Habilidades de negociación y manejo de conflictos

Benjamín Astete Heimpell

Instructor Adjunto de la Escuela de Administración UC y Subdirector del Programa de Negociación UC.Certificado del Venture Advancement Program, MIT Bootcamps, EE.UU., Abogado, UC. Su área de interés se enfoca en estrategia, negociación, tecnología para experiencia de clientes y resolución de conflictos. Es CEO de Resolbit y mediador comercial del Centro de Arbitraje y Mediación (CAM) de Santiago, especializado en legaltech e innovación.

Cristián Saieh Mena

Profesor Adjunto de la Escuela de Administración UC y Director del Centro de Negociación UC. MBA, Universidad Pontificia Comillas (ICADE), Madrid, España, Abogado, UC. Su área de interés se enfoca en estrategia, negociación, resolución de conflictos y derecho para el emprendimiento. Es socio de Puga, Ortiz Abogados, árbitro del Centro Nacional de Arbitrajes y autor de destacadas publicaciones en el área.

Carolina Barriga Chávez

Profesora del Programa de Negociación UC y Coordinadora Ejecutiva del LLM UC. MBA, UC, Diplomada en Negociación y Coaching, Familia y Sociedad, UC, Abogada, UC. Su área de interés se enfoca en la resolución de conflictos, coaching, negociación estratégica y negociación colectiva. Es socia fundadora de Acierta Energía y cuenta con amplia experiencia profesional en desarrollo de estrategias comerciales y asesoría directiva.

En las empresas y organizaciones se deben abordar constantemente instancias de negociación y acuerdos, ya sea de manera interna con colaboradores, jefaturas u otras áreas, como de manera externa con otras empresas, proveedores o clientes. Muchas de aquellas negociaciones tienen una alta importancia para el éxito de la empresa y sus colaboradores, con impactos visibles a corto y largo plazo, por lo que manejar los fundamentos y las herramientas necesarias para alcanzar negociaciones exitosas es clave.

La Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile ha diseñado este curso, tomando en cuenta que los ejecutivos requieren entender y trabajar las habilidades de negociación. La negociación es el arte y la ciencia de crear acuerdos entre dos o más partes y este curso tiene el propósito de discutir teorías de negociación como guías para mejorar las negociaciones (la ciencia) y que los participantes desarrollen y agudicen la habilidad de negociación en actividades prácticas en la sala de clases (el arte o la técnica). 

La metodología considera clases presenciales, utilizando ejercicios de análisis y resolución de casos contingentes y trabajo colaborativo.

• Desempeñarse en un cargo de jefatura o gerencias dentro de una organización o ejecutivos que tengan interés en desarrollar o fortalecer habilidades o competencias de liderazgo efectivo. Se requiere grado académico de licenciado, título profesional o técnico con al menos 2 años de experiencia laboral. 

Resultado de aprendizaje general

• Desarrollar habilidades relacionadas con la negociación y mantener negociaciones con elementos tanto integrativos como distributivos.

Resultados de aprendizaje específicos

• Distinguir las habilidades de negociación en contextos difíciles. 
• Describir el rol del líder y las conductas necesarias para la resolución constructiva de los conflictos al interior de los equipos.
• Analizar teorías de negociación como guías para mejorar su capacidad negociadora. 
• Evaluar los distintos tipos de estilos personales en una negociación. 

• Juego de roles
• Ejercicios cooperativos
• Aprendizaje entre pares
• Resolución de problemas
• Revisión bibliográfica

• Definición de negociación.
• Ámbitos, estilos, estrategias, tácticas y dimensiones de negociación.
• Negociación con elementos distributivos.
• Negociaciones con elementos integrativos.
• Confianza y aspectos culturales en la negociación.
• Negociación entre más de dos agentes.
• Persuasión en la negociación.
• Estilos de negociación.
• Negociando en contextos difíciles.
• Conductas del manejo de conflicto: ceder, transar, colaborar, imponerse y evitar.
• Beneficios y costo de cada conducta.

• Control de lectura individual: 50% 
• Trabajo grupal: 50%

Para aprobar el curso los estudiantes deberán cumplir con nota mínima 4,0 en su promedio ponderado, en una escala de 1 a 7.

**Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, se entregará una insignia digital.

El alumno que no cumpla con estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Currículum vitae actualizado
• Copia simple de Cédula de Identidad o pasaporte

Cualquier información adicional contactar a Scarlett Tatiana Salinas López al correo scarlett.salinas@uc.cl

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula