Diseño de estrategias de negociación para la gestión

Cristián Saieh

Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE, España. Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile y Director del Centro de Negociación y Mediación UC. Miembro del Cuerpo de Mediadores del Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Santiago y árbitro del Centro Nacional de Arbitrajes.

Darío Rodríguez

Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile y Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania. Profesor del Departamento de Industrias e Ingeniería de Sistemas y de la Escuela de Periodismo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Autor de varios libros sobre organizaciones y consultor de empresas.

* EP (Educación Profesional) de la Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a él o los profesores indicados en este programa; y de asignar al docente que dicta el programa según disponibilidad de los profesores.

Los conflictos son inevitables en el diario vivir de los trabajadores y, por sus consecuencias, se han trasformado en factores claves en las distintas organizaciones, especialmente en el ámbito de los negocios. Los trabajadores se involucran cada día más en negociaciones y toma de decisiones, ya sea como partes directas o colaborando para mejorar la productividad.

Por ello, los trabajadores requieren conocer prácticas de negociación que les permitan obtener acuerdos beneficiosos tanto al interior de sus organizaciones, como con clientes y proveedores. El curso Diseño de estrategias de negociación para la gestión enseña técnicas propias de este proceso, con modernas herramientas teóricas y prácticas. Al finalizar el curso, los participantes habrán aprendido metodologías para preparar y desarrollar de manera adecuada, las negociaciones en las que tomen parte.

El formato e-learning de este curso de negociación surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión aplicados, incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias, enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

Se sugiere tener: 

• Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico.
• Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso.
• Manejo básico de office e internet.
• Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.

Aplicar estrategias de negociación para la toma de decisiones en las organizaciones.

El curso está constituido de seis clases online que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje. 

En cada clase están siempre presente los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido.

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc. 

El curso cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente.

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente, si esto es posible, en los lugares y horarios de realización que se definan.

Horas cronológicas: 75 horas cronológicas (35 horas directas)

Créditos: 5 créditos.

Resultados del Aprendizaje

• Identificar las habilidades críticas de los negociadores para aumentar la confianza y disminuir el conflicto.
• Distinguir diferentes estilos y estrategias de negociación a partir de las variables resultado y relación.
• Analizar el proceso de desarrollo de opciones y los criterios de legitimidad para las organizaciones
• Relacionar dinámicas de poder con estrategias de negociación en el contexto organizacional.
• Aplicar estrategias para abordar los desafíos éticos a los que se ven enfrentados las negociaciones en contextos organizacionales.
• Diseñar un plan estratégico de negociación para una organización.

Contenidos: 

Conflicto y comunicación

• Comunicación y conflicto
• Confianza: un activo muy importante en la negociación
• Diez distinciones de negociadores expertos
• La Anatomía de la Negociación

Estrategias y estilos negociadores

• Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
• Estrategias de negociación
• Comunicación efectiva

Opciones y criterios de legitimidad

• Las opciones: criterios para su desarrollo
• Criterios de legitimidad
• Diagrama circular de W. Ury

Poder, rangos y cierre de la negociación

• Poder
• El BATNA otorga poder
• Cierre

De la competencia a la colaboración y ética en la negociación

• Los obstáculos a la cooperación
• Hacia la colaboración
• Ética

Planificación estratégica avanzada

• Preparación estratégica de las negociaciones
• Preparación Básica
• Preparación avanzada

Evaluación de los aprendizajes

• 6 controles individuales que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• 3 foros de participación individual que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de cada alumno en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• 1 examen final individual que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

BIBLIOGRAFÍA

Complementaria

• Almabrands (2020): Estudio ICREO 2020. 
• Kahneman, D. (2018). Pensar rápido, pensar despacio. (O)tava edición en la Argentina bajo este sello. ed.). 
• Luhmann, Nikola (1996). Confianza. Barcelona: Anthropos. 

-(1991). Sistemas sociales. México: Universidad Iberoamericana/Alianza Editorial. 

- (2006). La sociedad de la sociedad. México: Herder. 

• Martínez, Felipe (2020), “Confianza en Chile: Perspectiva en tiempos de crisis”, en Newsletter Nº 24, Programa de Negociación UC, disponible en http://negociacion.uc.cl/images/newsletter/News-24-8.0.pdf 
• Restrepo, Pablo y Wolcott, Stephanie (2017). Negotiation Canvas (Kellogg School of Management). 
• Saieh, Cristián, et al. (2020): Negociación: ¿Cooperar o competir? Ediciones UC, 2da edición, Santiago.
• Savater, F. (1995). Diccionario filosófico. Barcelona, España. 
• World Value Survey (2020): WVS Wave 7. Disponible en: https://www.worldvaluessurvey.org/WVSContents.jsp 

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Realizar todas las actividades del curso
• Obtener una nota final igual o superior a 4.0

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Fotocopia Carnet de Identidad.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Romina Muñoz al correo rmunos@uc.cl

VACANTES: Sin límite

INFORMACIÓN RELEVANTE

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

• El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.
• No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula