordinación a cargo y hasta antes de que el 50% de la actividad se haya desarrollado (Reglamento de alumno de Educación Continua). En ambos casos la devolución, demorará cómo máximo 15 días hábiles y se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander. *El 10% corresponde al uso de vacante y se calcula en base al precio publicado, no el valor final pagado.

Para cursos (con inscripción):

Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción ubicada al lado derecho de esta página web. - Las inscripciones son hasta completar las vacantes. - Si el pago lo efectúa su empresa, el encargado de capacitación de su empresa debe ingresar el requerimiento en “Inscripción Empresa”, subiendo ficha de inscripción con firma y timbre además de ODC, OTIC, OC CM. - El inscribirse no asegura el cupo, una vez inscrito en el programa, se debe cancelar el valor para estar matriculado.