Diplomado en Manejo de cuentas claves y venta estratégica

Estudia en la Universidad Nº 1 de Latinoamérica | Pontificia Universidad Católica de Chile

Acerca del programa:

Este diploma pretende que el alumno comprenda el rol estratégico de Ventas en el logro del éxito comercial de la empresa y aplique conceptos y herramientas que apuntan a un mejor conocimiento del proceso de ventas, así como a una mejor gestión de este. En particular, se profundizará en cómo manejar las cuentas claves y cómo gestionar al capital humano de manera de lograr un crecimiento sostenido y rentable de las ventas.


Dirigido a:

Profesionales y ejecutivos de empresas, con al menos 2 años de experiencia laboral y que estén dispuestos a asumir nuevos desafíos en el área de ventas. Dirigido a Key Account Manager.


Jefe de Programa

Andrés Ibañez

Director y asesor de empresas. Director Desarrollo Ejecutivo y Director Relaciones Internacionales de la Escuela de Administración UC. Ingeniero Comercial, UC; MBA, Kellogg School of Business, Northwestern University, EE.UU.; Graduado del Programa Liderazgo Integral de University of Notre Dame, EE.UU. Desarrolla cursos a nivel de pregrado, postgrado y extensión en las áreas de Liderazgo, Estrategias de precios, CRM y Gestión del Valor del Cliente, Branding y Marketing en general. Ha desarrollado diversos programas de educación ejecutiva para empresas nacionales y extranjeras. Es director académico del Diplomado en Venta Estratégica y del Diplomado en Estrategia Comercial.

Equipo Docente

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Rodrigo Guesalaga

Ingeniero Comercial y MBA UC; PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University (Estados Unidos). Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Profesor Asociado y Director del Diplomado en Venta Estratégica UC. Consultor de empresas.

Damián Campos

MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial. Más de 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

Andrés Ibáñez Tardel

Ingeniero Comercial UC; MBA J.L. Kellogg School, Northwestern University; Diversos cursos de perfeccionamiento en University of Harvard, Kellogg y UCLA. Profesor Asociado y Director de Desarrollo Ejecutivo de la Escuela de Administración UC.

Félix Halcartegaray

M. Sc. en Diseño de Servicios e Innovación Digital de Eindhoven University, Holanda. Gerente de Omnicanalidad en Calzados Guante y Gacel. Es profesor de emprendimiento e innovación de la Facultad de Ingeniería, de la Facultad de Ciencias Económicas y Administración y del Magíster de Innovación de la Pontificia Universidad Católica de Chile.

Descripción

Las áreas comerciales juegan un rol decisivo en las empresas, por lo que requieren conocimientos y herramientas para analizar, gestionar y evaluar las actividades comerciales que permitan lograr el éxito de la empresa en el largo plazo. En este contexto, la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile ha diseñado un diplomado que permita a sus estudiantes ser capaces de gestionar de manera exitosa a los clientes y los procesos de ventas, poniendo un especial énfasis en los aspectos más determinantes del proceso de ventas que permitan aplicar key account management de manera eficaz.

Con apoyo de profesores de larga trayectoria en estos ámbitos, se aprenderá a generar planes de mejora en el proceso de ventas, a manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas y a aplicar estrategias para activar al shopper. Con estos conocimientos y herramientas será posible perfeccionar tanto la estrategia como el proceso de ventas, lo que se complementa con nociones concretas de liderazgo, manejo de conflictos y estrategias de mejora para implementar los cambios necesarios que impulsen el crecimiento y mejoren el desempeño en la empresa.

La metodología considera clases e-learning estructuradas bajo un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje mediante recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc. Los cuatro cursos son en formato e-learning el cual que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entrega flexibilidad en los horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados a las temáticas tratadas, incorporando sus distintas visiones y diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas.

Requisitos de Ingreso

Podrán postular al diplomado los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional o técnico en las áreas de las ciencias sociales, recursos humanos, comunicaciones, comerciales, de marketing u otra y que acredite experiencia laboral de al menos 2 años en la empresa u organizaciones.

  • Deben disponer de acceso a internet con 5Mbps o mas.
  • PC con 1GB RAM.
  • Navegador web vigente .
  • Manejo básico de office e internet.

Objetivos de Aprendizaje

  • Reconocer el proceso de venta y desarrollar una planificación del trabajo de ventas, alineadas con la estrategia corporativa, que maximice resultados comerciales al incorporar técnicas de venta, habilidades comerciales y competencias interpersonales funcionales a las relaciones con clientes.
  • Comprender y aplicar los elementos fundamentales de key account management, para una gestión efectiva y eficiente de las cuentas claves de la empresa.
  • Aplicar herramientas de análisis cuantitativo para la gestión estratégica de ventas y desarrollo de acciones de marketing para diseñar acciones y determinar el impacto que las distintas herramientas tienen en el desempeño comercial.
  • Identificar las principales características de los equipos de trabajo, de los tipos de liderazgo y de la forma de estructurar equipos dentro de una organización en crecimiento.

Metodología

El curso está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje. En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido. El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto a la opción correcta. Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo. El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

Desglose de cursos

CURSO 1

Nombre del curso: Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta

Nombre en inglés: Application of tools for the management of sales teams

Horas cronológicas: 75 horas

Créditos: 5

Descripción del Curso:

Este curso entrega los conocimientos para optimizar el rendimiento de una fuerza de ventas. Aporta a los participantes las herramientas para ser un mejor vendedor/a y los indicadores necesarios para realizar una mejor gestión de un portafolio de negocios. Ciertamente, la gestión de ventas es una necesidad para la gran mayoría de las empresas. Pese a ello, existen pocas instancias formales metodológicas para conocer y actualizar las técnicas de venta.

El curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta ayudará a los ejecutivos y vendedores a conocer mejor el proceso de venta. Y a desarrollar una planificación de su trabajo para maximizar resultados comerciales. Asimismo, el curso incluye técnicas de venta y el desarrollo de habilidades comerciales y competencias interpersonales funcionales a las relaciones con clientes.

Resultados de Aprendizaje:

  • Desarrollar habilidades que permitan aumentar las ventas de los equipos y organizaciones, a través de un modelo y un conjunto de buenas prácticas de probada eficacia.
  • Aplicar herramientas para la gestión de equipos de venta poniendo énfasis en las etapas de este proceso.
  • Elaborar planes de mejora en el proceso de gestión de ventas con foco en la agilidad y rentabilidad.
  • Comprender el impacto comercial que genera el proceso de ventas de tal manera de poder realizar mejoras de manera sistémica.

Contenidos:

  • Fundamentos de la Venta: Los negocios vistos como relaciones.
  • Acciones de venta: El modelo de las siete etapas.
  • Las distintas etapas de la venta: El modelo de las 7 etapas.
  • El Vendedor: sus características y fortalezas.
  • El cliente y sus características: clasificación por tipo cliente, por estrategia, clasificación por Sistema de Representación Dominante PNL.
  • Manejo de objeciones, negociación y cierre.
  • Manejo de la cartera y control de gestión.

Evaluación de los aprendizajes:

  • Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
  • Foros de participación, que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
  • Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
  • Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso (30%)

CURSO 2

Nombre del curso: Venta Estratégica y Manejo de Cuentas Claves

Nombre en inglés: Strategic Sales and Key Account Management

Horas cronológicas: 75 horas

Créditos: 5

Descripción del curso:

El curso busca que el alumno comprenda el rol estratégico de ventas en el logro de éxito comercial de las empresas y aplique conceptos y herramientas que apuntan a conectar acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo.

Resultados de Aprendizaje:

  • Analizar el rol estratégico de ventas para las empresas.
  • Diseñar actividades de venta que tengan un impacto positivo en el desempeño de largo plazo.
  • Distinguir cuentas claves en base a su atractivo y la posición competitiva de la empresa.
  • Implementar KAM de manera que apoye el desarrollo de ventajas competitivas. 

Contenidos:

  • Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes.
  • La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo.
  • Midiendo y afectando el desempeño en ventas.
  • Centralidad en el Cliente y Key Account Management.
  • Análisis de Clientes y Propuestas de Valor Efectivas.
  • Construyendo Relaciones de Largo Plazo con Cuentas Claves.

Evaluación de los aprendizajes:

  • Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
  • Foros de participación, que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
  • Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
  • Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso (30%)

CURSO 3

Nombre del curso: Gestión de Cartera de Clientes

Nombre en inglés: Client Portfolio Management

Horas cronológicas: 75 hrs.

Créditos: 5

Descripción del curso:

El curso busca que el alumno adquiera el dominio de estrategias de desarrollo rentable de carteras de clientes, basadas en el uso intensivo de herramientas de análisis cualitativo y cuantitativo.

Resultados de Aprendizaje

  • Identificar etapas del ciclo de la relación cliente-empresa, desde la captación hasta la recuperación de clientes usando información cuantitativa en bases de datos.
  • Estimar el valor económico de un cliente y de una cartera de clientes.
  • Analizar el impacto del uso de herramientas de CRM y de automatización de funciones de fuerza de ventas.
  • Aplicar técnicas de segmentación de clientes y de modelación predictiva para estimar conducta probable de los clientes y predecir respuestas a campañas. 

Contenidos

  • Centralidad en el Cliente.
  • Segmentación del cliente y mapa de posicionamiento.
  • Métricas y Gestión de Cartera de Clientes: RFM.
  • Gestión del Cliente: el Valor económico (LTV) y otras métricas.
  • Gestión de la Cartera de Clientes: Modelos Analíticos para el esfuerzo de venta.
  • Retención, Fidelización y Recuperación de Clientes.

Evaluación de los aprendizajes:

  • Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
  • Foros de participación, que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
  • Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
  • Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso (30%)

CURSO 4

Nombre del curso: Equipos para enfrentar el crecimiento

Nombre en inglés: Building Teams for Scaling Up

Horas cronológicas: 75 horas

Créditos: 5 créditos

Descripción del curso:

El curso busca que el estudiante sea capaz de formar equipos de alto impacto y apoyarse en ellos para optimizar la gestión de su emprendimiento, generando características para la retención y atracción de talentos.

Resultados de Aprendizaje:

  • Conocer las dinámicas de conformación de equipos.
  • Analizar la organización, conflictos y el liderazgo que surge en los equipos.
  • Distinguir habilidades de generación de instancias de mejora para la gestión de equipos.
  • Identificar las principales características de los equipos de trabajo, de los tipos de liderazgo y de la forma de estructurar equipos dentro de una organización en crecimiento. 

Contenidos:

  • Qué es un equipo y su rol en el emprendimiento de alto impacto Liderazgo en el equipo.
  • Proceso de trabajo en el equipo: características de un equipo efectivo.
  • Liderazgo en el equipo. Atracción y retención de talento.
  • Los conflictos dentro del equipo.
  • Organizar multiples equipos.
  • Características de un equipo efectivo. Software para el trabajo en equipo.

Evaluación de los aprendizajes:

  • Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
  • Foros de participación, que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
  • Trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
  • Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso (30%)

Requisitos Aprobación

El promedio final del diplomado será el resultado del promedio lineal de las notas finales de cada curso.

  • Para aprobar cada curso, el alumno debe cumplir con: 
  • Realizar todas las actividades e-learning, examen y obtener una nota final igual o superior a 4.0.
  • Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman y en el caso que corresponda, de la evaluación final integrativa.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

  • Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.


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