Dirección de ventas

Damián Campos Gutiérrez

MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

* La Escuela de Ingeniería se reserva el derecho de reemplazar, en caso de fuerza mayor, a el o los profesores indicados en este programa.

Este curso resuelve la brecha de conocimiento específico y necesario liderazgo para la gestión de los equipos de venta que son vitales en el logro de los objetivos económicos de las empresas. Busca dar respuesta a la demanda de organizaciones y personas por cursos de capacitación enfocados al desarrollo de la capacidad específica analítica y gestión administrativa de los equipos de venta. Las habilidades estratégicas, analíticas en gestión de ventas son cada vez más relevantes en la sustentabilidad de una organización. 

En el mercado actual debemos adquirir las competencias estratégicas y directivas necesarias para poder liderar el equipo de ventas dentro de la organización. El director debe transmitir confianza, aprender a determinar los aspectos principales y así seleccionar su equipo comercial para ayudar a desarrollar sus habilidades basado en su estrategia.

El formato online se selecciona como una solución que permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes, entregando flexibilidad a sus horarios de estudio y abriendo la posibilidad de abarcar distintas realidades y experiencias con completa cobertura nacional. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores, a través de mensajería y foros de discusión aplicados a las temáticas del curso incorporando sus distintas aproximaciones a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias enriqueciendo la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas.

Se sugiere tener: 

• Grado académico, título profesional universitario y/o título técnico.
• Experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del curso.
• Manejo básico de office e internet.

• Aplicar herramientas para la gestión de equipos de ventas con el fin de dirigirlos apropiadamente para la mayor eficacia comercial.
• Comprender y hacer uso eficiente de las oportunidades de negocio en cada etapa del proceso de ventas. 

El curso está constituido de seis clases online que son publicadas en pares durante bloques de dos semanas. Cada clase está estructurada utilizando un diseño instruccional centrado en el estudiante, que busca generar motivación y facilitar el aprendizaje. 

En cada clase están siempre los contenidos, evaluaciones con retroalimentación, instancias de reflexión y aplicación de lo aprendido. 

El contenido se despliega en un recorrido que utiliza distintos recursos interactivos, tales como videos (con presencia del docente y apoyos visuales), esquemas, audios, gráficas, ilustraciones, lecturas complementarias, preguntas formativas, links a otros recursos, etc. 

El programa cuenta con tutores de contenido que dan respuesta a las preguntas académicas, ya sea directamente, o bien, sirviendo de puente con el equipo docente. 

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible. 

Horas cronológicas: 75 horas. 

Créditos: 5 créditos.

Resultados del Aprendizaje

• Analizar los elementos básicos de la estrategia de ventas y su transferencia al equipo comercial.
• Identificar el perfil de vendedores más apropiado a cada negocio y promover el mejor desempeño y logro del equipo comercial.
• Desarrollar los indicadores de control apropiados a cada tipo de negocio y entregar herramientas para la conducción del equipo de ventas.

Contenidos: 

• Estrategia de Venta
• Perfil del líder de ventas
• Rol del líder de ventas
• Estrategias genéricas de venta
• Negocios de venta transaccional
• Negocios de venta consultiva
• Negocios de venta B2C
• Negocios de venta B2B
• Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
• Presupuesto de ventas

Selección del Equipo de Ventas

• Distintos tipos de vendedores
• Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
• Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
• Mejores vendedores para venta consultiva
• Mejores vendedores para venta transaccional

Desarrollo del Equipo de Ventas

• Detección de brechas de desempeño
• Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
• Motivación del equipo comercial, económica y no económica
• Evaluación de desempeño

Control de Gestión de Ventas

• Desarrollo de procedimientos comerciales
• Indicadores para cada etapa del proceso comercial 
• Indicadores genéricos de venta
• Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
• Indicadores predictivos de venta

Dirección Táctica del Equipo

• Asignación de metas de ventas globales e individuales
• Seguimiento de resultados
• Desarrollo de las reuniones grupales de avance
• Desarrollo de reuniones individuales de avance
• Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
• Comunicación permanente con el equipo de ventas

Buscando resultados superiores

• Gestión del talento de la fuerza de ventas
• Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
• Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
• Importancia del líder para el logro de resultados superiores
• Herramientas de liderazgo y motivación

Evaluación de los aprendizajes

• 6 controles que permiten asegurar la comprensión de los contenidos desplegados en la plataforma (15%)
• 3 foros de participación que permiten evaluar el análisis y capacidad de reflexión de los alumnos en torno a problemáticas aplicadas (25%)
• 1 trabajo final grupal que evalúa la aplicación de los contenidos a contextos profesionales (30%)
• 1 examen final que permite evaluar de manera global los aprendizajes de los contenidos del curso (30%)

BIBLIOGRAFÍA

• De Salterain, F., (2018), Gerencia Exitosa de Ventas. Editorial Granica.
• Weinberg, M., (2017), Gerencia de Ventas Simplificada. Harper Collins Publisher.
• Jordan, J., Vazzana, (2011),M. Cracking the Sales Management Code. Editorial McGrawHill
• Brook, D., (2016), Sales Management Survival Kit. KCD Press.
• Rosen, K. (2018), Sales Leadership. John Wiley&Sons, Inc.
• Ingram, T. (2019), Sales Management. Routledge.

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Realizar todas las actividades del curso
• Obtener una nota final igual o superior a 4.0

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Fotocopia Carnet de Identidad.

Cualquier información adicional o inquietud podrás escribir a Romina Muñoz al correo rmunos@uc.cl

VACANTES: Sin límite

INFORMACIÓN RELEVANTE

Con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria y la asistencia adecuada al inicio y durante las clases para personas con discapacidad: Física o motriz, Sensorial (Visual o auditiva) u otra, los invitamos a informarlo. 

• El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.
• No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula