Estrategia comercial de excelencia

Hernán Palacios Correa

Ingeniero Comercial, mención Economía, U. de Chile; Master en Economía, Duke University, Estados Unidos. Profesor Asociado Adjunto de la Escuela de Administración UC.

Claudio Guzmán Cava

Ingeniero Comercial, MBA y Coach UC, mención Administración. Profesor Asistente y Director de Desarrollo Corporativo, Escuela de Administración UC. Consultor, Asesor y Director de Empresas en temas de eBusiness y refinamiento de Modelo de Negocios.

Ricardo Montoya

Ingeniero Civil Industrial y Magíster en Gestión de Operaciones, Universidad de Chile; M.Phil. Marketing y Ph.D. Marketing, Columbia University, EE.UU.

Francisco Díaz

Ingeniero Comercial, UC. AMP, IESE Business School University of Navarra. Gerente Corporativo Desarrollo Comercial en CCU S.A. Más de 20 años de experiencia en áreas de marketing y comerciales, asociaciones gremiales y sustentabilidad. Director en CONAR (Consejo de Autorregulación y Ética Publicitaria).

En mercados altamente globalizados y competitivos es fundamental contar con una estrategia comercial diferenciada, enfocada en la creación de valor al consumidor y alineada con los objetivos de la organización. En este contexto, la base de una buena estrategia comercial es poder comprender los fundamentos del marketing estratégico centrado en el cliente.

Por otro lado, para conseguir mayores retornos, las organizaciones deben crear constantemente nuevos mercados, captar y fidelizar clientes, mejorar la promoción de la marca, desarrollar productos y servicios innovadores, inventar nuevas formas de generar valor y de llegar al cliente, controlar costos y determinar precios, entre otros.

Por medio de este curso los estudiantes se sumergen en el marketing en entornos digitales, explorando eCommerce y omnicanalidad. Además, se enfocan en la creación de campañas de comunicaciones integrales y la gestión de ventas en entornos tanto B2B como B2C. Así también, se analiza la búsqueda de eficiencias en los planes comerciales y la importancia de los modelos analíticos para la planificación y control.

A través de distintos espacios de aprendizaje y desarrollo, los participantes pueden compartir sus experiencias, reflexionar sobre sus estrategias de posicionamiento y adquirir nuevos conocimientos y perspectivas en las últimas tendencias de gestión estratégica del marketing y ventas, con una metodología que combina sesiones híbridas, con actividades y discusiones grupales de casos, simulaciones, ejercicios prácticos y la generación de espacios de conversación con profesionales de alta trayectoria comercial, que fomentan el aprendizaje experiencial.

Experiencia de al menos 5 años en cargos de marketing y/o ventas, o en posiciones de toma de decisiones en esas áreas.

1. Evaluar la estrategia comercial de una empresa a través de modelos analíticos, métricas y de la eficiencia de los planes comerciales y de gestión de venta.

Horas totales: 50 horas

Horas directas: 25 horas

Horas indirectas: 25 horas

Créditos: 3 créditos

Resultados de aprendizaje específicos

1. Establecer cómo ha evolucionado la gestión comercial con la digitalización.
2. Identificar cómo las eficiencias en las operaciones impactan una gestión comercial de excelencia.

Contenidos

Estrategia comercial en la era digital.

• Marketing en entorno digital
• Ecommerce y omnicanalidad
• Campañas integrales de comunicaciones
• Gestión de ventas en entornos b2b y b2c

Eficiencia en las operaciones comerciales.

• Búsqueda de eficiencias en los planes comerciales
• La relevancia de los modelos analíticos para la planificación y control
• Diseño de presupuestos y forecast óptimos
• La evolución de las métricas y los kpi’s en las organizaciones

Taller: “Buscando la excelencia comercial en un mundo digital”. Francisco díaz fadic. Gerente corporativo desarrollo comercial ccu s.a.

Estrategias metodológicas

El curso se realizará con sesiones presenciales y a través de teams, de forma simultánea, que consideran la activa participación de los asistentes, la realización de ejercicios y trabajos grupales con enfoque práctico, así como la revisión de lecturas y videos para fomentar el análisis crítico de su realidad organizacional y la búsqueda de mejoras.

Estrategias evaluativas

• Casos: 50%
• Trabajo de grupal: 50%

Para aprobar el curso los estudiantes deberán cumplir con:

• Requisitos académicos: Se cumple aprobando con nota mínima 4,0 en su promedio ponderado, en una escala de 1 a 7.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias se queda sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web  y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:  

• Currículum vitae actualizado.
• Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.