Gestión de la cartera de clientes

Andrés Ibáñez T.

Ingeniero Comercial, UC; MBA, J.L. Kellogg School, Northwestern University, EE.UU. Diversos cursos de perfeccionamiento en University of Harvard, Kellogg y UCLA. Profesor Asociado y Director de Desarrollo Ejecutivo de la Escuela de Administración UC

El entorno comercial tanto en Chile como a nivel internacional es cada vez más competitivo y en este contexto la gestión de la cartera de clientes, desde su captación, desarrollo, retención, fidelización y recuperación, es cada día más importante en los resultados de la empresa y constituye un gran desafío de la gestión del marketing y ventas.  

Es por ello que la Escuela de Administración de la Universidad Católica ha diseñado este curso que entregará conocimientos y herramientas de análisis para profundizar en esta relación empresa-cliente, poder determinar el valor económico de ellos y lograr la segmentación de clientes, entre otros, con la finalidad de entregar propuestas de valor diferenciadas. A través de técnicas de análisis cuantitativos se espera también que el alumno pueda diseñar acciones y medir el impacto en el desempeño comercial. 

La metodología contempla clases expositivas interactivas con la participación activa de los alumnos, lecturas, desarrollo, análisis y discusión de casos y trabajos en grupo.  

Podrán postular al curso los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional o técnico en las áreas de ventas o marketing u otra y que acrediten experiencia laboral de al menos 2 años en el área comercial.

1. Comprender el ciclo de la relación cliente-empresa y el impacto del uso de herramientas de CRM o Customer Relationship Management (Gestión de la Relación con el cliente) en la relación de largo plazo.
2. Aplicar herramientas de análisis cuantitativo para la gestión estratégica de ventas y desarrollo de acciones de marketing.
3. Diseñar acciones y determinar el impacto que las distintas herramientas tienen en el desempeño comercial.

Fechas de Inicio : 25 de mayo 2023

Fecha de Término : 15 de junio 2023

Horario : 16:00 a 20:30 hrs

Fechas

Jueves 25-may

Jueves 01-jun

Jueves 08-jun

Jueves 15-jun

“Puede haber modificaciones de fechas y/o docentes por razones de fuerza mayor”

Horas cronológicas: 20 horas 

Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje

1. Identificar etapas del ciclo de la relación cliente-empresa, desde la captación hasta la recuperación de clientes usando información cuantitativa en bases de datos.
2. Estimar el valor económico de un cliente y de una cartera de clientes. 
3. Analizar el impacto del uso de herramientas de CRM y de automatización de funciones de fuerza de ventas.
4. Aplicar técnicas de segmentación de clientes y de modelación predictiva para estimar conducta probable de los clientes y predecir respuestas a campañas.

Contenidos: 

Módulo 1: Gestión de Clientes

• El valor económico de un cliente (LTV) y otras métricas de clientes
• El valor de la información de clientes y bases de datos
• Prospección y captación de clientes
• Cross Selling, trade-up y rentabilización de la cartera
• Retención, fidelización y reactivación de clientes

Módulo 2: Análisis cuantitativo para la toma de decisiones comerciales

• Esfuerzo de venta y modelos analíticos
• Segmentación de clientes y mapas de posicionamiento
• Modelos de predicción de ventas
• Modelo de satisfacción y lealtad de clientes

Metodología de enseñanza y aprendizaje: 

• Clases expositivas presenciales.
• Análisis de casos reales nacionales e internacionales.
• Lectura y discusión de textos.

El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluaciones

• 3 controles 50% 
• Ejercicios de aplicación 50% 

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con:

•  Requisito académico: se cumple aprobando con nota mínima 4,0 en una escala de 1 a 7. 

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Currículum vitae actualizado.
• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Cualquier información adicional contactar a Lorena Méndez Ceroni al correo lorena.mendez@uc.cl

VACANTES: 45

INFORMACIÓN RELEVANTE

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

• El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.
• No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.