Diplomado en Negociación, conflicto y colaboración

Docente(s): Eduardo Saleh y Romy Álamo

Unidad académica responsable: Escuela de Ingeniería

Requisitos: sin prerrequisitos

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

En este curso, los participantes aprenden a identificar los conflictos y diseñar una estrategia de negociación que les permita convertirlos en una oportunidad de mejora y de creación de valor, tanto para ellos como para sus equipos de trabajo. Este proceso se desarrolla a través de una metodología sistemática que se ilustra mediante ejemplos y situaciones de diversos ámbitos, desde asuntos personales hasta negociaciones multilaterales complejas.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio.

Resultados de Aprendizaje:

1. Identificar los beneficios de la resolución de conflictos en forma negociada.
2. Diseñar una estrategia de negociación para la resolución del conflicto, que le permita convertirlos en una oportunidad de mejora y creación de valor para los involucrados y equipos de trabajo.
3. Evaluar las consecuencias de las distintas formas de enfrentar la situación.
4. Distinguir las características de las partes involucradas en un conflicto, los estilos de manejo de conflicto y de negociación.
5. Analizar la posición de poder de cada parte en el conflicto, y la importancia de sus intereses, motivaciones y temores en la negociación.
6. Aplicar los principios de la influencia en el proceso de negociación.

Contenidos:

• ¿Por qué negociar para resolver un conflicto?
  • Cooperación, conflicto y negociación
  • Los 3 caminos
  • Definiciones de negociación
  • El modelo NEGOCIE
  • Dimensiones
  • ¿Es todo negociable?
• Entienda a la otra parte y su contexto
  • ¿Quiénes son las partes?
  • Las características personales
  • Los estilos de manejo de conflictos
  • Los estilos de negociación: Negociador Profesional versus Regateador
  • Los intereses de las partes
• Utilice el poder para negociar y resolver los conflictos
  • ¿Qué es el poder?
  • Poder cuantitativo
  • La percepción del poder
  • Fuentes de poder
  • Distribución del poder dentro de la organización: el mapa de poder
  • Las variables del entorno que tiene alto impacto en la negociación
• ¿A dónde quiero llegar una vez que haya resuelto el conflicto? ¿Qué significa que se resuelva el conflicto?
  • Criterios para evaluar el éxito de una negociación
  • ¿Qué se puede aprender? Contenido, proceso, relaciones
  • ¿Cuándo? Planificación, Negociación, Después de la Negociación
  • Estilos de manejo de conflictos
  • Autoevaluación de las propias competencias
• ¿Cómo influir en la otra parte para resolver el conflicto?
  • ¿En qué quiero influir?
  • Principios de la influencia de Robert Cialdini
  • Cómo se aplican estos principios
  • Pasos para la influencia efectiva en la resolución de conflictos
• Diseño de estrategia para resolver el conflicto
  • Agenda, objetivos e intereses
  • Propuestas de solución y Batna
  • Compromisos y su cumplimiento
  • Concesiones: cómo estimar el Valor Relativo Comparable (Varco) de las concesiones.
  • Coordinación del equipo negociador: cómo definir los roles dentro del equipo de negociación.

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

• Aprendizaje autónomo asincrónico:
• Clase expositiva:
• Foro:
• Estudio de caso:

Estrategias Evaluativas:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)

Docente(s): Fe Sánchez

Unidad académica responsable: Escuela de Ingeniería

Requisitos: sin prerrequisitos

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

El curso entrega estrategias de colaboración orientada a la acción inmediata y efectiva con innovadoras herramientas prácticas basadas en la presentación de un nuevo paradigma de organización colaborativa. El curso busca generar un cambio de paradigmas de resolución de conflictos, para aplicar herramientas de escucha, diálogo y liderazgo participativo a nivel de sus grupos de trabajo aportando a los procesos de transformación de la empresa y al desarrollo de ecosistemas de colaboración.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio.

