Shopper y trade marketing

Francisco Rocca

Contador Auditor, Ingeniero Comercial y MBA Universidad de Chile. Profesor Escuela de Administración UC. Consultor de empresas de consumo masivo.

La gestión de ventas, así como la dirección de equipos comerciales, tienen un rol cada vez más estratégico dentro de las empresas, y su implementación es muy desafiante dada la creciente competencia. Dado esto, es fundamental conocer bien al shopper o comprador en cada punto de venta y/o canal, ya que su comportamiento varía dependiendo de éstos y de otros factores. 

Es por ello que la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile ha diseñado este curso que entregará herramientas y técnicas del marketing moderno, con el fin de llegar con la estrategia y a través del canal adecuado a cada cliente. Se espera que el alumno adquiera conocimientos y habilidades para poder estudiar el comportamiento del shopper, poder capturar sus insights y diseñar una propuesta de valor adecuada. Asimismo, se espera que el alumno adquiera herramientas para realizar estrategias conjuntas entre fabricantes y retailers de manera que el área de trade marketing sea una fuente de ventaja competitiva en la empresa.

La metodología contempla clases expositivas interactivas con la participación activa de los alumnos, lecturas, desarrollo, análisis y discusión de casos y trabajos en grupo. Además, considera algunos invitados que puedan traspasar experiencias reales. 

Podrán postular al curso los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional o técnico en las áreas de ventas o marketing u otra y que acrediten experiencia laboral de al menos 1 año en el área comercial.

• Adquirir un mayor conocimiento de las conductas de compra del Shopper (comprador).
• Desarrollar estrategias para poder capitalizar la compra de esos Shopper hacia las marcas que uno administra.
• Diseñar estrategias de trade marketing (entre los fabricantes y los retailers), con el fin de mejorar la venta final.

Fechas de Inicio : 03 de agosto 2023

Fecha de Término : 31 de agosto 2023

Horario : 16:00 a 20:30 hrs.

Fechas de Sesiones:

Jueves 03-ago

Jueves 10-ago

Jueves 24-ago

Jueves 31-ago

“Puede haber modificaciones de fechas y/o docentes por razones de fuerza mayor”.

LUGAR DE REALIZACIÓN: Sede Nueva Las Condes Escuela de Administración, Rosario Norte 407, Las Condes.

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

• Entender las funciones principales y las estrategias utilizadas por el shopper.
• Identificar las diferencias entre el consumer marketing y trade marketing.
• Aplicar herramientas y técnicas utilizadas por el trade marketing. 

Contenidos:

Unidad 1: Shopper Marketing

• Estrategia para el shopper omnicanal y mono canal.
• Entendimiento del shopper y sus misiones de compra y gestión de ventas.
• Activación del shopper (online y offline)
• Cómo priorizar las oportunidades del shopper. 

Unidad 2: Trade Marketing y su relación con ventas

• ¿Qué es Trade Marketing?
• Diferencias entre Consumer Marketing y Trade Marketing.
• ¿Por qué Trade Marketing?
• Rol de Trade Marketing.
• Cómo hacer Trade Marketing
• El punto de venta estándares de ejecución
• Desarrollo de la marca en el punto de venta. 

Para aprobar el curso los alumnos deberán cumplir con lo siguiente:

• Aprobar con calificación mínima 4.0 en una escala de 1 a 7.

** Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Currículum vitae actualizado.
• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Cualquier información adicional contactar a Lorena Méndez Ceroni al correo lorena.mendez@uc.cl

VACANTES: 45

INFORMACIÓN RELEVANTE

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

• El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.
• No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.