Diplomado en Estrategia comercial

Hernán Palacios

Ingeniero Comercial, mención Economía, Universidad de Chile; Master en Economía, Duke University, USA. Profesor Asociado Adjunto y Director del Diplomado en Marketing de la Escuela de Administración UC.

Andrés Ibáñez

Ingeniero Comercial UC; MBA J.L. Kellogg School, Northwestern University; Diversos cursos de perfeccionamiento en Harvard University, Kellogg y UCLA. Profesor Asociado y Director de Desarrollo Ejecutivo de la Escuela de Administración UC.

Francisco Rocca

Contador Auditor, Ingeniero Comercial y MBA Universidad de Chile. Profesor Asistente Adjunto de la Escuela de Administración UC.

Luis Medina

Estudios de Administración y Marketing en la Universidad de Chile y diversos cursos en negociaciones en Questrom School of Business de la Universidad de Boston y de especialización en Marketing en el Kellogg School of Management. Profesor Part-Time de la Escuela de Administración UC.

Gabriela Ugalde

Psicóloga PUC y MBA de la misma universidad. Actualmente es Gerente de Recursos Humanos Corporativo de CCU S.A. Profesora del Magister Gestión de Personas UC. Se desempeñó como Gerente de Compensaciones y Beneficios para la Región Austral América Nestlé.

Joaquín Poblete

Ingeniero Comercial y M.A. en Finanzas, PUC; Ph.D. in Management, J.L. Kellogg, Northwestern University, EE.UU. Variadas publicaciones en el tema incentivos. Imparte curso de Estrategia e Incentivos en la Organización en el MBA-UC.

Carlos Arcos

Sociólogo UC. Fulbright Fellow con un Master de la Drexel University en Filadelfia, USA. Vice President de Growth & Strategy para Publicis Groupe en Latino America, uno de los líderes en data driven marketing a nivel mundial.

Claudio Guzmán

Ingeniero Comercial UC; Diplomado en Innovación, UAI. Gerente de Marketing y Trade Marketing Helados Savory, Nestlé Chile.

Gabriel Pagola Domec

Licenciado en Análisis de Sistemas por la Universidad de Buenos Aires, Argentina. VP para Latinoamérica de Braintrust CS a cargo de las operaciones en la región. Especialista en gestión y diseño de modelos de Experiencia de Clientes. Profesor asociado del Instituto de Empresa de Madrid.

Claudio Lizana

Ingeniero Comercial, mención administración, U. de Chile. Diploma en Design Thinking for Innovation, University of Virginia. Diploma in Strategic Leadership and Management, University of Illinois. Diploma in Marketing in a Digital World, University of Illinois. Profesor Part-Time Desarrollo Ejecutivo UC.

En mercados altamente globalizados y competitivos es fundamental contar con una estrategia comercial diferenciada, enfocada en la creación de valor al consumidor y alineada con los objetivos de la organización. En este contexto, es que la base de una buena estrategia comercial es poder comprender los fundamentos del marketing estratégico centrado en el cliente.

Por otro lado, para conseguir mayores retornos, las organizaciones deben crear constantemente nuevos mercados, captar y fidelizar clientes, mejorar la promoción de la marca, desarrollar productos y servicios innovadores, inventar nuevas formas de generar valor y de llegar al cliente, controlar costos y determinar precios, entre otros. Estos temas serán discutidos y analizados en los cursos optativos que deberá tomar el alumno, quién dará énfasis a las materias que sean de mayor importancia para su empresa. Estos cursos optativos profundizan en estrategias y tácticas en materias de marketing, ventas y marketing digital, áreas que deben trabajar conjuntamente para responder adecuadamente a los cambios y a las nuevas realidades que enfrentan las empresas y las nuevas formas de comunicarse en esta era digital. 

La Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile, busca ser un aporte para los ejecutivos de empresas de distintos ámbitos y sectores, en su especialización y actualización en herramientas y técnicas de marketing, marketing digital y ventas, potenciando los conocimientos y habilidades que requieren aquellas personas que hoy tienen importantes responsabilidades estratégicas y tácticas en estas áreas.

A través de este Diplomado flexible en su malla curricular, el alumno podrá dar prioridad y optar por tomar cursos de aquellos temas que signifiquen un mayor aporte para sus requerimientos dada su experiencia y formación previa. Para lo cual debe cumplir con un curso mínimo y luego elegir 4 optativos.

La metodología a utilizar combinará sesiones expositivas y participativas, con discusión de casos y actividades grupales en clases. Cabe destacar que se presentarán algunos temas mediante conferencias interactivas, videos y ejemplos actualizados de empresas de todo el mundo. 

Podrán postular al diplomado los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional o técnico en las áreas de ventas o marketing u otra y que acredite experiencia laboral de al menos 2 años, y uno al menos en el área comercial.

Analizar e implementar diferentes estrategias y tácticas comerciales, que generen una propuesta de valor a clientes alineadas con los objetivos de la organización.

NOMBRE DEL CURSO: VENTA ESTRATÉGICA Y MANEJO DE CUENTAS CLAVES

NOMBRE EN INGLÉS: STRATEGIC SALES AND KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Horas cronológicas: 20 horas

Créditos: 5

Descripción del curso

El curso busca que el alumno comprenda el rol estratégico de Ventas en el logro de éxito comercial de las empresas y aplique conceptos y herramientas que apuntan a conectar acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo. En particular, se profundizará en cómo manejar las cuentas claves de manera de lograr un crecimiento sostenido y rentable de las ventas.

Resultados de Aprendizaje

• Analizar el rol estratégico de ventas para las empresas.
• Proponer actividades de venta que tengan un impacto positivo en el desempeño a largo plazo.
• Distinguir cuentas claves en base a su atractivo y la posición competitiva de la empresa.
• Implementar KAM de manera que apoye el desarrollo de ventajas competitivas.

Contenidos:

• Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
• La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
• Los dilemas estratégicos de los líderes de venta
• La inteligencia competitiva y las ventas
• Organización de ventas
• La experiencia del cliente
• Selección de cuentas claves
• Medición de desempeño en KAM
• Desarrollo de propuestas de valor efectivas
• Construyendo relaciones comerciales de largo plazo con cuentas claves

Metodología de enseñanza y aprendizaje

• Clases expositivas
• Análisis de casos reales nacionales e internacionales
• Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluaciones

• Controles                      30%
• Casos y ejercicios          50%
• Aplicación a empresa    20%

DESGLOSE OPTATIVOS

NOMBRE DEL CURSO: CREATIVIDAD Y ESTRATEGIA EN CONTENIDOS DIGITALES

NOMBRE EN INGLÉS: CREATIVITY & E STRATEGIC DIGITAL CONTENT

Horas lectivas: 20 cronológicas

Créditos: 5

Descripción del curso

Este curso permitirá a los alumnos desarrollar una apropiada estrategia de contenidos digitales incentivando la creatividad en la generación de contenidos, en directa relación con la estrategia de comunicaciones de la empresa. Se entregarán lecturas y trabajos que complementen lo visto en las clases expositivas.

Resultados de aprendizaje:

• Identificar los conceptos claves que definen la creatividad en contenidos.
• Analizar los elementos esenciales que componen la diferenciación en la creación de contenidos.
• Diseñar contenidos que agreguen valor a las estrategias comunicacionales de las organizaciones

Contenidos:

• Contenidos y el nuevo rol de las organizaciones
• Creatividad y evolución de su rol
• Marketing Conectado e Implementaciones
• Implementación digital: Audiencias Dinámicas y Creatividad Dinámica
• Brief, Contenido y Producción

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

Se utilizará una combinación de videos asincrónicos, sesiones expositivas y participativas, con discusión de casos y actividades grupales en clases y se realizarán trabajos prácticos. La lectura del conjunto de artículos y casos, así como un análisis crítico de éstos, será fundamental para tener una provechosa y avanzada discusión de los temas en clases. Existirán controles, que buscan evaluar la capacidad de aplicación de los conceptos aprendidos en las lecturas y en clases. Además, un trabajo grupal de análisis y aplicación que responderá a los conocimientos adquiridos durante el curso y que será evaluado.

El curso contará con una plataforma web en el que estarán disponibles los videos, las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluación:

• Controles:                    30%
• Informes de Casos:      30%
• Trabajo aplicado:         40%

NOMBRE DEL CURSO: ESTRATEGIA DE MARCA EN EL ENTORNO DIGITAL

NOMBRE EN INGLÉS: BRAND STRATEGY IN THE DIGITAL ENVIRONMENT

Horas cronológicas: 20

Créditos: 5

Descripción del curso

El estudiante aprenderá sobre las diferencias entre productos y marcas en cuanto a su contribución al valor de la organización, así como los principales modelos analíticos y mejores prácticas para su gestión. Las marcas han demostrado ser capaces de generar un valor intangible que representa el mayor porcentaje del valor de la organización, pero se desenvuelven en un ambiente cada vez más competitivo con un consumidor más empoderado y exigente.

Resultados de Aprendizaje

• Reconocer qué es el posicionamiento de una marca y cómo se relaciona con la estrategia de marketing
• Definir portafolios de productos y determinar procesos de desarrollo de nuevos productos
• Identificar oportunidades para el desarrollo de nuevas marcas y las relaciones entre las marcas de la organización
• Diseñar estrategias de marca y determinar criterios para su gestión
• Diseñar experiencias diferenciadas y personalizadas para los clientes

 Contenidos:

• Oportunidades de crecimiento a través del desarrollo de nuevos productos y servicios
• ¿Desarrollo de productos innovadores o extensiones de líneas de producto?
• ¿Cómo administramos la línea de productos y los problemas de la canibalización?
• Personalizando la propuesta de valor
• Diseñando la marca en la era de la transformación digital
• ¿Diseño de una nueva marca o extender la que ya tenemos?
• Aumentando el equity de la marca
• Desarrollando una arquitectura de marca para la empresa

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

Se utilizará una mezcla de sesiones expositivas y participativas con discusión de casos y trabajos en grupo. Se complementarán los conceptos y modelos analíticos con ejemplos del mercado y las mejores prácticas de consultoría. Se estimulará el análisis de la contingencia y el pensamiento crítico fortaleciendo las propias opiniones de los alumnos. La lectura de artículos y/o capítulos de libros será complementaria y evaluada indirectamente en las diferentes instancias de evaluación.

El curso contará con una plataforma web en el que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluaciones:

• Controles Materia/Lecturas/casos        30%
• Ensayo                                                  30%
• Examen final                                  40%

NOMBRE DEL CURSO: CAPTURANDO EL VALOR A TRAVÉS DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS

NOMBRE EN INGLÉS: CAPTURING VALUE THROUGH PRICING STRATEGY

Horas cronológicas: 20

Créditos: 5

Descripción del curso

A partir de conceptos clave como el valor, la demanda, los precios o la rentabilidad, los estudiantes podrán adquirir herramientas que les permitan elaborar una estrategia de precios para la empresa en el contexto de la omnicanalidad.

Resultados de Aprendizaje

• Analizar distintas estrategias de alternativas de precios y su ejecución a través del canal de distribución.
• Evaluar el impacto del canal de distribución sobre los precios y la categoría, entendiendo el rol del precio en los distintos tipos de distribuidores, físicos y virtuales.
• Diseñar una estrategia integral de precios para una organización.

Contenidos:

• El concepto de valor y los factores de demanda
• El rol de los costos y la demanda
• Determinado el precio de acuerdo al valor económico
• Discriminación de precios y rentabilidad
• El rol de internet en la determinación de los precios
• Competencia y guerras de precios
• Precios dinámicos y revenue management
• Estrategia de precios en la era de la omnicanalidad
• Aspectos éticos y legales en precios

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

Se utilizará una mezcla de sesiones expositivas y participativas con discusión de casos y trabajos en grupo. Se complementarán los conceptos y modelos analíticos con ejemplos del mercado y las mejores prácticas de consultoría. Se estimulará el análisis de la contingencia y el pensamiento crítico fortaleciendo las propias opiniones de los alumnos. La lectura de artículos y/o capítulos de libros será complementaria y evaluada indirectamente en las diferentes instancias de evaluación.

El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluaciones:

• Controles Materia/Lecturas/casos        30%
• Ensayo                                                   30%
• Examen Final                                         40%

NOMBRE DEL CURSO: DISEÑO Y GESTIÓN DE EXPERIENCIAS DE CLIENTES

NOMBRE EN INGLÉS: DESIGN AND MANAGEMENT OF CUSTOMER EXPERIENCE

Horas cronológicas: 20

Créditos: 5

Descripción del curso

Este curso busca entregar herramientas prácticas, a partir de bases teóricas de conocimiento, para que los alumnos puedan aumentar la rentabilidad de sus empresas mediante el diseño y gestión de experiencias diferenciadoras para sus clientes. Se verá el paso a paso de las experiencias de compra y uso, teniendo como punto de partida las necesidades y motivaciones del cliente.

Resultados de Aprendizaje

• Identificar el rol de las emociones del cliente en el diseño de experiencias.
• Diseñar experiencias de clientes en sus empresas. 
• Aplicar herramientas de gestión de experiencias al interior de sus organizaciones.
• Medir cuantitativamente la evolución en la experiencia de sus clientes.
• Priorizar iniciativas de diseño y gestión de experiencias en entornos físicos y digitales.

Contenidos:

• Del Marketing relacional al de experiencias: La ruta del cliente y sus emociones
• PAIN is GOOD y otros aspectos claves para la implementación
• StoryTelling en Customer Experience
• Cambiando la experiencia desde el centro: el cliente
• Metodología para diseñar y construir experiencias
• Experiencia de Clientes en épocas de crisis

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

La metodología contempla clases expositivas interactivas con la participación activa de los alumnos, además de:

• Análisis de casos
• Presentación de modelos de diseño de experiencias
• Paneles de experiencias de clientes.

Evaluaciones:

• Control escrito de lectura         50%
• Análisis y discusión de casos     50%

NOMBRE DEL CURSO: GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES

NOMBRE EN INGLÉS: CLIENT PORTFOLIO MANAGEMENT

Horas cronológicas: 20 horas

Créditos: 5

Descripción del curso

El curso busca que el alumno adquiera el dominio de estrategias de desarrollo rentable de carteras de clientes, basadas en el uso intensivo de herramientas de análisis cualitativo y cuantitativo, para profundizar en la relación empresa-cliente, poder determinar el valor económico de ellos y lograr la segmentación de clientes

Resultados de Aprendizaje

• Identificar etapas del ciclo de la relación cliente-empresa, desde la captación hasta la recuperación de clientes usando información cuantitativa en bases de datos
• Estimar el valor económico de un cliente y de una cartera de clientes
• Analizar el impacto del uso de herramientas de CRM y de automatización de funciones de fuerza de ventas
• Aplicar técnicas de segmentación de clientes y de modelación predictiva para estimar conducta probable de los clientes y predecir respuestas a campañas.

Contenidos:

Módulo 1: Gestión de Clientes

• El Valor económico de un cliente (LTV) y otras métricas de clientes
• El valor de la información de clientes y bases de datos
• Prospección y Captación de Clientes
• Cross Selling, Trade-up y rentabilización de la cartera
• Retención, Fidelización y reactivación de clientes

Módulo 2: Análisis cuantitativo para la toma de decisiones comerciales

• Esfuerzo de venta y modelos analíticos
• Segmentación de clientes y mapas de posicionamiento
• Modelos de predicción de ventas
• Modelo de satisfacción y lealtad de clientes

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

• Clases expositivas
• Análisis de casos reales nacionales e internacionales
• Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluaciones

• 3 controles       50%
• Ejercicios de aplicación 50%

NOMBRE DEL CURSO: SHOPPER Y TRADE MARKETING

NOMBRE EN INGLÉS: SHOPPER AND TRADE MARKETING

Horas cronológicas: 20 horas (16 horas presenciales + 4 horas asincrónicas)

Créditos: 5

Descripción del curso

El curso busca que el alumno distinga cuáles son las dinámicas del Shopper (comprador) y las del consumidor cuando este último entra en el modo “Compra”, y de qué manera poder influenciar a este comprador en el punto de ventas a través de estrategias conjuntas entre el Retail y los fabricantes.

Resultados de Aprendizaje

• Entender las funciones principales y las estrategias utilizadas por el shopper.
• Identificar las diferencias entre el consumer marketing y trade marketing.
• Aplicar herramientas y técnicas utilizadas por el trade marketing.

Contenidos:

Unidad 1: Shopper Marketing

• Estrategia para el Shopper omnicanal y monocanal.
• Entendimiento del Shopper y sus misiones de compra y gestión de ventas.
• Activación del Shopper (on line y off line)
• Cómo priorizar las oportunidades del Shopper.

Unidad 2: Trade Marketing y su relación con ventas

• ¿Qué es Trade Marketing?
• Diferencias entre Consumer Marketing y Trade Marketing.
• ¿Por qué Trade Marketing?
• Rol de Trade Marketing.
• Cómo hacer Trade Marketing
• El punto de venta, estándares de ejecución
• Desarrollo de la marca en el punto de venta.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

• Clases expositivas
• Análisis de casos reales nacionales e internacionales
• Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluación:

• Control de lectura/casos/materia 1: 50%
• Control de lectura/casos/materia 2: 50%

NOMBRE DEL CURSO: NEGOCIACIONES COMERCIALES

NOMBRE EN INGLÉS: TRADE NEGOTIATIONS

Horas cronológicas: 20 horas (16 horas presenciales + 4 horas asincrónicas)

Créditos: 5

Descripción del curso

El curso busca que el alumno adquiera herramientas para poder realizar una negociación efectiva con sus proveedores o distribuidores basado en relaciones win win (gana-gana) y estrategias colaborativas.

Resultados de Aprendizaje

• Identificar los elementos claves y etapas para planificar y construir una estrategia de negociación efectiva.
• Establecer propuestas de negociación de partnership que permitan crear valor a ambos.
• Identificar las habilidades interpersonales necesarias para administrar la complejidad en los distintos contextos de negociación.
• Establecer tu posicionamiento como profesional lo que te permitirá enfrentar de mejor manera los desafíos.

Contenidos:

Módulo 1: Los conceptos claves de la negociación

• Qué es negociar
• La negociación centrada en el Problema
• La importancia de construir una negociación asociativa
• Diseño de una negociación para construir valor

Módulo 2: Planificación de una negociación comercial

• Preparando la Negociación
• Trabajando con el equipo
• La estrategia de escalada
• Administración de la complejidad en la negociación
• Planificación estratégica de Negociaciones, guía y modelos

Módulo 3: Herramientas de liderazgo y Motivación

• El lenguaje en la negociación
• El arte de escuchar

Módulo 4: Manejo de dinámicas interpersonales y contextos

• Influencia y persuasión
• Dilemas éticos y dimensiones legales

Módulo 5: Construyendo tu imagen como negociador

• Tus puntos fuertes y débiles
• Cómo construir tu posicionamiento

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

• Clases expositivas
• Análisis de casos reales nacionales e internacionales
• Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluaciones

• Caso 1 30%
• Caso 2 30%
• Caso 3 40%

NOMBRE DEL CURSO: CÓMO MOTIVAR A TU FUERZA DE VENTAS: INCENTIVOS Y COMPENSACIONES

NOMBRE EN INGLÉS: HOW TO MOTIVATE YOUR SALES TEAM: INCENTIVES AND COMPENSATION

Horas cronológicas: 20 horas

Créditos: 5

Descripción del curso

El curso busca que el alumno adquiera competencias para diseñar una estrategia de remuneraciones y sistemas de incentivos consistentes con el logro de los objetivos de las áreas de ventas de una empresa.

Resultados de Aprendizaje

• Analizar el ciclo de gestión de la fuerza de ventas y el rol de las compensaciones en su estrategia de negocios.
• Identificar los aspectos relevantes de la estructura salarial, competitividad, equidad interna y pago por desempeño.
• Determinar los componentes del pago variable que motivan a la fuerza de ventas.
• Diseñar un sistema de incentivos alineado a los objetivos estratégicos de ventas.
• Establecer las externalidades negativas de un sistema de incentivos y cómo gestionarlo.

Contenidos:

Módulo 1: Compensaciones en la organización de una fuerza de ventas

• Rol del líder en la fuerza de ventas
• Planificación y organización
• El ciclo de gestión
• Motivación y compensaciones

Módulo 2: Fundamentos de un plan de compensaciones e incentivos en la fuerza de ventas

• Estrategia de las compensaciones e incentivos
• Alineamiento interno y competitividad externa
• Estructura salarial
• Pago por desempeño

Módulo 3: Diseño de un sistema de incentivos en la fuerza de ventas

• Elementos de un programa de incentivos
• Mix de pago
• Definición de metas y objetivos
• Cuotas y territorios

Módulo 4: Implementación de un programa de compensaciones en la fuerza de ventas

• Comunicación de un sistema de incentivos.
• Administración del programa en la fuerza de ventas.
• Externalidades negativas efecto ratchet y free rider, entre otras.
• Seguimiento y evaluación de la efectividad de un sistema de incentivos.
• Relación del programa de incentivos con el desarrollo de carrera.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

• Clases expositivas
• Análisis de casos reales nacionales e internacionales
• Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluaciones

• Ejercicio            30%
• Control             30%
• Caso                   40%

NOMBRE DEL CURSO: E-COMMERCE Y OMNICANALIDAD

NOMBRE EN INGLÉS: E-COMMERCE AND OMNICHANNEL

Horas cronológicas: 20 horas

Créditos: 5

Descripción del curso

El curso busca que el alumno conozca los distintos modelos de negocios que se presentan en E-commerce y sus implicancias estratégicas, para que logre diseñar una estrategia única y asociada que tenga como centro al consumidor.

Resultados de Aprendizaje

• Analizar las distintas estrategias de posicionamiento disponibles en el e-commerce.
• Analizar y comprender las distintas estrategias de distribución en e-commerce llevadas a cabo por empresas en distintos tipos de industrias.
• Diseñar una estrategia de omnicanalidad.

Contenidos:

Fundamentos en e-commerce

• Funciones y diseño de canales
• Modelo de niveles de servicios (demanda por resultados de servicios versus oferta de servicios)
• Estrategias multicanal

Modelos de negocios en e-commerce

• Tendencias y modelos en e-commerce
• Conducta de compra del Shopper online vs offline

Supply chain management y e-commerce

• Marketplace vs marketspace
• E-commerce analytics

Omnicanalidad

• Marketing a través de los canales vs omnicanalidad
• Implementando una estrategia omnicanal
• Business intelligence, big data y omnicanalidad

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

Se utilizará una mezcla de videos asincrónicos, sesiones expositivas y participativas con discusión de casos. La lectura detenida del conjunto de artículos y capítulos de libros, así como un análisis crítico de estas, será fundamental para aprobar el curso, ya que será evaluada tanto directamente vía controles escritos, como por la discusión en clase y el examen final. Los casos buscan aplicar los conceptos a situaciones específicas.

Evaluaciones:

• Controles de materia/lectura: 30%
• Informes de Casos:                  30%
• Examen final:                            40%

NOMBRE DEL CURSO: ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES EN LA NUEVA ERA DIGITAL

NOMBRE EN INGLÉS: MARKETING COMMUNICATIONS STRATEGY IN THE NEW DIGITAL ERA

Horas cronológicas: 20

Créditos: 5

Descripción del curso

El curso busca profundizar en la estrategia de Publicidad y Promoción (la “cuarta P” del Marketing Mix) desde la perspectiva de las Comunicaciones Integradas de Marketing (CIM), siguiendo la cadena “estrategia, creatividad, ejecución, exhibición y evaluación”. El eje del curso es la Estrategia Creativa, entendida como el puente que conecta la estrategia de marketing del avisador con la campaña de comunicación de la marca.

Resultados de Aprendizaje

• Analizar las herramientas que componen el CIM (Comunicaciones Integradas en Marketing): Publicidad Masiva, Promoción de Ventas, Relaciones Públicas, Marketing Digital, Marketing Directo y Ventas Personales (entre otras).
• Diseñar un plan de Comunicaciones Integradas de Marketing (CIM) para la empresa.
• Aplicar un proceso de estrategia creativa de comunicaciones para las marcas.

Contenidos:

• Diseño de la Estrategia Comunicacional y Creativa
• Design Thinking (Consumer Insight y Storytelling)
• Herramientas de CIM (Comunicaciones Integradas en Marketing)
• Marketing Digital (SEO/SEM/Social Media/Inbound Marketing)
• Perspectiva general del espacio de publicidad digital
• Marketing en redes sociales
• Desarrollo del plan de comunicaciones integradas en marketing y métricas relevantes
• Midiendo el retorno de las actividades de marketing

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

Se utilizará una mezcla de sesiones expositivas y participativas con discusión de casos y trabajos en grupo. Se complementarán los conceptos y modelos analíticos con ejemplos del mercado y las mejores prácticas de consultoría. Se estimulará el análisis de la contingencia y el pensamiento crítico fortaleciendo las propias opiniones de los alumnos. La lectura de artículos y/o capítulos de libros será complementaria y evaluada indirectamente en las diferentes instancias de evaluación.

El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluaciones:

• Controles Materia/Lecturas/casos        30%
• Ensayo                                                  30%
• Examen final                                         40%

 NOMBRE DEL CURSO: MARKETING ESTRATÉGICO EN REDES SOCIALES 

NOMBRE EN INGLÉS: STRATEGIC MARKETING IN SOCIAL NETWORKS

Horas cronológicas: 20 

Créditos: 5

Descripción del curso

El curso busca que el alumno a través del conocimiento de variadas herramientas de marketing estratégico pueda gestionar la estrategia de redes sociales de su organización.

Resultados de Aprendizaje 

• Analizar la manera en que se puede optimizar la gestión de social media. 
• Identificar el impacto que tienen las motivaciones de uso de las Redes Sociales para definir una estrategia de Marketing en estas plataformas.
• Analizar la relevancia de las Redes Sociales y su correcta gestión para las actividades de marketing.
• Desarrollar un entendimiento práctico que permita incrementar el engagement de las audiencias online.

Contenidos: 

• Introducción al marketing en redes sociales: 
• Definiendo una estrategia de Social media marketing: Social commerce, Social content, Social monitoring o Social CRM.
• El consumidor digital en las redes sociales
• Plataformas de redes sociales: posibilidades/limitaciones para el Marketing táctico
• Creando un plan de comunicación marketing en redes sociales
• Evaluación de las actividades de social media marketing

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

Se realizarán clases presenciales expositivas y participativas con discusión de casos. La lectura detenida del conjunto de artículos, así como un análisis crítico de estas, será fundamental para aprobar el curso, ya que será evaluada tanto directamente vía controles escritos, como por la discusión en clase y el trabajo aplicado. Los casos buscan aplicar los conceptos a situaciones específicas. 

Evaluación:

• Controles de lectura individuales:          30%
• Informes de Casos individuales:             30%
• Trabajo aplicado grupal:                         40%

El promedio final del diplomado será el resultado del promedio lineal de las notas finales obtenidas en cada curso, en una escala de 1,0 a 7,0.

Para aprobar el diplomado los alumnos deberán cumplir con lo siguiente:

• Aprobar con calificación mínima todos los cursos, 4.0 en su promedio ponderado. 

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web  y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:  

• Currículum vitae actualizado.
• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.