Estrategias para una negociación efectiva

Cristián Saieh Mena

Profesor Asistente Adjunto UC. Abogado UC, MBA, Universidad Pontificia Comillas, (ICADE), España. Se especializó en negociación en Stanford University y en University of Washington. Director del Programa de Negociación UC y profesor adjunto de la Facultad de Derecho UC. Es socio del Estudio Jurídico Puga Ortiz Abogados. Coautor del libro “Negociación, ¿Cooperar o Competir?, Editorial Mercurio Aguilar y del libro “Derecho para el Emprendimiento y los Negocios”, Ediciones UC.

Camila Leyton Navarrete

Abogada UC, Coordinadora académica del Programa de Negociación UC. Diplomado en Negociación con mención en negociación estratégica avanzada y liderazgo y mención en mediación. 

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores.

En cualquier contexto de crisis, el desarrollo de habilidades y estrategias de negociación se vuelve más relevante que nunca, dadas las urgentes necesidades de cooperación, diálogo y generación de confianza, tanto en el ámbito público, como privado. Es por ello, que el curso buscará el aprendizaje de dichas habilidades y estrategias por parte del alumno, con el fin de formar profesionales abiertos a la solución de conflictos y búsqueda de soluciones integrales.

El curso tiene una modalidad 100% en línea, en base a cápsulas de videoclases, ejercicios prácticos, evaluaciones, material complementario y un foro de consultas. La metodología de aprendizaje será de autoinstrucción, en la que el alumno define su propio ritmo para completar el curso.

• Disponer de un computador o dispositivo electrónico que le permita acceder a internet para poder realizar el curso.

• Velocidad de internet de mínimo 4 Mbps.

1. Utilizar estrategias de negociación efectiva en los procesos de negociaciones 

El curso será construido en una modalidad 100% en línea, en base a distintos tipos de recursos de aprendizaje que tienen como finalidad producir un ritmo de aprendizaje activo y participativo. Esta modalidad de enseñanza en línea tiene un modelo de autoinstrucción, en que el alumno debe gestionar su propio ritmo de aprendizaje basado en una ruta propuesta.

Cada curso estructura su contenido en diferentes recursos de aprendizaje con distintos propósitos:

• Presentaciones dinámicas: clases narradas en las que el profesor expone una determinada materia.
• Video clases: cápsulas de video en las que el profesor ejemplifica o refuerza los contenidos en base a su experiencia y especialidad.
• Animaciones: cápsulas de video o ilustración que tienen el objetivo de ejemplificar o aportar de forma más ilustrada a la comprensión de los contenidos presentados.
• Ejercicios prácticos: ejercicios autoaplicables que cuentan con una introducción por parte del profesor a modo de guía, material anexo descargable (cuando corresponde) y una propuesta de soluciones para guiar al alumno.
• Test automáticos: cada curso cuenta con 5 test automáticos, 4 controles de módulo y 1 examen. Los 4 controles de módulo diseñados para evaluar la comprensión del alumno sobre los contenidos tratados en cada sección, tienen 3 intentos cada uno, fomentando el aprendizaje de cada alumno y el hecho de poder volver sobre los contenidos a repasar. Finalmente, se realiza 1 examen final con proctoring, que cuenta con 2 intentos de realización. En caso de reprobar el primer intento, el alumno tendrá plazo de un mes para realizarlo por segunda vez de forma gratuita. Adicionalmente, podrá elevar una solicitud para realizarla por tercera y última vez con un costo asociado. En todos los casos se mantiene la mejor calificación que haya obtenido el alumno. Los test podrán usar diferentes metodologías, entre ellas: selección múltiple de alternativas, verdadero y falso, orden de conceptos, emparejamiento y otros. 
• Materiales complementarios: corresponden a materiales anexos que el profesor recomienda al alumno para ahondar en la materia o ilustrar lo expuesto.

Además, cada curso contará con dos instancias participativas, cada una con diferentes fines y ambas optativas, es decir, participan sólo quienes deseen hacerlo:

• Diario mural: corresponde a un foro de consultas académicas en el que el alumno podrá realizar preguntas, las que serán respondidas por un tutor de contenidos. El tutor validará, además, respuestas que puedan dejar los mismos compañeros de clase, y cada alumno podrá buscar los tópicos de interés que ya hayan sido tratados con anterioridad. Este espacio contará con unas reglas de uso, que establecen un criterio estricto sobre qué tipo de comentarios se pueden realizar en él, prohibiendo anuncios, comentarios sociales u ofensivos.
• Match and meet: corresponde a un foro social en el que los alumnos publican voluntariamente sus credenciales (profesión, cargo, intereses), con lo que uno puede buscar personas afines que estén realizando el mismo curso y solicitarles ponerse en contacto. Esta instancia tiene como objetivo fomentar la creación de redes profesionales.

El alumno contará con un plazo máximo de 16 semanas para completar un curso. 

Horas cronológicas: 25

Créditos: 5

*Este curso forma parte del Diplomado en Habilidades Directivas para un Mundo VUCA.

Resultados del Aprendizaje 

1. Distinguir los elementos centrales de un conflicto.
2. Reconocer mecanismos alternativos para la resolución de conflictos.
3. Identificar modelos de negociaciones.
4. Planificar estratégicamente un proceso de negociación.

Contenidos: 

• Conflicto, comunicación y confianza
  • Teoría del conflicto y sus aplicaciones a la negociación.
  • La relevancia de la confianza.
  • Importancia de la negociación en los diversos ámbitos del quehacer de los individuos; dimensiones personal, profesional y social.
  • Introducción a los mecanismos alternativos de resolución de conflictos y diálogo.
• Elementos y estrategias de la negociación. Conociendo su anatomía.
  • Anatomía de la negociación.
  • Estilos y estrategias.
  • Generación de opciones de mutuo beneficio.
  • Criterios de legitimidad.
• Rangos de negociación y cierre
  • Tensiones en la negociación: generar valor y distribuirlo; ser asertivo y empático; cooperar o competir.
  • La negociación cooperativa y la negociación competitiva. 
• Preparación de la negociación. Problemas éticos que podemos enfrentar.
  • La importancia y el proceso de planificación.
  • El desarrollo del role playing para la preparación.
  • Los rangos de negociación: Anclaje y punto de partida, punto objetivo y punto de retirada.
  • Cómo generar poder y administrarlo.
  • La presión del cierre de la negociación.

Evaluación

El curso cuenta con 5 evaluaciones autocorregidas en la plataforma en base a las temáticas tratadas:

• 1 control módulo 1 - (20%) Este control posee 3 intentos.
• 1 control módulo 2 - (20%) Este control posee 3 intentos.
• 1 control módulo 3 - (20%) Este control posee 3 intentos.
• 1 control módulo 4 - (20%) Este control posee 3 intentos.
• 1 examen final - (20%) El examen se realiza con proctoring y posee dos intentos.

Se utiliza una escala de 1.0 al 7.0 donde la nota mínima de aprobación es 4.0.

Se aprobará cumpliendo con los siguientes requisitos:

• Calificación mínima 4,0 en su promedio ponderado,
• Realización de todas las evaluaciones.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

*Los procesos de certificación, para quienes hayan aprobado y no tengan procesos pendientes con el área de facturación de la Universidad, se realizarán en un plazo aproximado de dos meses, desde la fecha de finalización de tu curso. En el caso de que estés cursando un diplomado, el proceso de certificación se realizará en un plazo aproximado de dos meses desde la fecha de finalización del último curso del diplomado.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación ubicada al lado derecho de esta página web. Un correo de confirmación solicitará enviar los siguientes documentos

• Copia simple de Cédula de Identidad o pasaporte.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir al correo programas@ing.puc.cl.

VACANTES: 100

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula