Diplomado en Ventas y marketing farmacéutico y dispositivos médicos

Ximena Barrientos Rosenberg

Químico Farmacéutico Universidad De Chile; Diplomado de Marketing Universidad de Chile; MBA Universidad Federico Santa María; ex Gerente General y Marketing Alcon/ Novartis; Director ejecutivo de Prisma 360° Consultores.

Rodrigo Banda Araya

Químico Farmacéutico Universidad de Chile, Diplomado en Asuntos regulatorios de medicamentos, productos bilógicos, cosméticos y dispositivos médicos Universidad de Chile, Gerente de Asuntos Regulatorios y Director Técnico en Eurofarma Chile. 

Pilar Contreras Montiel

Químico Farmacéutico de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Tesis de grado en temáticas de acceso, desarrolla un modelo de análisis sobre los determinantes de acceso a medicamentos y aplicándolo al sistema de salud chileno. Farma eRP Departamento de estudios farmacéuticos (c)Magíster de Medicamentos, Salud y Sistema Sanitario en la Universidad de Barcelona, España. 

María Paz Grandón Sandoval

Ingeniero Comercial UC. Diplomado en Herramientas de Innovación y Metodologías Ágiles para la gestión de proyectos, administración y gestión de empresas, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Diplomado en Salud Pública. Universidad de los Andes, Chile.  

Andrés Ibañez Tardel

Ingeniero Comercial UC; MBA J.L. Kellogg School, Northwestern University; Diversos cursos de perfeccionamiento en University of Harvard, Kellogg y UCLA. Profesor Asociado y Director del Centro de Desarrollo Directivo de la Escuela de Administración UC. 

Rodrigo Nieto Grez

Químico Farmacéutico Universidad De Chile, Magíster en Bioestadística, Universidad de Chile. Magister en Administración de Salud, Universidad de Chile; Gerente General en Farma ERP. 

Manfred Olbertz Kahl

Ingeniero Civil Industrial UC, MBA–UC. Consultor de seguros de salud en Farma eRP. Experiencia gerencial en empresas del sector de seguros y salud ha sido Gerente de Beneficios de Isapre Cruz Blanca, Gerente Técnico de Isapre Consalud y Gerente de Desarrollo de Megasalud. 

Claudio Paulos Arenas

Químico Farmacéutico Universidad De Chile, Doctor en Ciencias Farmacéuticas Universidad de Chile; Docente del Área de Farmacia Clínica; Profesor Asociado Departamento de Farmacia, Facultad de Química y de Farmacia UC.

María Eugenia Schiappacasse Rudolphy

Químico Farmacéutico Universidad De Chile; Diplomado en Gestión de Empresas Farmacéuticas de la Universidad de Chile, ex- Gerente de Registros y Asuntos Regulatorios de Bayer/Boehringer Ingelheim y ex-Gerente Operador Logístico para la Industria Farmacéutica. Director ejecutivo de Prisma 360° Consultores.

M. Soledad Vergara Dufeu

Tecnóloga Médica mención Laboratorio Clínico, Hematología y Banco de Sangre Universidad de Chile, Diplomada en Marketing Integral Universidad Adolfo Ibáñez, Coach Integrativo, ex Gerente de Marketing y de Planificación Estratégica de Terumo Cono Sur.

El marketing y ventas en el ámbito farmacéutico y de dispositivos médicos es muy especializado, implica conseguir que los productos apropiados lleguen a los pacientes y/o consumidores que los necesitan, y a su vez, es un aporte para que los conozcan, tanto los prescriptores, cómo los servicios que los dispensan (centros de salud, hospitales, clínicas, etc.). Por otra parte, la comercialización de los medicamentos y dispositivos médicos, que no son productos de consumo masivo, al ser productos esenciales en la vida y salud de las personas, hacen que el marketing y la venta asociado a ellos está altamente regulado por la autoridad sanitaria.

En el transcurso del diplomado, los estudiantes podrán reconocer la importancia de los principales conceptos y herramientas del marketing y ventas como una función básica de toda organización comercial, enfocada en la industria farmacéutica, que se desarrolla en un mercado altamente regulado, y en la industria de dispositivos médicos, que se caracteriza por su gran diversidad y pronta regulación; lo que incrementa el desafío y las oportunidades para los ejecutivos, que requieren de una visión integral para lograr optimizar la gestión de marketing y ventas. Asimismo, el diplomado busca que los estudiantes apliquen los conocimientos y herramientas adquiridas de comercialización e investigación de mercado para potenciar la sinergia entre el marketing, ventas y trabajo colaborativo con otras áreas involucradas: médica, acceso, regulatorio, compliance y finanzas.

El programa del diplomado de marketing y ventas farmacéutico y dispositivos médicos, consta de cinco cursos, donde podrán analizar de manera crítica problemáticas de gestión del marketing y ventas definiendo soluciones estratégicas y tácticas con propuestas creativas y eficientes, y así optimizar sus objetivos comerciales. Al finalizar el diplomado los estudiantes podrán construir un plan de marketing integrando todas las herramientas adquiridas en cada uno de los cursos.

La modalidad será híbrida, utilizando plataforma zoom para transmitir en vivo tanto las clases expositivas cómo los talleres, se dictarán 7 talleres presenciales en los cursos 1, 3 y 5 (10,5 horas totales). Son clases aplicadas, con análisis y resolución de casos y situaciones reales que finalizarán con la discusión y desarrollo de proyectos grupales.

• Título profesional universitario o técnico profesional.
• Deseable experiencia o conocimientos del mercado farmacéutico y/ dispositivos médicos.
• Deseable conocimiento intermedio del idioma inglés, manejo a nivel usuario de programas computacionales y navegación por internet.
• Contar con acceso a internet y un computador para uso personal.

1. Analizar los principales conceptos y herramientas del marketing y ventas aplicados a la industria farmacéutica y dispositivos médicos, que propician la gestión de los desafíos y oportunidades que el mercado presenta.
2. Desarrollar una visión integral del rol que un ejecutivo debe realizar en la gestión de marketing y ventas en el área descrita, incluyendo propuestas creativas y eficientes.
3. Diseñar un plan de negocio que contemple la comercialización e investigación de mercados para potenciar la sinergia entre marketing y ventas y su trabajo colaborativo con las áreas médica, acceso, regulatorio, compliance y finanzas.

CURSO 1: Fundamentos del marketing farmacéutico y dispositivos médicos y su integración con ventas.

Nombre en inglés: Fundamentals of pharmaceutical & medical devices marketing and their integration with sales.

Horas cronológicas: 22 horas.

Horas pedagógicas: 27 horas.

Créditos: 5

Descripción del curso

Este curso permitirá al estudiante conocer e internalizar los lineamientos generales de la importancia del trabajo en equipo, en relación a las herramientas del marketing para el desarrollo de un plan de negocio bien estructurado, rescatando la particularidad del entorno del mercado farmacéutico y dispositivos médicos, que requieren en particular la integración de las áreas regulatorias, médicas y de acceso a los medicamentos y la salud. El estudiante podrá relacionar los conceptos a través de un modelo de negocio cross funcional en el ámbito de la salud.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma zoom, complementadas con talleres de trabajo grupal donde se realizará discusión y análisis de casos, la última sesión del curso se realizará un taller presencial. 

Resultados del Aprendizaje

1. Distinguir las particularidades de la industria de los medicamentos y dispositivos médicos para poder utilizar las herramientas del marketing y ventas en un plan de negocio.
2. Reconocer de manera crítica la gestión del marketing en un mercado regulado con el fin de realizar propuestas de promoción ajustadas al marco legal.
3. Analizar la diversidad de clientes e impulsores de las ventas en el ámbito farmacéutico y dispositivos médicos.

Contenidos:

• Nuevas formas de trabajo: liderando el cambio.
• Introducción al marketing farmacéutico y dispositivos médicos y su integración con ventas.
• Posicionamiento y propuesta de valor.
• Desarrollando marcas en el mercado healthcare.
• Segmentación y métricas del marketing farmacéutico y dispositivos médicos.
• Conociendo al cliente en el ámbito de la salud y su comportamiento.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso 1 se desarrollará con un componente teórico de clases expositivas en vivo on line, junto con talleres grupales con análisis de casos, acompañado de técnicas de coaching, para conseguir la integración de contenidos en la última sesión se realizará un taller presencial. El curso considera:

• clases expositivas en vivo on line,
• talleres grupales,
•  análisis de casos,
• técnicas de coaching,
• el material de estudio estará disponible para los estudiantes en la plataforma web.

Evaluación de los aprendizajes

• Una evaluación individual de selección múltiple (50% de la nota final), un taller grupal con presentación de un caso, (50% de la nota final). Los aspectos técnicos, así como los de presentación serán comunicados por los profesores.

CURSO 2: Aspectos regulatorios asociados al desarrollo de medicamentos, dispositivos médicos y otros.

Nombre en inglés: Regulatory affairs linked to drugs, medical devices and others development

Horas cronológicas: 20 horas.

Horas pedagógicas: 26 horas.

Créditos: 5

Descripción del curso

En este curso el estudiante podrá conocer los desafíos que implican las exigencias regulatorias y normativas que se aplican a medicamentos y dispositivos médicos, revisando en detalle las nuevas leyes que se proponen en el congreso, conociendo así la bases de las licitaciones, el código de promoción y publicidad de la industria farmacéutica, patentabilidad de productos, procesos de importación y exportación, disposiciones reglamentarias, rol de Cenabast, mercado público, buenas prácticas de calidad y manufactura, entre otros, requeridos para poder generar un plan de negocio integral que contemple todos estos factores.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma zoom, complementadas con talleres de trabajo grupal donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados del Aprendizaje

1. Reconocer los límites regulatorios que implica la normativa en la industria, para la aplicación de estrategias de marketing.
2. Identificar las oportunidades y desafíos que se presentan bajo estas normativas en el marco de la incorporación y lanzamiento de un nuevo producto del mercado farmacéutico.
3. Adaptar al proceso de gestión de marketing farmacéutico y de dispositivos médicos las brechas del ámbito de acción impuestas por el marco regulatorio.

Contenidos:

• Normativa sanitaria aplicable a las distintas categorías de productos farmacéuticos y dispositivos médicos.
• Requisitos para la autorización de la comercialización de productos en Chile.
• Nueva regulación y mercado farmacéutico desde la perspectiva de la competencia. (Ley de Fármacos II).
• Comercialización y distribución de productos.
• Procesos de licitaciones y rol de la Cenabast.
• Compliance en el mercado farmacéutico y dispositivos médicos.
• Promoción y publicidad ajustada al marco regulatorio.
• Ley de propiedad industrial y los medicamentos.
• Control y vigilancia sanitaria en los procesos de comercio exterior.
• Mercado farmacéutico y libre competencia.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso 2 se desarrollará con un componente teórico de clases expositivas en vivo on line, junto con talleres grupales con análisis de casos, acompañado de técnicas de coaching, para conseguir la integración de contenidos, no tendrá sesiones presenciales. El curso considera:

• clases expositivas en vivo on line,
• talleres grupales,
• análisis de casos,
• técnicas de coaching,
• el material de estudio estará disponible para los estudiantes en la plataforma web.

Evaluación de los aprendizajes

• Una evaluación individual de selección múltiple (50% de la nota final), un taller grupal donde se deberán incluir las brechas generadas por el marco regulatario a la gestión de un plan de marketing, (50% de la nota final). Los aspectos técnicos, así como los de presentación serán comunicados por los profesores.

CURSO 3: Gestión de marketing y ventas farmacéutica y dispositivos médicos.

Nombre en inglés: Pharmaceutical and medical devices marketing and sales management.

Horas cronológicas: 21 horas.

Horas pedagógicas: 27 horas.

Créditos: 5

Descripción del curso

En el transcurso de este curso se revisará el proceso del desarrollo de marca farmacéutica, y cómo ésta en particular requiere del trabajo colaborativo de áreas funcionales como asuntos regulatorios, área médica, planificación de demanda y ventas. Se discutirá sobre el manejo de los recursos considerando siempre el retorno sobre la inversión con foco en el crecimiento.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma zoom, complementadas con talleres de trabajo grupal, donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados del Aprendizaje

1. Integrar, a través de un modelo de optimización, las diferentes áreas funcionales de gestión de marcas farmacéuticas y de dispositivos médicos.
2. Optimizar el retorno sobre la venta de la inversión realizada, potenciando el crecimiento de la marca farmacéutica.
3. Discutir cómo las métricas son utilizadas para planificar la demanda de los productos y evaluar resultados de ventas para optimizar los resultados del plan de marketing.

Contenidos:

• Marketing regulatorio y compliance, desarrollando marcas de fármacos y dispositivos médicos.
• Área médica un apoyo fundamental en desarrollo de marcas.
• Marketing y área médica, desarrollando marcas de fármacos y dispositivos médicos.
• Marketing y área de acceso, desarrollando marcas de fármacos y dispositivos médicos.
• Manejo de recursos de marketing en el desarrollo de productos relacionados con la salud.
• Gestión de ventas: manejo de fuerza de ventas y cuentas clave (KAM), del sector farmacéutico y dispositivos médicos.
• Métrica de la venta farmacéutica y dispositivos médicos.
• Gestión de marketing enfocada en crecimiento de negocio.
• Forecasting, planeamiento de la demanda de productos enfocados en salud.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso 3 se desarrollará con un componente teórico de clases expositivas en vivo on line, junto con talleres grupales con análisis de casos, acompañado de técnicas de coaching, para conseguir la integración de contenidos, las últimas dos sesiones se realizarán con talleres presenciales. El curso considera:

• clases expositivas en vivo on line,
• talleres grupales,
• análisis de casos,
• técnicas de coaching,
• el material de estudio estará disponible para los estudiantes en la plataforma web.

Evaluación de los aprendizajes

• Una evaluación individual de selección múltiple (50% de la nota final), un taller grupal con presentación de un caso, (50% de la nota final). Los aspectos técnicos, así como los de presentación serán comunicados por los profesores.

CURSO 4: Estrategias para abordar el acceso a medicamentos en Chile.

Nombre en inglés: Strategies to address drug access to medicines in Chile.

Horas cronológicas: 26 horas

Horas pedagógicas: 33 horas

Créditos: 5

Descripción del curso

El estudiante conocerá los conceptos teóricos de acceso a medicamentos y dispositivos médicos y su aplicación práctica en las diferentes modalidades de cobertura de los sistemas de salud chilenos. Podrá aplicar los determinantes de cobertura a medicamentos y dispositivos médicos de diferentes áreas terapéuticas para mejorar su acceso.

Gracias a las herramientas adquiridas el estudiante podrá reconocer las oportunidades, barreras y brechas en el acceso a medicamentos en Chile y formular las bases de un plan de acción para abordarlas desde las empresas.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma zoom, complementadas con talleres de trabajo grupal donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados del Aprendizaje

1. Identificar objetivos de mercado farmacéutico en Chile de acuerdo a los conceptos relacionados a acceso a medicamentos.
2. Diferenciar, a través de mapas de cobertura, las oportunidades entre el sector público como en el privado para la promoción tanto de medicamentos como de dispositivos médicos.
3. Aplicar estrategias de acceso a casos basados en los determinantes del mercado chileno, con el fin de optimizar los recursos de marketing.
4. Construir bases para la estrategia de acceso que aborden las brechas identificadas, para una mejor cobertura de sus productos farmacéuticos y/o dispositivos médicos.

Contenidos:

• El mercado farmacéutico desde la visión de acceso.
• Modelo de acceso a medicamentos de la Organización Mundial de la Salud.
• Modalidades de cobertura de medicamentos del sector publico de salud.
• Modalidades de cobertura de medicamentos del sector privado de salud.
• Cobertura de medicamentos en seguros complementarios y catastróficos de salud.
• Acceso a medicamentos de alto costo – Ley Ricarte Soto – Ley de Cáncer.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso 4 se desarrollará con un componente teórico de clases expositivas en vivo on line, junto con talleres grupales con análisis de casos, para conseguir la integración de contenidos, no tendrá sesiones presenciales. El curso considera:

• clases expositivas en vivo on line,
• talleres grupales,
• análisis de casos,
• el material de estudio estará disponible para los estudiantes en la plataforma web.

Evaluación de los aprendizajes

• El curso se evaluará con en desarrollo de 2 talleres de resolución grupal (15% de la nota final cada taller), más un informe grupal final (30 % de la nota final). Una evaluación individual de selección múltiple (40% de la nota final). Los aspectos técnicos, así como los de presentación serán comunicados por los profesores.

CURSO 5: Innovación e investigación de mercado en el sector farmacéutico y dispositivos médicos y su plan de marketing.

Nombre en inglés: Innovation and pharmaceutical & medical devices market research and their marketing plan.

Horas cronológicas: 20 horas.

Horas pedagógicas: 27 horas.

Créditos: 5

Descripción del curso

La industria farmacéutica y de dispositivos médicos es altamente dinámica e innovadora, es por esto que se requiere conocer y gestionar en profundidad una serie de variables relacionadas con mercado, clientes, competencia, canales, proveedores y otros, para construir estrategias sólidas y consistentes a lo largo del tiempo. Como también integrar recursos de investigación de mercado para definir la demanda de los productos, en un periodo determinado. Estas herramientas sumadas al conocimiento del ámbito normativo y de acceso, permitirán a través de este curso diseñar un plan de negocio optimizado, con foco en la creatividad y la reinvención.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma zoom, complementadas con talleres de trabajo grupal donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados del Aprendizaje

1. Caracterizar las herramientas necesarias, para un efectivo desempeño en el mercado de la salud, involucrando las diferentes áreas relacionadas con el desarrollo de un plan de marketing de productos farmacéuticos y dispositivos médicos.
2. Desarrollar pensamiento estratégico y táctico necesario para el desarrollo de marcas farmacéuticas y de dispositivos médicos.
3. Discutir sobre la investigación de mercado para el desarrollo de un plan de marketing farmacéutico y de dispositivos médicos.
4. Diseñar un plan de marketing para un producto farmacéutico o dispositivo médico.

Contenidos:

• Innovación en medicina.
• Investigación mercado farmacéutico y dispositivos médicos: generalidades.
• Uso de la investigación de mercado para la gestión de marketing y ventas farmacéuticas y dispositivos médicos.
• Plan de marketing en la industria de la salud y su elaboración.
• Construyendo el plan de negocios en la industria de la salud.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso 5 se desarrollará con un componente teórico de clases expositivas en vivo on line, junto con talleres grupales, donde en las últimas 4 sesiones de manera presencial se desarrollará un plan de marketing para un producto farmacéutico o dispositivo médico, para conseguir la integración de contenidos. El curso considera:

• clases expositivas en vivo on line,
• talleres grupales,
• análisis de casos,
• el material de estudio estará disponible para los estudiantes en la plataforma web.

Evaluación de los aprendizajes:

• El curso se evaluará con el desarrollo de 1 taller de resolución grupal con presentación de desarrollo de casos (30% de la nota final cada taller). Una evaluación final grupal, que consiste en la construcción de un plan de marketing (70% de la nota final). Los aspectos técnicos, así como los de presentación serán comunicados por los profesores.

La ponderación de cada curso sobre la nota final es:

• Curso 1: Fundamentos del Marketing farmacéutico y dispositivos médicos y su integración con
• ventas. 20%
• Curso 2: Aspectos regulatorios asociados al desarrollo de medicamentos, dispositivos médicos y otros. 20%
• Curso 3: Gestión de marketing y ventas farmacéutica y dispositivos médicos. 20%
• Curso 4: Estrategias para abordar el acceso a medicamentos en Chile. 20%
• Curso 5: Innovación e investigación de mercado en el sector farmacéutico y dispositivos médicos y su plan de marketing. 20%

Calificación mínima de todos los cursos 4.0 en su promedio ponderado. 

Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Currículum vitae actualizado.
• Copia simple de título o licenciatura (de acuerdo a cada programa).
• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.
• Otros documentos que la unidad estime conveniente (de acuerdo a cada programa, solo cuando corresponda).

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.