Diseño de estrategias de negociación para la gestión

Cristián Saieh Mena

Profesor Asociado del Departamento de Derecho Procesal de la Pontificia Universidad Católica de Chile y director del Programa de Negociación UC, donde imparte el curso de Negociación. MBA de la Universidad Pontificia Comillas ICADE, España. Es un destacado académico y profesional, con sólida formación y experiencia en el ámbito del derecho y la negociación. Abogado y Licenciado en Ciencias Jurídicas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Cuenta, además, con estudios de especialización en negociación y solución de conflictos legales en la University of Washington, Seattle, Estados Unidos, institución en la que también se ha desempeñado como profesor visitante. Complementa su trayectoria académica con experiencia en el ámbito empresarial, aplicando sus conocimientos jurídicos y de negociación. Es socio de Puga Ortiz Abogados y ha sido destacado por Leaders League.

Darío Rodríguez Mansilla

Ph.D. in Sociology, Universität Bielefeld, Alemania. Destacado académico y consultor de empresas con una sólida formación y experiencia en sociología. Es Licenciado en Sociología por la Universidad Católica de Chile y su doctorado fue realizado bajo la dirección académica del renombrado Profesor Dr. Niklas Luhmann. Actualmente, es Profesor Titular en la Escuela de Sociología de la Universidad Diego Portales. Ha publicado varios libros sobre organizaciones y ha trabajado como consultor de empresas. Sus áreas de especialización incluyen la Teoría de los Sistemas Sociales y la Sociología de las Organizaciones. Además de su destacada carrera académica, Darío ha demostrado un compromiso constante con el desarrollo de su campo. Ha participado activamente en la organización de congresos y seminarios, y ha sido invitado a impartir conferencias y cursos en universidades internacionales.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores.  

Los conflictos son inevitables en el diario vivir de los trabajadores y, por sus consecuencias, se han trasformado en factores claves en las distintas organizaciones, especialmente en el ámbito de los negocios. Los trabajadores se involucran cada día más en negociaciones y toma de decisiones, ya sea como partes directas o colaborando para mejorar la productividad. Por ello, en este curso los participantes identificarán habilidades claves de negociación de conflicto que les permitan obtener acuerdos beneficiosos tanto al interior de sus organizaciones, como con clientes y proveedores.

Al finalizar el curso, los participantes habrán aprendido metodologías para preparar y desarrollar de manera adecuada, las negociaciones en las que tomen parte.

El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Este curso se desarrollará de manera asincrónica a través de la plataforma Moodle y dos clases sincrónicas, las que se basan en metodologías participativas.  

Se sugiere tener:

• Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico.
• Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso.
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.

Resultado de aprendizaje general

• Aplicar estrategias de negociación para la toma de decisiones en las organizaciones.

Resultados de aprendizaje específicos

• Identificar las habilidades críticas de los negociadores para aumentar la confianza y disminuir el conflicto.
• Distinguir diferentes estilos y estrategias de negociación a partir de las variables resultado y relación.
• Analizar el proceso de desarrollo de opciones y los criterios de legitimidad para las organizaciones.
• Relacionar dinámicas de poder con estrategias de negociación en el contexto organizacional.
• Aplicar estrategias para abordar los desafíos éticos a los que se ven enfrentados las negociaciones en contextos organizacionales.
• Diseñar un plan estratégico de negociación para una organización.

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• Aprendizaje autónomo asincrónico
• Clase expositiva
• Foro
• Estudio de caso

• Conflicto y comunicación
  • Comunicación y conflicto
  • Confianza: un activo muy importante en la negociación
  • Diez distinciones de negociadores expertos
  • La Anatomía de la Negociación
• Estrategias y estilos negociadores
  • Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
  • Estrategias de negociación
  • Comunicación efectiva
• Opciones y criterios de legitimidad
  • Las opciones: criterios para su desarrollo
  • Criterios de legitimidad
  • Diagrama circular de W. Ury
• Poder, rangos y cierre de la negociación
  • Poder
  • El BATNA otorga poder
  • Cierre
• De la competencia a la colaboración y ética en la negociación
  • Los obstáculos a la cooperación
  • Hacia la colaboración
  • Ética
• Planificación estratégica avanzada
  • Preparación estratégica de las negociaciones
  • Preparación Básica
  • Preparación avanzada

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos: 

• Obtener una nota final igual o superior a 4.0 

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Los resultados de las evaluaciones serán expresados en notas, en escala de 1,0 a 7,0 con un decimal, sin perjuicio que la Unidad pueda aplicar otra escala adicional. 

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, se entregará una insignia digital. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:  

• Copia simple de Cédula de Identidad o pasaporte

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Katherine Venegas al correo knvenega@uc.cl | +56987291167.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción que se encuentra al costado derecho de esta página web.

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula