Modelo Delta de Arnoldo Hax: El cliente en el centro de la estrategia

Nicolás Majluf 

Ph.D. en Management del Massachusetts Institute of Technology (MIT), EE.UU. También es M.Sc. en Investigación de Operaciones de la Universidad de Stanford, (EE.UU.), e ingeniero civil de Industrias de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Además, es profesor emérito del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la UC. Se desempeña como consultor y director de empresas. Su principal área de investigación en la actualidad es la gestión estratégica y los temas de administración superior de empresas. 

Juan Pablo Armas 

Ingeniero Civil egresado de la Universidad de Chile y posee un MBA del prestigioso Massachusetts Institute of Technology (MIT). Su carrera se ha desarrollado en el ámbito empresarial, donde ha demostrado su habilidad para liderar y asesorar a diversas compañías. Actualmente, ocupa cargos directivos en varias empresas, incluyendo la Compañía de Seguros de Vida EuroAmérica S.A., Andescan SpA, Esval S.A., y ESSBIO S.A. 

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores. 

En este curso, los participantes analizarán los fundamentos y aplicaciones del Modelo Delta, el cual está enfocado en la planificación estratégica orientada a los clientes. Se explorarán temas como la identificación de la segmentación y la propuesta de valor, el análisis de las competencias y las métricas necesarias para el seguimiento y cumplimiento de una estrategia. El objetivo es que los participantes, a través de un enfoque práctico y teórico, comprendan cómo colocar al cliente en el centro de todas las decisiones empresariales.

Al finalizar el curso, los participantes estarán capacitados para diseñar e implementar estrategias centradas en el cliente que maximicen el valor empresarial. Además, el formato e-learning permite a los estudiantes construir aprendizajes a partir de sus aportes individuales, interactuar con compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, enriqueciendo así la reflexión y la apropiación de los conceptos claves. En resumen, este curso ofrece tanto el conocimiento teórico como las herramientas prácticas necesarias para mejorar la planificación estratégica centrada en el cliente.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Se sugiere tener:  

• Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico. 
• Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso. 
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura. 

GENERAL

Diseñar estrategias de planificación centradas en el cliente y aplicar modelos y herramientas específicas que optimicen la gestión empresarial y mejoren la oferta de valor, adaptándose a las necesidades del mercado.

ESPECÍFICOS

1.    Distinguir los elementos clave de la segmentación de clientes para la orientación estratégica de la oferta de valor. 

2.    Analizar las competencias requeridas y existentes según posicionamiento estratégico. 

3.    Diseñar un sistema de métricas adecuado orientado al seguimiento y logro de la estrategia. 

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.  

• Aprendizaje autónomo asincrónico 
• Clase expositiva 
• Foro 
• Estudio de caso 

Posicionamiento estratégico: El triángulo  

·     Mejor producto  

·     Solución integral al cliente 

·     Consolidación del sistema 

Segmentación y propuesta de valor: La primera tarea de la estrategia 

·     Criterios para la segmentación del cliente 

·     Diseño de una propuesta de valor efectiva 

·     El proceso de segmentación de clientes en el Modelo Delta 

Competencias existentes y requeridas en cada posicionamiento estratégico: La segunda tarea de la estrategia 

·     Competencias requeridas en cada posicionamiento estratégico 

·     Caracterización de competencias actuales y deseables 

·     La selección de una estrategia y la identificación de competencias requeridas 

La Empresa Extendida 

·     La empresa extendida: actores relevantes  

·     Posicionamiento estratégico de los actores relevantes 

·     Contribución de la empresa extendida a la descomoditización 

Medición agregada y detallada de la estrategia 

·     El Modelo Delta y las mediciones agregadas y detalladas 

·     Selección de los principales indicadores de desempeño 

·     La importancia de la experimentación y el Banco de Datos de Clientes 

Las tareas estratégicas del modelo Delta 

·     Primera tarea: Segmentación de clientes y propuesta de valor 

·     Segunda tarea: Las competencias existentes y deseadas 

·     Tercera tarea: La misión del negocio 

·     Cuarta tarea: La agenda estratégica 

·     Quinta tarea: Ejecución y monitoreo de la estrategia; presupuesto inteligente 

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Realizar todas las actividades del curso
• Obtener una nota final igual o superior a 4.0

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Los resultados de las evaluaciones serán expresados en notas, en escala de 1,0 a 7,0 con un decimal, sin perjuicio que la Unidad pueda aplicar otra escala adicional.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación o asistencia digital (cuando corresponda a los requisitos del programa) otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

Las personas interesadas deberán enviar los documentos que se detallan más abajo al correo programas@ing.puc.cl.

• Fotocopia Carnet de Identidad.

El postular no asegura el cupo, una vez aceptado en el programa, se debe cancelar o documentar el valor, para estar matriculado.

VACANTES: sin límite

INFORMACIÓN RELEVANTE

• Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 
• El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.
• No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula