Diplomado en Habilidades de negociación y comunicación efectiva

Cristián Saieh

Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE, España. Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del Estudio Jurídico “Puga Ortiz Abogados” donde su práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.

Arturo Yrarrázaval

Ph.D. en Derecho, con especialidad en Derecho Económico, de la Universidad de Yale y M.Sc. en Derecho de la Universidad de Nueva York. Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Decano hasta el año 2010 de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Socio Fundador Estudio Yrarrázaval, Ruiz-Tagle, Goldenberg, Lagos & Silva.

Soledad Puente

Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra, Pamplona, España y Periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, es Locutor profesional de la Escuela de Locutores de Chile. En el presente es Profesor-investigador de la Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile y desde 2007 tiene la categoría de profesor Titular. Junto con su labor docente en el campo de la oralidad, Soledad Puente se dedica al periodismo televisivo donde ha realizado destacados aportes.

Nureya Abarca

Psicóloga de la Universidad de Chile con un Ph.D en Psicología de la Universidad de California, San Diego, Estados Unidos. Profesora titular de la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile, institución donde ha ejercido como Directora de Postgrado y Directora de la Escuela de Psicología. Becada por la Comisión Fullbright, realizó estudios de posdoctorado en la Universidad de California, sobre evaluación de habilidades sociales, donde asistió a los cursos de Liderazgo y Trabajo en Equipo (Center for Creative Leadership, en San Diego, California).

Darío Rodriguez

Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor del Departamento de Industrias e Ingeniería de Sistemas y de la Pontificia Escuela de Periodismo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Autor de varios libros sobre organizaciones y Consultor de empresas. Becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del Profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa.

Negociar eficientemente no es sinónimo de improvisación, sino que es el resultado de contar con herramientas específicas de planificación estratégica y técnicas certeras de persuasión.

En el Diplomado en Habilidades de negociación y comunicación efectiva se trabajan las habilidades ejecutivas relacionadas con esta última, usando estrategias tanto competitivas como cooperativas. El alumno desarrollará técnicas de persuasión que conducen al cierre de negocios sensatos y eficaces. El diplomado también incluye materias como la comunicación y la inteligencia emocional para el desarrollo de habilidades sociales relevantes para el éxito de una negociación.

El Diplomado en Habilidades de negociación y comunicación efectiva forma parte de Clase Ejecutiva UC, programa compuesto por una parrilla de cursos que abarcan distintas áreas de la gestión: economía, finanzas, estrategia, operaciones, innovación, marketing, comunicaciones, personas, etc. A partir de combinaciones de estos cursos se forman distintos diplomados.

Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado, lo que permite no obligar a los alumnos a iniciar su diplomado en marzo o abril donde la carga laboral y económica podría ser mayor.

• Conocimientos básicos de gestión.
• Realizar evaluación diagnóstica e inducción tecnológica a la plataforma
• Manejo básico de office e internet.
• PC con 2GB RAM
• Acrobat Reader y Flash Player
• Internet con 5Mbps o más
• Grado Académico o Título Profesional Universitario o al menos dos años de experiencia profesional en un área afín.

1. Aplicar técnicas de planificación y persuasión en el proceso de negociación para lograr mejores resultados.
2. Integrar al proceso de negociación herramientas de liderazgo y comunicación.

Nombre del curso: Herramientas de Derecho para la Gestión de la Empresa

Nombre en inglés: Law Tools for Business Management.

Horas cronológicas: 71 hrs.; Créditos: 5 créditos

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

1.   Distinguir los principales conceptos y elementos del derecho comercial y laboral.

2.   Diferenciar los aspectos tributarios, laborales, societarios y contractuales que se deben considerar para el correcto desarrollo de la empresa u organización.

3.   Aplicar herramientas de análisis en la gestión tributaria de la organización con foco en la generación de  valor compartido.

4.   Generar planes concretos de mejora que permitan realizar un mejor uso de los recursos y contratos   relacionados.

Contenidos:

El Riesgo de olvidar la ley y la Protección constitucional de su negocio.

• Ventaja competitiva.
• Herramientas legales para una buena gestión.
• El ejecutivo, las contingencias legales y la asesoría jurídica.
• La constitución, la norma suprema.
• Algunos principios económicos. La libertad para emprender, igualdad ante los tributos.
• Otras garantías constitucionales referentes a la empresa.
• Recursos constitucionales que resguardan la actividad de la empresa: el recurso de protección, el recurso de amparo económico.

La organización jurídica de un negocio: Sociedades

• Tema sensible
• Las sociedades: El impacto de decidir el tipo de sociedad para su negocio; la personalidad jurídica; la separación entre la sociedad y sus miembros.
•  Administración y representación.
•  Sociedad de responsabilidad limitada.
• Sociedad por acciones.
• Empresa individual de responsabilidad limitada.

La Sociedad Anónima

• ¿Por qué una sociedad anónima?
• Abiertas o cerradas.
• El directorio y la junta.
• Constitución y funcionamiento.
• Estatutos.
• Fiscalización de una S.A.
• El interés social en las S.A.

 Los impuestos y la empresa

• El porqué de los impuestos
•  Renta, IVA y otros.
•  Constitucionalidad de los tributos.
• Algunas clasificaciones de los impuestos.
• Deberes y controversias con el fisco.

Los impuestos a la renta y otros impuestos relevantes

• Ley de renta.
•  Ingresos no renta.
• Costos y gastos.
• Otros impuestos relevantes en los negocios: Impuesto al Valor Agregado (IVA),
• Autorización municipal para funcionar – patente municipal

El contrato: Pan de cada día y ley para las partes.

• Contratos solemnes, consensuales o reales; principales y accesorios.
• Elementos de los contratos y vicios del consentimiento.
• Efectos de los contratos.
• Algunos contratos modernos: Factoring y leasing.
• Contratos más relevantes en los negocios: compraventa, mandato y representación, mutuo o préstamo de consumo, contratos de garantía.

Relación laboral: un vínculo jurídico.

• Subordinación y dependencia.
• El contrato de trabajo.
• Jornada de trabajo y remuneraciones.
• Término de la relación laboral.
• Los sindicatos
• Negociación colectiva y huelga

 Protección legal al consumidor

• Qué dice la ley
• Deberes de la empresa
• Derechos de los consumidores.
• Las demandas colectivas o class actions.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los Aprendizajes:

• Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma      10%
• Casos prácticos que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas      15%
•  Actividades de aplicación que permiten evaluar la comprensión de los contenidos      10%
• Proyecto práctico final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales      25%
• Examen final que permite evaluar de manera global la adquisición de los contenidos del curso      40%

Nombre del curso: Técnicas de Comunicación Efectiva en el Ámbito Laboral.

Nombre en inglés: Effective Comunication Techniques in the Labor Field.

Horas cronológicas:75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

1.   Analizar herramientas que permitan la exposición oral.

2.   Elaborar una estrategia de comunicación no verbal

3.   Generar discursos a partir de recursos retóricos

Contenidos:

Articulación

•  La importancia de la articulación
• Ortología
• Grupos Fónicos

El orden de un discurso comienza con una opinión clara

• Claridad y entusiasmo
• El orden del discurso
• Etapas de la retórica
• Antes de la presentación

Énfasis y poesía: el complemento para persuadir

• Cambios en el uso del acento
• Donde enfatizar
• La poesía como herramienta oratoria
• El ritmo

Storytelling: una forma de argumentar

• Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
• Contando historias: estructura dramática para argumentar
•  Peroración: un llamado a la acción
• Peroración
• Trabajando la conclusión

El poder del lenguaje no verbal

•  Claves de la presentación personal
•  Luchando contra la tensión

Recursos retóricos

• Epístrofe, epifora o conversación
•  Epínome
• Sinonimia
• Ánfora

Argumentos para rebatir: la refutación

• La refutación
•  Orden del discurso al usar refutación
• Ejemplo de refutación

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes:

• Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma      30%
• Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas      40%
• Trabajo final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales      30%

Nombre del curso: Gestión de la Inteligencia Emocional para el Liderazgo de equipos.

Nombre en inglés: Emotional Intelligence Management for Team Leadership.

Horas cronológicas: 75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

1.   Distinguir los principales componentes y dimensiones de la inteligencia emocional, tales como la inteligencia interpersonal, intrapersonal, el autoconocimiento y autocontrol, la asertividad y autoconfianza.

2.   Identificar la influencia de la inteligencia emocional en el liderazgo efectivo, así como las conductas que debe desarrollar el líder en este ámbito, incluyendo la consideración de temas como el estrés, calidad de vida y conflicto en las organizaciones.

Contenidos:

Emociones y Liderazgo

• Influencia de emociones en el liderazgo
• Vínculo emocional y liderazgo
• Impacto de la inteligencia emocional
•  Entrenamiento de inteligencia emocional

Los dominios de la inteligencia

• Dominios de inteligencia humana
•  Inteligencia social y práctica
• Concepto de asertividad
• Inteligencia emocional

Desarrollo de competencias emocionales

• Entrenamiento de competencias emocionales
• Jefe versus líder
•  Convertirse en líder

Autoconocimiento

• Tomar conciencia personal
• La importancia del autoconocimiento
• Poner atención a las emociones
• Poder de intuiciones

Autogestión

• Manejo adecuado de emociones
• Definición de emociones
• Autogestión en el liderazgo
• Ventajas de autodominio

Competencias sociales del líder

• Las relaciones sociales: un capital personal
• Desarrollo de la asertividad
• Manejo de relaciones interpersonales
• Contrato de personas con Inteligencia Emocional

El líder frente a la adversidad: Resiliencia y Autoeficacia

• Alcances de la autoeficiencia
• Fuentes de la autoeficacia
• Importancia de la resiliencia
• Autoeficacia del líder

 El lado emocional del liderazgo

•  Las emociones y la toma de decisiones
• Las emociones en la negociación
• Importancia de las pasiones

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes:

• Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma      30%
• Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas      20%
• Proyecto final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales      30%
• Actividades de Aplicación que permite evaluar la adquisición de los contenidos del curso      20%

Nombre del curso: Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión.

Nombre en inglés: Design for Negociation strategies for Management.

Horas cronológicas: 75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

1.   Distinguir los aspectos cruciales en la preparación de la negociación, tanto en el diseño y selección de estrategias, en la generación de alternativas de valor y en el cierre de acuerdos, desde el modelo de colaboración.

2.   Analizar ell proceso de mediación y de sus técnicas.

3.   Planificar, diseñar y actuar en negociaciones en distintos ámbitos, especialmente dentro de la organización.

Contenidos:

 La vida en sociedad es negociación

• Comunicación y conflicto
• Entendiendo la negociación
• La relevancia de la confianza
• Modelo competitivo y Modelo cooperativo
• Habilidades de un negociador experto

 Anatomía de la negociación.

• Posiciones
• Intereses
• Plan B
• Opciones
• Legitimidad
• Comunicación
• Acuerdos

Estrategias y Estilos negociadores

• Factores que determinan la selección de una estrategia negociadora.
• Competencia, Cooperación, Compromiso, Acomodo y Evasión.
• Estilos negociadores: fortalezas y debilidades.

Opciones y Legitimidad.

• Las claves para la generación de opciones creativas.
• Imprimiendo legitimidad a la negociación
• Criterios legítimos
• Procedimientos legítimos

Preparación estratégica.

• Pensamiento estratégico
• Pasos para planificar una negociación exitosa
•  Rango de negociación
• Evaluación de la negociación

Comunicación y poder

• Comunicación efectiva
• Fuentes de poder
• Manejo del poder
• Generación de poder
• Importancia de la preparación

El cierre de la negociación.

• Concesiones
•  El proceso de cierre
• Formalización del acuerdo
•  Ejecución y relaciones de cooperación.

Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado.

• De competidor a cooperador; conversaciones difíciles
• Negociaciones interculturales: principales rasgos de algunas culturas.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes:

• Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma      30%
• Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas      20%
• Proyecto final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales      30%
• Actividades de aplicación permiten evaluar la adquisición de los contenidos del curso      20%

El diplomado será evaluado con una sola nota de escala de 1,0 (uno coma cero) a 7,0 (siete coma cero). La aprobación será con nota 4,0 (cuatro comas cero) de acuerdo a las siguientes ponderaciones de los cursos del diplomado:

• Curso: Herramientas de Derecho para la Gestión de la Empresa      25%
• Curso: Técnicas de Comunicación Efectiva en el Ámbito Laboral      25%
• Curso: Gestión de la Inteligencia Emocional para el Liderazgo de Equipos   25%
• Curso: Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión         25%

Los alumnos deberán cumplir con una calificación mínima de 4,0 en cada curso para aprobar.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán pinchar el botón postula aquí y adjuntar los documentos que allí serán solicitados.

Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año, dado que los cursos no son prerrequisitos entre sí.

*El programa se inicia con un quórum mínimo de participantes y se reserva el derecho de modificar las fechas por razones de fuerza mayor.

El postulante será contactado para asistir a una entrevista personal, si corresponde, con el Jefe de Programa del Diplomado o su Coordinadora Académica.

VACANTES: No existe un máximo de postulación.

INFORMACIONES RELEVANTES

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo.

• El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.
• No se tramitarán postulaciones incompletas

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula