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Acerca del programa:
Con el Diplomado en competencias para la dirección comercial potencia tu carrera profesional en el ámbito comercial, adquiriendo competencias y conocimientos sólidos para asumir roles de liderazgo en áreas comerciales, de marketing o ventas.
Dirigido a:
Profesionales ejecutivos de áreas comerciales, de marketing o similares, de empresas de consumo masivo, industriales o de servicios.
Jefe de Programa
Claudio Guzmán C.
Equipo Docente
keyboard_arrow_downAndrés Ibáñez T.
Ingeniero Comercial, UC. MBA, Kellogg School of Business, Northwestern University, EE.UU. Profesor Asociado, Escuela de Administración UC. Director y asesor de diversas empresas. Director de Educación Ejecutiva y Director de Relaciones Internacionales de la Escuela de Administración UC.
Claudio Guzmán Cava
Ingeniero Comercial y MBA UC, mención Administración. Profesor Asistente, Escuela de Administración UC. Consultor, Asesor y Director de Empresas en temas de eBusiness y refinamiento de Modelo de Negocios.
Hernán Palacios Correa
Ingeniero Comercial, mención Economía, U. de Chile; Master en Economía, Duke University, Estados Unidos. Profesor Asociado Adjunto de la Escuela de Administración UC.
Rodrigo Abumohor
Ingeniero Comercial, UC; MBA, University of California Los Angeles,UCLA, EE.UU.; Advanced Management Programme UC-Kellog; Northwestern University, EE.UU.; GCPCL Program, Harvard Business School, EE.UU.; Strategy and Organization Programme, Stanford University, EE.UU. Presidente Directorio de Grupo Maisa.
Carolina Aguirre
Psicóloga, U. de Las Américas; Diplomado en Dirección de Recursos Humanos, Escuela de Administración UC; Diplomado en Formación y Certificación en Coaching Profesional, Escuela de Psicología UC.
Daniel Vercelli
Ingeniero comercial y MBA, UC. Vasta experiencia nacional e internacional. Se ha desempeñado como Gerente General y Director en roles de Estrategia, Operación Comercial, Marketing, Liderazgo, Sustentabilidad y Cambio Organizacional en Coca Cola Company. Actualmente es CO-Fundador y Managing Partner @ Manuia.
Ricardo Montoya
Ingeniero Civil Industrial y Magíster en Gestión de Operaciones, U. de Chile; M.Phil. Marketing y Ph.D. Marketing, Columbia University, EE.UU.
Rodrigo Arias.
Magíster en Innovación, UC. MBA, Warwick Business School. Más de 14 años de experiencia en el desarrollo e implementación de estrategias y procesos de Emprendimiento, Innovación Corporativa y CVC. Actualmente lidera la unidad de Corporate Venturing en Agrosuper.
Francisco Díaz.
Ingeniero Comercial, UC. AMP, IESE Business School University of Navarra. Gerente Corporativo Desarrollo Comercial en CCU S.A. Más de 20 años de experiencia en áreas de marketing y comerciales, asociaciones gremiales y sustentabilidad. Director en CONAR (Consejo de Autoregulación y Ética Publicitaria).
Maximiliano Silva.
Magíster en Dirección Estratégica de Recursos Humanos, UC. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. General Manager y Business Developer de NotCo en Latam (Chile, Perú, Ecuador, Colombia).
Ezequiel Monis.
MBA, IAE Business School. Gerente de Marketing y Sustentabilidad Natura Chile. Amplia experiencia en la implementación de estrategias de marketing, comunicaciones y desarrollo de marcas.
Descripción
keyboard_arrow_downEl rol de un alto directivo en el ámbito comercial es cada vez más desafiante y estratégico debido a la intensa competencia en los mercados, la constante incertidumbre y los rápidos cambios tecnológicos y demográficos. En entornos empresariales altamente competitivos y en constante evolución, resulta esencial que las empresas se posicionen eficazmente en el mercado, identificando oportunidades rentables, evaluando la demanda de productos o servicios y analizando a la competencia. En este contexto, la gestión de ventas y marketing requiere un conjunto de competencias sólidas, acompañadas de conocimientos y herramientas actualizados, para atraer, retener y desarrollar una estrategia efectiva que estimule la demanda, fidelice a los clientes y genere un valor estratégico significativo.
Para la implementación de la estrategia comercial es fundamental conocer y potenciar la marca, entender el producto o servicio que se ofrece y definir una apropiada estrategia de precios, lo que supone la base de las comunicaciones y contenidos digitales de la empresa hacia los consumidores. En este punto, adquiere una enorme importancia la gestión de los contenidos y plataformas digitales, desde la optimización y posicionamiento en los motores de búsqueda hasta la generación de campañas en redes sociales y páginas web.
El programa ofrece un espacio de aprendizaje y desarrollo donde los participantes pueden compartir sus experiencias, reflexionar sobre sus estrategias de posicionamiento, adquirir nuevos conocimientos y perspectivas en las últimas tendencias de gestión estratégica del marketing y ventas, y establecer relaciones y contactos con otros líderes empresariales, con una metodología que combina sesiones presenciales y online por Zoom, con actividades y discusiones grupales de casos, simulaciones computacionales, ejercicios prácticos y la generación de espacios de conversación con profesionales de alta trayectoria comercial, que fomentan el aprendizaje experiencial.
Requisitos de Ingreso
keyboard_arrow_downExperiencia de al menos 5 años en cargos de marketing y/o ventas, o en posiciones de toma de decisiones en esas áreas.
Objetivos de Aprendizaje
keyboard_arrow_down- Diseñar una estrategia comercial efectiva para la empresa que considere la revisión del modelo de negocios, las fuentes de crecimiento y la gestión eficiente de los equipos.
Desglose de cursos
keyboard_arrow_downCurso 1: Fuentes de crecimiento comercial
keyboard_arrow_downHoras Totales: 50 | Horas directas: 25 | Horas indirectas: 25
Créditos: 3
Descripción del curso
Este curso aborda aspectos fundamentales en la gestión empresarial moderna, como los principios y consecuencias de la globalización en los negocios, centrándonos en aspectos funcionales y culturales, así como la gestión comercial estratégica a nivel local, regional y global. Además, se integrarán aspectos claves de la centralidad al cliente para tener una gestión comercial de excelencia.
Resultados de Aprendizaje
- Analizar los fundamentos conceptuales de la estrategia comercial y los énfasis en distintas empresas o industrias.
- Distinguir la importancia de la relación sinérgica entre los equipos de marketing y ventas para lograr una estrategia integral que impulse el crecimiento del negocio y mejore la experiencia del cliente.
Contenidos:
Centralidad en el Cliente.
- Centralidad en el cliente como objetivo estratégico
- Estrategias de Segmentación
- Centralidad en el cliente y Métricas de Gestión de la cartera
- Analítica y Gestión de cartera: de la captación a la recuperación
Globalización y Negocios Internacionales.
- Principios de la Globalización
- Aspectos funcionales de la Globalización
- Impactos de desarrollar Negocios globales
- Cultura y globalización
- Administración de marcas local, regional y global
Taller: “Desafíos Comerciales asociados a entrar a nuevos mercados”. Maximiliano Silva. Country Manager NotCo Chile & Expansión.
Estrategias Metodológicas:
- Análisis de casos.
- Resolución de problemas.
Estrategias Evaluativas:
- Casos: 50%
- Trabajo grupal: 50%
CURSO 2: Modelos de negocios
keyboard_arrow_downHoras Totales:50 | Horas directas: 25 | Horas indirectas: 25
Créditos: 3 créditos
Descripción del curso
En este curso se revisan temas esenciales asociados a la relevancia del Modelo de Negocio como aspecto central de la dinámica comercial de una compañía. Se verán ejemplos concretos de innovaciones en Modelos de Negocios que están redefiniendo industrias y corporaciones. Por otra parte, se establecerán los aspectos centrales de la escalabilidad organizacional, destacando las diferencias entre crecimiento orgánico e inorgánico, factores clave de escalabilidad y el papel del comercio en la innovación corporativa y el venture capital.
Resultados de Aprendizaje
- Comprender el rol del modelo de negocio en la visión comercial de una empresa.
- Identificar los aspectos claves asociados a la escalabilidad y la innovación en una organización.
Contenidos:
Disrupción de Modelos de Negocios.
- Aspectos esenciales de un Modelo de Negocios
- Innovaciones en modelos de negocios. Ejemplos y conceptualización.
- Innovación en modelos de negocios basados en plataformas de múltiples lados.
- Innovación en Modelos de Negocios corporativos y negocios sustentables.
- Cómo el diseño de modelos de negocios puede generar una ventaja corporativa.
- En qué esta la discusión de innovación en modelos de negocio hoy
Crecimiento, escalabilidad e innovación.
- Aspectos claves del crecimiento en las organizaciones
- Diferencias entre crecimiento orgánico e inorgánico
- El nuevo rol comercial en las organizaciones
- Factores de éxito de la escalabilidad de los empresas
- Innovación corporativa y corporate venture capital
Taller: “Innovación en Modelos de Negocios”. Rodrigo Arias. Head of Agrosuper Ventures.
Estrategias Metodológicas:
Análisis de casos.
Resolución de problemas.
Aprendizaje entre pares.
Revisión bibliográfica.
Estrategias Metodológicas:
- Análisis de casos.
- Resolución de problemas.
- Aprendizaje entre pares.
- Revisión bibliográfica.
Estrategias Evaluativas:
- Casos: 50%
- Trabajo de grupal: 50%
CURSO 3: Estrategia comercial de excelencia
keyboard_arrow_downHoras Totales:50 | Horas directas: 25 | Horas indirectas: 25
Créditos: 3
Descripción del curso
Por medio de este curso los estudiantes se sumergen en el marketing en entornos digitales, explorando e Commerce y omnicanalidad. Además, se enfocan en la creación de campañas de comunicaciones integrales y la gestión de ventas en entornos tanto B2B como B2C. Así también, se analiza la búsqueda de eficiencias en los planes comerciales y la importancia de los modelos analíticos para la planificación y control.
Resultados de Aprendizaje
- Establecer cómo ha evolucionado la gestión comercial con la digitalización.
- Identificar cómo las eficiencias en las operaciones impactan una gestión comercial de excelencia.
Contenidos:
Estrategia comercial en la era digital.
- Marketing en entorno digital
- eCommerce y Omnicanalidad
- Campañas integrales de Comunicaciones
- Gestión de ventas en entornos B2B y B2C
Eficiencia en las operaciones comerciales.
- Búsqueda de eficiencias en los planes comerciales
- La relevancia de los modelos analíticos para la planificación y control
- Diseño de presupuestos y forecast óptimos
- La evolución de las métricas y los kpi’s en las organizaciones
Taller: “Buscando la excelencia comercial en un mundo digital”. Francisco Díaz Fadic. Gerente Corporativo Desarrollo Comercial CCU S.A.
Estrategias Metodológicas:
- Análisis de casos.
- Resolución de problemas.
- Aprendizaje entre pares.
- Revisión bibliográfica.
Estrategias Evaluativas
- Casos: 50%
- Trabajo de grupal: 50%
CURSO 4: Aspectos claves para un liderazgo comercial
keyboard_arrow_downHoras Totales:50 | Horas directas: 25 | Horas indirectas: 25
Créditos: 3
Descripción del curso
El curso profundiza en temas críticos para las organizaciones en la actualidad. Esto incluye el análisis del cambio climático y sus efectos en el área comercial, la atracción de talento y la conexión con nuevas generaciones, así como la importancia de la comunicación responsable y la economía circular. Además, se revisa la preparación para liderar equipos de alto desempeño, destacando la relevancia del feedback y la retroalimentación en los equipos de ventas.
Resultados de Aprendizaje
- Reconocer el impacto de la sostenibilidad en la gestión comercial y sus beneficios.
- Establecer los aspectos legales que todo líder comercial debe tener en consideración.
- Identificar las características del liderazgo para la gestión de equipos comerciales en diferentes contextos empresariales y las herramientas de liderazgo para dar retroalimentación a los equipos en la organización.
Contenidos:
Sostenibilidad , aspectos éticos y legales.
- Cambio climático, Evidencia científica y efectos concretos en el área comercial
- Atracción de talento y conexión con nuevas generaciones
- Comunicación responsable / “moral washing”
- Economía Circular
- La disrupción digital y el correcto uso de la información personal
- AI y la protección de datos
- Evolución de aspectos legales en las compañías
Liderazgo de equipos comerciales.
- Liderando equipos de alto desempeño
- La importancia del feedback y la retroalimentación en los equipos comerciales
- Liderando en ambientes híbridos y presenciales
- Administración de la diversidad en los equipos
Taller: “La relación entre la sostenibilidad y el área comercial”. Ezequiel Monis. Gerente de Marketing y Sustentabilidad Natura Chile.
Estrategias Metodológicas:
- Análisis de casos.
- Resolución de problemas.
- Aprendizaje entre pares.
- Revisión bibliográfica.
Estrategias Evaluativas:
Casos: 50%
Trabajo de grupal: 50%
Requisitos Aprobación
keyboard_arrow_downEl promedio final del diplomado será el promedio de la nota final de los 5 cursos con la siguiente ponderación, en una escala de 1,0 a 7,0:
- Curso 1 – Fuentes de crecimiento comercial: 25%
- Curso 2 – Modelos de negocios: 25%
- Curso 3 – Estrategia comercial de excelencia: 25%
- Curso 4 – Aspectos claves para un liderazgo comercial: 25%
El estudiante será reprobado en un curso o actividad del Programa cuando hubiere obtenido como nota final una calificación inferior a cuatro (4,0).
Para aprobar el Diplomado, se requiere la aprobación de todos los cursos que lo conforman y, en los casos que corresponda, de otros requisitos que indique el programa académico.
Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, se entregará una insignia digital por diplomado.
El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.
Proceso de Admisión
keyboard_arrow_downLas personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:
- Currículum vitae actualizado.
- Fotocopia simple del carnet de identidad por ambos lados.
Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.
El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.
No se tramitarán postulaciones incompletas.
Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.
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