Atracción y conversión de nuevos clientes B2B para el crecimiento

Marcela Cortés Díaz

Profesora de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Máster en Customer Experience Management, OBS Business School - Universidad de Barcelona, España, Ingeniera Civil Química, Universidad de Chile.Su área de interés es la gestión de experiencia de clientes (CX), el marketing B2B y la estrategia comercial. Cuenta con más de 35 años de trayectoria profesional como Gerente de Marketing para Sudamérica en empresas B2B. Es consultora en customer experience y ha sido docente de diplomados y magíster.

Claudio Guzmán Cava

Profesor Asistente de la Escuela de Administración UC. MBA, UC, Coach Ontológico, UC, Ingeniero Comercial, UC. Su área de interés es el marketing, la transformación digital, el eBusiness y el refinamiento de modelos de negocios. Es Director del MBA UC Internacional (versión Centroamérica) y de programas diplomados. Fue Director Global Comercial y de eCommerce en Nestlé Waters en París, Gerente Comercial de Savory en Nestlé Chile y cofundador de Outnova Consulting.

El éxito en el B2B moderno exige la erradicación de los silos entre marketing y ventas. Este curso está diseñado para profesionales que buscan una comprensión integral y práctica del ciclo de vida del cliente, donde marketing actúa como un motor estratégico de valor e ingresos. Comenzaremos por analizar la evolución del proceso de compra B2B, que ahora es más largo y complejo, para luego diseñar el Nuevo Funnel B2B que garantiza una perfecta integración y alineación de ambos equipos. Aprenderás a definir con precisión tu Perfil del Cliente Ideal (ICP) y tus Buyer Personas para enfocar los recursos donde el potencial de retorno es mayor.

Revisaremos los fundamentos de las ventas B2B, reconociendo que la conversión requiere una habilidad consultiva profunda. Desglosaremos los roles del equipo de ventas y la venta consultiva, centrándonos en el proceso y el comité de compra del cliente, analizando los intereses y necesidades específicos de cada integrante y los criterios que definen el proceso de toma de decisión, asegurando que tus argumentos resuenen con todos los stakeholders clave.

A través de distintos espacios de aprendizaje y desarrollo, los participantes pueden compartir sus experiencias, reflexionar sobre sus estrategias de posicionamiento y adquirir nuevos conocimientos y perspectivas en las últimas tendencias de gestión estratégica del marketing y ventas, con una metodología que combina sesiones híbridas, con actividades y discusiones grupales de casos, simulaciones, ejercicios prácticos y la generación de espacios de conversación con profesionales de alta trayectoria comercial, que fomentan el aprendizaje experiencial.

• Se sugiere contar con título profesional o técnico/profesional, con al menos 3 años de experiencia laboral.

Resultado de aprendizaje general 

• Diseñar estrategias para atraer y convertir nuevos clientes B2B a partir de herramientas de marketing y ventas.

Resultados de aprendizaje específicos

• Diseñar el perfil del cliente ideal y arquetipos del comprador/persona en entornos B2B, en colaboración con ventas, para orientar la atracción y prospección de clientes y comprender los intereses, dolores y riesgos de los distintos actores de la red de compra.
• Diseñar procesos de gestión de contenidos, generación de demanda y nutrición en entornos B2B, para atraer y captar el interés de prospectos, preparándolos para su conversión en clientes.
• Aplicar estrategias y tácticas de prospección, negociación y conversión de prospectos en clientes.

• Aprendizaje basado en casos.
• Revisión de bibliografía especializada.
• Clases expositivas.

• Módulo 1: Fundamentos y conceptos
  • La evolución del proceso de compra
  • Marketing como motor de valor e ingresos en el ciclo de vida del cliente B2B 
  • Nuevo funnel B2B, integración y alineamiento de marketing y ventas.
  • Perfil del Cliente Ideal y Buyer Persona 
• Módulo 2: Estrategias y tácticas para atraer y captar interés de prospectos
  • Generación de demanda (inbound, outband y ABM) y Gestión de Contenido
  • Calificación de leads, definición de criterios, lead scoring y automatización
  • Nutrición y generación de confianza
• Módulo 3: Fundamentos Ventas B2B
  • Ventas B2B (Consultiva)
  • Roles del equipo de ventas B2B
  • Proceso y comité de compra, intereses y necesidades de los integrantes
  • Proceso de toma de decisión (criterios de decisión)
• Módulo 4: Estrategia y tácticas para la conversión de prospectos
  • Proceso y técnicas de negociación
  • Manejo de objeciones
  • Cierre negocio - Contrato 

• Trabajo grupal de análisis de casos 50%
• Control de lectura individual 50%

Para aprobar el curso los estudiantes deberán cumplir con nota mínima 4,0 en su promedio ponderado, en una escala de 1 a 7.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, se entregará una insignia digital.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.
• Currículum vitae actualizado.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.