Dirección de ventas

Estudia en la Universidad N°1 de habla hispana en Latinoamérica 2024 por QS World University Rankings

Acerca del programa:

El presente programa entrega conocimientos teóricos y aplicados para el liderazgo y la gestión exitosa de equipos de ventas de manera eficiente en las organizaciones comerciales.

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Dirigido a:

El curso está dirigido a gerentes de ventas y jefaturas intermedias que tenga a su cargo el desempeño de equipos comerciales. Así como también a profesionales del área de ventas que busquen un ámbito en el que puedan desarrollar todas sus capacidades.


Jefe de Programa

Sergio Maturana

Es Ph.D. y M.Sc. en Management de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA), EEUU e Ingeniero Civil de Industrias con mención en Mecánica de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor Titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, realiza consultoría, ha escrito numerosos artículos, tanto en revistas nacionales como internacionales.
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Equipo Docente

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Damián Campos Gutiérrez

MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

* La Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a el o los profesores indicados en este programa.

Descripción

El curso Dirección de ventas resuelve la brecha de conocimiento específico y necesario liderazgo para la gestión de los equipos de venta que son vitales en el logro de los objetivos económicos de las empresas. Busca dar respuesta a la demanda de organizaciones y personas por cursos de capacitación enfocados al desarrollo de la capacidad específica analítica y gestión administrativa de los equipos de venta. Las habilidades estratégicas, analíticas en gestión de ventas son cada vez más relevantes en la sustentabilidad de una organización. 

En el mercado actual debemos adquirir las competencias estratégicas y directivas necesarias para poder liderar el equipo de ventas dentro de la organización. El director debe transmitir confianza, aprender a determinar los aspectos principales y así seleccionar su equipo comercial para ayudar a desarrollar sus habilidades basado en su estrategia.

El formato online se selecciona como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes, entregando flexibilidad a sus horarios de estudio y abriendo la posibilidad de abarcar distintas realidades y experiencias con completa cobertura nacional. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores, a través de mensajería y foros de discusión aplicados a las temáticas del curso incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas.

Requisitos de Ingreso

Se sugiere tener: 

  • Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico.
  • Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso.
  • Manejo básico de office e internet.

Objetivos de Aprendizaje

  • Aplicar herramientas para la gestión de equipos de ventas con el fin de dirigirlos apropiadamente para la mayor eficacia comercial.
  • Comprender y hacer uso eficiente de las oportunidades de negocio en cada etapa del proceso de ventas. 

Desglose de cursos

Horas cronológicas: 75 horas. 

Créditos: 5 créditos.

Resultados del Aprendizaje

  • Analizar los elementos básicos de la estrategia de ventas y su transferencia al equipo comercial.
  • Identificar el perfil de vendedores más apropiado a cada negocio y promover el mejor desempeño y logro del equipo comercial.
  • Desarrollar los indicadores de control apropiados a cada tipo de negocio y entregar herramientas para la conducción del equipo de ventas.

Contenidos: 

  • Estrategia de Venta
  • Perfil del líder de ventas
  • Rol del líder de ventas
  • Estrategias genéricas de venta
  • Negocios de venta transaccional
  • Negocios de venta consultiva
  • Negocios de venta B2C
  • Negocios de venta B2B
  • Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
  • Presupuesto de ventas

Selección del Equipo de Ventas

  • Distintos tipos de vendedores
  • Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
  • Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
  • Mejores vendedores para venta consultiva
  • Mejores vendedores para venta transaccional

Desarrollo del Equipo de Ventas

  • Detección de brechas de desempeño
  • Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
  • Motivación del equipo comercial, económica y no económica
  • Evaluación de desempeño

Control de Gestión de Ventas

  • Desarrollo de procedimientos comerciales
  • Indicadores para cada etapa del proceso comercial 
  • Indicadores genéricos de venta
  • Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
  • Indicadores predictivos de venta

Dirección Táctica del Equipo

  • Asignación de metas de ventas globales e individuales
  • Seguimiento de resultados
  • Desarrollo de las reuniones grupales de avance
  • Desarrollo de reuniones individuales de avance
  • Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
  • Comunicación permanente con el equipo de ventas

Buscando resultados superiores

  • Gestión del talento de la fuerza de ventas
  • Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
  • Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
  • Importancia del líder para el logro de resultados superiores
  • Herramientas de liderazgo y motivación

Metodología de enseñanza y aprendizaje: 

El curso está constituido de seis clases online que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje. 

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido. 

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc. 

El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente. 

Los estudiantes tendrán la opción de asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas.

Evaluación de los aprendizajes

  • 6 controles individuales que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
  • 3 foros de participación individual que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de cada alumno en torno a problemáticas aplicadas (25%)
  • 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
  • 1 examen final individual que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto de la opción correcta. 

Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante

opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje. 

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc. 

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo. 

Requisitos Aprobación

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

  • Realizar todas las actividades del curso
  • Obtener una nota final igual o superior a 4.0

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

  • Fotocopia Carnet de Identidad.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Romina Muñoz al correo rmunos@uc.cl

VACANTES: Sin límite

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula


Fechas disponibles

Los detalles del programa pueden variar en cada fecha de edición

Fecha Horario Lugar Valor
24 septiembre 2024 - 12 noviembre 2024 Asincrónico + 2 clases en vivo (sincrónicas) $550.000 Ver más

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