Diplomado en Dirección comercial

Estudia en la Universidad N°1 de habla hispana en Latinoamérica 2024 por QS World University Rankings

Acerca del programa:

El Diplomado en Dirección comercial busca que los participantes adquieran herramientas para gestionar y liderar áreas comerciales de organizaciones, de distintos rubros y tamaños, de manera exitosa.

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Dirigido a:

El diplomado está dirigido a personas que trabajen en el área comercial, ventas y/o de planificación estratégica; también, a microempresarios y emprendedores que requieran aprender cómo tomar decisiones comerciales para mejorar la gestión de sus organizaciones; además, de todas las personas interesadas en estudiar esta área.

Profesionales de distintas áreas del conocimiento como: psicólogos, sociólogos, ingenieros comerciales, ingenieros civiles, estadísticos, etc. que trabajan en el área de marketing y/o comercial o profesionales que buscan profundizar en los conceptos y herramientas de marketing con el objetivo de fortalecer su rol en empresas propias o como ejecutivos ya sea en organismos públicos o privados, con o sin fines de lucro.


Jefe de Programa

Juan Carlos Ferrer

Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology, MIT (EE.UU.) e ingeniero civil industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Desde 1995 se ha desempeñado como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la UC. Además, en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Ha ocupado diversos cargos en la Escuela de Ingeniería de la UC. Entre ellos, vicedecano, director de Desarrollo y Financiamiento, y director del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas. Su área de investigación es gestión de operaciones, específicamente en temas de optimización de políticas de precios e inventarios, composición y fijación de precio de paquetes de productos y servicios, y asignación óptima de turnos de trabajo y logística.
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Equipo Docente

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Damián Campos

MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría, desarrollo de planes de negocio, capacitación y entrenamiento de fuerzas de venta para distintas industrias. 

Juan Carlos Ferrer

Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology (M.I.T.) e Ingeniero Civil Industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Desde 1995 se ha desempeñado como profesor titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Fue Vicedecano de la Escuela de Ingeniería UC, y actualmente es Director de Ingeniería Industrial UC. Cofundador de Shift SpA, Pricing SpA, y Routing SpA, empresas dedicadas a mejorar ciertos procesos específicos dentro de las organizaciones usando avanzadas herramientas matemáticas. 

Ricardo Giesen

Ph.D. en Sistemas de Transporte en la Universidad de Maryland en College Park, y es ingeniero civil industrial y M.Sc. en ingeniería de transporte de la PUC. Se ha especializado en operación de sistemas de transporte y logística, optimización y diseño de sistemas de distribución, con énfasis en ruteo de vehículos, control de inventarios, y aplicaciones de sistemas inteligentes de transporte en la operación de flotas. El profesor Giesen dicta regularmente los cursos de Gestión de la Cadena de Abastecimiento, Métodos Avanzados para Sistemas de Transporte y Logística, e Ingeniería de Sistemas de Transporte.  

Pablo Marshall

Ph.D y M. Sc. en Estadística, London School of Economics, University of London (Reino Unido). Es estadístico de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Profesor titular de la Escuela de Administración de la UC. Asimismo, se desempeña como consultor de empresas en las áreas de predicción de demanda, modelos en marketing, marketing, gestión del valor del cliente y data mining.

* La Escuela de Ingeniería UC se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores.

Descripción

El objetivo del Diplomado en Dirección Comercial es entregar herramientas para que los participantes comprendan los conceptos fundamentales y adquieran las técnicas básicas en la dirección comercial. El Diplomado pretende que sus estudiantes puedan analizar de manera práctica información proveniente de la gestión de ventas para la toma de decisiones del área comercial estratégica. Se busca desarrollar las habilidades para realizar pronósticos de demanda en diferentes contextos, optimizar precios en escenarios de oferta limitada y gestionar los equipos de venta de manera exitosa. De esta forma, se espera que, al finalizar el programa, los participantes puedan aplicar estos conocimientos en su ámbito profesional.

Los cuatro cursos son en formato e-learning el cual permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entrega flexibilidad en los horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados a las temáticas tratadas, incorporando sus distintas visiones y diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas.

Requisitos de Ingreso

  • Grado académico de licenciatura, titulo profesional o técnico
  • Al menos 2 años de experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del diplomado.
  • Manejo básico de office e internet.
  • Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.

Objetivos de Aprendizaje

  1. Diseñar planes de gestión comercial, que consideren la estimación de demanda de la compañía, la definición de precios que optimicen la gestión y estrategias de gestión para liderar los equipos de venta que aumenten la eficacia comercial.
  2. Aplicar exitosamente técnicas formales de análisis, para la gestión de equipos de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrenta la organización.
  3. Identificar las oportunidades de negocio en cada etapa del proceso de ventas.
  4. Realizar análisis de sistemas de información y bases de datos a través de distintos modelos analíticos y técnicas de Big Data con el fin de realizar una buena gestión de los datos y de clientes.

Metodología

Duración: 300 horas cronológicas, correspondientes a 140 horas directas (8 meses).

Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre (enero y febrero no se imparten clases). Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado.

Desglose de cursos

Curso 1: Dirección de ventas

Nombre en inglés: Sales Direction

Horas Totales: 75 horas

*Curso aprobado (este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva)

Descripción del curso

Este curso resuelve la brecha de conocimiento específico y necesario liderazgo para la gestión de los equipos de venta que son vitales en el logro de los objetivos económicos de las empresas. Busca dar respuesta a la demanda de organizaciones y personas por cursos de capacitación enfocados al desarrollo de la capacidad específica analítica y gestión administrativa de los equipos de venta. Las habilidades estratégicas, analíticas en gestión de ventas son cada vez más relevantes en la sustentabilidad de una organización. 

En el mercado actual debemos adquirir las competencias estratégicas y directivas necesarias para poder liderar el equipo de ventas dentro de la organización. El director debe transmitir confianza, aprender a determinar los aspectos principales y así seleccionar su equipo comercial para ayudar a desarrollar sus habilidades basado en su estrategia.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Resultados del Aprendizaje

  1. Analizar los elementos básicos de la estrategia de ventas y su transferencia al equipo comercial.
  2. Identificar el perfil de vendedores más apropiado a cada negocio y promover el mejor desempeño y logro del equipo comercial.
  3. Desarrollar los indicadores de control apropiados a cada tipo de negocio y entregar herramientas para la conducción del equipo de ventas.

Contenidos

  • Estrategia de venta
    • Perfil del líder de ventas
    • Rol del líder de ventas
    • Estrategias genéricas de venta
    • Negocios de venta transaccional
    • Negocios de venta consultiva
    • Negocios de venta B2C
    • Negocios de venta B2B
    • Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
    • Presupuesto de ventas
  • Selección del equipo de ventas
    • Distintos tipos de vendedores
    • Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
    • Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
    • Mejores vendedores para venta consultiva
    • Mejores vendedores para venta transaccional
  • Desarrollo del equipo de ventas
    • Detección de brechas de desempeño
    • Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
    • Motivación del equipo comercial, económica y no económica
    • Evaluación de desempeño
  • Control de gestión de ventas
    • Desarrollo de procedimientos comerciales
    • Indicadores para cada etapa del proceso comercial 
    • Indicadores genéricos de venta
    • Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
    • Indicadores predictivos de venta
  • Dirección táctica del equipo
    • Asignación de metas de ventas globales e individuales
    • Seguimiento de resultados
    • Desarrollo de las reuniones grupales de avance
    • Desarrollo de reuniones individuales de avance
    • Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
    • Comunicación permanente con el equipo de ventas
  • Buscando resultados superiores
    • Gestión del talento de la fuerza de ventas
    • Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
    • Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
    • Importancia del líder para el logro de resultados superiores
    • Herramientas de liderazgo y motivación

Metodología de enseñanza y aprendizaje

El curso está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

Evaluación de los aprendizajes

  • 6 controles que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
  • 3 foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
  • 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
  • 1 examen final que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto a la opción correcta.

Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo.

 

Curso 2: Modelos de pricing y revenue management

Nombre en inglés: Pricing y revenue management models

Horas Totales: 75 horas

* este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva. 

Descripción del curso

La correcta fijación de precios en contextos de una oferta limitada ha tomado gran protagonismo en muchas industrias tales como aerolíneas, transporte marítimo, hoteles, retail, televisión, etc., producto de la gran competencia que existe en ellas. El propósito de este curso es dar a conocer conceptos de optimización de precios cuando hay restricciones de oferta, es decir, cuando la capacidad es fija y no puede ser modificada en el corto plazo.

Este curso cubre los problemas de fijación de precios cuando hay restricción de oferta, la asignación (reserva) de capacidad para diferentes clases tarifarias, la sobreventa de capacidad, y la gestión de descuentos durante la temporada. Este conjunto de problemas que aplican a múltiples industrias permiten adquirir una comprensión del impacto que Pricing & Revenue Management puede tener en la rentabilidad de muchas organizaciones.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Resultados del Aprendizaje

  1. Analizar los aspectos estratégicos, operacionales, y psicológicos del pricing.
  2. Aplicar el concepto de elasticidad al precio y otras variables
  3. Reflexionar sobre la importancia de la función de respuesta al precio
  4. Distinguir las industrias aptas para aplicar técnicas de Revenue Management
  5. Examinar problemas de asignación de capacidad, sobreventa, y gestión de descuentos

Contenidos

  • Aspectos de pricing
    • Pricing estratégico versus operacional
    • Esquemas tradicionales de pricing
    • Aspectos psicológicos en pricing
  • Pricing
    • Costos y breakeven
    • Clientes y competencia
    • Bundling y segmentación
  • Optimización de precios
    • Sensibilidad al precio
    • Concepto de elasticidad
    • Función de respuesta al precio
    • Problema de precios óptimos
    • Precios óptimos con restricción de oferta
  • Revenue Management
    • Historia y fundamentos
    • Industrias aptas para RM
    • Características de RM
    • Ejemplos exitosos
  • Revenue Management – Asignación de capacidad
    • Problema de dos clases tarifarias
    • Problema de múltiples clases tarifarias
  • Revenue Management – Reservas y descuentos
    • Problema de overbooking
    • Gestión de descuentos

Metodología de enseñanza y aprendizaje

El curso está constituido de ocho clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

Evaluación de los aprendizajes

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:

  • 6 controles que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
  • 3 foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
  • 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
  • 1 examen final que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto a la opción correcta.

Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo.


Curso 3: Estrategias para la estimación de demanda

Nombre en inglés: Strategies for estimating demand

Horas Totales: 75 horas

*Este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva.

Descripción del curso

El propósito de este curso es presentar diversas herramientas para poder hacer pronósticos de demanda en diferentes contextos. A través de este curso, se adquieren conocimientos y habilidades que permiten modelar fenómenos de demanda y así luego poder utilizar dichos modelos para realizar pronósticos de cómo se comportará dicho fenómeno en el futuro.

Este curso entrega una visión pragmática del proceso para llevar a cabo un pronóstico de demanda, entregando herramientas tanto cualitativas como cuantitativas. Además, se utilizan planillas de cálculo para mostrar cómo se implementan algunos de los modelos enseñados en el curso.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Resultados del Aprendizaje

  1. Determinar el proceso de realización de un pronóstico de demanda.
  2. Criticar los diferentes enfoques para realizar pronósticos de demanda
  3. Identificar cuando un pronóstico de demanda tiene sesgos
  4. Examinar la precisión de los modelos de pronósticos de demanda.
  5. Usar variables categóricas en los modelos de pronósticos de demanda.
  6. Reflexionar acerca del gran potencial de un buen modelo de pronósticos de demanda.

Contenidos

  • Pronósticos
    • Motivación
    • Características
    • Elementos de un buen pronóstico
    • Proceso de pronóstico
  • Tipos de métodos de pronósticos
    • Métodos cualitativos - ventajas y desventajas
      • Investigación de Mercado
      • Opinión de ejecutivos (focus groups)
      • Método Delphi
    • Métodos cuantitativos - ventajas y desventajas
    • Precisión de los pronósticos
    • Identificación de sesgos
  • Métodos cuantitativos – Series de tiempo
    • Patrones históricos
    • Métodos de medias móviles
    • Métodos de atenuación exponencial
    • Modelos con tendencia y estacionalidad
  • Métodos cuantitativos – Modelos causales
    • Regresión lineal simple
    • Regresión lineal múltiple
    • Análisis del resultado de una regresión
  • Pronosticando con Excel
    • Pre-proceso y visualización de datos
    • Uso de variables categóricas
    • Creación y testeo del pronóstico
  • Otras técnicas de pronósticos
    • Modelos autorregresivos integrados de media móvil (ARIMA)
    • Modelo de difusión de Bass
    • Redes neuronales

Metodología de enseñanza y aprendizaje

El curso está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

Evaluación de los aprendizajes

  • 6 controles que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
  • 3 foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
  • 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
  • 1 examen final que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto a la opción correcta.

Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo.


Curso 4: Big Data para la gestión comercial

Nombre en inglés: Commercial Big Data Tools

Horas Totales: 75 horas

*Curso aprobado (este curso forma parte de otros diplomados de Clase Ejecutiva) 

Descripción del curso

Las decisiones que toman los ejecutivos en la gestión de distintos tipos de instituciones y negocios se basan en el análisis de información proveniente de clientes, consumidores o personas que interactúan con la organización. Cada día, a través de las nuevas tecnologías, se cuenta con una mayor cantidad de datos, los que deben ser interpretados y analizados con el fin de poder tomar buenas decisiones. 

La investigación de mercado provee de información en distintas áreas tradicionales de una empresa como operaciones, marketing, finanzas, recursos humanos y estrategia. 

En este contexto, las empresas que proveen estudios de mercado y análisis de información se ven enfrentadas a nuevos desafíos y requieren de profesionales capacitados para desarrollar estudios. Por otro lado, las organizaciones que demandan estudios también requieren capacitar a su personal en el diseño de la investigación y en el análisis e interpretación de los resultados.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Resultados del Aprendizaje

  1. Diseñar sistemas de medición de Big Data (grandes bases de datos) para hacer mejoras en procesos actuales de la organización o para iniciar un nuevo negocio. 
  2. Determinar ventajas y desventajas entre sistemas de información basados en Big Data y sistemas basados en Small Data. 
  3. Utilizar los modelos y metodologías estadísticas para orientar decisiones estratégicas y tácticas respecto de la captación, crecimiento y retención de clientes.
  4. Aplicar distintos modelos para el cálculo del valor presente de los clientes en distintos escenarios y diseñar y medir el impacto de acciones orientadas a hacer crecer el valor de los clientes. 
  5. Desarrollar modelos para gestionar la relación con los clientes en todo su ciclo de vida.

Contenidos:

  • Características de un sistema de Big Data 
  • Ventajas y desventajas de Big Data y Small Data.
  • Modelos Analíticos para Conocer a los Clientes
  • Modelos estadísticos para el crecimiento de los clientes a través de actividades de up-selling (ventas mejoradas) y cross-selling (venta cruzada entre sus clientes).
  • Análisis del Valor Presente de los Clientes
  • Aplicando el uso de Big Data y Modelos Analíticos

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El curso está constituido de seis clases e-learning que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje.

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc.

El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

Evaluación de los aprendizajes

  • 6 controles que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
  • 3 foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (20%)
  • 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (25%)
  • 1 examen final que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (40%)

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, que miden el nivel de aprendizaje logrado en cada clase y entregan feedback respecto a la opción correcta.

Los foros de discusión son otra instancia evaluada que permite la reflexión y la aplicación de los contenidos a temáticas actuales que resultan relevantes, promoviendo la interacción de los participantes con sus compañeros mediante opiniones fundamentadas y que enriquezcan el aprendizaje.

El curso además contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Finalmente, cada estudiante desarrolla un examen compuesto por preguntas de opción múltiple y de desarrollo.

Requisitos Aprobación

Cálculo de la nota final del diplomado. Ponderación de cada curso:

  • Curso: Dirección de ventas: 25%
  • Curso: Modelos de pricing y revenue management: 25%
  • Curso: Estrategias para la estimación de demanda: 25%
  • Curso: Big Data para la gestión comercial: 25%

Los alumnos deberán ser aprobados de acuerdo los criterios que establezca la unidad académica:

  • Realizar todas las evaluaciones académicas y obtener una nota final igual o superior a 4.0.

Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile

*El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:  

  • Copia simple de Cédula de Identidad o pasaporte
  • Currículum vitae actualizado
  • Copia simple de título profesional y licenciatura.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Romina Muñoz al correo rmunos@uc.cl

VACANTES: Sin límite

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula


Fechas disponibles

Los detalles del programa pueden variar en cada fecha de edición

Fecha Horario Lugar Valor
30 julio 2024 - 16 mayo 2025 Clases e-learning y clases en vivo según programación bimestral. $2.190.000 Ver más
1 octubre 2024 - 18 julio 2025 Clases e-learning y clases en vivo según programación bimestral. $2.190.000 Ver más
26 noviembre 2024 - 19 septiembre 2025 Clases e-learning y clases en vivo según programación bimestral. $2.190.000 Ver más

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