Negociaciones comerciales

Luis Medina

Las áreas de ventas juegan un rol decisivo en todas las empresas para poder competir y/o crecer, es por esto que para el departamento comercial de las empresas es cada vez más importante que sus ejecutivos logren realizar negociaciones efectivas con sus proveedores y distribuidores. A raíz de esta necesidad, la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile ha desarrollado este curso que permite al estudiante aprender a administrar los procesos de negociación de manera más efectiva y generar acuerdos basados en relaciones “win win” (ganar-ganar) y estrategias colaborativas. Esto les permitirá construir relaciones de largo plazo que aporten valor al negocio.

El curso aborda los distintos tipos de negociación y sus procesos, poniendo el énfasis en aquellas herramientas prácticas que permiten conseguir negociaciones exitosas y mejorar la destreza a través de la revisión de casos aplicados y ejercicios grupales.

La metodología contempla clases expositivas interactivas con la participación activa de los alumnos; discusión de casos reales, juegos de roles y trabajo en equipos, supervisados por el profesor.

Sin Requisitos

Resultado de aprendizaje general

• Aplicar estrategias de negociación efectiva con diferentes proveedores y/o distribuidores para alcanzar los objetivos de la empresa.

Resultados de aprendizaje específicos

• Identificar los elementos claves y etapas para planificar y construir una estrategia de negociación efectiva.
• Establecer propuestas de negociación de partnership que permitan crear valor a ambos.
• Identificar las habilidades interpersonales necesarias para administrar la complejidad en los distintos contextos de negociación.
• Establecer tu posicionamiento como profesional lo que te permitirá enfrentar de mejor manera los desafíos.

• Clases expositivas
• Aprendizaje entre pares
• Revisión bibliográfica
• Análisis de casos

Contenidos:

• Los conceptos claves de la negociación
• Qué es negociar
• La negociación centrada en el problema
• La importancia de construir una negociación asociativa
• Diseño de una negociación para construir valor
• Circulo virtuoso de la inteligencia emocional
• Personal branding
• Empatía en un proceso de negociación
• Persuasión aplicada en la negociación
• Herramientas de liderazgo y motivación
• Tipos de negociación
• Casos aplicados de negociación

Sin evaluación

Para aprobar el curso, los participantes deben tener un mínimo de asistencia de 75% a las sesiones del curso.

** Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de asistencia digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:  

• Currículum vitae actualizado.
• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Las postulaciones son desde el 1 de julio hasta el 2 de noviembre de 2025 o hasta completar las vacantes.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.

https://educacioncontinua.uc.cl/pagos-y-convenios/