Gestión en compras y adquisiciones

Alexi Marcelo Burgos Flores

Ingeniero en Gestión de Operaciones Logísticas, Técnico en Logística, Diplomado UC en Evaluación de Aprendizajes. Especialista en logística, inventarios y educación técnico-profesional.

Gino Pablo Bocca Choy 

Administrador de industrias, ingeniero comercial y Magíster en gerencia y políticas públicas. 

El curso será dictado por uno de los profesores descritos en “equipo docente” que será designado por la unidad. 

Este curso entrega las competencias necesarias para interpretar indicadores estratégicos como los OKR (Objetivos y Resultados Clave) y los KPI (Indicadores Clave de Desempeño), aplicándolos en el análisis del TCO (Costo Total de Propiedad) por unidad. A través de un caso transversal, aprenderás a utilizar criterios y ponderación para comparar proveedores de manera objetiva, interpretar SLA (Acuerdos de Nivel de Servicio) y dominar la lectura de datos para fundamentar decisiones estratégicas. El programa combina teoría y práctica con sesiones online en vivo, en las que resolverás junto al docente escenarios aplicados de compras, apoyados por materiales de referencia y espacios de interacción para consultas.

El curso está diseñado para profesionales y técnicos que buscan fortalecer sus decisiones de abastecimiento y negociación, alineando métricas de compras con los objetivos de negocio. Comprenderás cómo la optimización de KPI y la reducción del TCO se traducen en impactos financieros tangibles, consolidando la función de compras como un motor de valor estratégico. Al finalizar, serás capaz de transformar la gestión de proveedores y adquisiciones en una palanca clave para la rentabilidad, la eficiencia operativa y el éxito sostenible de tu organización.

Este curso, diseñado para fortalecer áreas laborales específicas, se impartirá en línea a través de unidades temáticas que combinan teoría y práctica, utilizando ejercicios que fomentan la participación de los estudiantes y la aplicación directa de lo aprendido. Las clases en tiempo real se llevarán a cabo mediante una plataforma de streaming, donde inicialmente se abordarán los fundamentos teóricos a través de una metodología participativa, seguida de actividades y ejercicios prácticos que refuerzan la comprensión. En este sentido, el estudiante aprenderá al integrar los contenidos teóricos con la práctica inmediata, lo que garantiza un proceso formativo efectivo y orientado a sus necesidades laborales.

Se sugiere

• Manejo básico de operaciones matemáticas simples.
• Contar con conocimientos básicos en el ámbito del área de las compras y adquisiciones, de modo que los participantes puedan asociar los contenidos del curso con la realidad laboral.
• Contar con un equipo con conexión a Internet, parlantes o audífonos y micrófono.
• Manejo a nivel usuario de programas computacionales en ambiente operativo Windows y navegación por internet.

Objetivo de Aprendizaje General

Aplicar indicadores estratégicos y criterios de evaluación en la gestión de compras y con proveedores en contextos organizacionales.

 Objetivo de Aprendizajes Específicos

• Interpretar indicadores clave de desempeño (KPI) y objetivos estratégicos (OKR) para la clasificación de proveedores y detección de brechas de cumplimiento en procesos de compras.
• Calcular el Costo Total de Propiedad (TCO) por unidad, integrando criterios estratégicos y financieros para fundamentar la evaluación de proveedores.
• Analizar escenarios de sensibilidad en costos y variables críticas para construir matrices de decisión comparativas que apoyen la selección de proveedores.
• Diseñar estrategias de negociación y acuerdos de nivel de servicio (SLA) que alineen criterios de costo, calidad y tiempos de entrega con los objetivos del negocio.

El curso se desarrollará mediante unidades temáticas que comprenden sesiones teórico- prácticas. La metodología emplea ejercicios diseñados para facilitar la participación de los alumnos, internalizando los contenidos, aplicando herramientas y ejercitando competencias a través del uso de 2 plataformas digitales: Moodle y Zoom.

En el caso de la plataforma Moodle, esta será utilizada por cada participante para tener acceso al escritorio del alumno. En este espacio digital podrán encontrar la documentación del programa, apuntes de estudio, manual del usuario, chat de comunicación con el relator y links de ingreso a las sesiones por Zoom.

Para las clases que se realizan por Zoom, la primera parte será destinada a la presentación conceptual y análisis teórico de los conceptos. En estas sesiones los relatores desarrollarán los contenidos con medios audiovisuales (presentaciones en PowerPoint), basándose en una metodología participativa entre profesor y estudiantes. Respecto a la segunda parte de las sesiones, éstas serán de tipo práctico, en donde los participantes podrán llevar a la práctica la materia y los conceptos vistos en la clase.

En las horas prácticas se realizarán algunas de las siguientes actividades en clases (ejemplo):

• Ejercicio práctico de aplicación sobre TCO por unidad (Total Cost of Ownership) y lectura de KPI (Indicadores Clave de Desempeño) del caso propuesto.
• Análisis de casos de evaluación comparativa de proveedores (A, B, C) mediante ponderación simple (escala 1–10, pesos %) y sensibilidad del TCO.
• Comentarios y conclusiones sobre cumplimiento de OKR (Objetivos y Resultados Clave), implicancias de ZOPA/BATNA y cláusulas críticas del SLA (Service Level Agreement) para la decisión final.

1.    Marco estratégico de compras y adquisiciones

1.1 Caso transversal y reglas del curso (detergente líquido 3 L; rol tienda; CLP).

1.2 Objetivo y Resultados Clave (OKR) del caso.

1.3 Indicadores clave (KPI): OTD, OTIF, PPM, Lead time, PPV, % gasto bajo contrato.

1.4 Definiciones operativas, fuentes de datos y unidades de medida.

1.4 Interpretación de indicadores clave (OTD, OTIF, Lead time) para calificar proveedores (A, B, C) según sus brechas.

1.5 Lectura de brechas contra metas (semáforos y umbrales).

1.6 Digitalización inicial: procesos manuales vs automatizados en captura de KPI.

1.7 Categorización inicial de proveedores. Usa la regla ABC y el Pareto para priorizar a los proveedores más críticos por impacto.

1.8 Conexión con decisiones estratégicas del negocio (proyección y foco).

2.    Criterios de evaluación y costos asociados

2.1 Criterios estratégicos: costo, cumplimiento, calidad, lead time, servicio postventa.

2.2 Pesos relativos y normalización (reglas y consistencia).

2.3 Reglas de datos por criterio (ventana temporal, periodicidad, confiabilidad).

2.4 TCO por unidad: componentes y alcance (compra, logística, almacenamiento, merma, calidad).

2.5 Fórmula canónica y “Unidades útiles” (definiciones y supuestos).

2.6 Cálculo paso a paso con datos del caso (transparencia de cifras).

2.7 Revisión de supuestos y riesgos de doble conteo (merma vs calidad).

2.8 Conexión del TCO con indicadores financieros simples (impacto básico).

2.9 Categorización de proveedores: incorporación de criterios al marco de evaluación.

2.10  Insumos para herramientas de decisión (matrices y tablas).

3.    Sensibilidad del TCO y herramientas de decisión

3.1 Variables críticas: precio, transporte, merma, PPM, lead time.

3.2 Rangos de sensibilidad y escenarios (reglas: ±5–10% precio; ±15% transporte; ±1–2 pp mermas/devoluciones).

3.3 Recalculo del TCO/u por escenario (mantención de ceteris paribus).

3.4 Lectura de umbrales y cumplimiento de KR (impacto en metas).

3.5 Ponderación simple: criterios, pesos y normalización de puntajes (1–10).

3.6 Matriz de decisión por proveedor (score × peso; suma ponderada).

3.7 Sesgos frecuentes en evaluación (anclaje, recencia, confirmación).

3.8 Ranking comparativo e interpretación de diferencias.

3.9 Síntesis para decisión (trade-offs costo–servicio–calidad).

4.    Negociación y cierre de proceso de compras

4.1 Brief de negociación (documento del docente): objetivo general y KR clave.

4.2 ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) y BATNA (Mejor Alternativa): rangos y límites.

4.3 Plan 3×3 (objetivos, concesiones, argumentos) y preparación de la sesión.

4.4 SLA (Service Level Agreement): umbrales (OTD, PPM, reposición), penalizaciones y reportes.

4.5 Gestión del cambio e innovación: implicancias introductorias en compras.

4.6 Ejemplo integrado: OKR/KPI → TCO → Sensibilidad → Ponderación → SLA.

4.7 Conexión con decisiones estratégicas y tablero final (lectura e implicancias).

Los participantes aprobarán el curso con nota mínima 4,0 en escala de 1,0 a 7,0. Tendrán las siguientes evaluaciones y ponderaciones: 

• Evaluación sumativa 1 (40 %): prueba en línea de autocorrección. Criterio de evaluación: interpreta OKR/KPI y analiza TCO a partir de datos entregados.
• Evaluación sumativa 2 (60 %): prueba en línea de autocorrección. Criterio de evaluación: realiza análisis integrado con sensibilidad del TCO, ponderación y lectura de matriz; interpretación de Brief + SLA y lectura de tablero OKR-KPI.

El alumno debe alcanzar un promedio de nota igual o superior a 4,0.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación e insignia digitales otorgados por la Pontificia Universidad Católica de Chile. 

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:  

• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula