Modelo Delta de Arnoldo Hax: El cliente en el centro de la estrategia

Nicolás Majluf 

Ph.D. en Management del Massachusetts Institute of Technology (MIT), EE.UU. También es M.Sc. en Investigación de Operaciones de la Universidad de Stanford, (EE.UU.), e ingeniero civil de Industrias de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Además, es profesor emérito del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la UC. Se desempeña como consultor y director de empresas. Su principal área de investigación en la actualidad es la gestión estratégica y los temas de administración superior de empresas. 

Juan Pablo Armas 

Ingeniero Civil egresado de la Universidad de Chile y posee un MBA del prestigioso Massachusetts Institute of Technology (MIT). Su carrera se ha desarrollado en el ámbito empresarial, donde ha demostrado su habilidad para liderar y asesorar a diversas compañías. Actualmente, ocupa cargos directivos en varias empresas, incluyendo la Compañía de Seguros de Vida EuroAmérica S.A., Andescan SpA, Esval S.A., y ESSBIO S.A. 

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores. 

En este curso, los participantes analizarán los fundamentos y aplicaciones del Modelo Delta, el cual está enfocado en la planificación estratégica orientada a los clientes. Se explorarán temas como la identificación de la segmentación y la propuesta de valor, el análisis de las competencias y las métricas necesarias para el seguimiento y cumplimiento de una estrategia. El objetivo es que los participantes, a través de un enfoque práctico y teórico, comprendan cómo colocar al cliente en el centro de todas las decisiones empresariales.

Al finalizar el curso, los participantes estarán capacitados para diseñar e implementar estrategias centradas en el cliente que maximicen el valor empresarial. Además, el formato e-learning permite a los estudiantes construir aprendizajes a partir de sus aportes individuales, interactuar con compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, enriqueciendo así la reflexión y la apropiación de los conceptos claves. En resumen, este curso ofrece tanto el conocimiento teórico como las herramientas prácticas necesarias para mejorar la planificación estratégica centrada en el cliente.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Se sugiere tener:  

• Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico. 
• Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso. 
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura. 

Resultado de aprendizaje general

Analizar los componentes del Modelo Delta como marco de referencia para la segmentación de clientes y la orientación de la propuesta de valor centrada en el cliente. 

Resultados de aprendizaje específicos

• Comprender los tres posicionamientos estratégicos del Modelo Delta y su relación con la creación de valor centrada en el cliente.
• Distinguir los elementos clave de la segmentación de clientes para la orientación estratégica de la oferta de valor.
• Analizar las competencias requeridas y existentes según posicionamiento estratégico.
• Analizar el rol de la empresa extendida en la estrategia centrada en el cliente, considerando a los actores clave y su aporte a la diferenciación.
• Identificar métricas relevantes para el seguimiento y logro de la estrategia.
• Analizar las cinco tareas estratégicas del Modelo Delta como marco de referencia para el diseño conceptual y el seguimiento de estrategias centradas en el cliente.

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.  

• Aprendizaje autónomo asincrónico 
• Clase expositiva 
• Foro 
• Estudio de caso 

Contenido

• El triángulo de posicionamiento estratégico
  • “Bonding” en el Modelo Delta.
  • Mejor producto.
  • Solución integral al cliente.
  • Consolidación del sistema (Lock-In).
• Segmentación y propuesta de valor
  • ¿Quién es el cliente?
  • Criterios de segmentación genéricos.
  • Calidad de la segmentación.
• Cerrando la brecha de competencias
  • La empresa como una “cartera de competencias”.
  • Caso Fidelity como conjunto de competencias. 
  • Caso Singapore Airlines.
  • Lecciones de las empresas más exitosas.
• La Empresa Extendida
  • Actores relevantes y posicionamiento estratégico. 
  • Mejor Producto. 
  • Calificación de actores relevantes en el Modelo Delta: El caso de una compañía de seguros generales.
  • Medición de la estrategia
  • Sistema de Gestión y mediciones.
  • Mediciones en el Modelo Delta.
• Las tareas estratégicas del modelo Delta
  • Principales conceptos del Modelo Delta.
  • La centralidad del proceso de planificación estratégica.
  • Paso 1: Segmentación y propósito de valor al cliente.
  • Paso 2: Las competencias actuales y requeridas.
  • Paso 3: La misión.
  • Paso 4: Programa de implementación de la estrategia.
  • Paso 5: El presupuesto inteligente.
  • Los “Haxiomas”. 

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación: 

• 6 controles individuales: (15%)  
• 3 foros: (25%)  
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)  
• 1 examen final global individual: (30%)  

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Realizar todas las actividades del curso
• Obtener una nota final igual o superior a 4.0

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Los resultados de las evaluaciones serán expresados en notas, en escala de 1,0 a 7,0 con un decimal, sin perjuicio que la Unidad pueda aplicar otra escala adicional.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación o asistencia digital (cuando corresponda a los requisitos del programa) otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:    

• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados. 

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.  

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado. 

No se tramitarán postulaciones incompletas. 

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula. 

https://educacioncontinua.uc.cl/pagos-y-convenios/