Diplomado en Ventas y marketing farmacéutico y dispositivos médicos

Docente(s): Claudio Paulos (responsable del curso), Ximena Barrientos, Soledad Vergara, Andrés Ibáñez.

Unidad académica responsable: Escuela de Química y Farmacia.

Requisitos: no tiene

Créditos: 3 

Horas totales: 53

Horas directas: 24

Horas indirectas: 29

Descripción del curso: 

Este curso permitirá al estudiante conocer e internalizar los lineamientos generales de la importancia del trabajo en equipo, en relación a las herramientas del marketing para el desarrollo de un plan de negocio bien estructurado, rescatando la particularidad del entorno del mercado farmacéutico y dispositivos médicos, que requieren en particular la integración de las áreas regulatorias, médicas y de acceso a los medicamentos y la salud. El estudiante podrá relacionar los conceptos a través de un modelo de negocio cross funcional en el ámbito de la salud.

Resultados de Aprendizaje:

• Distinguir las particularidades de la industria de los medicamentos y dispositivos médicos para poder utilizar las herramientas del marketing y ventas en un plan de negocio.
• Reconocer de manera crítica la gestión del marketing en un mercado regulado con el fin de realizar propuestas de promoción ajustadas al marco legal.
• Analizar la diversidad de clientes e impulsores de las ventas en el ámbito farmacéutico y dispositivos médicos.

Contenidos: 

• Nuevas formas de trabajo: liderando el cambio.
  • Conceptos generales
  • Modelo cross funcional de trabajo 
  • Liderando la innovación
• Introducción al marketing farmacéutico y dispositivos médicos y su integración con ventas.
  • Fundamentos de Marketing: Conceptos claves
  • Particularidades del Mercado Farmacéutico y de Dispositivos Médicos
  • Mezcla de marketing: Definición y desarrollo de las 5 P: Producto – Precio – Promoción- Plaza -Propósito
  • Oferta y Demanda
• Posicionamiento y propuesta de valor.
  • Entendiendo la mente del cliente
  • Cultura organizacional orientado hacia las personas y clientes
  • Ventajas competitivas
  • Agregación de valor por la vía del intercambio y la satisfacción de los clientes
• Estructura de revisión de casos de marketing. Análisis FODA. 
  • Aprendizaje a través de casos comerciales de la industria
  • Concepto y aplicación de análisis FODA
• Segmentación y métricas del marketing farmacéutico y dispositivos médicos.
  • Tipos de segmentación 
  • Segmentación de mercado
  • Segmentación de clientes
  • Métricas de segmentación
• Desarrollo de caso de marketing, Mercado target, Posicionamiento y FODA (Presencial)
• Desarrollando marcas en el mercado healthcare.
  • Identificación de necesidades, definición del segmento, generación identidad propia, propuesta de valor de la marca
  • Estrategia compañía y desarrollo de marca
  • Modelos de difusión de marca 
  • Métricas referentes al desarrollo de marca

Estrategias Metodológicas: 

• Videoconferencias
• Talleres grupales 
• Análisis de casos
• Técnicas de coaching
• Taller presencial

Estrategias Evaluativas:

• Evaluación individual de selección múltiple (50%)
• Taller grupal con presentación de un caso (50%).

Docente(s): Claudio Paulos (responsable del curso), María Eugenia Schiappacasse, Rodrigo Banda, Alejandra Marinovic.

Unidad académica responsable: Escuela de Química y Farmacia

Requisitos: no tiene

Créditos: 3 

Horas totales: 52

Horas directas: 23

Horas indirectas: 29

Descripción del curso: 

En este curso el estudiante podrá conocer los desafíos que implican las exigencias regulatorias y normativas que se aplican a medicamentos y dispositivos médicos, revisando en detalle las nuevas leyes que se proponen en el congreso, conociendo así la bases de las licitaciones, el código de promoción y publicidad de la industria farmacéutica, patentabilidad de productos, procesos de importación y exportación, disposiciones reglamentarias, rol de Cenabast, mercado público, buenas prácticas de calidad y manufactura, entre otros, requeridos para poder generar un plan de negocio integral que contemple todos estos factores.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma de streaming, complementadas con talleres de trabajo grupal donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados de Aprendizaje:

• Analizar los límites regulatorios que implica la normativa en la industria, para la aplicación de estrategias de marketing.
• Identificar las oportunidades y desafíos que se presentan bajo estas normativas en el marco de la incorporación y lanzamiento de un nuevo producto del mercado farmacéutico.
• Adaptar al proceso de gestión de marketing farmacéutico y de dispositivos médicos las brechas del ámbito de acción impuestas por el marco regulatorio.