Resultados de Aprendizaje:

1. Identificar estrategias de colaboración orientada a la acción que permita nuevas formas de organización de los equipos. 
2. Aplicar herramientas de diálogo y colaboración al logro de objetivos de una organización o sistema.
3. Reconocer los elementos esenciales de la colaboración y el valor de la inteligencia colectiva para la resolución de desafíos en contextos complejos.
4. Identificar los diferentes mecanismos y estrategias de participación, considerando el contexto, metas perseguidas, relacionamiento y estructuras de la organización.
5. Distinguir los distintos niveles de escucha, las metodologías de escucha (a otros, a grupos y a organizaciones) para orientar estos procesos a la acción. 
6. Analizar los distintos procesos de diálogo y sus herramientas para el diseño de conversaciones significativas en las organizaciones.

Contenidos:

• Paradigmas de colaboración orientada a la acción: ¿Cómo logro que el cambio ocurra?
  •  Inteligencia colectiva para problemas complejos: Más importante que la Inteligencia Artificial
  •  ¿Cómo nos organizamos? Autogestión, propósito compartido y completitud
  •  Ambientes hostiles y colaboración con el enemigo
  •  Ajustes para un nuevo paradigma de colaboración
• Confianza y miradas compartidas ¿Cómo se construyen?
  •  Confianza en la base de las relaciones y la colaboración Niveles de participación y gestión de expectativas
  •  Participación para la toma de decisiones
  •  Liderazgo participativo y herramientas de diseño centrado en el usuario para la participación
• Escuchar para aprender del futuro
  •  4 niveles de escucha
  •  Herramientas prácticas para la escucha radical
  •  ¿Cómo logro que me escuchen?: Estrategias para comunicar
• Diseñar y sostener reuniones significativas: Herramientas del diálogo
  •  Negociación vs diálogo
  •  El proceso del diálogo
    •  Metodologías de diálogo: diálogo social, diálogo para la transformación de conflictos, juicios dinámicos.
  •  Tecnologías sociales para organizarnos
  • Conversaciones significativas
• ¿Cómo colaborar en distintos niveles y contextos y lograr resultados?
  •  Cambio de comportamiento: incentivos y gestión
  •  Conflicto: Perfiles y mapas
  •  Culturas colaborativas: ¿Cómo son?
  • Ecosistemas colaborativos e impacto colectivos
• ¿Cómo diseño una estrategia colaborativa que produzca resultados?
  •  Diagnóstico inicial y preparación del proceso
  •  Construcción de futuros compartidos
  •  Gestión del cambio y transformación digital
  •  Herramientas: Diálogo y diseño centrado en el usuario, Liderazgo participativo, planificación de futuros, Rueda del cambio de comportamientos

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

• Aprendizaje autónomo asincrónico
• Clase expositiva:
• Foro:.
• Estudio de caso

Estrategias Evaluativas:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)

Docente(s): Margarita Vidal

Unidad académica responsable: Facultad de Letras

Requisitos: sin prerrequisitos

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

En el contexto de este curso, la comunicación organizacional se comprende como una actividad en la que los participantes se comunican con otros hablantes dentro y fuera de la organización, para alcanzar diferentes propósitos. En el proceso de comunicarse, deben tener en cuenta la audiencia a la que va dirigida, la relación que se quiere establecer y mantener con ella, los recursos con los que se cuenta para la elaboración de este mensaje (por ejemplo, recursos audiovisuales) y otros aspectos relativo a las formas de llegar a la audiencia.

Al finalizar este curso, el estudiante tendrá los conocimientos y herramientas necesarios para evaluar la comunicación al interior de su organización, y diseñar estrategias de mejora.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio.

