Diplomado en Revenue management & pricing

Docente(s): Juan Carlos Ferrer

Docente responsable: Juan Carlos Ferrer

Unidad académica responsable: Escuela de Ingeniería

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

La correcta fijación de precios en contextos de una oferta limitada ha tomado gran protagonismo en muchas industrias tales como aerolíneas, transporte marítimo, hoteles, retail, televisión, etc., producto de la gran competencia que existe en ellas. El propósito de este curso es que los participantes apliquen modelos de pricing y revenue management con foco en la gestión de precios y oferta. 

Este curso cubre los problemas de fijación de precios cuando hay restricción de oferta, la asignación (reserva) de capacidad para diferentes clases tarifarias, la sobreventa de capacidad y la gestión de descuentos durante la temporada. Este conjunto de problemas que aplican a múltiples industrias permite adquirir una comprensión del impacto que pricing & revenue management puede tener en la rentabilidad de muchas organizaciones. 

Resultados de aprendizaje:

• Identificar los aspectos más relevantes de pricing y su impacto estratégico en las organizaciones. 
• Distinguir los pasos para formular modelos de optimización de precios en situaciones de presencia y ausencia de restricción de oferta. 
• Revisar los tipos de diferenciación de precio y sus principales problemáticas. 
• Analizar las características de las industrias aptas para aplicar técnicas de revenue management. 
• Aplicar herramientas de diagnóstico para la evaluación del uso de modelos pricing y/o revenue management con foco en la gestión de precios y oferta en una organización. 
• Diseñar la aplicación de modelos pricing y/o revenue management con foco en la gestión de precios y oferta en una organización. 

Contenidos:

Aspectos de pricing 

• Pricing y su impacto estratégico en las organizaciones. 
• Enfoque estratégico versus modelos tradicionales de pricing. 
• Aspectos psicológicos en la fijación de precios. 
• Indicadores en fijación de precios y rentabilidad de los inventarios. 

Optimización de precios 

• Aspectos objetivos en la fijación de precios. 
• Función de respuesta al precio. 
• Algunos modelos de demanda. 
• Optimización de precios. 

Diferenciación de precios 

• Tipos de diferenciación de precio. 
• Beneficios de la diferenciación de precios. 
• Problemas en la diferenciación de precios. 
• Enfoques efectivos de diferenciación de precios. 
• Bundling. 

Revenue management – Asignación de capacidad  

• Historia de Revenue Management. 
• ¿Qué es Revenue Management en pocas palabras? 
• Características para usar Revenue Management. 
• Taxonomía de problemas Revenue Management. 
• Industrias aptas para Revenue Management. 
• Revenue Management en la industria de Retail. 
• Revenue Management en la agroindustria. 

Revenue management – Reservas y descuentos 

• Asignación de capacidad con dos clases. 
• Asignación de capacidad con múltiples clases. 
• Efectividad de Revenue Management. 

Revenue management – Overbooking y Markdown 

• Problema de Overbooking. 
• Problema de Markdown. 

Estrategias Metodológicas:

• El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas. 
• Aprendizaje autónomo asincrónico. 
• Clase expositiva. 
• Foro. 
• Estudio de caso. 

Estrategias Evaluativas:

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:

• 6 controles individuales: (15%). 
• 3 foros: (25%). 
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%). 
• 1 examen final global individual: (30%)

Docente(s): Mauricio González

Docente responsable: Mauricio González

Unidad académica responsable: Escuela de Ingeniería

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

En este curso los participantes reconocerán los conceptos de costos y modelos de costeo utilizados en las organizaciones, con el fin de analizar cómo se clasifican y valoran, y la vinculación que éstos tienen con el funcionamiento de los sistemas de información financiera. Asimismo, aplicarán las herramientas de análisis de la información relativa a costos para la toma de decisiones de corto plazo en la organización. 

Los aprendizajes de este curso, permitirá a las personas participar de la toma de decisiones de una empresa, evaluando los distintos escenarios y el impacto financiero de cada uno de ellos.  

Resultados de aprendizaje:

• Identificar el rol clave de la gestión de contabilidad de costos para la toma de decisiones en las organizaciones. 
• Distinguir diferentes sistemas de contabilidad de costos y su clasificación. 
• Analizar diferentes métodos de asignación de contabilidad de costos indirectos. 
• Relacionar el punto de equilibrio Costo-Volumen-Utilidad con la toma de decisiones en las organizaciones. 
• Aplicar herramientas de gestión de contabilidad de costos para la toma de decisiones de corto plazo de una organización. 
• Diseñar una propuesta de contabilidad de costos para una organización y su toma de decisiones anual. 

Contenidos:

Contabilidad de gestión y comportamiento de costos 

• Introducción a la Contabilidad de Gestión. 
• Clasificación de costos por objeto. 
• Costos del producto v/s costos del período. 
• Clasificación de costos por comportamiento. 
• Estimación de funciones de costos. 

Sistemas de costeo y su clasificación 

• Definiciones. 
• Costeo por órdenes de trabajo. 
• Costeo por procesos. 
• Clasificación según el método de costeo. 
• Clasificación según el momento en que se determinan los costos. 

Asignación de costos indirectos 

• Método tradicional. 
• Enfoque de asignación para toda la planta. 
• Método de asignación de costos basado en actividades. 

Análisis costo – volumen – utilidad 

• ¿Qué es el análisis CVU? 
• Estados de resultados funcionales v/s margen de contribución. 
• Análisis de punto de equilibrio. 
• ¿Hay más que el punto de equilibrio? 

Decisiones de corto plazo 

• Costos y beneficios relevantes. 
• Decisión de orden especial. 
• Decisión de fabricar o comprar. 
• Decisión de mantener o eliminar una línea de productos. 
• Decisiones de mezcla de productos. 

Planificación presupuestaria 

• Decisión de fijación de precios. 
• Fundamentos de la elaboración de presupuestos. 
• Control presupuestario. 
• Análisis de desviaciones. 
• Sistemas de planificación y control. 

Estrategias Metodológicas:

• El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas. 
• Aprendizaje autónomo asincrónico. 
• Clase expositiva. 
• Foro. 
• Estudio de caso. 

Estrategias Evaluativas:

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:

• 6 controles individuales: (15%). 
• 3 foros: (25%). 
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%). 
• 1 examen final global individual: (30%)

Docente(s): Juan Carlos Ferrer y Ricardo Giesen

Docente responsable: Juan Carlos Ferrer

Unidad académica responsable: Escuela de Ingeniería

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

El propósito de este curso es presentar diversas herramientas para poder hacer pronósticos de demanda en diferentes contextos. A través de este curso, se adquieren conocimientos y habilidades que permiten modelar fenómenos de demanda y así luego poder utilizar dichos modelos para realizar pronósticos de cómo se comportará dicho fenómeno en el futuro. 

Este curso entrega una visión pragmática del proceso para llevar a cabo un pronóstico de demanda, entregando herramientas tanto cualitativas como cuantitativas. Además, se utilizan planillas de cálculo para mostrar cómo se implementan algunos de los modelos enseñados en el curso. 

Resultados de aprendizaje:

• Identificar las características y beneficios del pronóstico para la estimación de la demanda en organizaciones. 
• Reconocer las ventajas y desventajas de los métodos cualitativos y cuantitativos para la estimación de demanda en organizaciones. 
• Distinguir las características y tipos de métodos de series de tiempos para la estimación de la demanda en organizaciones. 
• Analizar las características y tipos de modelos causales para la estimación de demanda en organizaciones. 
• Relacionar el uso de Excel con la creación y testeo del pronóstico para la estimación de demanda. 
• Aplicar métodos de pronóstico para la estimación de demanda en una organización. 

Contenidos:

Pronósticos 

• Motivación. 
• Características. 
• Elementos de un buen pronóstico. 
• Proceso de pronóstico. 

Tipos de métodos de pronósticos 

• Métodos cualitativos - ventajas y desventajas. 
  • Investigación de Mercado. 
  • Opinión de ejecutivos (focus groups). 
  • Método Delphi. 
• Métodos cuantitativos - ventajas y desventajas. 
• Precisión de los pronósticos. 
• Identificación de sesgos. 

Métodos cuantitativos – Series de tiempo 

• Patrones históricos. 
• Métodos de medias móviles. 
• Métodos de atenuación exponencial. 
• Modelos con tendencia y estacionalidad. 

Métodos cuantitativos – Modelos causales 

• Regresión lineal simple. 
• Regresión lineal múltiple. 
• Análisis del resultado de una regresión. 

Pronosticando con Excel 

• Pre-proceso y visualización de datos. 
• Uso de variables categóricas. 
• Creación y testeo del pronóstico. 

Otras técnicas de pronósticos 

• Modelos autorregresivos integrados de media móvil (ARIMA). 
• Modelo de difusión de Bass. 
• Redes neuronales. 

Estrategias Metodológicas:

• El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas. 
• Aprendizaje autónomo asincrónico. 
• Clase expositiva. 
• Foro. 
• Estudio de caso. 

Estrategias Evaluativas:

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:

• 6 controles individuales: (15%). 
• 3 foros: (25%). 
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%). 
• 1 examen final global individual: (30%)

Docente(s): Andrés Ibáñez

Docente responsable: Andrés Ibáñez

Unidad académica responsable: Escuela de Ingeniería

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

Marketing es un proceso continuo y sustentable de creación de valor a un cliente. Las estrategias de precios son las que permiten captar de vuelta parte del valor creado. Las decisiones de precios tienen impacto inmediato y muchas veces permanentes en la demanda, así como en la competencia. No se puede dejar a la intuición o a reglas simples de cubrir costos, una decisión tan clave como los precios. Es un área de creciente sofisticación, aplicación de ciencia y tecnología, así como de profundo conocimiento de la sicología del cliente. Este y otros temas son parte de este curso. 

Resultados de Aprendizaje:

• Diferenciar la naturaleza, ámbito y significado de los precios en el contexto comercial. 
• Analizar distintas estrategias alternativas de precios y de promociones. 
• Relacionar los distintos componentes de una estrategia de precios con la estrategia de negocio, pudiendo construir dicha estrategia. 
• Diseñar una estrategia integral de precios para una organización. 

Contenidos:

Clase 1: Modelos de captura de valor 

• Innovación en la forma de captura de valor. 

Clase 2: Componentes de la estrategia de precios 

• Diseño de una estrategia de precio. 
• Etapas en el diseño de estrategia de precios. 

Clase 3: Factores en la construcción de la banda de precios 

• Factores de costos. 
• Roles de costos. 
• Otros aspectos importantes en costos. 
• Factores de demanda: valor percibido y sesgos de percepción. 

Clase 4: Factores de demanda: sensibilidad, precios y valor económico 

• Factores de sensibilidad al precio. 
• La elasticidad precio. 
• Estimación del valor en uso o valor económico. 
• Estrategias de precios en base al valor. 

Clase 5: Factores de competencia 

• Determinando el rol del precio y la estrategia competitiva. 
• Evaluando al competidor: capacidad y voluntad de reaccionar.  
• Inicio y fin de las guerras de precios. 

Clase 6: Precios dinámicos/aspectos éticos y legales 

• Precios dinámicos y discriminación.  
• El uso de precios dinámicos.  
• Requisitos para una segmentación/discriminación de precios exitosa.  
• Aspectos legales y éticos en las estrategias de precios. 

Estrategias Metodológicas:

• El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas. 
• Aprendizaje autónomo asincrónico. 
• Clase expositiva. 
• Foro. 
• Estudio de caso. 

Estrategias Evaluativas:

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:

• 6 controles individuales: (15%). 
• 3 foros: (25%). 
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%). 
• 1 examen final global individual: (30%)