Diplomado en Negociación mención en negociación estratégica avanzada y liderazgo

Estudia en la Universidad Nº 1 de Latinoamérica | Pontificia Universidad Católica de Chile

Acerca del programa:

El diplomado tiene por objetivo que profesionales de diversas disciplinas adquieran herramientas y habilidades específicas y concretas para negociar, liderar y mediar efectivamente, a través de la Metodología de Negociación UC. Ésta se apoya en juegos de roles y estudio de casos reales, que permiten incorporar los conocimientos entregados. De esta manera, los participantes desarrollarán habilidades claves para la solución de conflictos y toma de decisiones, tanto en ambientes profesionales y de diversa índole.

Nos encontraremos en periodo de vacaciones del 01 al 28 de febrero. Les contactaremos a partir del 01 de marzo.


Dirigido a:

Profesionales en diversas áreas y disciplinas; ejecutivos, empresarios, emprendedores, mediadores, abogados, educadores, funcionarios públicos, líderes comunitarios, sociales y de ONGs; y toda persona que requiera contar con técnicas, estrategias y habilidades efectivas de negociación, así como de mediación y liderazgo, según la mención escogida.


Jefe de Programa

Cristián Saieh Mena

Abogado UC, MBA, Universidad Pontificia Comillas, (ICADE), España. Se especializó en negociación en Stanford University y en University of Washington. Director del Programa de Negociación UC y profesor adjunto de la Facultad de Derecho UC. Es socio del Estudio Jurídico Puga Ortiz Abogados. Coautor del libro “Negociación, ¿Cooperar o Competir?, Editorial Mercurio Aguilar y del libro “Derecho para el Emprendimiento y los Negocios”, Ediciones UC. / Página web: http://negociacion.uc.cl/

Equipo Docente

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Josefina Arancibia Cartagena. Magíster en Gestión Estratégica de RR.HH de la UC. Psicóloga Organizacional, Universidad Gabriela Mistral. Coach Ejecutivo certificada, Escuela de Psicología, UC. Amplia experiencia desarrollando e interviniendo equipos. Especialista en la facilitación de procesos de cambios mediante diferentes técnicas de liderazgo y Mentoring. Profesora en programas de extensión de post grado, Escuela de Ingeniería UC.

Benjamín Astete Heimpell. Abogado UC y diplomado en Negociación de la misma universidad. Ha sido profesor del curso de negociación del Magister de Administración en la Construcción y profesor invitado del MBA-UC. Certificado Advanced Mediation, Australasian Disputes Centre. Subdirector del Programa de Negociación de la misma universidad y relator en diversos cursos y diplomados.

Carolina Barriga Chávez. Abogada y MBA UC. Diplomada en Negociación y Coaching, y en Familia y Sociedad UC. Actualmente se desempeña como Coordinadora Ejecutiva del LLM UC. Profesora de negociación en el Pregrado en Derecho y en distintos postgrados y talleres de la Universidad.

Maureen Boys Loeb. Actriz y Licenciada en Actuación de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Actualmente se desempeña como Secretaria Académica y profesora Asistente Adjunta de la Escuela de Teatro de la Universidad Católica. Imparte el curso “Habilidades Comunicativas Orales” donde trabaja en torno a la comunicación efectiva.

Nicolás Frías Ossandón. Abogado, Pontificia Universidad Católica de Chile y LL.M. UCLA (2014) en Dispute Resolution, Dean’s Award en International Finance. Es profesor del Departamento de Derecho Procesal de la UC e integra el listado de mediadores del Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Santiago, CAM Santiago. Subdirector del Programa de Reformas a la Justicia UC.

Edgar Kausel Eliçagaray. Ph.D. en Management, University of Arizona, USA; Psicólogo Laboral y Organizacional, Pontificia Universidad Católica de Chile; Bachiller en Ciencias Sociales y Humanidades Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor asistente de la Escuela de Administración UC. Autor de varios artículos publicados en prestigiosas revistas internacionales relacionadas al comportamiento organizacional y toma de decisiones tales como Organizational Behavior and Human Decision Processes y Journal of Behavioral Decision Making.

Soledad Lagos Ochoa. Abogado de la Facultad de Derecho de la Universidad de Chile. Magíster en Derecho Penal y Ciencias Penales de la Universidad Pompeu Fabra - Universidad de Barcelona. Diplomada en Derecho de los Recursos Naturales de la Pontificia Universidad Católica. Diplomada en Reforma Procesal Penal de la Universidad Alberto Hurtado. Se ha especializado en Negociación y Mediación en diversos programas. Docente de la Facultad de Derecho de la Universidad de Chile.