Resultados de Aprendizaje:

1. Aplicar estrategias para la construcción eficiente y adecuada de mensajes escritos y orales en contextos organizacionales
2. Evaluar las estrategias de comunicación oral, escrita y extraverbal para establecer relaciones con otras personas en la organización.
3. Identificar la importancia, propósito y desafíos de la comunicación organizacional estructurada
4. Distinguir las similitudes y diferencias entre los propósitos de la comunicación escrita y oral en contextos organizacionales.
5. Analiza estrategias para organizar la información de la organización.
6. Diseñar una estrategia de comunicación organizacional efectiva y adecuada a la organización

Contenidos:

• La comunicación organizacional: propósitos y desafíos
  • Formas y propósitos de comunicación en la organización
  • Establecer una estructura de comunicación organizacional
  • Comunicación interna y comunicación externa: diferencias y desafíos en el contexto actual
• La comunicación escrita y la comunicación oral: similitudes y diferencias
  • Funciones de la comunicación escrita y la comunicación oral
  • Propósitos de la comunicación escrita y sus principales características: cuándo y cómo utilizarla
  • Propósitos generales de la comunicación oral
• Estrategias para la organización de la información: la escritura y la oralidad
  • El mensaje oral y escrito como un ‘pulso informativo’
  • Herramientas para organizar la información: predicción y consolidación
  • La organización de la información a nivel micro: recursos para atraer la atención
  • Planificación de un mensaje desde el flujo de información 
• Estrategias para construir un mensaje oral y escrito eficiente y adecuado
  • El mensaje como contenido: qué comunicar y para qué
  • Diferentes propósitos, diferentes contenidos, diferentes tipos de mensaje
• Estrategias para el establecimiento de una relación con el interlocutor
  • Herramientas para posicionarse de manera adecuada en el mensaje oral y escrito
  • Herramientas para evaluar positiva y negativamente en el mensaje oral y escrito
  • Cómo relacionarse con otros y mantener una buena relación
• Recursos extraverbales para la comunicación organizacional: multimodalidad y paralenguaje
  • Función de los recursos multimodales para la comunicación oral y escrita
  • Estrategias para la preparación de material multimodal
  • Uso de paralenguaje en la comunicación oral
  • Estrategias para la comunicación remota – videollamadas, reuniones y presentaciones online

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

• Aprendizaje autónomo asincrónico:
• Clase expositiva:
• Estudio de caso:

Estrategias Evaluativas:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)

Docente(s): Cristián Saieh y Darío Rodríguez

Unidad académica responsable: Facultad de Ingeniería

Requisitos: sin prerrequisitos

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

Los trabajadores hoy en día requieren conocer prácticas de negociación que les permitan obtener acuerdos beneficiosos tanto al interior de sus organizaciones, como con clientes y proveedores. El curso enseña técnicas de negociación, con modernas herramientas teóricas y prácticas. Al finalizar el curso, los participantes habrán aprendido metodologías para preparar y desarrollar de manera adecuada, las negociaciones en las que tomen parte.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio.

Resultados de Aprendizaje:

• Diseñar un plan estratégico de negociación para una organización.
• Distinguir diferentes estilos y estrategias de negociación a partir de las variables resultado y relación.
• Identificar las habilidades críticas de los negociadores para aumentar la confianza y disminuir el conflicto.
• Analizar el proceso de desarrollo de opciones y los criterios de legitimidad para las organizaciones
• Relacionar dinámicas de poder con estrategias de negociación en el contexto organizacional.
• Aplicar estrategias para abordar los desafíos éticos a los que se ven enfrentados las negociaciones en contextos organizacionales.

Contenidos:

• Conflicto y comunicación
  • Comunicación y conflicto
  • Confianza: un activo muy importante en la negociación
  • Diez distinciones de negociadores expertos
  • La Anatomía de la Negociación
• Estrategias y estilos negociadores
  • Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
  • Estrategias de negociación
  • Comunicación efectiva
• Opciones y criterios de legitimidad
  • Las opciones: criterios para su desarrollo
  • Criterios de legitimidad
  • Diagrama circular de W. Ury
  • Poder, rangos y cierre de la negociación
  • Poder
  • El BATNA otorga poder
  • Cierre
• De la competencia a la colaboración y ética en la negociación
  • Los obstáculos a la cooperación
  • Hacia la colaboración
  • Ética
• Planificación estratégica avanzada
  • Preparación estratégica de las negociaciones
  • Preparación Básica
  • Preparación avanzada

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

Aprendizaje autónomo asincrónico:

• Clase expositiva
• Foro
• Estudio de caso

Estrategias Evaluativas:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)