Negociación estratégica en tiempos de Inteligencia Artificial

Carolina Barriga Chávez

MBA, Pontificia Universidad Católica de Chile; abogada, Pontificia Universidad Católica de Chile. Diplomada en Negociación y Coaching, y en Familia y Sociedad UC. Su área de interés es la negociación estratégica y la generación de valor para las partes. Ha impartido clases de negociación en pregrado de Derecho, postgrados y talleres UC. Es socia fundadora y gerente de marketing de Acierta Energía, donde lidera estrategias comerciales.

Carolina Larraín Jiménez

Postgraduada en Resolución Alternativa de Conflictos, Universidad de Barcelona; abogada, Pontificia Universidad Católica de Chile. Su área de especialización es la negociación, la mediación y la resolución adecuada de conflictos. Es mediadora de la Cámara de Arbitraje y Mediación de Santiago y ha impartido cursos y talleres de mediación y negociación en universidades y empresas.

Cristián Saieh Mena

Profesor Adjunto de la Facultad de Derecho UC y director del Programa de Negociación UC. MBA, Universidad Pontificia Comillas (ICADE), España; abogado, Pontificia Universidad Católica de Chile. Su área de especialización es la negociación. Realizó estudios de especialización en Stanford University y University of Washington. Es socio de Saieh Abogados y coautor de Negociación: ¿cooperar o competir? y Derecho para el emprendimiento y los negocios.

Roberto Vergara Scholz

Abogado y licenciado en Derecho, Pontificia Universidad Católica de Chile. Su área de interés es la aplicación de inteligencia artificial al ejercicio profesional de la abogacía. Es socio fundador de Vergara Cubillos & Cía. Desde julio de 2025 se desempeña como docente del taller práctico UC «IA para abogados: de herramienta básica a aliado estratégico».

La inteligencia artificial está transformando profundamente la forma en que las personas y las organizaciones toman decisiones, acceden a la información y gestionan sus relaciones. En este nuevo escenario, la negociación adquiere una relevancia aún mayor como competencia estratégica para crear valor, resolver conflictos y construir acuerdos sostenibles.

Este curso  analiza el impacto de la inteligencia artificial en los procesos de negociación desde la perspectiva de la Metodología de Negociación UC, abordando los nuevos desafíos que plantea un entorno caracterizado por una mayor disponibilidad de información, velocidad en la toma de decisiones e incertidumbre. El programa busca promover un uso estratégico de las herramientas disponibles y fortalecer aquellas capacidades humanas que seguirán siendo determinantes para negociar con éxito en la era de la inteligencia artificial.

Se utilizará una metodología práctica, con clases expositivas y participativas, enfocadas en la realidad de los asistentes. Se analizarán situaciones de negociación de común ocurrencia con casos de estudio. Además, se simularán negociaciones y se practicará el uso de herramientas de inteligencia artificial en el contexto de la negociación. Las clases se impartirán mediante una plataforma de videoconferencia, lo que permitirá la interacción entre los alumnos y los profesores.

• Medios tecnológicos para el acceso a clases online y acceso a internet. 

RESULTADO DE APRENDIZAJE GENERAL 

• Diseñar estrategias de negociación mediante la Metodología de Negociación UC y el uso crítico de herramientas de inteligencia artificial, considerando la información disponible, los factores humanos y los desafíos éticos del contexto.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE ESPECÍFICOS 

• Analizar el impacto de la inteligencia artificial en la preparación, la toma de decisiones y la interacción entre las partes de una negociación.
• Evaluar el aporte de las capacidades humanas y las limitaciones de la inteligencia artificial en situaciones de negociación.
• Aplicar herramientas de inteligencia artificial en la preparación de una negociación, considerando criterios de uso crítico y ético.

• Clases expositivas y participativas.
• Talleres prácticos. 
• Análisis de casos. 
• Juegos de roles.
• Uso de herramientas de inteligencia artificial. 

Contenidos

• La negociación en la era de la inteligencia artificial. 
  • Cómo la IA está transformando las organizaciones, los mercados y las relaciones de negociación.
• La Metodología de Negociación UC frente al nuevo escenario. 
  • Qué cambia, qué permanece y por qué la estrategia sigue siendo el principal factor de éxito.
• Información, poder y preparación estratégica. 
  • El nuevo valor de la información, la preparación y el análisis en un entorno impulsado por la IA.
• Economía del comportamiento e inteligencia artificial. 
  • Sesgos cognitivos, racionalidad limitada y toma de decisiones. 
  • Cómo la IA influye en nuestras decisiones y cuáles son sus alcances y limitaciones en la negociación.
• La ventaja humana: lo que la inteligencia artificial no reemplaza. 
  • Confianza, empatía, liderazgo, influencia, creatividad, manejo de emociones y construcción de acuerdos.
• El negociador del futuro. 
  • Desafíos éticos, transparencia y desarrollo de ventajas competitivas integrando inteligencia humana, inteligencia artificial y la Metodología de Negociación UC.

• Control de lectura: 50%
• Resolución de actividades prácticas: 50%

Los estudiantes deberán ser aprobados de acuerdo con el siguiente criterio: Realizar todas las evaluaciones académicas y obtener una nota final igual o superior a 4.0.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Los resultados de las evaluaciones serán expresados en notas, en escala de 1,0 a 7,0 con un decimal, sin perjuicio que la Unidad pueda aplicar otra escala adicional.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado digital de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, se entregará una insignia digital.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:  

• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.