Negociaciones comerciales

Luis Medina

Administración de Empresa y Marketing, U.de Chile. Profesor Part Time de Desarrollo Ejecutivo de la Escuela de Administración UC. Socio director de LMC, Business Consulting Group.

Las áreas de ventas juegan un rol decisivo en todas las empresas para poder competir y/o crecer, es por esto que para el departamento comercial de las empresas es cada vez más importante que sus ejecutivos logren realizar negociaciones efectivas con sus proveedores y distribuidores. A raíz de esta necesidad, la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile ha desarrollado este curso que permite al alumno aprender a administrar los procesos de negociación de manera más efectiva y generar acuerdos basados en relaciones “win win” (ganar-ganar) y estrategias colaborativas. Esto les permitirá construir relaciones de largo plazo que aporten valor al negocio.

La metodología contempla clases expositivas interactivas con la participación activa de los alumnos; discusión de casos reales, juegos de roles y trabajo en equipos, supervisados por el profesor.

• Podrán postular al curso los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional o técnico en las áreas comerciales, de ventas, marketing u otra y que acrediten experiencia laboral de al menos 1 año en el área comercial

Aplicar estrategias de negociación efectiva con diferentes proveedores y/o distribuidores para alcanzar los objetivos de la empresa.

Fechas de Inicio : 13 de octubre 2023

Fecha de Término : 11 de noviembre 2023

Horario : 16:00 a 20:30 hrs.

Fechas de Sesiones:

• Viernes 13-oct
• Viernes 20-oct
• Viernes 10-nov
• Viernes 17-nov

“Puede haber modificaciones de fechas y/o docentes por razones de fuerza mayor”.

LUGAR DE REALIZACIÓN: Sede Nueva Las Condes Escuela de Administración, Rosario Norte 407, Las Condes

Horas cronológicas: 20 horas 

Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje

1. Identificar los elementos claves y etapas para planificar y construir una estrategia de negociación efectiva.
2. Establecer propuestas de negociación de partnership que permitan crear valor a ambos.
3. Identificar las habilidades interpersonales necesarias para administrar la complejidad en los distintos contextos de negociación.
4. Establecer tu posicionamiento como profesional lo que te permitirá enfrentar de mejor manera los desafíos.

Contenidos:

Módulo 1: Los conceptos claves de la negociación 

• Qué es negociar
• La negociación centrada en el problema
• La importancia de construir una negociación asociativa
• Diseño de una negociación para construir valor

Módulo 2: Planificación de una negociación comercial

• Preparando la negociación
• Trabajando con el equipo
• La estrategia de escalada 
• Administración de la complejidad en la negociación
• Planificación estratégica de negociaciones, guía y modelos

Módulo 3: Herramientas de liderazgo y motivación

• El lenguaje en la negociación
• El arte de escuchar

Módulo 4: Manejo de dinámicas interpersonales y contextos

• Influencia y persuasión
• Dilemas éticos y dimensiones legales

Módulo 5: Construyendo tu imagen como negociador

• Tus puntos fuertes y débiles
• Cómo construir tu posicionamiento

Metodología de enseñanza y aprendizaje: 

• Clases expositivas presenciales.
• Análisis de casos reales nacionales e internacionales.
• Lectura y discusión de textos.

El curso contará con una plataforma web en la que estarán disponibles las presentaciones Power Point del programa y el material complementario en caso de que el profesor lo requiera.

Evaluaciones

• Caso 1 30%
• Caso 2 30%
• Caso 3 40%

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con:

• Calificación mínima 4.0 en su promedio ponderado en una escala de 1 a 7

**Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Currículum vitae actualizado.
• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Cualquier información adicional contactar a Lorena Méndez Ceroni al correo lorena.mendez@uc.cl

VACANTES: 45

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.