Estrategias de venta consultiva

Rocío López Cifuentes

Traducción inglés-español, Magister en Ciencias de la Comunicación, Diplomado en Responsabilidad Social Empresarial, Diploma en Coaching Profesional, Diploma en Estrategias de Enseñanza Aprendizaje y Evaluación. Especialista en la implementación de áreas comerciales en empresas nacionales y multinacionales. 

(*) Este curso solo cuenta con un único relator por lo que podría ser suspendido por no contar con un reemplazo.

El curso tiene como propósito fortalecer las competencias comerciales de los participantes mediante la comprensión y aplicación de la venta consultiva como un proceso de diagnóstico, acompañamiento y generación de valor. Se abordarán modelos reconocidos como SPIN Selling y Challenger Sale, junto con estrategias de prospección, manejo de objeciones, técnicas de cierre y fidelización del cliente. Los participantes desarrollarán habilidades comunicacionales, pensamiento estratégico y dominio de herramientas digitales (CRM), que les permitirán optimizar su gestión comercial.

El curso permitirá a los participantes posicionarse como consultores expertos, capaces de identificar oportunidades, generar confianza y construir relaciones de largo plazo basadas en la propuesta de valor de su negocio. Al finalizar, podrán aplicar metodologías de venta consultiva para mejorar su desempeño, diferenciarse en mercados competitivos y promover la sostenibilidad comercial de sus organizaciones.

El aprendizaje se desarrollará en modalidad online sincrónica, combinando clases teórico-prácticas, análisis de casos, ejercicios de role playing, simulaciones de entrevistas comerciales y el uso de herramientas digitales como CRM. La metodología será activa y participativa, promoviendo la reflexión sobre experiencias reales, la retroalimentación grupal y la aplicación inmediata de los modelos revisados.

Se sugiere: 

• Manejo básico de herramientas digitales (videoconferencia y navegación por internet). 
• Contar con equipo con conexión a Internet, micrófono y cámara para participar en las sesiones prácticas. 

Resultado de aprendizaje general

• Aplicar metodologías de venta consultiva y estrategias de comunicación persuasiva para la generación de relaciones comerciales efectivas y sostenibles en entornos competitivos.

Resultados de aprendizaje específicos

• Reconocer los principios y etapas de la venta consultiva para identificar oportunidades de negocio, calificar prospectos y estructurar mensajes de valor orientados al cliente.
• Diseñar estrategias de comunicación persuasiva y de valor agregado, aplicando modelos de venta avanzada para construir relaciones comerciales de largo plazo.
• Implementar técnicas de cierre, postventa y análisis de indicadores de gestión comercial que contribuyan a la fidelización y crecimiento sostenido del negocio.

• Desarrollo de unidades teórico-prácticas orientadas a la comprensión y aplicación de modelos de venta consultiva (SPIN Selling y Challenger Sale).
• Realización de ejercicios prácticos y simulaciones de ventas para fomentar la participación, la reflexión y la internalización de estrategias efectivas.
• Uso de las plataformas digitales Moodle y Zoom como soporte para la enseñanza y aprendizaje, con acceso a materiales complementarios, foros y recursos audiovisuales.
• Clases sincrónicas con presentación conceptual, discusión de casos y análisis de experiencias reales.
• Aplicación de una metodología participativa que promueve el aprendizaje entre pares, la retroalimentación grupal y el entrenamiento en comunicación persuasiva.
• Ejecución de role playing y estudios de caso para aplicar herramientas de prospección, manejo de objeciones y cierre de ventas.
• Construcción de conclusiones colectivas sobre las mejores prácticas comerciales para generar valor y relaciones sostenibles con los clientes.

• Módulo 1: Fundamentos y estrategias de la venta consultiva
  • Importancia de conocer la propuesta de valor y buyer persona de mi negocio.
    • Comunicación efectiva de la propuesta de valor.
    • Cómo elaborar y estructurar mensajes persuasivos para mi cliente. Complemento: HBR — cómo captar atención y generar interés.
  • Introducción a la venta consultiva (SPIN Selling): preguntas Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
  • Etapas del proceso de venta y herramientas de registro (CRM)
    • Pipeline y funnel de ventas como parte fundamental del proceso.
    • Meta de ventas y estadísticas
    • Estrategias de prospección (Fanatical Prospecting), calificación de prospectos, negocios ganados y negocios no ganados, post venta.
• Módulo 2: Argumentos de venta y comunicación estratégica
  • Introducción al modelo Challenger Sale: enseñar, adaptar y controlar la venta.
  • La comunicación estratégica en la relación con el cliente.
    • La importancia del rapport en la relación con el cliente.
    • Técnicas de escucha activa y manejo de objeciones para fortalecer la relación en distintas etapas del ciclo de vida del cliente.
    • Uso de datos y storytelling para educar al cliente (apoyo en artículos HBR sobre persuasión y toma de decisiones).
  • Técnicas de comunicación persuasiva y filosofía del ganar-ganar para implementar Lifetime selling.
  • Cómo estructurar argumentos de venta que conecten con las necesidades del cliente y desafíen su resistencia.
• Módulo 3: Cierre de ventas y lifetime selling
  • Estrategias de cierre y venta avanzada
    • Detección de las señales de compra del cliente.
    • Cierres efectivos que evitan la presión excesiva.
    • Técnicas de venta cruzada (cross-selling) y venta adicional (up-selling) para maximizar el valor de cada cuenta.
  • Fidelización y gestión de post-venta
    • La importancia del seguimiento para construir relaciones a largo plazo.
    • La mejora continua en el servicio al cliente como estrategia de fidelización y crecimiento.
    • Convertir a los clientes satisfechos en promotores y referencias.
  • Indicadores en la gestión comercial
    • Análisis de KPIs (indicadores clave de rendimiento) para medir el éxito.
    • Establecimiento de objetivos SMART para una mejora constante.
    • Introducción al uso de CRM para la gestión de clientes y la optimización del proceso.

Los participantes aprobarán el curso con una nota mínima de 4,0 en la escala de 1,0 a 7,0.

Las evaluaciones y ponderaciones serán las siguientes:

• Evaluaciones formativas: ejercicios de aplicación, simulaciones y autoevaluaciones sin calificación, distribuidas en los módulos 1 al 3.
• Evaluación sumativa final (100%): presentación de un Caso Integrador de Venta Consultiva, en el cual cada participante deberá aplicar las metodologías revisadas (SPIN y Challenger), elaborar su propuesta de valor, estructurar argumentos persuasivos y simular un cierre efectivo con seguimiento postventa. La entrega podrá ser escrita o en formato audiovisual.

El alumno debe alcanzar un promedio de nota igual o superior a 4,0.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación e insignia digitales otorgados por la Pontificia Universidad Católica de Chile.   

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción que se encuentra al costado derecho de esta página web.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula