Dirección de ventas

Damián Campos Gutiérrez

MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

* La Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a el o los profesores indicados en este programa.

El curso Dirección de ventas tiene como propósito que los estudiantes apliquen estrategias de dirección con foco en la mejora continua de los resultados de los equipos de venta organizacionales. Para ello, analizaran diferentes elementos relevantes para un continuo desarrollo del equipo de ventas, estableciendo relaciones entre la dirección y el control de gestión que son vitales en el logro de los objetivos económicos de las empresas. El formato e-learning surge como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entregando flexibilidad a sus horarios de estudio. 

Se sugiere tener:

• Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico.
• Experiencia en dirección de equipos de venta.

Se sugiere contar con un dispositivo compatible, navegadores web actualizados, conexión a Internet estable, sistema operativo compatible, capacidad de reproducción multimedia, cámara y micrófono.

1. Aplicar estrategias de dirección con foco en la mejora continua de los resultados de los equipos de venta organizacionales.

Horas Totales: 75  | Horas directas: 35  | Horas indirectas: 40

Créditos: 4 créditos.

Resultados del Aprendizaje

1. Identificar la importancia del desarrollo de estrategias de dirección para la mejora continua de los resultados de los equipos de ventas organizacionales.
2. Distinguir elementos claves de la selección de vendedores para el equipo de ventas.
3. Analizar diferentes elementos relevantes para un continuo desarrollo del equipo de ventas.
4. Relacionar la dirección y el control de gestión con la mejora continua de los resultados de los equipos de venta organizacionales.
5. Aplicar indicadores de resultados del equipo de ventas para evaluar las estrategias de dirección de una organización.
6. Formular los lineamientos para la aplicación de estrategias de dirección con foco en la mejora continua de los resultados del equipo de ventas de una organización.

Contenidos: 

Estrategia de Venta

• Perfil del líder de ventas
• Rol del líder de ventas
• Estrategias genéricas de venta
• Negocios de venta transaccional
• Negocios de venta consultiva
• Negocios de venta B2C
• Negocios de venta B2B
• Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
• Presupuesto de ventas

Selección del Equipo de Ventas

• Distintos tipos de vendedores
• Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
• Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
• Mejores vendedores para venta consultiva
• Mejores vendedores para venta transaccional

Desarrollo del Equipo de Ventas

• Detección de brechas de desempeño
• Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
• Motivación del equipo comercial, económica y no económica
• Evaluación de desempeño

Control de Gestión de Ventas

• Desarrollo de procedimientos comerciales
• Indicadores para cada etapa del proceso comercial 
• Indicadores genéricos de venta
• Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
• Indicadores predictivos de venta

Dirección Táctica del Equipo

• Asignación de metas de ventas globales e individuales
• Seguimiento de resultados
• Desarrollo de las reuniones grupales de avance
• Desarrollo de reuniones individuales de avance
• Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
• Comunicación permanente con el equipo de ventas

Buscando resultados superiores

• Gestión del talento de la fuerza de ventas
• Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
• Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
• Importancia del líder para el logro de resultados superiores
• Herramientas de liderazgo y motivación

Estrategias Metodológicas

• El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.
• Aprendizaje autónomo asincrónico
• Clase expositiva
• Foro
• Estudio de caso

Estrategias Evaluativas

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Realizar todas las actividades del curso
• Obtener una nota final igual o superior a 4.0

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Fotocopia Carnet de Identidad.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Romina Muñoz al correo rmunos@uc.cl

VACANTES: Sin límite

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula