Estrategias para una negociación efectiva

Cristián Saieh Mena

Profesor Asistente Adjunto UC. Abogado UC, MBA, Universidad Pontificia Comillas, (ICADE), España. Se especializó en negociación en Stanford University y en University of Washington. Director del Programa de Negociación UC y profesor adjunto de la Facultad de Derecho UC. Es socio del Estudio Jurídico Puga Ortiz Abogados. Coautor del libro “Negociación, ¿Cooperar o Competir?, Editorial Mercurio Aguilar y del libro “Derecho para el Emprendimiento y los Negocios”, Ediciones UC.

Camila Leyton Navarrete

Abogada UC, Coordinadora académica del Programa de Negociación UC. Diplomado en Negociación con mención en negociación estratégica avanzada y liderazgo y mención en mediación. 

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de remplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores.

En cualquier contexto de crisis, el desarrollo de habilidades y estrategias de negociación se vuelve más relevante que nunca, dadas las urgentes necesidades de cooperación, diálogo y generación de confianza, tanto en el ámbito público, como privado. Es por ello, que el curso buscará el aprendizaje de dichas habilidades y estrategias por parte del alumno, con el fin de formar profesionales abiertos a la solución de conflictos y búsqueda de soluciones integrales.

El curso tiene una modalidad 100% en línea, en base a cápsulas de videoclases, ejercicios prácticos, evaluaciones, material complementario y un foro de consultas. La metodología de aprendizaje será de autoinstrucción, en la que el alumno define su propio ritmo para completar el curso.

*Este curso forma parte del Diplomado en Habilidades directivas para un mundo VUCA y Diplomado en Gestión comercial orientada al cliente. 

• Disponer de un computador o dispositivo electrónico que le permita acceder a internet para poder realizar el curso.
• Velocidad de internet de mínimo 4 Mbps.

1. Utilizar estrategias de negociación efectiva en los procesos de negociaciones 

• Presentaciones dinámicas 
• Video clases 
• Animaciones. 
• Ejercicios prácticos 
• Test automáticos 
•  Materiales complementarios 

Además, cada curso contará con dos instancias participativas optativas 

• Diario mural 
• Match and meet 

Horas totales: 25 | Horas directas: 25 | Horas indirectas: 7 (no certificadas)

Créditos: 2

Resultados del Aprendizaje 

1. Distinguir los elementos centrales de un conflicto.
2. Reconocer mecanismos alternativos para la resolución de conflictos.
3. Identificar modelos de negociaciones.
4. Planificar estratégicamente un proceso de negociación.

Contenidos: 

• Conflicto, comunicación y confianza
  • Teoría del conflicto y sus aplicaciones a la negociación.
  • La relevancia de la confianza.
  • Importancia de la negociación en los diversos ámbitos del quehacer de los individuos; dimensiones personal, profesional y social.
  • Introducción a los mecanismos alternativos de resolución de conflictos y diálogo.
• Elementos y estrategias de la negociación. Conociendo su anatomía.
  • Anatomía de la negociación.
  • Estilos y estrategias.
  • Generación de opciones de mutuo beneficio.
  • Criterios de legitimidad.
• Rangos de negociación y cierre
  • Tensiones en la negociación: generar valor y distribuirlo; ser asertivo y empático; cooperar o competir.
  • La negociación cooperativa y la negociación competitiva. 
• Preparación de la negociación. Problemas éticos que podemos enfrentar.
  • La importancia y el proceso de planificación.
  • El desarrollo del role playing para la preparación.
  • Los rangos de negociación: Anclaje y punto de partida, punto objetivo y punto de retirada.
  • Cómo generar poder y administrarlo.
  • La presión del cierre de la negociación.

El curso cuenta con 5 evaluaciones individuales autocorregidas en la plataforma, en base a las temáticas tratadas:

• 1 control módulo 1 - (20%)
• 1 control módulo 2 - (20%) 
• 1 control módulo 3 - (20%) 
• 1 control módulo 4 - (20%) 
• 1 examen final - (20%) El examen se realiza con proctoring y posee dos intentos.

Los alumnos deberán ser aprobados de acuerdo los criterios que establezca la unidad académica: 

• Calificación mínima 4,0 en su promedio ponderado.
• Realización de todas las evaluaciones.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

*Los procesos de certificación, para quienes hayan aprobado y no tengan procesos pendientes con el área de facturación de la Universidad, se realizarán en un plazo aproximado de dos meses, desde la fecha de finalización de tu curso. En el caso de que estés cursando un diplomado, el proceso de certificación se realizará en un plazo aproximado de dos meses desde la fecha de finalización del último curso del diplomado.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación ubicada al lado derecho de esta página web. Un correo de confirmación solicitará enviar los siguientes documentos

• Copia simple de Cédula de Identidad o pasaporte.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir al correo programas@ing.puc.cl.

VACANTES: 100

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula