Diplomado en Ventas y marketing farmacéutico y dispositivos médicos

-Docente(s): Responsable de curso: Claudio Paulos. Docentes: Claudio Paulos, Ximena Barrientos, Soledad Vergara, Andrés Ibáñez.

- Unidad académica responsable: Escuela de Química y Farmacia.

- Requisitos: N/A

- Créditos: 3

- Horas totales: 49

- Horas directas: 22

- Horas indirectas: 27

- Horas pedagógicas: N/A

Descripción del curso:

Este curso permitirá al estudiante conocer e internalizar los lineamientos generales de la importancia del trabajo en equipo, en relación a las herramientas del marketing para el desarrollo de un plan de negocio bien estructurado, rescatando la particularidad del entorno del mercado farmacéutico y dispositivos médicos, que requieren en particular la integración de las áreas regulatorias, médicas y de acceso a los medicamentos y la salud. El estudiante podrá relacionar los conceptos a través de un modelo de negocio cross funcional en el ámbito de la salud.

Resultados de Aprendizaje:

-      Distinguir las particularidades de la industria de los medicamentos y dispositivos médicos para poder utilizar las herramientas del marketing y ventas en un plan de negocio.

-      Reconocer de manera crítica la gestión del marketing en un mercado regulado con el fin de realizar propuestas de promoción ajustadas al marco legal.

-      Analizar la diversidad de clientes e impulsores de las ventas en el ámbito farmacéutico y dispositivos médicos.

Contenidos:

• Nuevas formas de trabajo: liderando el cambio.
• Introducción al marketing farmacéutico y dispositivos médicos y su integración con ventas.
• Posicionamiento y propuesta de valor.
• Desarrollando marcas en el mercado healthcare.
• Segmentación y métricas del marketing farmacéutico y dispositivos médicos.
• Conociendo al cliente en el ámbito de la salud y su comportamiento.

Estrategias Metodológicas:

El curso 1 se desarrollará con un componente teórico de clases expositivas en vivo on line, junto con talleres grupales con análisis de casos, acompañado de técnicas de coaching, para conseguir la integración de contenidos en la última sesión se realizará un taller presencial. El curso considera:

-      clases expositivas en vivo on line,

-      talleres grupales,

-      análisis de casos,

-      técnicas de coaching,

-      el material de estudio estará disponible para los estudiantes en la plataforma web.

Estrategias Evaluativas:

Una evaluación individual de selección múltiple (50% de la nota final), un taller grupal con presentación de un caso, (50% de la nota final). Los aspectos técnicos, así como los de presentación serán comunicados por los profesores.

- Docente(s): Responsable de curso: Claudio Paulos Docentes: Claudio Paulos, María Eugenia Schiappacasse, Rodrigo Banda, Alejandra Marinovic.

- Unidad académica responsable: Escuela de Química y Farmacia

- Requisitos: N/A

- Créditos: 3

- Horas totales: 46

- Horas directas: 20

- Horas indirectas: 26

- Horas pedagógicas: N/A

Descripción del curso:

En este curso el estudiante podrá conocer los desafíos que implican las exigencias regulatorias y normativas que se aplican a medicamentos y dispositivos médicos, revisando en detalle las nuevas leyes que se proponen en el congreso, conociendo así la bases de las licitaciones, el código de promoción y publicidad de la industria farmacéutica, patentabilidad de productos, procesos de importación y exportación, disposiciones reglamentarias, rol de Cenabast, mercado público, buenas prácticas de calidad y manufactura, entre otros, requeridos para poder generar un plan de negocio integral que contemple todos estos factores.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma zoom, complementadas con talleres de trabajo grupal donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados de Aprendizaje:

-      Reconocer los límites regulatorios que implica la normativa en la industria, para la aplicación de estrategias de marketing.

-      Identificar las oportunidades y desafíos que se presentan bajo estas normativas en el marco de la incorporación y lanzamiento de un nuevo producto del mercado farmacéutico.

-      Adaptar al proceso de gestión de marketing farmacéutico y de dispositivos médicos las brechas del ámbito de acción impuestas por el marco regulatorio.

Contenidos:

• Normativa sanitaria aplicable a las distintas categorías de productos farmacéuticos y dispositivos médicos.
• Requisitos para la autorización de la comercialización de productos en Chile.
• Nueva regulación y mercado farmacéutico desde la perspectiva de la competencia. (Ley de Fármacos II).
• Comercialización y distribución de productos.
• Procesos de licitaciones y rol de la Cenabast.
• Compliance en el mercado farmacéutico y dispositivos médicos.
• Promoción y publicidad ajustada al marco regulatorio.
• Ley de propiedad industrial y los medicamentos.
• Control y vigilancia sanitaria en los procesos de comercio exterior.
• Mercado farmacéutico y libre competencia.

Estrategias Metodológicas:

El curso 2 se desarrollará con un componente teórico de clases expositivas en vivo on line, junto con talleres grupales con análisis de casos, acompañado de técnicas de coaching, para conseguir la integración de contenidos, no tendrá sesiones presenciales. El curso considera:

-      clases expositivas en vivo on line,

-      talleres grupales,

-      análisis de casos,

-      técnicas de coaching,

-      el material de estudio estará disponible para los estudiantes en la plataforma web.

Estrategias Evaluativas:

Una evaluación individual de selección múltiple (50% de la nota final), un taller grupal donde se deberán incluir las brechas generadas por el marco regultario a la gestión de un plan de marketing, (50% de la nota final). Los aspectos técnicos, así como los de presentación serán comunicados por los profesores.

- Docente(s): Responsable de curso: Claudio Paulos. Docentes: Claudio Paulos, Ximena Barrientos, Soledad Vergara, Andrés Ibáñez.

- Unidad académica responsable: Escuela de Química y Farmacia.

- Requisitos: N/A

- Créditos: 3

- Horas totales: 48

- Horas directas: 21

- Horas indirectas: 27

- Horas pedagógicas: N/A

Descripción del curso:

En el transcurso de este curso se revisará el proceso del desarrollo de marca farmacéutica, y cómo ésta en particular requiere del trabajo colaborativo de áreas funcionales como asuntos regulatorios, área médica, planificación de demanda y ventas. Se discutirá sobre el manejo de los recursos considerando siempre el retorno sobre la inversión con foco en el crecimiento.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma zoom, complementadas con talleres de trabajo grupal, donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados de Aprendizaje:

-      Integrar, a través de un modelo de optimización, las diferentes áreas funcionales de gestión de marcas farmacéuticas y de dispositivos médicos.

-      Optimizar el retorno sobre la venta de la inversión realizada, potenciando el crecimiento de la marca farmacéutica.

-      Discutir cómo las métricas son utilizadas para planificar la demanda de los productos y evaluar resultados de ventas para optimizar los resultados del plan de marketing.

Contenidos:

• Marketing regulatorio y compliance, desarrollando marcas de fármacos y dispositivos médicos.
• Área médica un apoyo fundamental en desarrollo de marcas.
• Marketing y área médica, desarrollando marcas de fármacos y dispositivos médicos.
• Marketing y área de acceso, desarrollando marcas de fármacos y dispositivos médicos.
• Manejo de recursos de marketing en el desarrollo de productos relacionados con la salud.
• Gestión de ventas: manejo de fuerza de ventas y cuentas clave (KAM), del sector farmacéutico y dispositivos médicos.
• Métrica de la venta farmacéutica y dispositivos médicos.
• Gestión de marketing enfocada en crecimiento de negocio.
• Forecasting, planeamiento de la demanda de productos enfocados en salud.

Estrategias Metodológicas:

El curso 3 se desarrollará con un componente teórico de clases expositivas en vivo on line, junto con talleres grupales con análisis de casos, acompañado de técnicas de coaching, para conseguir la integración de contenidos, las últimas dos sesiones se realizarán con talleres presenciales. El curso considera:

-      clases expositivas en vivo on line,

-      talleres grupales,

-      análisis de casos,

-      técnicas de coaching,

-      el material de estudio estará disponible para los estudiantes en la plataforma web.

Estrategias Evaluativas:

Una evaluación individual de selección múltiple (50% de la nota final), un taller grupal con presentación de un caso, (50% de la nota final). Los aspectos técnicos, así como los de presentación serán comunicados por los profesores.

- Docente(s): Responsable de curso: Claudio Paulos Docentes: Claudio Paulos, Rodrigo Nieto, Pilar Contreras, Paz Grandon, Manfred Olbertz.

- Unidad académica responsable: Escuela de Química y Farmacia.

- Requisitos: N/A

- Créditos: 3

- Horas totales: 59

- Horas directas: 26

- Horas indirectas: 33

- Horas pedagógicas: N/A

Descripción del curso:

El estudiante conocerá los conceptos teóricos de acceso a medicamentos y dispositivos médicos y su aplicación práctica en las diferentes modalidades de cobertura de los sistemas de salud chilenos. Podrá aplicar los determinantes de cobertura a medicamentos y dispositivos médicos de diferentes áreas terapéuticas para mejorar su acceso.

Gracias a las herramientas adquiridas el estudiante podrá reconocer las oportunidades, barreras y brechas en el acceso a medicamentos en Chile y formular las bases de un plan de acción para abordarlas desde las empresas.

El curso se llevará a cabo con clases expositivas vía on line en vivo usando plataforma zoom, complementadas con talleres de trabajo grupal donde se realizará discusión y análisis de casos.

Resultados de Aprendizaje:

-      Identificar objetivos de mercado farmacéutico en Chile de acuerdo a los conceptos relacionados a acceso a medicamentos.

-      Diferenciar, a través de mapas de cobertura, las oportunidades entre el sector público como en el privado para la promoción tanto de medicamentos como de dispositivos médicos.

-      Aplicar estrategias de acceso a casos basados en los determinantes del mercado chileno, con el fin de optimizar los recursos de marketing.

-      Construir bases para la estrategia de acceso que aborden las brechas identificadas, para una mejor cobertura de sus productos farmacéuticos y/o dispositivos médicos.

Contenidos:

• 1. El mercado farmacéutico desde la visión de acceso.
• 2.Modelo de acceso a medicamentos de la Organización Mundial de la Salud.
•       3.Modalidades de cobertura de medicamentos del sector publico de salud.
•       4.Modalidades de cobertura de medicamentos del sector privado de salud.
•  5.Cobertura de medicamentos en seguros complementarios y catastróficos de salud.
•  6.Acceso a medicamentos de alto costo – Ley Ricarte Soto – Ley de Cáncer.

Estrategias Metodológicas:

El curso 4 se desarrollará con un componente teórico de clases expositivas en vivo on line, junto con talleres grupales con análisis de casos, para conseguir la integración de contenidos, no tendrá sesiones presenciales. El curso considera:

-      clases expositivas en vivo on line,

-      talleres grupales,

-      análisis de casos,

-      el material de estudio estará disponible para los estudiantes en la plataforma web.

Estrategias Evaluativas:

El curso se evaluará con en desarrollo de 2 talleres de resolución grupal (15% de la nota final cada taller), más un informe grupal final (30 % de la nota final). Una evaluación individual de selección múltiple (40% de la nota final). Los aspectos técnicos, así como los de presentación serán comunicados por los profesores.