Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta

Damián Campos

Ingeniero Civil Industrial y MBA. Con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Ha sido Gerente General de Fundación Chilectra, Gerente Comercial de MECVA, Gerente de Consultoría de Vincular, Subgerente de Negocios de CID Consultoría, Ingeniero de Estudios de Chilquinta y Coordinador de Responsabilidad Social de SOFOFA. Amplia experiencia en consultoría de negocios y ventas, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá). Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores.

La venta es una actividad de vital importancia para el logro de objetivos comerciales de una empresa. Por ende, necesitan gestionar de manera efectiva sus equipos de venta, de manera que los vendedores conozcan técnicas y mejoren prácticas para mejorar su desempeño.

Al finalizar el curso el participante podrá aplicar exitosamente técnicas formales de análisis para la gestión de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrente la organización.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Se sugiere tener: 

• Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico.
• Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso.
• Manejo básico de office e internet.
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.

BIBLIOGRAFÍA

Complementaria

• Blount, J. (2018) Objections: The Ultimate Guide for Mastering The Art and Science of Getting Past No. Wiley.
• Braidot, N. (2013). Neuroventas. Conozca Como Funciona El Cerebro Para Vender. Ediciones Granica.
• Dixon, M.; Adamson, B.; Spenner, P. y Toman, N. (2015). The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results. Portfolio.
• Futrell, C. (2013). Fundamentals of Selling: Customers for Life through Service. McGraw Hill; 13a edición.
• Futrell, C. (2014). Vendas: O Guia Completo - O Passo a Passo para Um Relacionamento Rentável e Duradouro com Seus Clientes. AMGH.
• Gómez, J. (2016). El Lenguaje de los Colores: El Método para entender a la gente. THT Editorial; 1er edición.
• Klaric, J. (2020). Vende a la mente, no a la gente. Alienta Editorial.
• Seligman, M. (2017). Aprenda Optimismo. Debolsillo.

Aplicar herramientas de gestión de equipos de venta para el logro de los objetivos comerciales de las organizaciones

El curso está constituido de seis clases online que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje. 

En cada clase están siempre presente los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc. 

El curso cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente, si esto es posible, en los lugares y horarios de realización que se definan.

Horas cronológicas: 75 horas cronológicas (35 horas directas)

Créditos: 5 créditos.

Resultados del Aprendizaje

• Identificar los distintos perfiles de vendedor y sus características principales.
• Distinguir tipos de clientes en base a características pertinentes a los procesos de venta
• Analizar las distintas etapas de la gestión de equipos de ventas y sus estrategias asociadas. 
• Diseñar lineamientos para una estrategia de equipos de venta contextualizada a una organización utilizando indicadores de gestión.

Contenidos: 

La venta, el vendedor y el proceso

• La fórmula de las ventas
• ¿Por qué compramos?
• Vender es ayudar
• El vendedor: actitud, mitos y estudios
• El proceso de venta
• Etapas de la venta
• El proceso desde el punto de vista del cliente
• El vendedor y el cliente

El producto, el servicio y calificación del cliente

• ¿Cuándo compramos?
• Productos y servicios: características, ventajas y beneficios
• El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes

Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios

• Desarrollo de habilidades
• Primer contacto
• Primera reunión
• Presentación
• Encuentro informal

Venta consultiva y transaccional, B2C y B2C

• Implicación
• Venta transaccional o consultiva
• Personas o empresas
• Tangibles e intangibles
• Licitaciones

Manejo de objeciones y cierre

• Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo
• Objeciones frecuentes
• Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre
• Señales de cierre, protocolo y técnicas

Buscando resultados superiores

• Habilidades personales
• Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y post venta
• Situaciones especiales

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Realizar todas las actividades del curso
• Obtener una nota final igual o superior a 4.0

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Fotocopia Carnet de Identidad.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Romina Muñoz al correo rmunos@uc.cl

VACANTES: Sin límite

INFORMACIÓN RELEVANTE

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

• El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.
• No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula