Cómo motivar a tu fuerza de ventas: incentivos y compensaciones

Gabriela Ugalde

Psicóloga PUC y MBA de la misma universidad. Actualmente es Gerente de Recursos Humanos Corporativo de CCU S.A. Profesora del Magister Gestión de Personas UC. Se desempeñó como Gerente de Compensaciones y Beneficios para la Región Austral América Nestlé.

Joaquín Poblete

Ingeniero Comercial y M.A. en Finanzas, PUC; Ph.D. in Management, J.L. Kellogg, Northwestern University, EE.UU. Variadas publicaciones en el tema incentivos. Imparte curso de Estrategia e Incentivos en la Organización en el MBA-UC.

Las acciones que deben realizar las empresas para motivar e incentivar a sus trabajadores, planificar estrategias efectivas y en general organizarse juegan un papel fundamental en la obtención de resultados exitosos. Considerando esta necesidad, la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile ha desarrollado este curso que permite al alumno aprender a diseñar un plan de pago competitivo, atractivo y desafiante, así como adicionalmente, determinar el impacto de los sistemas de incentivos en las metas de la compañía.

La metodología de enseñanza se compone de clases expositivas y participativas de los alumnos, discusión de casos, lecturas y aplicación práctica de herramientas que se revisarán con el profesor.

Podrán postular al curso los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional o técnico en las áreas comerciales, de ventas, marketing u otra y que acredite experiencia laboral de al menos 1 año en el área comercial.

• Diseñar un sistema de compensación e incentivos en la fuerza de ventas que sean consistentes con los objetivos estratégicos de las áreas comerciales y la compañía en general.

• Clases expositivas presenciales.
• Análisis de casos reales nacionales e internacionales.
• Lectura y discusión de textos.
• Aplicación de herramientas. 
• El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera. 

Resultados de Aprendizaje:

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

• Analizar el ciclo de gestión de la fuerza de ventas y el rol de las compensaciones en su estrategia de negocios.
• Identificar los aspectos relevantes de la estructura salarial, competitividad, equidad interna y pago por desempeño.
• Determinar los componentes del pago variable que motivan a la fuerza de ventas.
• Diseñar un sistema de incentivos alineado a los objetivos estratégicos de ventas.
• Establecer las externalidades negativas de un sistema de incentivos y cómo gestionarlo. 

Contenidos:

Módulo 1: Compensaciones en la organización de una fuerza de ventas

• Rol del líder en la fuerza de ventas
• Planificación y organización
• El ciclo de gestión
• Motivación y compensaciones 

Módulo 2: Fundamentos de un plan de compensaciones e incentivos en la fuerza de ventas

• Estrategia de las compensaciones e incentivos
• Alineamiento interno y competitividad externa
• Estructura salarial
• Pago por desempeño 

Módulo 3: Diseño de un sistema de incentivos en la fuerza de ventas

• Elementos de un programa de incentivos
• Mix de pago
• Definición de metas y objetivos
• Cuotas y territorios. 

Módulo 4: Implementación de un programa de compensaciones en la fuerza de ventas

• Comunicación de un sistema de incentivos.
• Administración del programa en la fuerza de ventas.
• Externalidades negativas efecto ratchet y free rider, entre otras.
• Seguimiento y evaluación de la efectividad de un sistema de incentivos.
• Relación del programa de incentivos con el desarrollo de carrera. 

• Ejercicio                 30%
• Control                   30%
• Caso                        40%

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con:

• Calificación mínima 4.0 en su promedio ponderado en una escala de 1 a 7

**Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Currículum vitae actualizado.
• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.