Habilidades de negociación y manejo de conflictos

Benjamín Astete

Abogado, UC; Subdirector del Programa de Negociación UC; Profesor Desarrollo Ejecutivo, Escuela de Administración UC; Asesor legal de diversos emprendedores y Startups.

Cristián Saieh

Abogado, UC; MBA, ICADE, España; Director del Centro de Negociación UC; Socio del Estudio Jurídico Puga, Ortiz Abogados; Miembro del Cuerpo de Mediadores del Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Santiago; Árbitro del Centro Nacional de Arbitrajes.

Carolina Barriga

Abogada, MBA y Diplomada en Negociación y Coaching y en Familia y Sociedad, UC; Profesora de Negociación, imparte el Seminario de Investigación en Negociación Colectiva en la Facultad de Derecho UC y ha realizado cursos y talleres de negociación a diversas empresas e instituciones.

En las empresas y organizaciones se deben abordar constantemente instancias de negociación y acuerdos, ya sea de manera interna con colaboradores, jefaturas u otras áreas, como de manera externa con otras empresas, proveedores o clientes. Muchas de aquellas negociaciones tienen una alta importancia para el éxito de la empresa y sus colaboradores, con impactos visibles a corto y largo plazo, por lo que manejar los fundamentos y las herramientas necesarias para alcanzar negociaciones exitosas es clave.

La Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile ha diseñado este curso, tomando en cuenta que los ejecutivos requieren entender y trabajar las habilidades de negociación. La negociación es el arte y la ciencia de crear acuerdos entre dos o más partes y este curso tiene el propósito de discutir teorías de negociación como guías para mejorar las negociaciones (la ciencia) y que los participantes desarrollen y agudicen la habilidad de negociación en actividades prácticas en la sala de clases (el arte o la técnica). 

La metodología considera clases presenciales, utilizando ejercicios de análisis y resolución de casos contingentes y trabajo colaborativo.

Desempeñarse en un cargo de jefatura o gerencias dentro de una organización o ejecutivos que tengan interés en desarrollar o fortalecer habilidades o competencias de liderazgo efectivo. Se requiere grado académico de licenciado, título profesional o técnico con al menos 2 años de experiencia laboral. 

Desarrollar habilidades relacionadas con la negociación y mantener negociaciones con elementos tanto integrativos como distributivos.

El curso se realizará a partir de clases teóricas y prácticas utilizando discusión de lecturas especializadas y debates de situaciones y resolución de casos contingentes. Se realizarán además ejercicios prácticos en pares y grupales, tales como:

• Tela de araña
• Juego de roles
• Ejercicios cooperativos 

Resultados de Aprendizaje

• Distinguir las habilidades de negociación en contextos difíciles. 
• Describir el rol del líder y las conductas necesarias para la resolución constructiva de los conflictos al interior de los equipos.
• Analizar teorías de negociación como guías para mejorar su capacidad negociadora. 
• Evaluar los distintos tipos de estilos personales en una negociación. 

Contenidos

• Definición de negociación.
• Ámbitos, estilos, estrategias, tácticas y dimensiones de negociación.
• Negociación con elementos distributivos.
• Negociaciones con elementos integrativos.
• Confianza y aspectos culturales en la negociación.
• Negociación entre más de dos agentes.
• Persuasión en la negociación.
• Estilos de negociación.
• Negociando en contextos difíciles.
• Conductas del manejo de conflicto: ceder, transar, colaborar, imponerse y evitar.
• Beneficios y costo de cada conducta.

• Control de Lectura individual  50% 
• Trabajo grupal                         50%

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con:

• Requisito académico: se cumple aprobando con nota mínima 4,0 en una escala de 1 a 7.

** Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo: 

• Currículum vitae actualizado
• Copia simple de Cédula de Identidad o pasaporte

Cualquier información adicional contactar a Scarlett Tatiana Salinas López al correo scarlett.salinas@uc.cl

VACANTES: 50

INFORMACIÓN RELEVANTE

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

• El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.
• No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula.