Venta estratégica y manejo de cuentas claves

Claudio Guzmán

Ingeniero Comercial y MBA, UC. Profesor Asistente, Escuela de Administración UC. Asesor y Director de Empresas. Amplia experiencia en retail trabajando en áreas comerciales locales y globales. Ha liderado procesos de Transformación Digital Globales.

Las áreas de ventas juegan un rol decisivo en las empresas, y por lo tanto requieren conocimientos actualizados para analizar, gestionar y evaluar las actividades comerciales que permitan lograr el éxito comercial en el largo plazo. Este curso entrega conceptos y herramientas prácticas que ayuden a los alumnos a potenciar el impacto estratégico del área de ventas de sus empresas. Se discutirá de qué forma las empresas pueden alinear Ventas con la estrategia corporativa y cómo gestionar los clientes, los procesos de venta y el capital humano para potenciar una venta rentable en el largo plazo. En particular, se analizará en detalle cómo manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas en el contexto business-to-business (B2B), típicamente conocido como key account management (KAM).

La metodología contempla clases expositivas interactivas con la participación activa de los alumnos, lecturas, desarrollo, análisis y discusión de casos y trabajos en grupo.

Podrán postular al curso los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional o técnico en las áreas de ventas o marketing u otra y/o que acredite experiencia laboral de al menos 2 años en el área comercial.

• Analizar y planificar las actividades de venta de manera que estén alineadas con la estrategia corporativa y contribuyan a un crecimiento rentable de largo plazo.
• Comprender y aplicar los elementos fundamentales de key account management, para una gestión efectiva y eficiente de las cuentas claves de la empresa.

Fechas de Inicio : 27 de abril 2023

Fecha de Término : 18 de mayo 2023

Horario : 16:00 a 20:30 hrs.

• Jueves 27-abr
• Jueves 04-may
• Jueves 11-may
• Jueves 18-may

“Puede haber modificaciones de fechas y/o docentes por razones de fuerza mayor”

Resultados de Aprendizaje:

1. Analizar el rol estratégico de ventas para las empresas.
2. Proponer actividades de venta que tengan un impacto positivo en el desempeño de largo plazo.
3. Distinguir cuentas claves en base a su atractivo y la posición competitiva de la empresa.
4. Implementar KAM de manera que apoye el desarrollo de ventajas competitivas. 

Contenidos:

• Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
• La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
• Los dilemas estratégicos de los líderes de venta
• La inteligencia competitiva y las ventas
• Organización de ventas
• La experiencia del cliente
• Selección de cuentas claves
• Medición de desempeño en KAM
• Desarrollo de propuestas de valor efectivas
• Construyendo relaciones comerciales de largo plazo con cuentas claves

Evaluaciones

• Controles 30% 
• Casos y ejercicios 50% 
• Aplicación a empresa 20%

Metodología de enseñanza y aprendizaje: 

• Clases expositivas presenciales.
• Análisis de casos de empresas.
• Discusión de artículos y material audiovisual.

El curso contará con una plataforma web en la que estará disponible el material de apoyo al curso que determine el profesor.

BIBLIOGRAFÍA MÍNIMA

• Stepsmart Fitness, Spanish Version. Harvard Business School, case 916-S09.
• Qualitykiosk: Drawing up a sales strategy. IVEY Publishing, case W17756.
• Davis, M., Guesalaga, R., Holt, S., & Marcos, J. (2018). Implementing Key Account Management: Designing Customer-Centric Processes for Mutual Growth (Kogan Page).
• Ajanta Packaging: Key Account Management. IVEY Publishing, case W18241.

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con:

•  Requisito académico: se cumple aprobando con nota mínima 4,0 en una escala de 1 a 7. 

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Currículum vitae actualizado.
• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Cualquier información adicional contactar a Lorena Méndez Ceroni al correo lorena.mendez@uc.cl

VACANTES: 45

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.