Carolina Larraín Jiménez. Abogada UC. Postgraduada en Resolución Alternativa de Conflictos en la Universidad de Barcelona. Profesora de cursos y talleres de Mediación y Negociación en distintas Universidades y Empresas.

Macarena Letelier Velasco. Abogada de la Universidad de Chile, Diplomada en Derecho Público Económico y Magister de la misma casa de estudios. Secretaria General del Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Santiago. Entre los años 2012 y 2014 ocupó el cargo de Fiscal del Ministerio de Economía Fomento y Turismo, con anterioridad se desempeñó en la División Jurídica del Ministerio Secretaría General de la Presidencia como experta en temas regulatorios.

Darío Rodríguez Mancilla. Doctor en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania, Profesor de Instituto de Sociología de la Pontificia Universidad Católica de Chile; se ha especializado en desarrollo y gestión organizacional. Es autor de diversos libros relativos al conflicto y su gestión.

Cristián Saieh Mena. Abogado UC. MBA, Universidad Pontificia Comillas, (ICADE), España. Se especializó en negociación en Stanford University y en University of Washington. Director del Centro de Negociación UC y profesor de los cursos de Negociación en las Facultades de Ingeniería y Derecho UC . Es socio del Estudio Jurídico Puga Ortiz Abogados. Coautor del libro “Negociación, ¿Cooperar o Competir?, Editorial Mercurio Aguilar y del libro “Derecho para el Emprendimiento y los Negocios”, Ediciones UC.

Juan Pablo Schaeffer Fabres. Abogado UC. Realizó un postgrado en Relaciones Comunitarias para la industria extractiva y tiene un Master en Mediación y Resolución de Conflictos, ambos de la Universidad de Queensland, Australia. Director Académico del Diplomado de Relaciones Comunitarias del Centro de Políticas Públicas UC y Profesor del Master en Derecho de la Empres

Descripción

Pese a que negociar y solucionar conflictos es una actividad permanente de profesionales y ejecutivos de diversas disciplinas, pocos cuentan con herramientas concretas para abordarlas. En este contexto, el Programa de Negociación UC imparte este diplomado hace más de 15 años, liderando en el país la formación de profesionales y ejecutivos que requieren negociar y solucionar conflictos exitosamente en diversos ámbitos.

Sus fortalezas son la entrega de metodologías modernas, enfocadas a la realidad; su orientación práctica y carácter interdisciplinario, tanto de los académicos como de los alumnos.

Luego de un marco común, teórico y práctico, entregado en los cursos mínimos, se ofrecen dos menciones, que permiten a los participantes escoger de qué forma profundizar:

  • Mención en Mediación, orientada a analizar y aplicar el mecanismo de la mediación para la resolución de conflictos, desarrollando competencias para desenvolverse como mediador y/o parte, organizada en conjunto con el Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Santiago.
  • Mención en Negociación Estratégica Avanzada y Liderazgo, orientada a la aplicación de herramientas avanzadas de negociación estratégica y de liderazgo, como competencias para el desarrollo personal y ejecutivo.
  • Los postulantes también podrán escoger desarrollar obtener el diplomado sin obtener una mención, completando los dos cursos generales, más alguna de las combinaciones de cursos de ambas menciones, que se detallan en la estructura curricular.

Requisitos de Ingreso

Grado académico de Licenciado, Título profesional universitario o técnico profesional.

Objetivos de Aprendizaje

  • Aplicar el Sistema de Negociación UC para la preparación exhaustiva y el desarrollo exitoso de una negociación en diversos escenarios, ya sea competitivo o colaborativo y cualquiera sea su complejidad.
  •  Aplicar habilidades concretas y probadas para negociar, mediar y liderar, a través de juego de roles (role playing) y estudio de casos con la modalidad del caso del Harvard Negotiation Project, que marquen diferencias sustanciales en el éxito de las negociaciones y toma de decisiones. La metodología referida se concreta en que los alumnos, adquieren y perfeccionan sus habilidades de planificación, comunicación, manejo del poder y generación de confianza, para la construcción de relaciones de cooperación y el cierre de acuerdos eficientes y efectivos.
  • Aplicar habilidades y metodologías efectivas y eficientes, para para participar en procesos de mediación exitosos, ya sea como mediador o como parte, entendiendo que la mediación tiene su base teórica en modelos de negociación, con el sustento de lo señalado precedentemente, esto es, estudio de casos y role playing.

Desglose de cursos

Nombre del curso: Negociación estratégica

Nombre en inglés: Strategic negotiation

Horas cronológicas: 30 hrs.

Horas pedagógicas: 40 hrs.

Créditos: 5

Descripción del curso:

En este curso se estudiarán los elementos centrales del conflicto y la negociación, con foco en la generación de confianza, la preparación estratégica y las decisiones éticas. De esta manera, se trabajará una base común en las herramientas y habilidades con la que los participantes podrán planificar y ejecutar sus negociaciones. Para esto, habrá clases expositivas y participativas, talleres prácticos, análisis de casos reales y simulados para compartir los conocimientos y experiencias, y juegos de roles en los que los estudiantes aplicarán los contenidos.

Resultados de Aprendizaje

  • Identificar los elementos centrales del conflicto.
  • Reconocer los mecanismos alternativos de resolución de conflictos.
  • Identificar los elementos comunes a toda negociación.
  • Preparar estratégicamente una negociación.
  • Analizar los dilemas éticos en las negociaciones.

Contenidos:

  • Conflicto y Negociación.
    • Teoría del conflicto y sus aplicaciones a la negociación.
    • La relevancia de la confianza.
    • Importancia de la negociación en los diversos ámbitos del quehacer de los individuos; dimensiones personal, profesional y social.
    • Introducción a los mecanismos alternativos de resolución de conflictos y diálogo.
  • Los elementos básicos comunes a toda negociación.
    • Anatomía de la negociación.
    • Estilos y estrategias.
    • Generación de opciones de mutuo beneficio.
    • Criterios de legitimidad.
  • Negociaciones competitivas y cooperativas.
    • Tensiones en la negociación: generar valor y distribuirlo; ser asertivo y empático; cooperar o competir.
    • La negociación cooperativa del Harvard Negotiation Project.
  •  Preparación de la negociación.
    • La importancia y el proceso de planificación.
    • El desarrollo del role playing para la preparación.
    • Los rangos de negociación: Anclaje y punto de partida, punto objetivo y punto de retirada.
    • Cómo generar poder y administrarlo.
    • La presión del cierre de la negociación.
  •  Los dilemas éticos en la negociación.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

  • Clases expositivas
  • Talleres prácticos
  • Juegos de roles
  • Análisis de casos

Evaluación de los aprendizajes:

Dos controles de lectura, que contienen preguntas de selección múltiple, desarrollo y solución de casos aplicados, con ponderación del 50% cada uno.

Nombre del curso: Comunicación y emociones en la negociación.

Nombre en inglés: Communication and emotions in negotiation

Horas cronológicas: 24 hrs.

Horas pedagógicas: 32 hrs.

Créditos: 5

Descripción del curso:

En este curso se trabajará la comunicación en la negociación, utilizando las herramientas necesarias para una comunicación verbal y no verbal efectiva, abordando la importancia del manejo de las emociones y percepciones. Con esto, los participantes serán capaces de manejar su forma de comunicarse en la negociación, lo que es indispensable para el éxito del proceso. Para lograr este objetivo, se desarrollarán clases expositivas y participativas, talleres prácticos, análisis de casos y juegos de roles donde se aplicarán las habilidades estudiadas.

Resultados de Aprendizaje

  • Identificar los elementos más relevantes de la comunicación verbal y paralingüística en la negociación.
  • Identificar los elementos más relevantes de la comunicación corporal en la negociación.
  • Determinar la influencia de las características de personalidad y el manejo de emociones en la preparación y desarrollo de la negociación.

Contenidos:

  • Comunicación y Negociación.
    • La importancia y formas de comunicación.
    • Aplicaciones de la ontología del lenguaje a la comunicación
    • Comunicación efectiva y negociación.
    • Comunicación verbal y paralingüística.
    • Comunicación corporal y expresión.
  •  Efectividad personal.
    • Las características de personalidad en la negociación.
    • Manejo de emociones y percepciones propias en la negociación.
    • Manejo de emociones y percepciones de la otra parte en la negociación.
    • Herramientas de coaching para la negociación.

 Metodología de enseñanza y aprendizaje:

  • Clases expositivas
  • Talleres prácticos
  • Juegos de roles
  • Retroalimentación en video

 Evaluación de los aprendizajes:

  • Un trabajo práctico, que consiste en el desarrollo de una negociación simulada en clases, la cual es registrada en video, y en la posterior elaboración de un informe de análisis, con ponderación total de 50%.
  • Un control de lectura, que contiene preguntas de selección múltiple, desarrollo y solución de casos aplicados, con ponderación de 50%.

CURSOS MENCIÓN EN MEDIACIÓN

Nombre del curso: Taller de mediación.

Nombre en inglés: Mediation workshop.

Horas cronológicas: 27 hrs.

Horas pedagógicas: 36 hrs.

Créditos: 5

Descripción del curso:

En este curso se profundizará el conflicto y la mediación como un medio adecuado de solucionarlo, analizando sus características, fases y las herramientas comunicacionales necesarias para abordar exitosamente el proceso de mediación. De esta manera, los estudiantes conocerán las bases necesarias para llevar un proceso de mediación y podrán aplicarlas a distintos escenarios. Para lograr lo anterior, se desarrollarán clases expositivas y participativas, talleres prácticos y juegos de roles, donde los asumirán el rol ya sea de partes o de mediadores. 

Resultados de Aprendizaje

  • Analizar las características de un conflicto.
  • Identificar las características y las fases de un proceso de mediación.
  • Utilizar la mediación como estrategia para la resolución de conflictos.
  • Aplicar las herramientas comunicacionales de la mediación en la resolución de conflictos.

Contenidos:

  • Introducción a la mediación
    • Conflicto y mediación.
    • Características y análisis del conflicto.
    • Características y principios de la mediación.
    • Modelos de mediación y el rol del mediador.
  •  El proceso de mediación.
    • Estructura del proceso.
    • Pre-mediación.
    • Discurso de apertura.
    • Relatos de las partes.
    • Construcción de la agenda.
    • Fase de exploración.
    • Cierre del acuerdo y seguimiento.
  •  Herramientas comunicacionales del mediador.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

  • Clases participativas
  • Talleres prácticos
  • Role playing

 Evaluación de los aprendizajes:

  • Un control de lectura de material seleccionado, basado en preguntas conceptuales y en la aplicación a casos (50%).
  • Un ejercicio de simulación de una mediación, en que los alumnos deberán aplicar las metodologías y herramientas estudiadas (50%)

Nombre del curso: Desafíos actuales de la mediación en Chile

Nombre en inglés: Current challenges on mediation in Chile

Horas cronológicas: 21 hrs.

Horas pedagógicas: 28 hrs.

Créditos: 5

Descripción del curso:

En este curso se analizará la situación de la mediación como medio adecuado de solución de conflictos en Chile, el tratamiento que el ordenamiento jurídico le otorga y los desafíos que presenta para las personas e instituciones. Con esto, los participantes conocerán el contexto en el que se desenvolverán como mediadores, de manera tal que puedan estar debidamente preparados para mediar en las distintas áreas. Para lograr este objetivo, se desarrollarán clases magistrales, expositivas y participativas, y talleres prácticos donde se simularán mediaciones en contextos concretos a través de juego de roles.

Resultados de Aprendizaje

  • Identificar los desafíos en la aplicación de la mediación en el ordenamiento jurídico chileno.
  • Analizar los beneficios de aplicación de la mediación como mecanismo de resolución de conflictos en el quehacer de las empresas y las instituciones.
  • Aplicar las herramientas de la mediación a casos prácticos de diversos ámbitos del derecho nacional.

Contenidos:

  • La relevancia del desarrollo la mediación para la empresa y las instituciones.
  • Desarrollo institucional de la mediación: análisis del contexto comparado y la situación de Chile.
  • Mediación civil y comercial: análisis de la Reforma Procesal Civil.
  • Mediaciones multipartes y conflictos socioambientales.
  • Mediación laboral.
  • Otras instancias de mediación en el ordenamiento jurídico chileno (Sernac, Familia, Penal, Salud, Comunitaria, Escolar).

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

  • Clases magistrales
  • Talleres prácticos, donde se analizarán casos y se desarrollarán juegos de roles de mediación.

Evaluación de los aprendizajes:

  • Desarrollo de un trabajo práctico aplicado en clases (50%), y entrega de una pauta de análisis (50%).

CURSOS MENCIÓN EN NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA AVANZADA Y LIDERAZGO

Nombre del curso: Negociación avanzada y pensamiento estratégico.

Nombre en inglés: Advanced negotiation and strategic thinking.

Horas cronológicas: 27 hrs.

Horas pedagógicas: 36 hrs.

Créditos: 5

Descripción del curso:

Este curso profundizará en el pensamiento estratégico en la negociación, utilizando herramientas de la teoría de juegos y los sesgos cognitivos, de manera que los participantes sean capaces de realizar una preparación avanzada de la negociación. Con esto, los estudiantes obtendrán las herramientas para manejar situaciones de alta complejidad y de común ocurrencia en el mundo profesional y en otros ámbitos. Para este objetivo, se desarrollarán clases expositivas y participativas y se trabajarán juegos de roles con casos complejos.

Resultados de Aprendizaje

  • Analizar las situaciones desde las herramientas de la teoría de juegos y tomar decisiones estratégicas.
  • Identificar los sesgos cognitivos que condicionan los procesos de toma de decisiones y considerar su impacto en una negociación, en la persuasión e influencia.
  • Realizar una preparación estratégica y avanzada de las negociaciones.

Contenidos:

  • Pensamiento estratégico
  • Aplicaciones de la Teoría de Juegos a la negociación.
  • Toma de decisiones y los sesgos cognitivos en la negociación.
  • Persuasión e influencia.
  • Preparación avanzada de la negociación.
    • Valorización y priorización de objetivos.
    • Manejo de tácticas de presión.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

  • Clases participativas
  • Role playing

Evaluación de los aprendizajes:

  • Simulación de negociación grupal. Consiste en un juego de rol grupal donde los alumnos del curso representan a dos organizaciones distintas durante un proceso de negociación de alta complejidad. Comprende un informe de preparación de la negociación (50%) y el desarrollo de la negociación grupal (50%).

Nombre del curso: Taller de liderazgo

Nombre en inglés: Leadership Workshop.

Horas cronológicas: 21 hrs.

Horas pedagógicas: 28 hrs.

Créditos: 5

Descripción del curso:

En este curso se trabajarán los fundamentos teóricos y prácticos del liderazgo efectivo, atendiendo a los desafíos actuales de los líderes y las buenas prácticas en la materia. Además, a lo largo del curso se trabajarán las cualidades personales de liderazgo, para un desarrollo personalizado de capacidades del participante. Con este objetivo, se desarrollarán talleres prácticos, se incorporarán instrumentos de evaluación personal y se analizarán sus resultados, con una constante retroalimentación personal del alumno.

Resultados de Aprendizaje

  • Analizar las tendencias y desafíos actuales para el liderazgo en las empresas como proceso organizacional, y para los líderes, como personas con responsabilidades directivas.
  • Identificar las prácticas y competencias de los líderes efectivos.
  • Reconocer fortalezas y oportunidades de desarrollo personales para posicionarse como un líder efectivo.

Contenidos:

  • Desafíos de los líderes en el contexto actual.
  • Impacto del Autoconocimiento y Gestión de sí mismo.
  • Potenciamiento de Fortalezas.
  • Desarrollo de habilidades de Feedback y Coaching.
  • Gestión y Desarrollo del Equipo.
  • Cómo integrar e interpretar los resultados de las evaluaciones personales: Plan de Desarrollo personal.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

  • Análisis de resultados de diversos instrumentos de evaluación personal.
  • Talleres prácticos.
  • Retroalimentación individual.

Evaluación de los aprendizajes:

  • Desarrollo y presentación de un Plan de Desarrollo Personal, aplicando de manera práctica los contenidos explorados en el curso. Contempla la entrega de un plan preliminar (50%) y una presentación final (50%), en la cual los alumnos recibirán una retroalimentación individual personalizada.

Los cursos contarán con un sistema de Intranet en el que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario.

Requisitos Aprobación

El promedio final del diplomado será el promedio de la nota final de cada curso con las siguientes ponderaciones, en una escala de 1,0 a 7,0:

Cursos mínimos

  • Curso: Negociación estratégica 30%
  • Curso: Comunicación y emociones en la negociación 30%

Cursos de las menciones (elegir dos)    

Mención en Mediación

  • Curso: Taller de mediación: 20%
  • Curso: Desafíos actuales de la mediación en Chile: 20%

Mención en Negociación Estratégica Avanzada y Liderazgo

  • Curso: Negociación avanzada y pensamiento estratégico: 20%
  • Curso: Taller de liderazgo: 20%

Para aprobar el diplomado, el alumno debe cumplir con el requisito: Calificación mínima de todos los cursos 4.0 en su promedio ponderado.

Para aprobar el programa del diplomado se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman y en el caso que corresponda, de la evaluación final integrativa.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

  • Currículum vitae actualizado.
  • Copia simple de título o licenciatura (de acuerdo a cada programa).
  • Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.


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