Modelos de pricing y revenue management

Juan Carlos Ferrer

Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology (M.I.T.) e Ingeniero Civil Industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Desde 1995 se ha desempeñado como profesor titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Fue Vicedecano de la Escuela de Ingeniería UC, y actualmente es Director de Ingeniería Industrial UC. Cofundador de Shift SpA, Pricing SpA, y Routing SpA, empresas dedicadas a mejorar ciertos procesos específicos dentro de las organizaciones usando avanzadas herramientas matemáticas.

* La Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a el o los profesores indicados en este programa.

La correcta fijación de precios en contextos de una oferta limitada ha tomado gran protagonismo en muchas industrias tales como aerolíneas, transporte marítimo, hoteles, retail, televisión, etc., producto de la gran competencia que existe en ellas. El propósito de este curso es dar a conocer conceptos de optimización de precios cuando hay restricciones de oferta, es decir, cuando la capacidad es fija y no puede ser modificada en el corto plazo.

Este curso cubre los problemas de fijación de precios cuando hay restricción de oferta, la asignación (reserva) de capacidad para diferentes clases tarifarias, la sobreventa de capacidad y la gestión de descuentos durante la temporada. Este conjunto de problemas que aplican a múltiples industrias permite adquirir una comprensión del impacto que pricing & revenue management puede tener en la rentabilidad de muchas organizaciones.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Se sugiere: 

• Tener grado académico, título profesional universitario y/o título técnico.
• Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso.
• Manejo básico de office e internet.
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.

Aplicar modelos de pricing y revenue management con foco en la gestión de precios y oferta 

• El curso está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje. 
• En cada clase están siempre presente los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.
• El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.
• En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto de la opción correcta.
• Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.
• El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.
• Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo.
• El curso cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.
• Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente, si esto es posible, en los lugares y horarios de realización que se definan.

Horas cronológicas: 75 horas. 

Créditos: 5 créditos.

* Este curso está presente en el Diplomado en Dirección comercial, en el Diplomado en Revenue Management & Pricing y en el Diplomado en Marketing operacional, aprobados en el 2022. 

Resultados del Aprendizaje

1. Identificar los aspectos más relevantes de pricing y su impacto estratégico en las organizaciones. 
2. Distinguir los pasos para formular modelos de optimización de precios en situaciones de presencia y ausencia de restricción de oferta. 
3. Revisar los tipos de diferenciación de precio y sus principales problemáticas. 
4. Analizar las características de las industrias aptas para aplicar técnicas de revenue management. 
5. Aplicar herramientas de diagnóstico para la evaluación del uso de modelos pricing y/o revenue management con foco en la gestión de precios y oferta en una organización. 
6. Diseñar la aplicación de modelos pricing y/o revenue management con foco en la gestión de precios y oferta en una organización. 

Contenidos:  

• Aspectos de pricing 
  • Pricing y su impacto estratégico en las organizaciones 
  • Enfoque estratégico versus modelos tradicionales de pricing 
  • Aspectos psicológicos en la fijación de precios 
  • Indicadores en fijación de precios y rentabilidad de los inventarios 
• Optimización de precios 
  • Aspectos objetivos en la fijación de precios 
  • Función de respuesta al precio 
  • Algunos modelos de demanda 
  • Optimización de precios 
• Diferenciación de precios 
  • Tipos de diferenciación de precio 
  • Beneficios de la diferenciación de precios 
  • Problemas en la diferenciación de precios 
  • Enfoques efectivos de diferenciación de precios 
  • Bundling 
• Revenue management – Asignación de capacidad  
  • Historia de Revenue Management 
  • ¿Qué es Revenue Management en pocas palabras? 
  • Características para usar Revenue Management 
  • Taxonomía de problemas Revenue Management 
  • Industrias aptas para Revenue Management 
  • Revenue Management en la industria de Retail 
  • Revenue Management en la agroindustria 
• Revenue management – Reservas y descuentos 
  • Asignación de capacidad con dos clases 
  • Asignación de capacidad con múltiples clases 
  • Efectividad de Revenue Management 
• Revenue management – Overbooking y Markdown 
  • Problema de Overbooking 
  • Problema de Markdown 

Metodología de enseñanza y aprendizaje:  

El curso está constituido de seis clases online que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.  

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.  

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.  

El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.  

Los estudiantes tendrán la posibilidad de asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas.

Evaluación de los aprendizajes 

• 6 controles individuales que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%) 
• 3 foros de participación individual que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de cada alumno en torno a problemáticas aplicadas (25%) 
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%) 
• 1 examen final individual que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%) 

Las características de las instancias de evaluación son:

• Controles: cuestionarios con preguntas de alternativas que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto de la opción correcta.
• Foros: instancias de discusión que permiten la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.
• Trabajo grupal: desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.
• Examen: al final del curso, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de alternativas y de desarrollo.

Evaluación de los aprendizajes 

• 6 controles individuales que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%) 
• 3 foros de participación individual que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de cada alumno en torno a problemáticas aplicadas (25%) 
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%) 
• 1 examen final individual que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%) 

Las características de las instancias de evaluación son:

• Controles: cuestionarios con preguntas de alternativas que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto de la opción correcta.
• Foros: instancias de discusión que permiten la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.
• Trabajo grupal: desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.
• Examen: al final del curso, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de alternativas y de desarrollo.

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Realizar todas las actividades del curso
• Obtener una nota final igual o superior a 4.0

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Fotocopia Carnet de Identidad.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Romina Muñoz al correo rmunos@uc.cl

VACANTES: Sin límite

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula