Conociendo al shopper

Francisco Rocca Jordán

Contador Auditor, Ingeniero Comercial y MBA Universidad de Chile. Profesor Asistente Adjunto de la Escuela de Administración UC.

Este curso muestra que saber cómo se comporta el comprador en cada punto de venta y/o canal online y offline es fundamental para el negocio, porque su comportamiento de compra varía totalmente dependiendo de ellos y de otros múltiples factores.

Ciertamente, hoy en día se hace imperioso que al diseñar sus canales de distribución las organizaciones determinen los segmentos de mercado a los cuales quiere llegar. Y para cada uno de ellos deben tener claro qué tareas habrá que llevar a cabo. Y cuáles son las opciones viables para realizarlas.

Así, este curso tiene como objetivo que el alumno pueda distinguir cuáles son las dinámicas del shopper y las del consumidor cuando este último entra en el modo “compra”. Y de qué manera poder influenciar a este comprador, lo cual se logra a través de estrategias conjuntas entre el retail y los fabricantes.

El curso está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

Es aconsejable poseer:

• Alguno de los siguientes grados académicos o títulos profesionales universitarios: licenciatura, título profesional o técnico en las áreas de las ciencias sociales, recursos humanos, comunicaciones, comerciales, de marketing u otra.
• Al menos 2 años de experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área de formación presentada.
• Manejo básico de office e internet.
• PC con 2GB RAM.
• Internet con 5Mbps o más.

Desarrollar estrategias de marketing para activar a los distintos segmentos de shopper en los distintos canales de distribución.

El curso está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje. En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido. El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto a la opción correcta. Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo. El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

Resultados de Aprendizaje:

• Analizar el comportamiento del shopper en términos de las ocasiones de consumo y misiones de compra
• Desarrollar estrategias de marketing para activar a los distintos segmentos de shopper en los distintos canales de distribución.
• Aplicar estrategias para activar al shopper a través de distintos canales.
• Mejorar la experiencia de compra del shopper.

Contenidos:

Conociendo al Comprador: Tendencias y Definiciones.

• ¿El comprador (shopper) es igual al consumidor?
• Las últimas tendencias de los compradores.
• Influencias sobre el shopper.
• Insight del Shopper.

Cómo desarrollar una estrategia de Shopper Marketing.

• Importancia para el retail y el productor.
• Creación de valor.
• ¿Cómo desarrollar una estrategia de shopper marketing?
• El nuevo shopper.
• Multicanalidad y omnicanalidad.

Cómo compra el shopper y su experiencia de compra.

• Misiones de compra.
• La experiencia de compra.

Cómo nos comunicamos con el shopper.

• Las comunicaciones.
• Decodificaciones.
• Marketing Integrado.
• Marketing digital.

Conociendo al Retail y Customer Marketing.

• Evolución del Retail en Chile.
• La Revolución del Retail.
• Propuesta de valor del retail.
• Customer marketing.
• Estrategia de marketing colaborativo. 

Administrando el punto de venta.

• Manejo de categorías.
• Categorías que impulsan el posicionamiento.
• Merchandising.
• Gestión del surtido del producto. 

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con dos requisitos:

• Realizar todas las actividades e-learning, examen y obtener una nota final igual o superior a 4.0 en una escala de 1 a 7.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.