Diplomado en Habilidades para la venta

Estudia en la Universidad Nº 1 de Latinoamérica | Pontificia Universidad Católica de Chile

Acerca del programa:

El diploma busca entregar herramientas profesionales y habilidades para gestionar eficientemente equipos de ventas.

Diplomado en Habilidades para la venta, diplomado en ventas

Dirigido a:

El Diplomado está dirigido a personas que se desarrollan profesionalmente en las áreas de marketing; en organizaciones públicas o privadas. Asimismo, todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean adquirir nuevos conocimientos y conocer los conceptos del ámbito del marketing.


Jefe de Programa

Sergio Maturana

Es Ph.D. y M.Sc. en Management de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA), EEUU e Ingeniero Civil de Industrias con mención en Mecánica de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor Titular del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, realiza consultoría, ha escrito numerosos artículos, tanto en revistas nacionales como internacionales.
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Equipo Docente

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Damián Campos

MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Damián Campos posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

Soledad Puente

Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra, Pamplona, España y Periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, es Locutor profesional de la Escuela de Locutores de Chile. En el presente es Profesor-investigador de la Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile y desde 2007 tiene la categoría de profesor Titular. Junto con su labor docente en el campo de la oralidad, Soledad Puente se dedica al periodismo televisivo donde ha realizado destacados aportes.

Denisse Faúndez

MBA y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2013). Ingeniero Civil de Industrias de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2004). Tiene una carrera desarrollada en el mundo del retail, ejerciendo cargos comerciales y de trademarketing en la multinacional Procter & Gamble y la regional CMPC, en áreas de consumo masivo y productos de belleza.

Darío Rodriguez

Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor del Departamento de Industrias e Ingeniería de Sistemas y de la Pontificia Escuela de Periodismo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Autor de varios libros sobre organizaciones y Consultor de empresas. Becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del Profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.

Cristián Saieh

Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE, España. Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del Estudio Jurídico “Puga Ortiz Abogados” donde su práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa.

Descripción

Existen habilidades que permiten a los vendedores mejorar su rendimiento, llegar de manera más efectiva a sus clientes, y, por lo tanto, mejorar sus ventas. Este programa le entregará a quienes manejan equipos de venta todas las herramientas y los conocimientos necesarios para desarrollar dichas habilidades. Se busca desarrollar capacidades para aumentar las ventas al ofrecer un modelo y un conjunto de buenas prácticas de probada eficacia en el entrenamiento de vendedores de bienes y servicios.


Con este Diplomado se aprenderá sobre gestión de venta, comportamiento y experiencia del cliente, negociación y habilidades orales de comunicación. 

Este programa forma parte de la Clase Ejecutiva y está compuesto por una parrilla de cursos que abarcan distintas áreas de la gestión: economía, finanzas, estrategia, operaciones, innovación, marketing, comunicaciones, personas, etc. A partir de combinaciones de estos cursos se forman distintos diplomados.

Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado, lo que permite no obligar a los alumnos a iniciar su diplomado en marzo o abril donde la carga laboral y económica podría ser mayor

Requisitos de Ingreso

  • Es aconsejable poseer alguno de los siguientes Grados Académicos o Títulos Profesionales Universitarios: Licenciatura, título profesional o técnico. 
  • Es aconsejable poseer al menos 2 años de experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso.
  • Es aconsejable poseer manejo básico de office e internet. 

A responsabilidad del alumno contar con: 

  • PC con 2GB RAM 
  • Acrobat Reader 
  • Internet con 5Mbps o más 

Objetivos de Aprendizaje

  1. Analizar las habilidades necesarias para gestionar equipos de venta y conseguir aumentar los ingresos de las organizaciones.
  2. Aplicar distintas habilidades relacionadas con los procesos de venta como el conocimiento del cliente y las técnicas de negociación.


Metodología

Los contenidos del diplomado están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año académico se divide en 5 bimestres programados desde marzo a diciembre.

Dado que los cursos no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al diplomado en cualquier bimestre y los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.

Descripción cursos 5 créditos:

En cada curso se desplegarán semanalmente las clases, contenidos, actividades y evaluaciones. Las clases se estructuran bajo una lógica de diseño instruccional centrada en el estudiante, que contribuye a la motivación y facilita su aprendizaje. Se busca que estén siempre presente tres elementos: contenido, evaluación y reflexión. El componente de reflexión es clave para generar comunidades de aprendizaje activas que permitan compartir experiencias.

En el caso del contenido, este se organiza a través de recursos interactivos que integran videos, esquemas, artículos, lecturas complementarias y preguntas formativas, todos dispuestos para facilitar el aprendizaje de los estudiantes. 

En cuanto a las estrategias de evaluación, estas se organizan en cuestionarios con preguntas de opción múltiple, cuyo propósito es medir el nivel de aprendizaje logrado en cada una de las clases. Complementariamente, se dispone de foros en donde se evaluará tanto la participación como la calidad de dicha participación, brindando de esta forma al estudiante la oportunidad de intercambiar y fundamentar sus opiniones respecto a temas de actualidad asociados al contenido. Finalmente, el curso contempla la entrega de un trabajo, el que debe ser desarrollado a lo largo del curso, en donde se espera que el estudiante tenga la oportunidad de aplicar los conocimientos adquiridos y un examen final. 

Cada curso cuenta con tutores de contenidos cuya función es dar respuesta a todas las preguntas sobre la materia tratada, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el profesor responsable del curso. 

Cada curso además cuenta con una clase en vivo donde los alumnos podrán reforzar y resolver dudas. La asistencia a dicha clase es obligatoria y los alumnos podrán participar mediante streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que defina la Clase Ejecutiva. 

Para consultas técnicas (soporte técnico) o administrativas (coordinación asuntos estudiantiles) los alumnos pueden contactarse con la clase ejecutiva escribiendo mediante el formulario de “contacto Coordinación” dispuesto en el curso, el email alumnosuc@claseejecutiva.cl o llamando al número (+562) 2354 5040 en horario hábil (lunes a viernes de 9:00 a 18:00).


Fechas: Marzo a Diciembre (Rotativo) 

Horarios: Clases e-learning y Clases en vivo en 2 jornadas disponibles: 09:00 a 12:30 y 14:00 a 17:30.

Duración: 300 horas cronológicas.

Créditos: 20

Lugar de realización: Internet, Campus Oriente UC, Av. Jaime Guzmán Errázuriz 3300, Providencia o alguna otra dependencia de la Universidad.

Desglose de cursos

Nombre del curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Venta

Nombre en inglés: Application of Tools for Sales Team Management

Horas cronológicas: 75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

  1. Analizar el desarrollo de clientes a través de un modelo secuencial.
  2. Evaluar las distintas etapas de la gestión de ventas y sus estrategias asociadas. 
  3. Generar estrategias para gestionar distintos tipos de clientes en función de distintos criterios y para el manejo de objeciones, negociación cierre de negocios.
  4. Diseñar estrategias para la presentación del producto o servicio en función de los beneficios del cliente.
  5. Aplicar una estrategia de venta utilizando indicadores de gestión.

Contenidos:

Fundamentos de la Venta

  • Los inicios de la necesidad de venta 
  • Mitos y paradigmas 
  • Las habilidades del vendedor
  • Etapas de desarrollo del vendedor

Las distintas etapas de la venta

  • Etapas del proceso de venta 
  • El concepto de necesidad 
  • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente

Acciones de Venta, el modelo de 7 Etapas

  • Rol del vendedor 
  • El Modelo de las siete etapas
  • Los 7 pasos de compra y habilidades/requeridas del vendedor 
  • Gestión de la venta compleja

El vendedor, sus características y fortalezas

  • Características de los vendedores 
  • Estudios sobre los vendedores 
  • Competencias comerciales del vendedor
  • Síntesis sobre los buenos vendedores
  • El cliente y sus características
  • Clasificación por tipo de inteligencia predominante 
  • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
  • Clasificación por sistema de representación dominante PNL

La presentación del producto

  • Estrategia de foco en la venta 
  • La descripción del producto 
  • Adaptación del proceso a cada cliente.

Manejo de Objeciones, Negociación y Cierre

  • Manejo de Objeciones
  • Señales de Cierre
  • Técnicas de Cierre

Manejo de cartera y control de gestión

  • El embudo de la venta
  • Maximización de la venta
  • Indicadores de gestión de ventas para la toma de decisiones
  • Diseño de estrategias

Metodología de enseñanza y aprendizaje: 

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los Aprendizajes:

  • Foro de Discusión : 20%
  • Control Semanal : 30%
  • Proyecto de Aplicación: 30%
  • Actividades de Aplicación : 20%


Nombre del curso: Técnicas de Comunicación Efectiva en el Ámbito Laboral.

Nombre en inglés: Effective Comunication Techniques in the Labor Field.

Horas cronológicas:75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje 

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

  1. Analizar herramientas que permitan la exposición oral.
  2. Elaborar una estrategia de comunicación no verbal
  3. Generar discursos a partir de recursos retóricos

Contenidos:

Articulación

  • La importancia de la articulación
  • Ortología
  • Grupos Fónicos

El orden de un discurso comienza con una opinión clara

  • Claridad y entusiasmo
  • El orden del discurso 
  • Etapas de la retórica
  • Antes de la presentación

Énfasis y poesía: el complemento para persuadir

  • Cambios en el uso del acento
  • Donde enfatizar
  • La poesía como herramienta oratoria
  • El ritmo

Storytelling: una forma de argumentar

  • Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
  • Contando historias: estructura dramática para argumentar

Peroración: un llamado a la acción

  • Peroración
  • Trabajando la conclusión

El poder del lenguaje no verbal

  • Claves de la presentación personal
  • Luchando contra la tensión

Recursos retóricos

  • Epístrofe, epifora o conversación
  • Epínome
  • Sinonimia
  • Ánfora

Argumentos para rebatir: la refutación

  • La refutación
  • Orden del discurso al usar refutación
  • Ejemplo de refutación

Metodología de enseñanza y aprendizaje: 

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes: 

  • Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma : 30% 
  • Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas : 40% 
  • Trabajo final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales : 30% 


Nombre del curso: Comportamiento y Experiencia del Consumidor

Nombre en inglés: Consumer Behavior and Experience

Horas cronológicas: 75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje 

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

  1. Aplicar el conocimiento del comportamiento del consumidor al diseño de estrategias de atención al cliente. 
  2. Diseñar métricas de evaluación de impacto de la experiencia del cliente. 
  3. Contrastar el comportamiento de los consumidores según sus grupos de referencia (edad, condición socioeconómica, subcultura, etc.)

Contenidos:

  • Modelo de comportamiento del consumidor 
  • El mundo interior del consumidor 
  • Influencia de los grupos de referencia (familia, estrato socioeconómico, subcultura, etc.)
  • Influencia de la cultura en el consumidor. 
  • Entender quién es su consumidor (segmentación, uso de herramientas de análisis) 
  • El servicio al cliente (durante y después de la compra) 
  • La decisión de compra (economía conductual, búsqueda de información en el proceso y evaluación del riesgo percibido del consumidor).
  • Experiencia de compra.
  • Medición de la experiencia del consumidor 
  • Metodología de diseño de experiencias de consumo.
  • Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo.

Metodología de enseñanza y aprendizaje: 

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes: 

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:  

  • Foros formativos: Durante las clases No 1, 3 y 5 se iniciarán foros formativos, cada uno con una duración de dos semanas exactas. Usted debe revisar con detención las instrucciones en cada uno de estos foros. 
  • Controles Web: En cada una de las 6 clases e-learning, el alumno deberá́ contestar un control que medirá́ su nivel de aprendizaje a través de cuestionarios, con preguntas de opción múltiple. 
  • Tareas evaluadas: Durante las clases No 1 y 3 se iniciarán tareas evaluadas, cada una con una duración de dos semanas exactas. Usted debe revisar con detención las instrucciones en cada una de estas tareas. 
  • Trabajo final: De forma transversal al curso los alumnos tendrán que abordar un trabajo/proyecto grupal. Revise el enunciado y rubrica del proyecto para más detalles. 
  • Actividad Final: Al término del curso, los alumnos deberán rendir una evaluación final donde se evaluarán los conocimientos aprendidos a lo largo del curso, en el que se evalúa todo el contenido obligatorio. 

En resumen, el alumno tendrá que rendir 6 controles, participar de 2 tareas evaluadas, trabajar en el trabajo grupal y rendir un examen final. Al finalizar el curso se eliminará la peor nota de los controles para cubrir posibles eventos de fuerza mayor. 

Evaluación Ponderación

6 controles, 1 por clase 25%

2 tareas evaluadas 15%

1 Trabajo Grupal 25%

1 evaluación final 35%

Total 100%



Nombre del curso: Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión.

Nombre en inglés: Design for Negociation strategies for Management.

Horas cronológicas: 75; Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje 

Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:

  1. Distinguir los aspectos cruciales en la preparación de la negociación, tanto en el diseño y selección de estrategias, en la generación de alternativas de valor y en el cierre de acuerdos, desde el modelo de colaboración. 
  2. Analizar el proceso de mediación y sus técnicas.
  3. Planificar, diseñar y actuar en negociaciones en distintos ámbitos, especialmente dentro de la organización.

Contenidos:

La vida en sociedad es negociación

  • Comunicación y conflicto
  • Entendiendo la negociación
  • La relevancia de la confianza
  • Modelo competitivo y Modelo cooperativo
  • Habilidades de un negociador experto

Anatomía de la negociación

  • Posiciones
  • Intereses 
  • Plan B
  • Opciones
  • Legitimidad
  • Comunicación
  • Acuerdos

Estrategias y Estilos negociadores

  • Factores que determinan la selección de una estrategia negociadora.
  • Competencia, Cooperación, Compromiso, Acomodo y Evasión.
  • Estilos negociadores: fortalezas y debilidades.

Opciones y Legitimidad

  • Las claves para la generación de opciones creativas.
  • Imprimiendo legitimidad a la negociación
  • Criterios legítimos
  • Procedimientos legítimos

Preparación estratégica

  • Pensamiento estratégico
  • Pasos para planificar una negociación exitosa
  • Rango de negociación
  • Evaluación de la negociación

Comunicación y poder

  • Comunicación efectiva
  • Fuentes de poder
  • Manejo del poder
  • Generación de poder
  • Importancia de la preparación

El cierre de la negociación

  • Concesiones
  • El proceso de cierre
  • Formalización del acuerdo
  • Ejecución y relaciones de cooperación.

Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado

  • De competidor a cooperador; conversaciones difíciles
  • Negociaciones interculturales: principales rasgos de algunas culturas.

Metodología de enseñanza y aprendizaje: 

La metodología se presenta más adelante ya que para todos los cursos es la misma.

Evaluación de los aprendizajes: 

  • Controles de lectura que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma:30% 
  • Foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas : 20% 
  • Proyecto final que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales : 30% 
  • Actividades de aplicación permiten evaluar la adquisición de los contenidos del curso: 20%

BIBLIOGRAFÍA

  • Hopkins T., “Vender en Tiempos Difíciles”, Empresa Activa.
  • Goleman D., “Inteligencia Social, la nueva ciencia de las relaciones humanas”, Kairós.
  • Ryals L. & Davies L., “8 Perfiles de Vendedores”, Harvard Business Review, diciembre 2010, HBR.
  • Dixon M. & Adamson B., “The CHALENGER SALE”, Penguin Group.
  • Godoy S. & Opazo E. (2015). La empresa es el mensaje: Estrategia y comunicación. Ediciones El Mercurio.
  • Moulian V. (2010). Habilidades no tradicionales para un liderazgo. Universidad del Desarrollo.
  • Goldratt E.M. and Cox J., The Goal: A Process of Ongoing Improvement.
  • Wallace J. Hopp, Mark L. Spearman, Factory Physics.
  • Rother M., TOYOTA KATA: El método que ayudó a miles de empresas a optimizar la gestión de sus negocios.
  • Retail Management. Claves de la estrategia y la gestión minorista (Spanish Edition) 
  • Saieh C. & Rodriguez D., (2006), Negociar: ¿cooperar o competir? Editorial Mercurio/Aguilar.
  • Fisher R. & Ury W., (1985), Sí, de acuerdo. Como negociar sin ceder. Editorial Norma.
  • Ury W., (1993), Supere El No. Como Negociar Con Personas Obstinadas. Editorial Norma.
  • Raiffa H., (2002), The Art and Science of Negotiation. Cambridge, Massachusetts: Harvard University Press.

Requisitos Aprobación

El diplomado será evaluado con una sola nota de escala de 1,0 (uno coma cero) a 7,0 (siete coma cero). La aprobación será con nota 4,0 (cuatro comas cero) de acuerdo a las siguientes ponderaciones de los cursos del diplomado:  

  • Curso: Aplicación de Herramientas para la Gestión de Equipos de Venta: 25%
  • Curso: Técnicas de Comunicación Efectiva en el Ámbito Laboral: 25%
  • Curso: Comportamiento y Experiencia del Consumidor : 25%
  • Curso: Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión:25%  

En el caso de los programas en modalidad en línea, los estudiantes tendrán que cumplir con la calificación mínima de 4.0 y con los requisitos establecidos para cada programa. 

Para aprobar los programas de diplomados se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman y en el caso que corresponda, de la evaluación final integrativa. 

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile 

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán pinchar el botón postula aquí y adjuntar los documentos que allí serán solicitados.

Las postulaciones pueden ser en cualquier momento del año, dado que los cursos no son prerrequisitos entre sí.

*El programa se inicia con un quórum mínimo de participantes y se reserva el derecho de modificar las fechas por razones de fuerza mayor.

El postulante será contactado para asistir a una entrevista personal, si corresponde, con el Jefe de Programa del Diplomado o su Coordinadora Académica.

VACANTES: No existe un máximo de postulación.

INFORMACIONES RELEVANTES

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula


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