Diplomado en Dirección de ventas

Descripción del curso:

La venta es una actividad de vital importancia para el logro de objetivos comerciales de una empresa. Por ende, necesitan gestionar de manera efectiva sus equipos de venta, de manera que los vendedores conozcan técnicas y mejoren prácticas para mejorar su desempeño.

Al finalizar el curso el participante podrá aplicar exitosamente técnicas formales de análisis para la gestión de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrente la organización.

Resultados del Aprendizaje:

• Identificar los distintos perfiles de vendedor y sus características principales.
• Distinguir tipos de clientes en base a características pertinentes a los procesos de venta
• Analizar las distintas etapas de la gestión de equipos de ventas y sus estrategias asociadas.
• Diseñar lineamientos para una estrategia de equipos de venta contextualizada a una organización utilizando indicadores de gestión.

Contenidos:

• La venta, el vendedor y el proceso
  • La fórmula de las ventas
  • ¿Por qué compramos?
  • Vender es ayudar
  • El vendedor: actitud, mitos y estudios
  • El proceso de venta
    • Etapas de la venta
    • El proceso desde el punto de vista del cliente
    • El vendedor y el cliente
• El producto, el servicio y calificación del cliente
  • ¿Cuándo compramos?
  • Productos y servicios: características, ventajas y beneficios
  • El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes
• Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios
  • Desarrollo de habilidades
  • Primer contacto
  • Primera reunión
  • Presentación
  • Encuentro informal
• Venta consultiva y transaccional, B2C y B2C
  • Implicación
  • Venta transaccional o consultiva
  • Personas o empresas
  • Tangibles e intangibles
  • Licitaciones
• Manejo de objeciones y cierre
  • Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo
  • Objeciones frecuentes
  • Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre
  • Señales de cierre, protocolo y técnicas
• Buscando resultados superiores
  • Habilidades personales
  • Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y post venta
  • Situaciones especiales

Estrategias metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• Aprendizaje autónomo asincrónico Clase expositiva
• Foro
• Estudio de caso

Estrategias Evaluativas:

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:   

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)  
• 1 examen final global individual: (30%)

Descripción del curso:

Las áreas de ventas juegan un rol decisivo en las empresas, y por lo tanto requieren conocimientos actualizados para analizar, gestionar y evaluar las actividades comerciales que permitan lograr el éxito comercial en el largo plazo.

Este curso entrega conceptos y herramientas prácticas que ayuden a los alumnos a potenciar el impacto estratégico del área de ventas de sus empresas.

Se discutirá de qué forma las empresas pueden alinear ventas con la estrategia corporativa, y cómo gestionar los clientes, los procesos de venta y el capital humano para potenciar una venta rentable en el largo plazo. En particular, se analizará en detalle cómo manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas en el contexto business-to-business (B2B), típicamente conocido como key account management (KAM).

El curso se dicta en formato e-learning el cual que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entrega flexibilidad en los horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados a las temáticas tratadas, incorporando sus distintas visiones y diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas.

Resultados del Aprendizaje:

• Analizar el rol estratégico de ventas para las empresas.
• Proponer actividades de venta que tengan un impacto positivo en el desempeño de largo plazo.
• Distinguir cuentas claves en base a su atractivo y la posición competitiva de la empresa.
• Implementar KAM de manera que apoye el desarrollo de ventajas competitivas.

Contenidos:

• Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
  • Los clientes y el proceso de compra: El cliente B2B está cambiando en su proceso de compra
  • El uso de tecnología en ventas: Apoya los procesos de venta y crece la importancia del "social selling"
  • La nueva fuerza de ventas: Los millennials y los equipos virtuales
• La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
  • Alinear ventas y estrategia
  • Gestionar clientes, proceso de venta, y capital humano
  • Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas
• Midiendo y afectando el desempeño en ventas
  • ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
  • ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
  • Evaluación de oportunidades de venta
• Centralidad en el Cliente y Key Account Management
  • Centralidad del cliente: la mentalidad outside-in y desde product-centric a customer-centric
  • Adopción de Key Account Management
  • Selección de cuentas claves
• Análisis de Clientes y Propuestas de Valor Efectivas
  • Métodos para obtener la voz del cliente
  • Experiencia y recorrido del cliente, y la unidad de toma de decisiones
  • Valor para el cliente, venta de soluciones, y co-creación de valor
• Construyendo Relaciones de Largo Plazo con Cuentas Claves
  • Desarrollando relaciones con key accounts
  • Roles y desafíos del key account manager
  • Midiendo el desempeño en KAM

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• Aprendizaje autónomo asincrónico
• Clase expositiva
• Foro
• Estudio de caso

Estrategias Evaluativas:

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:    

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)

Descripción del curso:

A lo largo de este programa, los participantes analizarán herramientas esenciales que apoyarán el proceso de toma de decisiones en relación con el mix de marketing. Esto incluye el desarrollo de productos o servicios, la presentación y evidencia física de estos, la estrategia de precios, la elección de canales de distribución, la elaboración de un mix promocional efectivo y la optimización de la gestión de relaciones con los clientes.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio.

Resultados del Aprendizaje:

• Reconocer los principales conceptos asociados al marketing operacional.
• Identificar los modelos del comportamiento del consumidor como fuente de información para las campañas de marketing.
• Distinguir las definiciones de un producto, sus niveles y ciclo de vida que permita la toma de decisiones operativas en la medición de campañas de marketing.
• Relacionar la fijación y modificación de precios con las campañas de marketing.
• Analizar los canales de distribución y herramientas de comunicación en la medición de campañas de marketing.
• Aplicar técnicas de marketing operacional para medir el impacto en la rentabilidad de diferentes estrategias de marketing disponibles para la empresa

Contenidos:

• Introducción al Marketing Operacional
  • Modelo básico del Proceso de Marketing
  • Concepto de Valor
  • Herramientas de medición de campañas de marketing
  • Beneficios de la implementación de herramientas de medición de campañas.
• Segmentación, Targeting y Posicionamiento
  • Marketing masivo, diferenciación o selectivo
  • Segmentación y Targeting
  • Segmentación ¿Como implementarla?
  • RFM (Recency, Frequency and Monetary Value)
  • Posicionamiento Estratégico
  • Mapas de Posicionamiento
• Conducta del Consumidor
  • Conducta de compra de los consumidores
  • Factores que influyen sobre el comportamiento del consumidor
  • Modelo estímulo-respuesta
  • Procesos psicológicos fundamentales
  • Indicadores relacionados a la conducta del consumidor
• Producto y Plaza
  • Niveles de Producto
  • Ciclo de vida del producto
  • Servicios
  • Canales de distribución
  • Multicanalidad versus omnicanalidad
• Precios
  • Estrategias de fijación de precios
  • Estrategias de precios para productos nuevos
  • Estrategias de precios para mezcla de productos
  • Estrategias para ajustes de precios
• Promoción
  • Comunicación Integrada de Marketing (IMC)
  • Herramientas de Comunicación de Marketing
  • Embudo de Conversión

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• Aprendizaje autónomo asincrónico
• Clase expositiva
• Foro
• Estudio de caso

Estrategias Evaluativas:

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
•   1 examen final global individual: (30%)

Descripción del curso:

Este curso tiene como propósito que los estudiantes apliquen estrategias de dirección con foco en la mejora continua de los resultados de los equipos de venta organizacionales. Para ello, analizarán diferentes elementos relevantes para un continuo desarrollo del equipo de ventas, estableciendo relaciones entre la dirección y el control de gestión que son vitales en el logro de los objetivos económicos de las empresas.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. 

Resultados de aprendizaje:

• Identificar la importancia del desarrollo de estrategias de dirección para la mejora continua de los resultados de los equipos de ventas organizacionales.
• Distinguir elementos claves de la selección de vendedores para el equipo de ventas.
• Analizar diferentes elementos relevantes para un continuo desarrollo del equipo de ventas.
• Relacionar la dirección y el control de gestión con la mejora continua de los resultados de los equipos de venta organizacionales.
• Aplicar indicadores de resultados del equipo de ventas para evaluar las estrategias de dirección de una organización.
• Formular los lineamientos para la aplicación de estrategias de dirección con foco en la mejora continua de los resultados del equipo de ventas de una organización.

Contenidos:

• Estrategia de Venta
  • Perfil del líder de ventas
  • Rol del líder de ventas
  • Estrategias genéricas de venta
  • Negocios de venta transaccional
  • Negocios de venta consultiva
  • Negocios de venta B2C
  • Negocios de venta B2B
  • Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
  • Presupuesto de ventas
• Selección del Equipo de Ventas
  • Distintos tipos de vendedores
  • Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
  • Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
  • Mejores vendedores para venta consultiva
  • Mejores vendedores para venta transaccional
• Desarrollo del Equipo de Ventas
  • Detección de brechas de desempeño
  • Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
  • Motivación del equipo comercial, económica y no económica
  • Evaluación de desempeño
• Control de Gestión de Ventas
  • Desarrollo de procedimientos comerciales
  • Indicadores para cada etapa del proceso comercial
  • Indicadores genéricos de venta
  • Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
  • Indicadores predictivos de venta
• Dirección Táctica del Equipo
  • Asignación de metas de ventas globales e individuales
  • Seguimiento de resultados
  • Desarrollo de las reuniones grupales de avance
  • Desarrollo de reuniones individuales de avance
  • Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
  • Comunicación permanente con el equipo de ventas
• Buscando resultados superiores
  • Gestión del talento de la fuerza de ventas
  • Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
  • Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
  • Importancia del líder para el logro de resultados superiores
  • Herramientas de liderazgo y motivación

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• Aprendizaje autónomo asincrónico
• Clase expositiva
• Foro
• Estudio de caso

Estrategias Evaluativas:

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:     

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)