Contenidos: 

• Normativa sanitaria aplicable a las distintas categorías de productos farmacéuticos y dispositivos médicos.
• Requisitos para la autorización de la comercialización de productos en Chile.
• Nueva regulación y mercado farmacéutico desde la perspectiva de la competencia. (Ley de Fármacos II).
• Comercialización y distribución de productos.
• Regulación en compras del mercado público, licitaciones y rol de la CENABAST
• Compliance en el mercado farmacéutico y dispositivos médicos.
• Promoción y publicidad ajustada al marco regulatorio.
• Ley de propiedad industrial y los medicamentos.
• Control y vigilancia sanitaria en los procesos de comercio exterior.
• Mercado farmacéutico y libre competencia.

Estrategias Metodológicas: 

• Videoconferencias
• Talleres grupales 
• Análisis de casos 
• Técnicas de coaching

Estrategias Evaluativas:

• Evaluación individual de selección múltiple (50%)
• Taller grupal (50%).

Docente(s): Claudio Paulos (responsable del curso), Ximena Barrientos, Soledad Vergara, Andrés Ibáñez.

Unidad académica responsable: Escuela de Química y Farmacia.

Requisitos: no tiene

Créditos: 3 

Horas totales: 51

Horas directas: 23

Horas indirectas: 28

Descripción del curso: 

En este curso se revisará el proceso del desarrollo de marca farmacéutica, y cómo ésta en particular requiere del trabajo colaborativo de áreas funcionales como asuntos regulatorios, área médica, planificación de demanda y ventas. Se discutirá sobre el manejo de los recursos considerando siempre el retorno sobre la inversión con foco en el crecimiento.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma de streaming, complementadas con talleres de trabajo grupal, donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados de Aprendizaje:

• Integrar las diferentes áreas funcionales de gestión de marcas farmacéuticas y de dispositivos médicos, a través de un modelo de optimización
• Optimizar el retorno sobre la venta de la inversión realizada, potenciando el crecimiento de la marca farmacéutica/ dispositivos médicos.
• Analizar cómo las métricas son utilizadas para planificar la demanda de los productos y evaluar resultados de ventas para optimizar los resultados del plan de marketing.

Contenidos: 

• Conociendo al cliente en el ámbito de la salud y su comportamiento.
  • El cliente como el centro estratégico
  • Modelos de comportamientos
  • “Customer journey”
  • Desarrollo de habilidades necesarias para relacionamiento con el cliente
• Marketing y área médica. 
  • Roles del área médica 
  • Alternativas estratégicas - tácticas del área médica 
  • Responsabilidad del área médica de acuerdo a la estrategia de marca. 
  • Métricas de desempeño
• Desarrollo de nuevas marcas/nuevos productos.
• Estrategias de Precios y Captura de Valor.
• Gestión de marketing enfocada en crecimiento del negocio.
  • Análisis del entorno: mercado, competencia, clientes y otros 
  • Definición de estrategias y objetivo
  • Innovación en modelos de negocio 
  • Métricas de crecimiento
• Gestión del área ventas : Manejo de fuerza de ventas y cuentas claves (KAM), del sector farma e insumos médicos.
  • Estructura, responsabilidades, perfiles, entrenamientos 
  • Estructura salarial y su relación con compliance
  • Manejo de cartera de clientes 
• Forecasting , planeamiento de la demanda de productos enfocados en salud.
  • Modelos de planeación estratégica de la demanda
  • Manejo cross funcional de la información y definición de la demanda
  • Estrategias logísticas de proveedores internos y externos
  • Manejo de inventario
• Desarrollo de caso Marketing mix, propuesta de valor, objetivos SMART, planes de acción. 

Estrategias Metodológicas:

• Videoconferencias
• Talleres grupales
• Análisis de casos 
• Técnicas de coaching
• Taller presencial

Estrategias Evaluativas:

• Evaluación individual de selección múltiple (50%)
• Taller grupal con presentación de un caso, (50%).

Docente(s): Claudio Paulos (responsable del curso), Rodrigo Nieto, Pilar Contreras, Paz Grandon, Manfred Olbertz.

Unidad académica responsable: Escuela de Química y Farmacia.

Requisitos: no tiene

Créditos: 3

Horas totales: 59

Horas directas: 26

Horas indirectas: 33

Descripción del curso: 

El estudiante conocerá los conceptos teóricos de acceso a medicamentos y dispositivos médicos y su aplicación práctica en las diferentes modalidades de cobertura de los sistemas de salud chilenos. Podrá aplicar los determinantes de cobertura a medicamentos y dispositivos médicos de diferentes áreas terapéuticas para mejorar su acceso. 

Gracias a las herramientas adquiridas el estudiante podrá reconocer las oportunidades, barreras y brechas en el acceso a medicamentos en Chile y formular las bases de un plan de acción para abordarlas desde las empresas.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma de streaming, complementadas con talleres de trabajo grupal donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados de Aprendizaje:

• Analizar objetivos de mercado farmacéutico en Chile de acuerdo a los conceptos relacionados a acceso a medicamentos.
• Diferenciar las oportunidades entre el sector público como en el privado para la promoción de medicamentos y de dispositivos médicos a través de mapas de cobertura.
• Aplicar estrategias de acceso a casos basados en los determinantes del mercado chileno, con el fin de optimizar los recursos de marketing.
• Construir bases para la estrategia de acceso que aborden las brechas identificadas, para una mejor cobertura de sus productos farmacéuticos y/o dispositivos médicos.

Contenidos: 

• El mercado farmacéutico desde la visión de acceso. 
• Modelo de acceso a medicamentos de la Organización Mundial de la Salud.
• Modalidades de cobertura de medicamentos del sector público de salud.
• Modalidades de cobertura de medicamentos del sector privado de salud.
• Cobertura de medicamentos en seguros complementarios y catastróficos de salud.
• Acceso a medicamentos de alto costo – Ley Ricarte Soto – Ley de Cáncer.

Estrategias Metodológicas: 

• Videoconferencias
• Talleres grupales
• Análisis de casos

Estrategias Evaluativas:

• 2 talleres de resolución grupal (30%)
• Informe grupal final (30 %)
• Evaluación individual de selección múltiple (40% de la nota final).

Docente(s): Claudio Paulos (responsable del curso), Ximena Barrientos, Soledad Vergara.

Unidad académica responsable: Escuela de Química y Farmacia.

Requisitos: no tiene

Créditos: 3

Horas totales:47

Horas directas: 20

Horas indirectas: 27

Descripción del curso: 

La industria farmacéutica y de dispositivos médicos es altamente dinámica e innovadora, es por esto que se requiere conocer y gestionar en profundidad una serie de variables relacionadas con mercado, clientes, competencia, canales, proveedores y otros, para construir estrategias sólidas y consistentes a lo largo del tiempo. Como también integrar recursos de investigación de mercado para definir la demanda de los productos, en un periodo determinado. Estas herramientas sumadas al conocimiento del ámbito normativo y de acceso, permitirán a través de este curso diseñar un plan de negocio optimizado, con foco en la creatividad y la reinvención.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma de streaming, complementadas con talleres de trabajo grupal donde se realizará discusión y análisis de casos. 

Resultados de Aprendizaje:

• Caracterizar herramientas de marketing en el contexto del desarrollo de estrategias comerciales para productos farmacéuticos y dispositivos médicos en el mercado de la salud.
• Desarrollar pensamiento estratégico y táctico necesario para la gestión de marcas farmacéuticas y de dispositivos médicos.
• Discutir sobre la investigación de mercado para el desarrollo de un plan de marketing farmacéutico y de dispositivos médicos.
• Diseñar un plan de marketing para un producto farmacéutico o dispositivo médico.

Contenidos: 

• Cross colaboración aplicada.  Data análisis. Estrategias de Marketing.
• Investigación mercado farmacéutico y dispositivos médicos: generalidades.
  • Conceptos generales.
  • Investigación de mercado Cualitativa y Cuantitativa 
  • Principales herramientas de investigación de mercado 
  • Análisis estratégico 
• Uso de la investigación de mercado para la gestión de marketing y ventas farmacéuticas y dispositivos médicos. Análisis de data.
• Plan de Marketing/Negocios en la industria de la salud y su elaboración
  • Detalles estructurales para la construcción del plan de marketing 
  • Roles de otras áreas: regulatorio, acceso, compliance, área médica y finanzas
  • Elementos claves para un plan exitoso 
  • Métricas financieras del plan: P&L
• Construyendo el plan de negocios en la industria de la salud.
  • Tutoriales para construir el plan de marketing de un producto a elección 
  • Construcción grupal del Plan de Marketing
  • Presentación grupal del Plan de Marketing 

Estrategias Metodológicas: 

• Videoconferencias
• Talleres grupales
• Análisis de casos
• Técnicas de coaching

Estrategias Evaluativas:

• Taller de resolución grupal con presentación (30%).
• Evaluación final grupal (70%)